AnalisiS.W.O.T.(approfondimenti)

Una sfida stimolante: capacità di scovare per primi aree di business innovative ad alto valore aggiunto nelle quali ri-orientare attività che non possiedono più prospettive stimolanti Fra i compiti strategici del Marketing: esplorare costantemente il MACROAMBIENTE per… …individuare deboli segnali che fanno emergere: insoddisfazioni nuove tendenze tecnologie innovative o rivoluzionarie evoluzioni ambientali che potrebbero trasformarsi in business impatti sul settore e sull’impresa capacità dell’impresa nell’approfondimento delle opportunità e nella risposta alle minacce

Le 4 grandi aree da tenere sotto osservazione: P.E.S.T. (politic, economic, social, technology) Fattori politici/legali Politiche internazionali, regolamenti del commercio internazionale, tassazioni, restrizioni normative, concessioni, contingentamenti, rottamazione…ecc. Fattori economici Trend economici, ratei di interesse, inflazione, distribuzione del reddito, risparmio, disponibilità del credito, abitudini di spesa…ecc. Fattori sociodemografici Crescita della popolazione, invecchiamento, gruppi etnici e di influenza, atteggiamenti, stili di vita…ecc. Fattori tecnologici Investimenti in ricerca e sviluppo, innovazioni scientifiche, usi e costi energetici…ecc.

AnalisiS.W.O.T. macroambientemicroambiente

microambiente Clienti attivi e potenziali controllo dei cambiamenti che avvengono nel SETTORE Concorrenti Fornitori e Intermediari (commerciali, di trasporto, finanziari…ecc.) Tutti questi soggetti possono essere “buoni” o “cattivi” (Michael Porter)

Fornitori e Intermediari (commerciali, di trasporto, finanziari…ecc.) Diventano minacce quando: - dispongono di ELEVATO POTERE CONTRATTUALE (a causa della loro dimensione) - il bene comprato non è considerato strategico Clienti Diventano minacce quando: - dispongono di ELEVATO POTERE CONTRATTUALE (a causa della loro dimensione o livello qualitativo) - sono monopolisti - il bene offerto è strategico

Concorrenti BUONIBUONICATTIVICATTIVI Aiutano il settore a crescere perché competono sulla qualità Competono sul prezzo e innescano guerre che erodono i margini AnalisiS.W.O.T. Punti di F e D dei fattori chiave di successo: - Caratteristiche produttive e distributive - Quota di mercato - Forza del brand - Qualità e disponibilità dei prodotti e dell’assistenza - Competenze - Stile di leadership - Capacità di reazione (velocità e modalità) a sfide impreviste o improvvise

Clienti attività S.T.P.: SegmentazioneTargetingPosizionamento obiettivoobiettivo Stabilire quali servire e come essere competitivi Definiti e classificati i concorrenti bisogna approfondire il mercato dei clienti

SegmentazioneSegmentazione scopo: identificare e misurare gruppi di clienti che hanno aspettative e bisogni omogenei e rispondono in modo omogeneo alle azioni di marketing permette: di definire strategie specifiche e di concentrare gli sforzi dell’impresa per ottimizzare le risorse disponibili

TargetingTargeting scopo: misurare la dimensione dei segmenti, valutando: - l’interesse dell’impresa - la possibilità di conquistare posizioni redditizie n.b.: ogni segmento target ha specifiche sensibilità di marketing (che guideranno l’azione successiva del posizionamento)

PosizionamentoPosizionamento obiettivo: posizionare nella mente del cliente brand e/o prodotto, tenendo presente… …come il cliente vuole percepirli del BRAND del PRODOTTO strumento: elaborare uno specifico piano di marketing mix

La valutazione dei fattori competitivi dell’impresa (utilizzo dell’analisi S.W.O.T.)

AnalisiS.W.O.T. macroambientemicroambiente Caratteristiche competitive dell’impresa

Fattori chiave da esaminare 1) Strategie: modalità con le quali l’impresa anticipa o risponde ai cambiamenti di scenario, ai concorrenti e sono all’origine delle sue scelte 2) Struttura: come sono suddivisi i compiti e come sono coordinati, integrati, decentrati 3) Sistemi: piani, procedure, controlli e supporti che garantiscono il funzionamento della struttura 4) Profilo delle persone dell’azienda: competenze, consapevolezze, atteggiamenti, motivazione

Caratteristiche competitive dell’impresa Fattori chiave da esaminare 5) Risultati: non solo economico-finanziari, ma anche di apprendimento e sviluppo, di qualità del clima aziendale, di collaborazione, di innovazione, di miglioramento dei processi di soddisfazione e fidelizzazione dei clienti 6) Valori: aggregato di credenze, atteggiamenti di fondo i quali costituiscono la cultura aziendale, le convenzioni mentali che, se pur invisibili, stabiliscono le priorità delle persone orientandone inconsapevolmente i comportamenti 7) Stile di leadership: che determina in larga misura il comportamento dell’impresa nei confronti del cambiamento, dell’eccellenza, dell’innovazione, del servizio al cliente…ecc.

Caratteristiche competitive dell’impresa Fattori chiave da esaminare 8) Predisposizione e disponibilità dell’impresa… …ai cambiamenti interni …ai cambiamenti esterni Stabilire forme di partnership momentanee o stabili, per vincere la competizione (ricerca, sviluppo, distribuzione, produzione) AnalisiS.W.O.T. Opportunità e minacce ambientali Opportunità e minacce ambientali: non si può intervenire ma bisogna tenerne conto Punti di forza e di debolezza Punti di forza e di debolezza: dove si può intervenire per rafforzare la competitività, per affrontare nuovi mercati…ecc.

Opportunità es.: - Sviluppo e-business - Nuove tecnologie - Nuovi mercati in crescita - Segmenti di mercato non ancora soddisfatti…ecc.Minacce es.: - Concorrenti con costi più bassi - con accesso privilegiato a canali distributivi più efficienti - con competenze più avanzate nella ricerca e sviluppo…ecc. Punti di forza es.: - Capacità di innovazione - Eccellenza nel Marketing - Localizzazione dell’impresa…ecc. Punti di debolezza es.: - Indifferenziazione dell’offerta - Qualità bassa - Consegne lente…ecc.

weakness strenghts opportunitiesthreats Decisioni strategiche A L’azienda è forte e l’ambiente offre opportunità, in queste condizioni può essere efficace una strategia di… B Si preannunciano pericoli, in queste condizioni l’azienda adotterà strategie di… C L’azienda, per cogliere le opportunità dell’ambiente, eliminerà i punti deboli ed attuerà strategie di… D Può essere opportuno cercare opzioni strategiche nel quadrante A tramite partnership, acquisizioni…ecc., prima però bisogna… ATTACCOATTACCODIFESADIFESA POTENZIAMENTOPOTENZIAMENTO DISINVESTIREDISINVESTIRE