Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come Vincere le Sfide di Mercato Approfondimenti, Considerazioni e Scenari Possibili: Come vincere la SFIDA RETI ESTERNE E PRESIDIO TERRITORIALE Dott. Fabrizio Meocci 13 SETTEMBRE 2013

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 2 Indice Intervento Marketing associativo Reti Esterne e Presidio Territoriale Dott. Fabrizio Meocci 01_L’associazione Oggi Il Contesto attuale Gli Obiettivi 02_Reti Esterne e Presidio Territoriale I Vantaggi Agente e Consulente Commerciale: le Differenze La Valorizzazione del Servizio Fidelizzazione e Sviluppo della Clientela 03_La Rete Vendita: la Strategia per vincere le sfide di mercato Il Progetto di Sviluppo

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 3 L’associazione Oggi: Il Contesto Attuale Linee Guida Emerse da Venezia 2012: INNOVAZIONE UNIFORMITA’ DELL’OFFERTA SVILUPPO COMMERCIALE Le Criticità per L’associazione Competitività dei servizi rispetto al mercato Offerta commerciale difforme sul territorio Capacità di commercializzare i servizi in maniera adeguata La Strada da percorrere Innovare il proprio portafoglio servizi/prodotti Creare un pacchetto di offerta completo ed univoco sul territorio nazionale Costruire una rete distributiva passando da una vendita «Interna» ad una vendita «Esterna»

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 4 L’associazione Oggi: Gli Obiettivi GLI OBIETTIVI DA CONSEGUIRE PER LO SVILUPPO DELL’ASSOCIAZIONE INCREMENTARE LE AZIENDE ASSOCIATESVILUPPARE UN PACCHETTO OFFERTA UNIVOCOACQUISIRE LA LEADERSHIP NEL SEGMENTO DELLE START UP SUPPORTARE LE PMI NELLA FASE DI START UP diventando parte attiva nel processo di crescita dell’azienda ALZARE IL POSIZIONAMENTO DEI SERVIZI CONFESERCENTI MIGLIORARE IL PRESIDIO DEL MARCHIO DELL’ASSOCIAZIONE SUL TERRITORIO

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 5 Reti Esterne: I Vantaggi Perché Sviluppare una Rete Commerciale: ORIENTAMENTO ALL’IMPRESA VALORIZZAZIONE DEI SERVIZI OFFERTI INCREMENTO ASSOCIATI E PRESIDIO DEL TERRITORIO MAGGIOR CONOSCENZA DELLE ESIGENZE DELL’ASSOCIATO 1. RENDERE PIU’ FORTE L’ASSOCIAZIONE SUL TERRITORIO 2. CAPITALIZZARE IL VALORE DEI SERVIZI

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 6 Reti Esterne: I Vantaggi PUNTI DI FORZA Velocità di costruzione e sviluppo Velocità nel raggiungimento della massa critica Flessibilità della struttura Orientamento all’obiettivo delle risorse PUNTI DI DEBOLEZZA Fidelizzazione della risorsa nel tempo Controllo del canale di vendita CARATTERISTICHE RETE ESTERNA: COME SUPERARE I PUNTI DI DEBOLEZZA Profilo qualificato Formazione Continua Crescita professionale Coinvolgimento della Rete Commerciale nello sviluppo delle politiche commerciali Strategie di vendita mirate

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 7 Reti Esterne: Agente e Consulente – Le Differenze LA FIGURA DELL’AGENTE Orientamento alla venditaCapacità di sviluppo delle relazioni IL CONSULENTE COMMERCIALE FOCUS SULLE SOLUZIONI e non sui prodotti trasmettere il valore aggiunto dell’ Associazione favorire l’allargamento dell’offerta di servizi sulle Imprese Associate e Non MANTENERE, SVILUPPARE E FIDELIZZARE il proprio portafoglio Associati CREARE VALORE SUL TERRITORIO di appartenenza per l’associazione INCREMENTARE LA CONOSCENZA DEL MERCATO potenziale e delle sue esigenze

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 8 Reti Esterne: La Valorizzazione del Servizio Il Valore Aggiunto della presenza della figura CONSULENTE COMMERCIALE ACCANTO AL SOCIO CONFESERCENTI: VISIONE ALLARGATA sui servizi Confesercenti AUMENTO DEL VALORE PERCEPITO dal cliente sul singolo servizio e sull’associazione SPINTA ALL’ASSOCIAZIONISMO costruzione di una RELAZIONE DI VALORE che porta alla FIDELIZZAZIONE dell’Associato VELOCITA’ DI RISPOSTA ALLE ESIGENZE della Singola Impresa MAGGIOR EFFICENZA NELLA CAPITALIZZAZIONE delle opportunità dell’associazione

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 9 Presidio Territoriale: Fidelizzazione e Sviluppo L’obiettivo della Rete di Consulenti Commerciali è di sviluppare il portafoglio clienti dell’area assegnata e di massimizzare il risultato degli sforzi commerciali che l’associazione effetta FIDELIZZAZIONE ASSOCIATI MODALITA’ DI REALIZZAZIONE Allargamento dell’offerta Presidio commerciale Focus sulle soluzioni OBIETTIVI REALIZZABILI Incremento dei servizi Diminuzione Disdette Aumento del Valore dell’Associazione SVILUPPO MODALITA’ DI REALIZZAZIONE Acquisizione Nuovi Associati Imprese Potenziali maggiormente dimensionati Mercato delle Start Up OBIETTIVI REALIZZABILI Incremento Associati Incremento valore Medio Servizi offerti

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 10 Presidio Territoriale: Fidelizzazione e Sviluppo VENDITA SUL TERRITORIO – cerco il cliente nel mio territorio «QUALITA’ DEL CLIENTE - VALORE DEL SERVIZIO – RAPPORTO CON L’IMPRESA» Le componenti che permettono il raggiungimento degli obiettivi di Fidelizzazione e Sviluppo per la Crescita delle associazioni di categoria: SVILUPPO DI MASSA CRITICA di potenziali clienti CONNESSIONE TRA I SERVIZI TRASMISSIONE DELLA QUALITA’ del servizio e il valore dell’associazione Integrazione Servizi / Ampliamento Soluzioni per l’associato Miglioramento azioni Commerciali Sviluppo Associazio ne

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 11 La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo SVILUPPO PACCHETTO D’OFFERTA MODELLO COMMERCIALE SVILUPPO COMMERCIALE COME VINCERE LA SFIDA: NUOVO MODELLO COMMERCIALE CONFESERCENTI

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 12 La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo SVILUPPO PACCHETTO D’OFFERTA MODELLO DI VENDITA SVILUPPO COMMERCIALE Definizione Target Aziende in Start-Up Imprese Attive (Associati e Non Associati) Composizione Pacchetto Offerta Confesercenti Lavoro, Formazione e Credito Consulenza Marketing e Sales Creazione di Pacchetti di Offerta in Base alle Esigenze dei Target al fine di Supportare e Sviluppare le PMI Associate

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 13 La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo SVILUPPO PACCHETTO D’OFFERTA MODELLO DI VENDITA SVILUPPO COMMERCIALE definizione Strategie e Obiettivi Commerciali Mappatura del Territorio Strategie per lo sviluppo dell’associazione in Base ai Target Identificati Organizzazione e Strumenti Creazione Rete Vendita Ricerca e Selezione Figure Commerciali Definizione del Team Commerciali e Consulenti Formazione Tecnico Commerciale Organizzazione dei percorsi di Formazione e Potenziamento competenze Sviluppo dell’Associazione sul Territorio Presidio dei Mercati delle PMI

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 14 La Rete Vendita: La Strategia per Vincere le Sfide di Mercato: Il Progetto di Sviluppo SVILUPPO PACCHETTO D’OFFERTA MODELLO DI VENDITA SVILUPPO COMMERCIALE Direzione Commerciale Centralizzata Coordinamento Unitario su tutto il territorio Nazionale Monitoraggio commerciale continuo delle risorse coinvolte Follow Up periodici con la Rete Commerciale Sviluppo delle Azioni Commerciali Affiancamenti sul campo Formazione Continua per il Miglioramento dei Risultati Incremento e Fidelizzazione degli Associati Valorizzazione dell’Associazione sul Territorio

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato 15 Chiusura dei Lavori Prof. Stefano Zan