IMPRESA E NUOVI MODELLI DI BUSINESS PID – Punto Impresa Digitale IMPRESA E NUOVI MODELLI DI BUSINESS 6 Giugno 2018– Orario 9.30-13.30 Sede: Camera di Commercio di Varese – Villa Ponti ing. Paolo Guzzetti Materiale realizzato nell’ambito del progetto PID e di proprietà di Formaper ad esclusivo uso didattico. È vietata la riproduzione, anche parziale, effettuata a qualsiasi titolo, eccetto quella ad uso personale

La mappa grafica Utilizziamo una rappresentazione grafica del modello di business per avere sotto controllo a colpo d’occhio tutti gli elementi critici e determinanti di un’idea di business. Condividiamo, esploriamo e ragioniamo sulla rappresentazione del modello di business per trovare modelli innovativi e mercati nuovi. Dopo aver chiarito il il modello di business possiamo pensare di redigere un business plan.

idea Business Model Business Plan

Business Model Canvas 5° 4° 1° 2° 1° 4° 2° 6° 3° Partner Chiave Attività Chiave Valore Offerto Relazioni con i Clienti Segmenti di Clienti Risorse Chiave Canali Costi Ricavi 5° 4° 1° 2° 1° 4° 2° 6° 3°

Segmenti di clienti Valore Offerto Costruiamo il modello di business a partire dalla proposta di valore. Segmenti di clienti Vantaggi che cerca Problemi - Difficoltà che incontra Vantaggi che offro Antidoti di difficoltà Valore Offerto prodotti - servizi

Segmenti di Clienti Chi sono i nostri clienti? Per chi stiamo creando valore? Segmenti omogenei di clienti: Chi sono Come comprano Cosa comprano

Canali Attraverso quali canali raggiungiamo i nostri clienti? © Canali Attraverso quali canali raggiungiamo i nostri clienti? In che modo li raggiungiamo? (Stakeholder) Considerando le differenti fasi del processo decisionale: Consapevolezza Valutazione Acquisto Consegna Post-Vendita

Relazioni Con quale modalità l’azienda: - acquisisce i clienti - fidelizza i clienti - incrementa le vendite (aumenta la penetrazione) Rappresenta il livello di relazione che si ritiene opportuno sostenere. Es: Supporto tecnico specialistico Relazione personale one2one Self-service Community Partnership: la relazione si basa sulla condivisione del processo di creazione del valore: il cliente partecipa attivamente apportando delle scelte che vanno a modificare la proposta di valore dell'azienda

Ricavi A quale prezzo e con quale modalità di pagamento questo segmento di clienti è disposto a riconoscerti il valore che proponi? - Quanto pagano i clienti? - Come pagano? - Cosa pagano della tua proposta di valore?

Valore Offerto Cosa facciamo per i clienti? A quali bisogni diamo risposta? Quali problemi risolviamo? Quali caratteristiche dobbiamo garantire? Esempi: Novità Prestazioni Personalizzazioni Riduzione costi Comodità Prezzo

Risorse Chiave Quali sono le risorse chiave necessarie a sostenere il Modello di Business? FISICHE. Comprendono i beni materiali quali reti di punti vendita, tecnologie, tutto quello che fisicamente bisogna avere per produrre o vendere un determinato prodotto/servizio. INTELLETTUALI. Comprendono il know-how di un'azienda, i brevetti, i marchi, il copyright, i progetti sviluppati, le partnership e il database clienti. UMANE. Le risorse umane sono importanti in ogni modello di business, soprattutto se siamo nel campo dei servizi.  FINANZIARIE.

Attività Chiave Quali sono i processi chiave di cui devo essere dotato per sostenere la proposta di valore e reggere il modello di business? Quali processi mi permettono di mantenere le relazioni con i clienti? Erogare il servizio? Di raggiungere i clienti? Di fatturare? ……. Indicare solo le attività chiave (strategiche o critiche)

Partner Chiave Quali sono i fornitori chiave? Indicare le alleanza strategiche e le Joint Venture indispensabili per reggere il modello o ridurne i rischi di fallimento.

Struttura dei Costi Quali sono le principali voci di costo nel modello di business ipotizzato? Le risorse più costose Le attività più costose Quali sono i costi diretti di prodotto/servizio, distribuzione Quali sono i costi per la promozione e il mantenimento del modello. Il modello di Business Pensato è orientato alla riduzione dei costi o alla creazione di valore?

Ciclo di vita del prodotto Obiettivi Strategici Creare conoscenza Fare provare Conquistare quote di mercato Proteggere la quota di mercato Massimizzare profitto Ridurre costi Caratteristiche del prodotto Base, elementari Nuove caratteristiche Nascono i competitor Differenti marche / modelli Eliminare prodotti deboli Prezzo Elevato, massimo Correggere per conquistare quote di mercato Correggere per combattere concorrenza Riduzione, Attenzione a conservare i margini Distribuzione Selettiva: cercare solo i clienti ricettivi Copertura veloce del mercato Supporto ai distributori Copertura massima Selettiva: eliminare i clienti non redditizi Comunicazione Creare consapevolezza Stimolare utilizzo Enfatizzare le differenze vs concorrenza Clienti fidelizzati Mercato conosciuto, Manutenzioni