Corso per Mediatori Civili e Commerciali Tecniche di Negoziazione assistita Prof. Aniello Merone

La Negoziazione La negoziazione è un processo interattivo di comunicazione che ha luogo tra due o più soggetti, al fine di risolvere una controversia presente o potenziale, e rispetto alla quale almeno uno dei negoziatori ha facoltà di ricorrere alla giustizia statale, in caso di mancato accordo. Negoziazione non assistita Trattative e tattiche negoziali tecniche di negoziazione competitive, distributive o win-lose tecniche di negoziazione cooperative, integrative o win-win Difficoltà nel creare e distribuire valore Negoziazione legale (dispute resolution negotiation) clima relazionale deteriorato alternativa legale al mancato raggiungimento dell'accordo presenza di più soggetti al tavolo delle trattative Tensione negoziale tra rappresentante e rappresentato Utilizzo di un terzo neutrale da parte del negoziatore esperto

La conciliazione professionale La conciliazione è la procedura in cui un terzo soggetto neutrale, diverso dal giudice, facilita la comunicazione e la negoziazione fra le parti coinvolte in una controversia al fine di promuoverne la risoluzione consensuale tramite un accordo. Conciliazione vs arbitrato e processo radicale diversità procedurale esiti giuridicamente differenti diverse forme d’impugnazione maggiore valenza relazionale Possibilità di guardare oltre la lite Conciliazione facilitativa e valutativa Ruolo del conciliatore Conciliazione endoprocessuale (o giudiziale) parte integrante dell'azione civile. Conciliazione stragiudiziale (o professionale) Accordo antecedente o successivo all’insorgere della controverisa

Pros (Vantaggi) & Cons (Svantaggi) del Tentativo di Conciliazione Tempi rapidi. Costi contenuti e prevedibili. Controllo sul risultato della procedura. Attenzione agli interessi effettivi delle parti. Riservatezza. Assenza di rischio. CONS Carenza d’informazioni Ricorso strumentale alla conciliazione Novità e/o complessità della questione

STRATEGIA NEGOZIALE NELLA CONCILIAZIONE Due domande: Quali ostacoli hanno impedito alle parti di accordarsi autonomamente? Qual è la strategia di negoziazione più indicata per superare tali ostacoli? Strategia per arrivare alle risposte Procedura in 4 fasi* Preparazione. Sessione iniziale congiunta. Negoziato assistito. Chiusura. Tattiche negoziali Gli obiettivi. Le azioni. Le tattiche * Modello ADR Center

1à Fase - LA PREPARAZIONE Tendenza al rinvio e atmosfera da evento risolutivo Obiettivi Conoscere bene la controversia e i suoi protagonisti. Assicurarsi la partecipazione di tutti i partecipanti che contano. Istaurare fiducia nella procedura e nel conciliatore. Azioni Contatti e incontri preliminari. Identificare tutti i soggetti interessati all'esito della conciliazione. Concordare gli aspetti logistici, procedurali e economici. Tattiche Richiedere informazioni scritte e orali. Evitare l'assenza dei soggetti con potere decisionale. Acquisire la fiducia delle parti Predisporre accuratamente gli aspetti logistici e procedurali.

2à Fase – Sessione congiunta iniziale Obiettivi Illustrare la procedura di conciliazione. Consentire a tutti i partecipanti di esporre il proprio punto di vista. Prendere il controllo della procedura. Azioni Presentazioni e discorso introduttivo del conciliatore. Interventi introduttivi degli avvocati e delle parti. Richieste di chiarimenti e discussione tra le parti. Passaggio alle sessioni private. Tattiche Accogliere e disporre adeguatamente le parti. Creare un clima favorevole di scambio di informazioni. Invitare le parti a raccontare la propria versione. Individuare e concordare i problemi da affrontare. Strutturare l'agenda negoziale

3à Fase – Negoziazione assistita Sessioni private iniziali Obiettivi Raccogliere informazioni confidenziali. Ottenere accesso diretto ai principali referenti. Individuare i reali ostacoli all'accordo. Attribuire rilievo ad interessi e preoccupazioni delle parti. Azioni Iniziare la prima sessione privata. Iniziare la prima sessione con la controparte. Tattiche Porre domande secondo un'accurata progressione. Ascoltare attentamente. Ricercare gli ostacoli non giuridici all'accordo. Confermare gli accordi sulla riservatezza.

3à Fase – Negoziazione assistita Sessioni private e congiunte successive Obiettivi Raffrontare il valore del possibile accordo con i costi e i rischi di prosecuzione della lite. Modificare le valutazioni delle parti sul merito. Migliorare i metodi negoziali dei partecipanti. Chiarire un singolo aspetto della controversia. Sollecitare proposte di compromesso. Incoraggiare la ricerca di soluzione creative. Proporre ipotesi di accordo. Azioni Fare la spola tra una sessione e l'altra. Riconvocare una sessione congiunta. Controllare i tempi. Tattiche Quantificare il costo totale del proseguimento della lite. Sollecitare una "prova della realtà". Orchestrare un sistema di concessioni reciproche. Sbloccare un'impasse. Avanzare la "proposta del conciliatore". Passare dalla facilitazione alla valutazione.

4à Fase – Chiusura della conciliazione Obiettivi Consolidare la composizione della controversia. Affrontare la possibilità di un mancato accordo. Eliminare note e documenti riservati. Azioni In caso di composizione della controversia Riepilogare i termini dell'accordo alla presenza di tutti. Mettere i termini dell'accordo per iscritto. Apporre un suggello simbolico all'accordo. In caso di mancato accordo Lasciare aperta la possibilità di riprendere in futuro. Aiutare le parti a ricorrere ad un'altra procedura di risoluzione della lite Tattiche Presentare eventuali suggerimenti specifici in modo neutrale. Inserire clausole riguardanti la risoluzione di controversie successive. Promuovere l'accordo presso chi detiene il potere di ratifica.