MACROPROGETTAZIONE DI UN CORSO DI FORMAZIONE PER APPLE Project Work Finale MACROPROGETTAZIONE DI UN CORSO DI FORMAZIONE PER APPLE Luca Giampaoli Rossella De Sio Alessandra Carboni

INDICE Analisi dei fabbisogni Organigramma Macroprogettazione Obiettivi Utenti Moduli Sistemi di verifica Costi

ANALISI DEI FABBISOGNI Incontro con il committente (“market leader”) per una richiesta di intervento formativo 6 nuovi neoassunti part-time per uno store della Apple situato in zona Roma centro Analisi dei bisogni formativi effettuata attraverso la raccolta di una serie di dati su: l’azienda il personale colloquio e intervista interviste agli specialisti allo “store leader” dello store

ANALISI DEI FABBISOGNI Dati aziendali: gestione organizzativa e strategia di marketing Apple organizza il proprio business su base geografica ed opera per segmenti operativi, tra cui il segmento retail (apple stores) La strategia attuale di Apple sfrutta l’abilità nel settore della progettazione e dello sviluppo di propri sistemi operativi, hardware, software applicativi e servizi.

ANALISI DEI FABBISOGNI Opera al momento in 4 mercati differenti: Personal computer, lettori multimediali, smartphone, iPad La strategia vincente di Apple si basa su punti di vendita unici in "facilità d'uso", "design industriale", "eleganza tech", e "potente applicazione di elaborazione grafica"

ANALISI DEI FABBISOGNI Apple sviluppa e commercializza prodotti innovativi con l’idea di creare un’esperienza che cambi il modo di lavorare, pensare, comunicare e apprendere. Essa ha una forte attenzione ai bisogni del cliente che le consente di entrare nel mercato prima dei concorrenti. Ciò ha permesso alla Apple di conquistare una nicchia di mercato molto fidelizzata

ANALISI DEI FABBISOGNI Dati sul personale 6 nuovi specialisti, neoassunti part-time per uno store della Apple situato in zona Roma centro Età dei neoassunti 20-30 anni, titolo di studio diploma di scuola secondaria superiore (tutti sono studenti universitari)

ANALISI DEI FABBISOGNI Ruolo che andranno a ricoprire è quello definito “specialista”; Gli Specialisti Apple sono i pilastri del servizio vendite: conoscono i prodotti, sono il contatto con i clienti, danno informazioni tecniche sui prodotti in vendita

ORGANIGRAMMA APPLE STORE Market Leader Store Leader Manager Settore Assistenza Magazzino Settore Vendite 16 Genius 14 Creative 4 Magaz-zinieri 10 Esperti 20 Specialisti 8 full-time; 8 part-time 2 full-time; 12 part-time full-time part-time full-time

ANALISI DEI FABBISOGNI Dopo la fase di selezione i neodipendenti hanno effettuato un corso di formazione tecnica sui prodotti apple, tenuto da formatori interni alla stessa società, un corso di lingua inglese e un corso per sviluppare team building Richiesta del committente: un intervento formativo sulle tecniche di vendita e di gestione del cliente

MACROPROGETTAZIONE Obiettivi Sviluppare specialisti efficienti in linea con la politica aziendale Utenti 6 specialisti neoassunti; età 20-30; preparazione tecnico-specifica Sequenza Moduli 4 giornate di formazione; orario 9-17 Descrizione Moduli Comunicazione, tecniche di vendita, negoziazione, gestione del cliente e gestione dello stress Sistema di Verifica Follow-up dopo 3 mesi: interviste e questionario per valutazione stress Costo € 10000 a carico dell’azienda

OBIETTIVI Gli obiettivi generali: sviluppo delle capacità di vendita, di negoziazione e di gestione del cliente nei nuovi venditori (gli specialisti) Gli obiettivi specifici: sviluppare capacità di vendita sviluppare abilità di comunicazione sviluppare capacità di negoziazione sviluppare capacità di gestione dello stress

OBIETTIVI sviluppare capacità di buon ascolto sapersi proporre al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditore di prodotti saper valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di vantaggi per il cliente

UTENTI 6 specialisti neoassunti part-time Età: 20-30 anni Titolo di studio: scuola secondaria superiore (sono tutti studenti universitari) Formazione specifica: hanno seguito un corso di formazione aziendale sulle caratteristiche tecniche dei prodotti Apple, un corso di lingua inglese e un corso per il team building

SEQUENZA MODULI 4 giornate formative dal lunedì al giovedì Orario full-time 9:00-17:00 (con pausa pranzo) Lezioni d’aula ed esercitazioni pratiche (role playing)

MODULI 1a GIORNATA Sessione d’aula iniziale per presentazione del progetto formativo e delle aree sulle quali si andrà a lavorare AUMENTARE LA CONOSCENZA Lezione teorica d’introduzione agli elementi di vendita ABILITA’ COMUNICATIVE

MODULI 2a GIORNATA Lezione d’aula sulle tecniche di venditaTRAMETTERE COMPETENZE PER VENDERE CON SUCCESSO Role playing SAPER RISPONDERE ALLE RICHIESTE DEL CLIENTE E CONCLUDERE LA VENDITA CON SUCCESSO

MODULI 3a GIORNATA Lezione d’aula sulla capacità di negoziazione; obiettivo SVILUPPO TECNICHE DI NEGOZIAZIONE per far fronte alle crescenti richieste e pressioni dei clienti Formazione pratica con simulazioni e role playing; obiettivo SVILUPPO EMPATIA E ASCOLTO ATTIVO

MODULI 4° GIORNATA Lezione d’aula sulla relazione con il cliente e la gestione dello stress; obiettivi SVILUPPARE BUONE CAPACITA’ DI ENTRARE IN RELAZIONE CON IL CLIENTE, COMPRENDERE COSA MOTIVA LA PREFERENZA DEL CLIENTE, SVILUPPARE CAPACITA’ DI GESTIONE DELLO STRESS Role playing con gli obiettivi SVILUPPARE CAPACITA’ DI PROBLEM SOLVING E DI TOLLERANZA DELLO STRESS

SISTEMI DI VERIFICA Verifica di follow-up a distanza di 3 mesi effettuata con: intervista con i 6 dipendenti somministrazione di un questionario per la valutazione dello stress (Questionario di valutazione della percezione soggettiva dello stress lavoro-correlato; questionario indicatore modello ISPESL-HSE) Colloquio con il committente con il quale si analizzeranno eventuali incrementi nella vendita

COSTI Il costo del corso formativo è di € 10000 Il costo è interamente a carico dell’azienda

…PER L’ATTENZIONE