Ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa? Ti capita a volte di dover fare uno sforzo su te stesso per far sentire la tua voce? Ti è difficile fare in modo che gli altri sappiano quello che desideri? Ti capita spesso di sentirti l’ultima ruota del carro? Ti capita di essere trascinato dagli altri a causa della tua incapacità di riaffermare i tuoi diritti? O forse sei tu ad esercitare pressione sugli altri per averla vinta?

COME TI COMPORTI QUANDO VUOI CHIUDERE UNA TELEFONATA NELLA QUALE CERCANO DI VENDERTI QUALCOSA? TUO FIGLIO TI CHIAMA PER AVVERTIRTI CHE HA SFASCIATO LA MACCHINA?

C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE” L’ALTRO, NEL C’E’ CHI AFFRONTA QUESTE SITUAZIONI “MANDANDO GIU’ “, NON DICENDO NIENTE E RITROVANDOSI CON UNA GRAN RABBIA DENTRO. C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE” L’ALTRO, NEL TENTATIVO DI PUNIRLO O DI RIACQUISTARE UNA POSIZIONE DI FORZA. C’E’ CHI RICONOSCE I DIRITTI PROPRI E QUELLI ALTRUI, PRONTO AD ASCOLTARE IL PUNTO DI VISTA ESPRESSO DAL SUO INTERLOCUTORE E AD ESPRIMERE IL PROPRIO EVENTUALE DISACCORDO, MANTENENDO IL TOTALE RISPETTO NEI SUOI CONFRONTI. PASSIVITA’ AGGRESSIVITA’ ASSERTIVITA’

L’ASSERTIVITA’ una definizione Capacità di raggiungere i propri obiettivi senza creare conflittualità evidenti o nascoste, nel rapporto con gli altri e con se stessi: è la capacità di saper rispettare i diritti (propri e degli altri) e di saper esporre le proprie aspettative ed il proprio punto di vista. chi è l’assertivo? E’ colui che sa parlare con la gente, sa ascoltare, sa trovare il momento giusto per far accettare le proprie idee, dà il suo feed-back e a sua volta lo esige. Non esprime inimicizia nei confronti di chi non è d’accordo con lui, né tanto meno si inibisce se il suo interlocutore è aggressivo. Riesce, in sintesi, a controllare la propria emotività.

L’ASSERTIVITA’ = CONTROLLO DELLO STATO EMOTIVO SOLLECITAZIONI STATO EMOTIVO CAPACITA’ DI GESTIONE ASSERTIVITA’ INCAPACITA’ DI GESTIONE COMPORTAMENTO AGGRESSIVO (violenza sugli altri) COMPORTAMENTO INIBITO (violenza su se stesso)

Componenti non verbali TONO, INFLESSIONE, VOLUME, VOCE L’ASSERTIVITA’ Componenti non verbali CONTATTO OCULARE ESPRESSIVITA’ POSTURA SPAZIO CORPOREO CONTATTO CORPOREO TONO, INFLESSIONE, VOLUME, VOCE GESTUALITA’

L’ASSERTIVITA’ Componenti verbali DOMANDE APERTE COME, PERCHE’, QUANDO, CHI, CHE COSA, DOVE DOMANDE CHIUSE AVERE, POTERE, ESSERE, FARE, ANDARE, SAPERE

L’ASSERTIVITA’ USARE DOMANDE APERTE PER: DETERMINARE I PROBLEMI CAPIRE LE RICHIESTE DEFINIRE LE ESIGENZE CHIEDERE AL CLIENTE DI SPIEGARE I SUOI BISOGNI E PROBLEMI USARE DOMANDE APERTE E CHIUSE PER: RICHIEDERE ULTERIORI INFORMAZIONI ONDE DECIDERE UNA CERTA LINEA D’AZIONE USARE DOMANDE CHIUSE PER: RAGGIUNGERE UN ACCORDO

La lampada di Aladino

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN SITUATION= SITUAZIONE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUA SITUAZIONE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN LIKE= PREFERENZA IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZE DI QUEST’ULTIMO

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN IMPROVE = MIGLIORAMENTO IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTI O CAMBIAMENTI CHE VORREBBE APPORTARE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN PROBLEM = PROBLEMA IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A CREARE UNA MAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMA PONENDOLE IN MODO TALE DA CAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIO

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN INDIRECT= RISULTATO INDIRETTO IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIRE SEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNO E A RICONOSCERLO COME URGENTE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO” SLIP-IN NEED = BISOGNO IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE EVIDENZIANO LA PRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTE