Assessment delle reti commerciali People & Business Growth ZELMA s.a.s. Viale Monza, SOVICO (MB) Alberto Ferrario Antonio Poli

-2- Introduzione In un mondo che si muove sempre più velocemente, richiede livelli di competizione sempre più elevati e internazionali, fissa obiettivi sempre più di breve e brevissimo termine, pone la massima attenzione su risultati “non negoziabili”, lo sviluppo delle Vendite diventa il vero fattore di successo per l’impresa e per i singoli. Vendite / Fatturato Costi Profitto - Margine Clienti - =

-3- Perché un Assessment Se gli obiettivi di vendita sono difficilmente raggiungibili perché perseguiti con logiche e modalità adottate fino ad oggi… Se i risultati di vendita non sono soddisfacenti e richiedono una decisa inversione di tendenza… Se la rete commerciale non è più adeguata ai cambiamenti e alle esigenze del mercato… Se si vogliono conoscere le variabili che generano le aree di miglioramento… …e le tue frecce non centrano più il bersaglio, allora hai bisogno di

-4- Assessment delle Reti Commerciali  Conosciamo il potenziale del nostro mercato?  Come possiamo espandere il fatturato?  Meglio una struttura di venditori diretti o di agenti?  La forza vendita è ben dimensionata?  Sappiamo dove sono i venditori in questo momento?  I nostri agenti sanno presentare i nostri prodotti?  I venditori sono pagati equamente?  … A.R.CO è uno strumento per ottenere, in tempi rapidi e a costi sostenibili, miglioramenti in efficienza ed efficacia delle azioni commerciali. A.R.CO fornisce una nuova prospettiva alla strategia commerciale, all’organizzazione e ai processi di vendita e consente alla rete di esprimere tutto il suo potenziale.

-5- FONTI ANALISI VALUTAZIONE RELAZIONE FINALE Il Processo Il processo adottato ottimizza le risorse necessarie per avere una fotografia dello stato di salute e delle priorità di intervento in modo affidabile, neutrale e veloce.

-6- Fonti Gli strumenti per l’indagine sono scelti in funzione: di quanto disponibile in Azienda, del livello di specificità concordato, delle dimensioni e della complessità da affrontare. Business Plan Documenti di mktg Statistiche di vendite Interviste Affiancamento Team assessment Jhkshdshdksdhskj Hsfdkjhkjdfhgsgdjh Kjgsdjhgjshdgjhgjdsg Kjhgkjsgdjhgjhsdg Hghgsdgfgff Jhkshdshdksdhskj Hsfdkjhkjdfhgsgdjh Kjgsdjhgjshdgjhgjdsg Kjhgkjsgdjhgjhsdg Hghgsdgfgff jsdkjskdjj kskjkasjkajskjskja Jshkjfdhkhdslkjs Hlkhjslkdhlkjhsdhkl jhdkjhskdhkshdkhskhkjhlkhjkjk jsdkjskdjj kskjkasjkajskjskja Jshkjfdhkhdslkjs Hlkhjslkdhlkjhsdhkl jhdkjhskdhkshdkhskhkjhlkhjkjk

-7- Analisi STRATEGIA Potenziale Concorrenza Filiera distributiva …………. ………… ORGANIZZAZIONE Criteri di progettazione Coordinamento Dimensionamento/allocazione …………. PERSONE Gestione persone Motivazione …………. ………… Vengono considerati 73 item, raggruppati in 18 categorie, suddivisi in 3 aree (Strategia, Organizzazione, Persone). Ad ogni item viene assegnato un punteggio che serve come base quantitativa per la valutazione delle aree di forza e di debolezza.

-8- Punti di forza Aree di miglioramento Strategia Organizzazione Persone Valutazione SI individuano punti di forza e aree di miglioramento Si identificano gli interventi da effettuare Si definiscono le priorità in base a criteri razionali, economici, e coerenti. Interventi

-9- Raccomandazioni finali interventi, priorità, benefici Punti di forza Aree di miglioramento Dati dall’assessment Relazione Finale Al Cliente viene fornito un documento finale di sintesi, che illustra: relazioni di causa ed effetto evidenti, indicazioni operative di fattibilità, specifiche e circostanziate. Tale documento viene illustrato e commentato secondo le modalità concordate con il Cliente.