COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE PER BATTERE LA CRISI OPEN SOURCE MANAGEMENT COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE PER BATTERE LA CRISI www.opensourcemanagement.it 1

Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it 2

“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva addosso “Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri clienti. Poi è arrivato il 2008…”

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“IL DENARO CHE FA GIRARE L’ECONOMIA OGGI E’ QUELLO DELLE PERSONE E NON QUELLO DEL SISTEMA BANCARIO…” – Sergio Bertelli

COS’E’ LA CRISI?

“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento talmente rapido mentre tu sei lì fermo e non fai niente” – Natale Consonni

(PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’) RISULTATI  AZIONI IDEE (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE…

VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE? (qual è l’affare per lui)

TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME QUESTO 13

7 SPUNTI PER COSTRUIRE UNA SQUADRA OPEN SOURCE MANAGEMENT 7 SPUNTI PER COSTRUIRE UNA SQUADRA www.opensourcemanagement.it 14

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PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE” = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica “Quantistica”… La terra è piatta La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati “A” e “B” sono uguali!?

Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti. Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE SE STESSI

Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

VALENTE PALI Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. “Non giustificare”

2) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO

COMFORT ZONE

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’ 33

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIA IL MARKETING

A) CHIEDILO AL MERCATO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante? 48

Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di sanitari ed accessori? A) Gode di buona fama/reputazione nel settore B) Ha prezzi competitivi C) Offre sanitari dal design innovativo D) Ha personale professionale e cortese E) Rispetta i tempi di consegna F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto, ecc) alle showroom clienti G) Offre continue novità di prodotto/servizio H) Fa molta comunicazione al cliente finale

Rispetta i tempi di consegna 32% 2) Ha prezzi competitivi 23% 3) Sanitari dal design innovativo 17%

DOV’E’ IL JACKPOT?

B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

SE CAMBIA? 500 clienti e nessuna comunicazione Messaggio “Texsaca Training”- 500 comunicazioni -100 iscritti! Vendite 2011 +20%

280.000 euro di nuovo business generato solo inviando dei pezzi di carta…

C) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’. IL CLIENTE CI “SENTE”

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO EMOZIONI

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE ACCENDE LE EMOZIONI

a) Impara/ripassa la vendita b) Spendi sul marketing (rimani visibile) c) Trattieni i clienti esistenti d) Dov’è il Jackpot? e) Delivering excellent customer service COSTRUISCI UN UFFICIO MARKETING 49

4) GESTISCI IL TEMPO!

URGENTE VS. IMPORTANTE Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe un’enorme differenza per la tua azienda o la tua carriera?

PRESTA ATTENZIONE ALLA GESTIONE FINANZIARIA Non puoi ottenere ciò che non misuri! Fatturato, utili e liquidità mensile.

SU COSA DEVI LAVORARE? Grandi utili Grande espansione Molta Grande espansione ma ci sono sprechi Grandi utili Perde quote di mercato Marginalità in calo ma cmq discreta Unicità e desiderabilità del prodotto o servizio (quanto hai capito il jackpot) Poca Molta Efficienza nella gestione dell’azienda (manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer care)

5) ADOTTA UNA POLITICA DI GESTIONE RISORSE UMANE 54

DA COSA DIPENDE IL VALORE DI UN’IDEA DI BUSINESS? 55

IL CAMBIAMENTO RISULTATI  AZIONI IDEE

Non sono le informazioni che fornisci che ti faranno avere il cambiamento Analyze  Think Change ????? See  Feel Change!

Mentre spieghi la nuova idea… Dai la conoscenza ma anche: A) Fai “sentire” qualcosa alla persona (vero interesse) B) Cerca di scatenare delle reazioni emotive positive

LA LOGICA FA PENSARE LE EMOZIONI FANNO AGIRE

Come possiamo farlo maggiormente?

6) INSEGUI UNA VISION: FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO

FINANZE PERSONALI: 80% CARATTERE 20% CONOSCENZA

CARATTERE? Coraggio Personalità (che tipo di persona sei) Mete Desiderio Decisione Valori

Segreto per gli utili = ACCETTARE UNA SFIDA

“Sii il primo ad affrontare una grande sfida nel tuo mercato” – Mario Tasso

“Se non hai tutti contro, non è la cosa giusta…” – Emanuele Cenzato

Come prendi decisioni…

“Io certe scelte che ho fatto negli anni ’90 oggi non le rifarei più…”-Mario Tasso

LA CONOSCENZA NON SONO DATI MA E’ CORAGGIO E DETERMINAZIONE

Erasmo da Rotterdam

“Le cose che ci circondano sono fatte di sogni”

Ad un certo punto smettiamo di mettere in circolo la materia dei sogni…

LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA. Il nostro cervello

Le persone che hanno mete chiare (ma non scritte) guadagnano in media il doppio di chi non ha una meta chiara Le persone che hanno scritto le proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non hanno una meta chiara

Che cos’e’ una meta ? Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare. Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

ESERCIZIO Scrivi 10 mete che ti poni Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi cose concrete piuttosto che cose vaghe. Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”. Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e specificando “entro quando” io dirigo… entro il 10/12/2011 io posseggo….entro il 30/12/2013

A) Fede: credi in quello che non vedi B) Avere tanti soci non (ancora) iscritti nei libri sociali

7) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS