COMUNICAZIONE PERSUASIVA USI e ABUSI della COMUNICAZIONE PERSUASIVA dott.sa Francesca Bravi

BISOGNI PRIMARI COMUNICAZIONE Fin dall’inizio dell’evoluzione gli essere viventi hanno avuto la necessità di comunicare fra loro. BISOGNI PRIMARI COMUNICAZIONE BISOGNI SECONDARI PERSUASIONE Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

CARATTERISTICHE della COMUNICAZIONE PERSUASIVA: FONTE: colui che tenta di persuadere MESSAGGIO: il contenuto della comunicazione RICEVENTE: colui a cui giunge il messaggio Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

Caratteristiche della FONTE: ATTENDIBILITA’: risulta essere più persuasivo il messaggio proveniente da una fonte ritenuta attendibile ATTRATTIVE FISICHE: l’influenza è maggiore se la fonte è apprezzata fisicamente INTENZIONI: se si dichiara l’intenzione di persuadere, il ricevente assumerà un comportamento competitivo che ostacolerebbe la persuasione (IMPARZIALITA’) Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

Caratteristiche del MESSAGGIO: COMPONENTE AFFETTIVA: importanza dell’aspetto di Relazione, rispetto a quello di Contenuto REITERAZIONE: effetto di mera esposizione STRUTTURA: vividezza, ordine degli argomenti (effetto primacy e recency) DISSONANZA COGNITIVA: motivazione al mantenimento e alla ricerca della coerenza tra le proprie conoscenze e i propri comportamenti ORIGINALITA’, STILE, LOGICA, PERTINENZA SEMPLICITA’, BREVITA’ SUGGESTIONE DEL SUONO E DELLA MUSICA Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

Caratteristiche del RICEVENTE: Il ricevente non è un oggetto passivo, ma ATTIVO, per cui la persuasione dipende dalle reazioni che suscita nel ricevente. NON SI PUÒ PERSUADERE CHI NON HA LA DISPOSIZIONE A LASCIARSI CONVINCERE Le disposizioni possono essere di tre tipi: tendenza a farsi influenzare da ogni comunicazione persuasiva e a cambiare i propri comportamenti mancanza di argomentazioni a difesa della propria opinione influenza degli stili personali Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

PROPAGANDA e CONTROLLO dell’INFORMAZIONE “La folla antepone l’istintività al giudizio, pertanto il CAPOPOPOLO deve presentarsi ad essa con un linguaggio adeguato alla recettività del destinatario” Semplicità del lessico Affermazioni laconiche, categoriche Immagini Contagio Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

I MEZZI di COMUNICAZIONE di MASSA Effetti: AGENDA SETTING: i media non veicolano dati “puri” sulla realtà, ma assegnano agli eventi una diversa rilevanza e una diversa valutazione di merito. CULTIVATION THEORY: c’è una notevole discrasia tra la realtà e l’immagine che di essa ne danno i media. KNOWLEDGE GAP: i media accentuano le disparità culturali. SPIRALE del SILENZIO: le persone esprimono e manifestano le proprie opinioni nella misura in cui le percepiscono condivise dal gruppo di appartenenza. Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

La PERSUASIONE PSICOLOGICA e le SETTE ORDINI INDIRETTI INGANNI REVISIONE DELLA STORIA PERSONALE PRESSIONE DEI PARI e MODELLAMENTO MANIPOLAZIONE EMOTIVA Impegno e Coerenza Reciprocità Riprova sociale Autorità Simpatia Scarsità Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

Se generalmente la persuasione viene vista come un artificio subdolo, essa può benissimo essere vista anche da un lato più accettabile. Induzione di un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee, un passaggio di puri contenuti mentali. Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo

Allora come ci difendiamo? Essere invulnerabili alla comunicazione falsa ed ingannevole è un mito!! Allora come ci difendiamo? Le emozioni sono nostre, teniamole sotto controllo! Attenzione ai fatti! Perché si sentono ripetere le stesse notizie? Stiamo attenti proprio quando non prestiamo attenzione!! Usi e abusi della comunicazione persuasiva Dott. Francesca Bravi, psicologo