Il Business Model Canvas Dott. Mario Tani

Business Model Canvas Uno dei modelli di definizione del Business Model sviluppato da Osterwalder e Pigneur. Il loro scopo è quello di permettere alle nuove imprese di comprendere i loro processi di generazione del valore.

Come definireste un Business model?

Il canvas vuole descrivere le quattro principali aree di business: clienti, offerta, infrastruttura e sostenibilità economico-finanziaria

“A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value”

Customers I diversi gruppi di persone o imprese che si vuole raggiungere e servire. Un gruppo rappresenta un segmento se: Il bisogno richiede e giustifica un’offerta dedicata Si possono raggiungere tramite canali diversi Richiedono nuove modalità relazionali Permettono di raggiungere nuove profittabilità Vogliono pagare per aspetti diversi dell’offerta

Tipologie di “Mercati” Mercato di Massa ➡ Niente Segmentazione Mercato di Nicchia ➡ Segmenti, Specifici e fortemente caratterizzati Mercati Segmentati ➡ Clienti in gruppi con caratteristiche simili Mercati Diversificati ➡ Segmenti non correlati Mercati “Multi-Sided” ➡ Mercati interconnessi (piattaforme)

Value Proposistion L’insieme di prodotti e servizi per la VP ad uno specifico Segmento Alcune VP sono Innovative o “Disruptive”. Altre sono simili a un’offerta già presente sul mercato, ma con nuove caratteristiche e attributi. La VP crea valore attraverso un distinto mix di elementi rivolti a specifici bisogni. I valori possono essere quantitativi (prezzo, velocità del servizio) o qualitativi (progetto, esperienza del cliente).

Tipologie di “Value” da creare Novità Performance Personalizzazione “Getting the job done” Design Brand/Status Price Riduzione del costo Riduzione del rischio Accessibilità Usabilità

Canali distributivi Come si comunica con il cliente e lo si raggiunge per fornigli la VP. I canali hanno diverse funzioni tra cui: Far sviluppare la consapevolezza dei clienti sull’offerta Aiutare i clienti a comprendere la VP Permettere l’acquisto di prodotti e servizi Distribuire la VP ai clienti Fornire assistenza

Tipologie di “Canali” da creare Partner Proprietà Indiretti Diretti Ingrosso Negozi Negozi Propri Web Agenti

Relazioni con i clienti Cosa si vuole ottenere dalla relazione con i clienti? Le relazioni con i clienti possono essere gestite per ottenere: Customer acquisition Customer retention Boosting sales (upselling)

Tipologie di “Relazioni con i clienti” Assistenza Personale (Dedicata) Self-Service Erogazione automatica Comunità Co-creazione

Flussi di Ricavi Il danaro che si ottiene da ogni segmento (non il profitto!!) I flussi di cassa possono essere: Legati alla singola transazione Abbonamenti

Fonti di “Flussi di Cassa” Vendita di Beni Fee per l’utilizzo Sottoscrizione Fittare o dare in leasing Licenze Fee di Intermediazione Pubblicità

Politiche di Prezzo Politica a “Prezzi fissi” Listini A seconda delle caratteristiche A seconda del segmento A volume Politica a “Prezzi Dinamici” Negoziazione Yield Management Real-time Market Aste

Risorse Chiave Le risorse che permettono di creare l’offerta per una data VP, per raggiungere mercati, gestire relazioni con i clienti e ottenere flussi di cassa. Possono essere risorse: Finanziarie Materiali Immateriali (proprietà intellettuale) Umane

Attività Chiave Le attività più importanti da fare per far funzionare il BM. Come per le risorse anche queste sono necessarie per creare e offrire la VP ai clienti, per raggiungerli e per poterli mantenere. Esse sono: Produzione Problem Solving Piattaforma/Network

Partner Chiave La rete di partner e fornitore necessari a far funzionare il BM. Ci sono 4 tipologie di partner: Alleanze strategiche Coopetition Joint Ventures Relazioni di fornitura Si creano alleanze per: Ottimizzazione Ridurre il rischio Acquisire risorse

Struttura dei Costi Tutti i costi necessari per far funzionare il BM. Vi sono 3 tipologie di strutture di costo: Cost-Driven Value Driven I costi possono essere: Fissi Variabili Economia di scala Economia di scopo

Efficienza Generazione di Valore

Customer Relationship Management Gestione delle Infrastrutture Product Innovation Customer Relationship Management Gestione delle Infrastrutture Economica Un’entrata anticipata nel mercato permette di avere premium price e quota di mercato… la chiave è la velocità Elevati costi di acquisizione del cliente richiedono una elevata quota del “portafoglio”, focus sulle economie di scopo Elevati costi fissi fanno spingere sui volumi per le economie di scala Cultura Si lotta per i talenti; basse barriere all’entrata; molti piccoli operatori Si lotta per l’integrazione, un veloce consolidamento; pochi grandi operatori Si lotta per la “scala”; un veloce consolidamento con pochi grandi operatori Competizione Focus sui dipendenti e “cullare” le star Orientamento al servizio; customer-comes-first Focus sui Costi; elevata standardizzazione, prevedibilità dell’evoluzione dei bisogni e focus sull’efficienza

Long-tail BM #Sales Il focus è sul vendere meno prodotti per un numero maggiore di referenze. Questi BM si basano su scorte ridotte e ottime piattaforme per raggiungere efficacemente i pochi clienti interessati #Product

Il mercato prevede segmenti diversi Free!! #Sales Almeno un segmento significativo di clienti ottiene il prodotto/servizio gratis. Il mercato prevede segmenti diversi I clienti che non pagano sono “finanziati” da un’altra parte del BM (es. Pubblicità - Facebook) o da un altro segmento (Profili completi - Linked- in). #Product

Closed BM Open BM La gente smart lavora per noi La R&D la gestiamo noi Se siamo i migliori nella R&D vinceremo Se abbiamo le migliore idee vinceremo Controlliamo l’innovazione per limitare i competitor La gente smart lavora per tutti nel mercato La R&D esterna crea valore, con quella interna ce ne appropriamo La R&D altrui ci aiuta Usare idee anche altrui ci aiuta Si sivluppa la proprietà intellettuale insieme

La mappa dell’empatia

L’origine del BM Risorse Offerta Clienti Finanza Multipli