B2B Product Marketing Marketing internazionale: strategie operative nell’esperienza delle aziende vicentine Versione finale 1.0

Prologo Fas è un’azienda che : é proprietà familiare opera nel settore del Vending (B2B) genera un fatturato di circa 35 mil. € si posiziona tra i primi 4 produttori europei del settore negli ultimi 5 anni ha investito circa un 5% del proprio fatturato in ricerca e sviluppo.

Procedura globale di sviluppo prodotto Idea nuovo prodotto Definizione macro specifiche Creazione gruppo di lavoro Studio di fattibilità DR0 Approvazione studio fattibilità Realizzazione campioni protoserie Affinamento progetto definizione stampi ed attrezzature DR1 Approvazione progetto e prototipo Sviluppo del progetto su prototipo funzionante DR2 Approvazione definitiva progetto e protoserie FieldTest Preserie industriale pilota DR3 Approvazione produzione Il prodotto è considerato lanciato

DESIGN REVIEW 0 Idea nuovo prodotto Definizione macro specifiche Creazione gruppo di lavoro Studio di fattibilità DR0 Approvazione studio fattibilità Abbandono ? Approvato ? no no Chiusura progetto sì sì Procedere 1) L’idea può venire da : Product Manager, Forza Vendita ,Cliente di riferimento , Richiesta di mercato diffusa , “Vision” proprietà. 2) Il gruppo di lavoro che porta alla DR0 è molto limitato e lavora in modo parallelo ed esterno alle normali attività aziendali. 3) Lo scopo della DR0 è di portare alla Direzione/Proprietà i dati di massima relativi a costi, investimenti, timetomarket e payback del nuovo prodotto. 4) In caso i risultati non siano soddisfacenti, si può creare una ridefinizione delle macrospecifiche o decidere l’abbandono del progetto.

DESIGN REVIEW 1 : Specifiche 1a Definizione specifiche Product Business Plan Specifiche Tecniche Definizione specifiche finali e creazione del prototipo Con appositi moduli vengono fissate in modo ufficiale le specifiche iniziali. Si entra poi in una fase di loop dove è possibile vengano più volte escluse e rielaborate le specifiche tecniche. Le specifiche generali invece NON devono cambiare, salvo ripartendo da una nuova DR0.

DESIGN REVIEW 1 : Gruppi lavoro Risorse tecniche Projectleader Progettisti Laboratorio Risorse interfunzionali Acquisti Qualità Ind. Processo Produzione PostVendita Risorse esterne Designer Contractors Ergonomi Grafici GRUPPO DI LAVORO Risorse Marketing Interfaccia diretta verso il mercato Filtro verso forza vendita Le due particolarità dei gruppi di lavoro sono che : La parte commerciale non è direttamente coinvolta con la fase di progettazione, ma viene tenuta in contatto dal marketing. Viene anticipata al massimo la partecipazione delle risorse interfunzionali.

DESIGN REVIEW 2 Affinamento progetto definizione stampi ed attrezzature Realizzazione campioni protoserie DR2 Approvazione definitiva progetto e protoserie Benché questa fase di progetto possa sembrare molto avanzata, l’entrata nella fase più operativa può evidenziare degli “ostacoli fisici” nello sviluppo del piano di lavoro rispetto a quanto fissato. Si può a questo punto incorerre in un “loop” similare alla DR1, con la differenza di avere dei punti da rivedere di importanza singola minore, ma più rilevanti come numero.

Preserie industriale pilota Approvazione produzione DESIGN REVIEW 3 FieldTest Preserie industriale pilota DR3 Approvazione produzione Il prodotto è considerato lanciato Se i problemi eventualmente riscontrati durante il “field-test” creeranno a loro volta delle variazioni, queste saranno considerate come “Varianti di progetto”. Se coerenti con il time-to-market fissato, sarà possibile introdurre le varianti di progetto prima della DR3, in caso contrario saranno “spalmate” sugli upgrade futuri del prodotto.

Attività di coinvolgimento Vendite Durante i Sales Meeting (incontri canonici della forza vendita : area manager+filiali), che si tengono con cadenza trimestrale, vengono presentati ufficialmente alla parte vendite i progressi dei vari progetti in corso. DR0 Approvazione studio fattibilità Presentazione schizzi, disegni preliminari ed eventuale mock-up DR1 Approvazione progetto e prototipo Presentazione primo prototipo funzionante DR2 Approvazione definitiva progetto e protoserie Presentazione prototipo da proto-serie DR3 Approvazione produzione Presentazione macchina da produzione con “Product launch sheet”

Phase-in Phase-Out Il “Phase-in Phase-Out” è un’attività importantissima che può essere integrata all’interno del singolo progetto oppure essere organizzata a parte, trasversalmente per progetti multipli. Lo scopo del “Phi-Pho” è di determinare con debito anticipo l’entrata dei nuovi prodotti in linea di produzione e se questi vanno a rendere obsoleti prodotti esistenti. L’obiettivo finale è quello di arrivare alla transizione tra prodotti, con le quantità corrette delle componentistiche nuove ed il minor numero possibile di quelle obsolete.