Tecniche di gestione gruppi e conduzione riunioni Regione Toscana Nel file ci sono due pagine mastro: quella della copertina (schema titolo) e quella di tutte le pagine successive (schema diapositiva) Il file modello è predisposto con la prima diapositiva pronta per essere corretta, poi facendo “nuova diapositiva” apparirà la nuova slide (schema diapositiva), anch’essa già formattata. Le modifiche vanno sempre fatte sulla singola slide, mai sulle pagine mastro, se non per l’inserimento del marchio del cliente. Se non serve una diapositiva standard, ma ad esempio una dove inserire un grafico allora prima bisogna creare una nuova diapositiva e poi da “formato”/”layout diapositiva” cambiare la struttura della diapositiva con quella che occorre: rimarranno della diapositiva standard solo gli elementi necessari.

NEGOZIARE E DECIDERE NEL GRUPPO

PROIEZIONE NEL TEMPO DELLA RELAZIONE Le opzioni negoziali sono condizionate dalla proiezione nel tempo della relazione PROIEZIONE NEL TEMPO DELLA RELAZIONE ALTA BASSA VINCIAMO INSIEME (SIAMO NELLA STESSA BARCA) VINCO IO PERDI TU VINCI TU PERDO IO (O LA VA O LA SPACCA) ALTO EQUILIBRIO NEGOZIALE A B CREARE IL VALORE MINIMO DI ACCORDO (NON CONVIENE CERCARE ALTROVE) SE SONO UP: VINCO IO PERDI TU SE SONO DOWN: MI ADEGUO BASSO C D

Modi di rapportarsi COOPERAZIONE NEGOZIAZIONE CONFLITTO Gli obiettivi e gli interessi sono simili I benefici dipendono dal grado di integrazione Obiettivi ed interessi non coincidono ma esiste una possibilità di accordo che genera vantaggi per le parti Strategia della dominanza: le parti sono convinte di ottenere la vittoria combattendo e non negoziando

COOPERAZIONE NEGOZIAZIONE CONFLITTO VARIABILI E’ VISTO COME SCONTRO TRA INTERESSI DIFFERENTI MA INTERDIPENDENTI E’ VISTO COME UN PROBLEMA COMUNE E’ VISTO COME ALTERNATIVA TRA VINCERE O PERDERE SOGGETTO FORTE SOTTOLINEATURA DEI PROPRI INTERESSI MA ATTENZIONE ALLE POSSIBILI AREE DI ACCORDO. I PROBLEMI PERSONALI VENGONO PRESENTATI CON CIRCOSPEZIONE ESALTAZIONE DELLA PREMINENZA DEI PROPRI OBIETTIVI. I PROBLEMI PERSONALI NON ESISTONO GLI OBIETTIVI E I PROBLEMI PERSONALI SONO ESPLICITATI CON CHIAREZZA E DISCUSSI APERTAMENTE OBIETTIVI PERSONALI L’INFORMAZIONE E’ UNILATERALE E SI SOTTOLINEANO I FATTI FAVOREVOLI ALLA PROPRIA POSIZIONE L’INFORMAZIONE ANCHE FALSA E’ UNO STRUMENTO PER AGGIUNGERE L’OBIETTIVO INFORMAZIONI L’INFORMAZIONE DATA E’ COMPLETA E ONESTA GLI ARGOMENTI DI DISCUSSIONE SONO LA CHIAVE DI ACCESSO AI PROBLEMI SOTTOSTANTI. LA SOLUZIONE POSSIBILE E’ LA CONSEGUENZA DI UNA PIENA INTESA SI FORMULANO PROBLEMI E PRINCIPI E SI PROPONGONO PIU’ ALTERNATIVE DI SOLUZIONE. ESPLICITA PREFERENZA PER UNA SOLUZIONE POSSIBILE CON SPAZI DI CONCESSIONE L’ARGOMENTO DELLA CONTESA E’ STRUTTURATO SULLA PROPRIA SOLUZIONE DETERMINATA DA PRINCIPI ALTI E NON NEGOZIABILI PRINCIPI

RIPARTITIVA GENERATIVA Le due principali tipologie di negoziazione RIPARTITIVA GENERATIVA Obiettivo dei negoziatori Valori di riferimento Approcci prevalenti Minor svantaggio reciproco Io vinco tu perdi Scontro o approccio razionale Massimo vantaggio reciproco Vinco io e vinci tu Comportamento orientato al problem solving ed alla creatività

Caratteristiche del negoziatore 1. CONSAPEVOLEZZA (nelle situazioni) 2. CONTROLLO DELLE PROPRIE FRUSTRAZIONI 3. FLESSIBILITA' (nello stile delle proposte) 4. CREATIVITA' 5. CAPACITA' DI ASCOLTO 6. ORIENTAMENTO AL RISULTATO (ciò che avverrà dopo)

AD ENTRAMBE LE PARTI DEI VANTAGGI CHE NON POTREBBERO OTTENERE La negoziazione ha lo scopo di … FAR OTTENERE AD ENTRAMBE LE PARTI DEI VANTAGGI CHE NON POTREBBERO OTTENERE AGENDO SINGOLARMENTE

MASSIMA SODDISFAZIONE POSSIBILE DEI PROPRI BISOGNI UTILIZZO INTEGRATO DELLE LORO RISORSE OBIETTIVI: comuni accettabili realizzabili MASSIMA SODDISFAZIONE POSSIBILE DEI PROPRI BISOGNI

Stili di negoziazione ed abilità relazionali

IDEE INEFFICACI NEGOZIARE È UN FATTO ISTINTIVO Stili negoziali IDEE INEFFICACI NEGOZIARE È UN FATTO ISTINTIVO RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO SIGNIFICA PERDERE NEGOZIARE È USARE LA FORZA AI PROPRI FINI NEGOZIARE È PERDERE TEMPO IN DISCUSSIONI INUTILI BISOGNA USARE LA FURBIZIA E CONVINCERE SENZA CHE L’ALTRO SE NE ACCORGA OGNI EMOZIONE ED OGNI TENSIONE DEVE ESSERE BANDITA NELLA NEGOZIAZIONE C’È SEMPRE UN PO’ DI COMMEDIA ED UN PO’ DI RICATTO I MIGLIORI NEGOZIATORI CAMBIANO IDEA SECONDO LE CIRCOSTANZE

APPROCCIO COMPETITIVO: E’ più carico di aggressività. Stili negoziali APPROCCIO COLLABORATIVO: L’obiettivo è vincere entrambi. Prevale la logica IO VINCO - TU VINCI APPROCCIO COMPETITIVO: E’ più carico di aggressività. Prevale la logica IO VINCO - TU PERDI APPROCCIO ACCOMODANTE: È il più rischioso. Prevale la logica IO PERDO - TU VINCI

Presuppone che la vita sia lotta, competizione Stili negoziali APPROCCIO COMPETITIVO Presuppone che la vita sia lotta, competizione Questa logica legittima il ricorso ad ogni mezzo pur di raggiungere il risultato passando dalle buone maniere, alle manipolazioni, alle minacce Il negoziatore fa ricorso al registro emotivo anziché all’argomentazione razionale e logica Si utilizza il silenzio o lo scoppio violento di emozioni Tende a dilatare il tempo di negoziazione

Si concentra sulla comprensione dei bisogni della controparte Stili negoziali APPROCCIO COLLABORATIVO Si sposta l’attenzione dal desiderio di sconfiggere qualcuno a quello di risolvere il problema con reciproca soddisfazione Si concentra sulla comprensione dei bisogni della controparte Presuppone la capacità di cogliere atteggiamenti, il linguaggio delle emozioni, le aspettative di chi ci sta di fronte (abilità sociali) Si basa sulla capacità di ascolto interattivo ed empatico

L’obiettivo relazionale è l’unica cosa che conta. Stili negoziali APPROCCIO ACCOMODANTE L’obiettivo relazionale è l’unica cosa che conta. Può essere percepito come debolezza dalla controparte. Porta a grosse concessioni. Si adotta quando non si hanno sufficienti elementi negoziali o quando il rapporto di forze è sbilanciato. E’ valido quando non ci si può permettere di “rompere”.

1. In sede di negoziato resta calmo anche sotto pressione Le abilità negoziali IL BUON NEGOZIATORE: 1. In sede di negoziato resta calmo anche sotto pressione 2. E’ flessibile e di ampie vedute 3. Si prepara con cura alla negoziazione 4. Ascolta attivamente durante la negoziazione 5. Pone domande tattiche durante la negozizione 6. Osserva con attenzione la controparte 7. Pensa con lucidità se la controparte punta sulle emozioni 8. Sceglie tattiche e strategie che conducono ad un accordo 9. Riconosce le tattiche della controparte e sa come farvi fronte 10. Cerca alternative ed opzioni 11. Cerca sempre gli elementi che aggregano 12. Conduce le trattative con atteggiamento positivo

LA PRIMA TAPPA DI UNA COMUNICAZIONE EFFICACE È SEMPLICEMENTE L’ASCOLTO !

“LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE NON ASCOLTA VERAMENTE O NON PRESTA ATTENZIONE AL NOSTRO PUNTO DI VISTA FINCHÈ NON SI CONVINCE CHE ABBIAMO SENTITO ED APPREZZATO IL SUO.” M. P. Nichols

INTERPRETARE IL MESSAGGIO Le quattro fasi di ascolto SENTIRE IL MESSAGGIO INTERPRETARE IL MESSAGGIO VALUTARE IL MESSAGGIO RISPONDERE AL MESSAGGIO

ASCOLTO INTELLETTUALE I quattro livelli di ascolto ASCOLTO SOCIALE ASCOLTO INTELLETTUALE ASCOLTO EMPATICO ASCOLTO INTERATTIVO

Ascolto sociale UTILE PER CREARE E CONSOLIDARE RAPPORTI, PER DIVERTIMENTO, PER ESPRIMERE AMICIZIA RELAZIONI SUPERFICIALI, NON MOLTO IMPEGNATIVE NON RICHIEDE SFORZI PARTICOLARI (POCA CRITICA, ELOGIATIVO) LASCIA POCHE TRACCE MNESICHE (ATTENTI AL FINTO ASCOLTO)

Ascolto intellettuale CENTRATO SU DATI, FATTI E INFORMAZIONI (RAZIONALITA’, CERVELLO SN) RICHIEDE UN CERTO SFORZO PER COGLIERE TUTTI I DATI E LE INFORMAZIONI TRASMESSE (O QUELLE PIU’ SIGNIFICATIVE) IMPLICA BASSA EMPATIA E POCO COINVOLGIMENTO MOLTO UTILE IN AMBITI LAVORATIVI (ATTENTI ALL’ASCOLTO CRITICO) SE PROLUNGATO PUO’ DETERMINARE DISTACCO, FREDDEZZA, FORMALITA’

Ascolto empatico “Se vuoi conoscere veramente un guerriero devi camminare per 10 miglia nei suoi mocassini” (proverbio indiano) VA AL DI LÀ DELLE SOLE PAROLE, DELL’EVIDENZA CENTRATO SULLO STATO EMOTIVO DELL’ INTERLOCUTORE CONSENTE DI COGLIERE EMOZIONI ESPLICITE E IMPLICITE E DI CONDIVIDERLE (CERVELLO DX) CONSENTE DI DEFINIRE STRATEGIE COMUNICATIVE PIU’ EFFICACI E DURATURE

Chi domanda comanda! Ascolto interattivo BASATO SU DOMANDE ESPLORATIVE (CHIUSE, APERTE, NEUTRE, TENDENZIOSE, DIRETTE, INDIRETTE, GENERICHE, SPECIFICHE..) AIUTA A COGLIERE ASPETTI COGNITIVI ED EMOTIVI DELLA COMUNICAZIONE PERMETTE DI “GUIDARE” LA CONVERSAZIONE UTILE QUANDO SI HA A CHE FARE CON PERSONE CHE PARLANO POCO … O MOLTO Chi domanda comanda!

Le domande di precisione Pratiche d’ascolto Il silenzio Le domande aperte La riformulazione Le domande di precisione L’incoraggiamento Il riassunto

Elementi di PNL nella negoziazione I TRE QUESITI FONDAMENTALI: Cosa vedete? Cosa udite? Cosa percepite? Create una rappresentazione mentale positiva della vostra futura negoziazione Fare mirroring (fisiologico, linguistico) Fare leading (guidare, influenzare, condurre) Stabilire un contatto positivo (visivo, auditivo, cenestesico) La capacità di osservazione e di ascolto attento è fondamentale per un buon negoziatore!

Elementi di PNL nella negoziazione IL LINGUAGGIO NON VERBALE: GLI OCCHI: Dove guardano? Quanto a lungo? LE ESPRESSIONI: dimostra preoccupazione? Rabbia? Disaccordo? Accordo? Soddisfazione?…. LA VOCE: Altezza, Timbro, Velocità, I GESTI: Chiusura? Impazienza? Apertura? Segnali di barriera? IL CORPO: In avanti? In dietro? In posizione confortevole? Contratto? LA MANO: Aperta? Chiusa? A pugno?

Elementi di PNL nella negoziazione CURARE LA PROSSEMICA: CURARE LA DISPOSIZIONE E L’ACCUPAZIONE DEGLI SPAZI NEGOZIALI RISPETTARE LA DISTANZA PERSONALE CURARE LA COMUNICAZIONE PARAVERBALE: VOLUME TONO RITMO ALTEZZA