COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO NLP practitioner NLP PRACTITIONER COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO Programmazione Neurolinguistica, Comunicazione persuasiva, Ipnosi conversazionale, Comunicazione Multisensoriale (PRIMA PARTE – 10 ore di corso) 2012

NLP BUSINESS PRACTITIONER NLP practitioner NLP BUSINESS PRACTITIONER IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE IN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA APPLICATA AL BUSINESS

Indice OBIETTIVI BEN FORMATI RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE CALIBRAZIONE META MODELLI - MILTON MODEL METAPROGRAMMI STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE LIVELLI NEUROLOGICI CONVINZIONI E SUBMODALITA’ Le abilità che si apprenderanno: Gestire la comunicazione verbale, non verbale, paraverbale Utilizzare stati psicologici produttivi: sistemi rappresentazionali, submodalità e ancore Tecniche e principi per comprendere la mappa della realtà dei clienti e dei collaboratori Entrare in sintonia con l’interlocutore: il RAPPORT Comunicare in modo efficace: calibrazione, ricalco, guida verbale e non verbale Influenzare attraverso i Modelli Linguistici della PNL Peak State e stati funzionali Le chiavi della motivazione e dell’automotivazione TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN SIX STEP REFRAIMING

Contesto Responsabilità = Respons Ability CAPACITA’ INCONSCIA CAPACITA’ CONSCIA Responsabilità = Respons Ability L’abilità di rispondere in vari modi INCAPACITA’ CONSCIA INCAPACITA’ INCONSCIA Successo = Participio Passato di Succedere - Fare qualcosa SISTEMA MODELING CHI - CHE COSA - COME - ABILITA’ - CONTROLLO Essere o diventare una persona di successo comporta un elevato grado di convinzione e in PNL non ci sono convinzioni positive o negative, piuttosto dei “comportamenti funzionali” o “non funzionali” a ciò che si desidera essere o ottenere. I comportamenti devono appoggiare su una mappa del mondo che sia utile o funzionale con “sicurezza interiore”, indipendentemente dalle circostanze esterne, in quanto i comportamenti flessibili sono quelli che permettono maggiori opzioni di scelta. Questa è la “legge della varietà indispensabile” e significa che nel tuo comportamento hai maggiori varietà di un’altra persona, allora si è in grado di controllare i tuoi atteggiamenti con quella persona. ESEMPIO: Se il tuo cliente ha 5 modi di apporre resistenza alla tua idea e hai sufficiente varietà di comportamento riuscirai ad avere una chance in più di quante ne ha il tuo interlocutore, quindi hai la varietà indispensabile rispetto a lui. E’ necessario ricordare che “persuadere” significa avere la capacità di far fare un ragionamento che da sola la persona non farebbe. SE OBIETTIVI ALTRI

L’ARTE DELLA DEFINIZIONE Obiettivi L’ARTE DELLA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI Che cosa è più importante? Raggiungere un obiettivo stabilito? Individuare il percorso per raggiungerlo?

Obiettivi formati SONO ESPRESSI IN POSITIVO SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA’ SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE SONO VALUTABILI SONO ECOLOGICI PER L’INDIVIDUO Gli obiettivi se sono ben formati sono espressi positivamente, sono valutabili sensorialmente, significa cosa occorre vedere, ascoltare e fare per raggiungere lo scopo e sapere come fare a controllare il percorso. Gli obiettivi devono essere sotto la respons-abilità dell’individuo definendone le azioni che si possono fare. Occorre che gli obiettivi siano ecologici per la persona, ovvero mantengano i vantaggi attuali e li migliorino in futuro, se peggiorano la qualità non sono ecologici (Esempio: per alcune persone il successo non è ecologico poiché devono lavorare anche il sabato, per altri perché si pagano più tasse, per altri ancora perché si sottrae tempo alla famiglia, infine gli obiettivi devono essere ecologici anche per l’ambiente che circonda le persone, assicuriamoci nel definire gli obiettivi con i soggetti che l’influenza di persone rilevanti affettivamente sia minima. SONO ECOLOGICI PER L’AMBIENTE

Le aree della vita FISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO - CARRIERA FINANZE CRESCITA PERSONALE E’ utile e funzionale dividere la vita in 8 aree allo scopo di creare un metodo e ricavarne strategie motivazionali. SPIRITO

Fisico Rappresenta il livello di salute ed energia del corpo per realizzare ciò che è necessario per ottenere RISULTATI CONCRETI

Ambiente La realtà nella quale viviamo: casa auto abiti vacanze Oggetti e situazioni che possono aumentare la qualità della vita

Famiglia Sono le persone che amiamo Le persone verso le quali abbiamo un forte legame sentimentale e affettivo

Vita sociale Ogni attività attraverso le quali interagiamo con altre persone. Il contesto sociale che frequentano (club, associazioni, ecc.,)

Lavoro e Carriera La nostra professione I nostri obiettivi I nostri successi Le nostre abilità Le nostre capacità I nostri comportamenti Qual è per te la cosa più importante nella professione? Come fai a capire quando qualcuno ti chiede o ti impone qualcosa? Qual è il tuo procedimento di evidenza per capire cosa è giusto o sbagliato?

Finanze Il successo economico La ricchezza Il patrimonio che si è accumulato

Vita sociale Modalità di interazione con le altre persone, individui o gruppi

Crescita personale Il tempo a disposizione per la crescita, per il miglioramento personale Le attività di svago

Spirito I valori, i principi, il rapporto che si ha verso ciò in cui si crede

Situazione attuale Dove sei ora? Quali risultati hai raggiunto quest’anno? Elenca ciò che ricordi…. Elenca ciò che ricordi: soddisfazioni personali, soddisfazioni professionali, piccole e grandi conquiste Persone che hai nel cuore ….

Situazione desiderata

Situazione desiderata Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro? Cosa vuoi raggiungere? Quali sono i tuoi orizzonti? Dove vuoi arrivare?

COSA DESIDERI REALMENTE? Identità CHI SEI? COSA DESIDERI REALMENTE?

Le domande Come saprò di averlo ottenuto? Cosa voglio? E’ importante sapere come saprai di aver raggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai? Cosa devi vedere, ascoltare o sentire? Decidi ora quale sarà il modo. Cosa voglio? Gli obiettivi devono essere espressi in positivo.Quindi cosa voglio e non cosa non voglio o cosa voglio evitare; perdere peso non è in positivo ma diventare magro e in forma, sì. Ricorda di scrivere il risultato che vuoi ottenere non il processo. “Comprare la casa dei miei sogni” è il processo. “Vivere in una cascina nelle colline toscane” ti dà il risultato come se fosse acquisito. Di che risorse ho bisogno? Quali risorse sono necessarie per raggiungere questi obiettivi, quali hai già e quali devi sviluppare? Suddivide in 5 categorie: oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.) persone (amici, colleghi) role models (leaders, libri,corsi) qualità personali (sviluppate o da sviluppare) denaro (che hai o che ti devi procurare) Dove, quando e con chi? Dove vuoi raggiungere questo obiettivo, in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghi o persone che non vuoi o meglio ancora altre che vuoi. Cerca di essere preciso e specifico, il tuo cervello ha bisogno di sapere queste cose

Le domande Quali sono le conseguenze? E sotto la mia responsabilità? Puoi controllare questo obiettivo, chi o cosa può determinarne la riuscita, cosa puoi fare per influenzare questi fattori esterni? Quali sono le conseguenze? In altre parole è ecologico per te? Controlla facendoti queste domande: Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena? Chi è coinvolto? A cosa devo rinunciare? Cosa c’è di positivo nella situazione attuale? Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto il mio obiettivo? Questo obiettivo mantiene e migliora chi sono? Le azioni, i modi necessari al raggiungimento di questo risultato sono congruenti con chi sono e con chi voglio essere? Qual è la strategia? Qual è la sequenza delle cose da fare? In che modo posso creare sinergie tra gli obiettivi? Cosa faccio adesso? Cosa faccio adesso per incominciare il processo? A chi posso delegare alcune attività? Quali risorse devo prendere subito? Che decisioni devo assolutamente prendere ora?

Visione globale Ragioni Valori Abitudini Azioni Obiettivi

CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati 1998 SPIRITO FISICO CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA ESERCITAZIONE: Concentratevi e tornate indietro nel 1998, ricordate dove eravate, chi frequentavate, cosa stavate facendo, come eravate, quanto guadagnavate, quanto tempo libero avevate, come lo spendevate e attribuite ad ogni area una percentuale da 0 a 100% in grado di soddisfazione. VITA SOCIALE LAVORO

CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati 2003 SPIRITO FISICO CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO

CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati 2008 SPIRITO FISICO CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO

Rompere il ghiaccio L’importanza della comunicazione non verbale: Che cosa determina la comprensione di un messaggio: Contenuto verbale Linguaggio del corpo Voce Approfondiamo il tema della comunicazione verbale e non verbale. Per verbale si intende il significato letterale delle parole che pronunciamo con la forma logica del linguaggio; e per non verbale si intendono la voce (tono, volume, velocità, ritmo, pause) ed il linguaggio del corpo. Come abbiamo accennato nel commento ai filmati precedenti, ogni comportamento, anche il silenzio verbale, è una comunicazione e , come tale, ci rivela gli stati d’animo del nostro interlocutore. Ad esempio: arrossire in viso mentre si sta in silenzio può significare disagio, incrociare le braccia può significare chiusura nei confronti dell'interlocutore, un sorriso dice “sono contento”, dita che tamburellano nervosamente e sospiri profondi dicono “ho fretta, vai avanti ”, il Cliente che si dichiara interessato mentre si allontana col busto e incrocia le braccia in realtà comunica timore o disinteresse. I mini comportamenti (movimento degli occhi, cambiamento del colore della pelle, modificazioni del respiro, della mimica) danno informazioni importanti sulla persona. Ad esempio, abbassare spesso lo sguardo può significare timidezza o disagio rispetto al contenuto della comunicazione. Numerosi studi scientifici assegnano maggiore importanza alla Comunicazione non verbale perché si ritiene che abbia la parte preponderante nella comprensione di un messaggio. Infatti le componenti costitutive che determinano la comprensione di un messaggio vengono così suddivise: 7 % verbale (contenuto logico-linguistico del messaggio) 38 % vocale - definito anche paraverbale - (tono, volume, velocità, ritmo, pause) 55 % linguaggio del corpo (movimenti, posture, gestualità, espressioni facciali)

Non c’è mai una seconda volta per una prima impressione Come possiamo fare per gestire efficacemente l’imprinting? Quali tecniche ci possono aiutare per cercare una sintonia immediata con la persona? Il termine “calibrazione” indica la procedura per mezzo della quale ci sintonizziamo con i segnali “non verbali” che in una persona indicano uno stato particolare. Per comunicare efficacemente si ha necessità di: 1) conoscere il risultato che voglio ottenere 2) avere un comportamento flessibile in modo da poter alterare ciò che si sta facendo allo scopo di ottenere quel risultato. 3) aumentare la sensibilità che consente di sapere quando ho ottenuto la reazione desiderata. Il significato della comunicazione è dato dalla reazione che ottengo, quindi quando la reazione non è quella voluta, è il momento di alterare il comportamento. La capacità di “notare reazioni” “non verbali” minime aumenterà molto la capacità di essere un comunicatore efficace. Questo processo si sviluppa attraverso i seguenti pnti chiave: l’impatto iniziale in evidenza i meccanismi che influenzano l’impatto iniziale nel primo incontro il ricalco i meccanismi che concorrono a creare un buon rapport, per ottenere una sintonia immediata stili di pensiero e gli stili di pensiero e le modalità linguistiche di linguaggio delle persone

Il Rispecchiamento Rompere il ghiaccio È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a costruire un buon rapporto E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente La capacità di cogliere anche i mini comportamenti del cliente è necessaria per applicare la tecnica del rispecchiamento che ci facilita nel creare sintonia con il cliente. il Rispecchiamento consiste nel condividere il linguaggio verbale e non verbale del Cliente. E’ la tecnica fondamentale per ridurre i contrasti. Infatti, applicandola, è come se dicessimo, senza parlare, “..Ti capisco, ti accetto,Ti do fiducia…” Quando tra due persone si stabilisce un rapporto positivo, automatico ed inconscio, si innescano dei processi che portano a percepire sentimenti di apertura e di fiducia verso l'interlocutore. E’ quindi la tecnica più adatta per ottenere un buon rapporto con i propri interlocutori.. Con il termine Rapporto definiamo l’empatia e la sintonia (affinità di idee, percezioni, sentimenti spesso inconsapevoli) che si crea istintivamente fra due persone, portandole a nutrire reciprocamente sentimenti di apertura, disponibilità e tranquillità. E’ una modalità comunicativa che ognuno di noi mette in atto, inconsciamente, ogni qualvolta si trova istintivamente a proprio agio con una persona. Ognuno di noi ha una naturale tendenza a preferire ciò che è familiare e conosciuto. La disponibilità, il feeling, la sintonia, l'unione, la coesione si creano attraverso la condivisione. Condividere gli stessi ideali, lo stesso tipo di linguaggio, lo stesso stile di abbigliamento o passione per la stessa squadra di calcio crea negli individui coesione, senso di appartenenza e spirito di gruppo. Alcuni esempi di rispecchiamento istintivo: quando vogliamo comunicare con un bambino e ci abbassiamo per essere alle sua stessa altezza; quando ci ritroviamo con gli amici a cui siamo più legati e parliamo con lo stesso tipo di linguaggio, con gli stessi “codici” o ci intendiamo con un semplice sguardo.

Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi: Rompere il ghiaccio Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi: Il ricalco La guida Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo stesso modo dell’interlocutore o ripetere determinati movimenti (gestualità delle mani o delle braccia) o posture (posizione del corpo). La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei movimenti o della postura e verificare se l’interlocutore ci segue. Il rispecchiamento si divide in ricalco e guida. Per ricalco si intende riproporre i movimenti, la postura o il tono di voce del nostro interlocutore. Ad esempio se la persona che ci siede davanti ha le braccia incrociate sul petto, anche noi, per ricalcare la sua postura, dovremo incrociare le braccia. Non esiste una durata ottimale per il Ricalco. Anche un minuto può essere sufficiente per ottenere un buon risultato. Per verificare se siamo riusciti ad instaurare un buon rapporto, dobbiamo passare alla seconda fase del rispecchiamento, ovvero la guida. Per guida si intende proporre un cambiamento (nei gesti, nella postura o nella voce) e verificare se il Cliente ci segue, vale a dire se sta mettendo in atto i cambiamenti da noi proposti. Se ciò avviene avremo ottenuto il Rapporto, in caso contrario riprenderemo a ricalcare il Cliente e, dopo un breve periodo di tempo, riproporremo nuovamente la guida sino ad ottenere il Rapporto desiderato. Suggerimenti per l’applicazione della tecnica: Il PB può familiarizzarsi con la nuova tecnica cominciando ad applicarla nell’ambito familiare e delle sue amicizie e conoscenze. Prima avrà cura di notare il rispecchiamento spontaneo fra due persone che sono in sintonia per allenarsi al riconoscimento, successivamente proverà ad applicare la tecnica con le persone familiari o anche con contatti estranei alla sua attività lavorativa.

Stili di Pensiero Rompere il ghiaccio Pensare ed esprimersi per immagini VISIVO Pensare ed esprimersi per concetti UDITIVO Cosa vuol dire parlare la stessa lingua. Descrizioni diverse della stessa cosa (beni, prodotti, servizi, immagini astratte, ecc.) possono attirare persone con sensibilità diverse. Il visivo è una persona prevalentemente sensibile alla sfera visiva dell'esperienza (il suo motto è “ vedere per credere”), l’uditivo è una persona prevalentemente sensibile alla sfera cognitiva dell'esperienza ( il suo motto è “capire per credere”), il cinestesico è una persona prevalentemente sensibile alle sensazioni e alle emozioni che prova in certi momenti (il suo motto è “ provare per credere” ). In conclusione pur utilizzando tutti e tre gli stili di pensiero , le persone tendono a utilizzarne maggiormente uno rispetto agli altri due. Ciò significa che ci sono persone prevalentemente visive, uditive o cinestesiche. Importante: L’adottare in prevalenza uno stile anziché un altro non comporta alcun vantaggio cognitivo o relazionale ( in pratica l’uditivo non è meglio del visivo!) Come facciamo a riconoscere lo stile di pensiero che la persona sta utilizzando? Occorre fare attenzione ad alcuni micro-comportamenti (segnali), ben individuabili, che ci permettono di identificare lo stile di pensiero che la persona sta usando. Durante la rottura del ghiaccio abbiamo un’ottima occasione per cogliere questi micro-comportamenti e quindi individuare lo stile di pensiero del Cliente. E’ così possibile cercare di creare da subito, anche con la tecnica del Ricalco delle parole, la sintonia necessaria per un buon Rapporto. Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni CINESTESICO

Come riconoscere gli Stili di Pensiero Rompere il ghiaccio Come riconoscere gli Stili di Pensiero SEGNALI Visivo Uditivo Cinestesico veloce, non costante costante e cadenzato lento con pause MODO DI PARLARE volume e tono alti musicalità, armonia ritmo lento volume e tono bassi in 3D costante scarsa o assente ampia ritmata verso l’interno GESTUALITA’ non costante verso l’esterno analitico emotivo CONTENUTO descrittivo logico sentimenti sequenziale emozioni I “segnali” utili per l’individuazione degli stili di pensiero sono: Il modo di parlare (tono/velocità/ritmo/pause) Visivo: improvvisi scoppi di parole in tono alto, nasale e/o sforzato, con un caratteristico ritmo veloce e non costante del discorso; Uditivo: il tono chiaro, né alto né basso, un modo di parlare uniforme, ritmo costante e con parole ben enunciate; Cinestesico: il ritmo lento di voce con lunghe pause ed il tono basso, profondo e spesso con aspirazioni. La gestualità Le persone che mentre parlano gesticolano in modo ampio e non costante (come se volessero farci realmente “vedere” ciò che stanno dicendo) usano lo stile visivo; La gestualità costante e ritmata (come quella di un direttore d’orchestra), la “posizione al telefono” (quando appoggiamo il viso sulla mano o sul pugno, inclinando leggermente la testa), il gesto di lisciare il mento con la mano o di toccare la zona intorno alla bocca al naso e alle mascelle, sono indicazioni di stile uditivo; La gestualità molto scarsa, le mani ancorate o posate sul corpo, la postura chiusa ci indicano uno stile cinestesico. I contenuti Visivo: contenuti descrittivi, elencazione non sequenziale dei fatti ; Uditivo: contenuti analitici espressi in modo logico e sequenziale; Cinestesico: contenuti ricchi di riferimenti a sensazioni, emozioni e sentimenti. Le parole: vale a dire i VERBI, SOSTANTIVI, AGGETTIVI, che utilizziamo prevalentemente quando comunichiamo. Prima di proseguire nell'esposizione distribuire il jogger “Le parole di ogni stile di pensiero” Ascoltare le parole che una persona abitualmente seleziona, rivelerà il suo stile di pensiero.Se in termini formali è importante ricalcare e guidare certi comportamenti dell'altra persona al fine di instaurare un buon rapporto, in termini di contenuto sarà necessario prestare attenzione alle parole che la persona sceglie per esprimersi e “parlare la stessa lingua”, migliorando così la comprensione reciproca e il clima di empatia.Le valenze positive dell'utilizzo delle parole del nostro interlocutore sono due: creare Rapporto e facilitare la Comprensione (parlare per immagini e fargli "vedere" se è visivo, parlare per concetti e "spiegargli" se è uditivo e parlare per emozioni e fargli "sentire" se è cinestesico). Lo sguardo In linea generale possiamo affermare che: lo sguardo indirizzato verso l’alto indica uno stile visivo; lo sguardo indirizzato lateralmente verso destra o sinistra indica uno stile uditivo; lo sguardo indirizzato verso il basso indica lo stile cinestesico. Al termine della spiegazione il Docente consegna quattro strumenti: I segnali utili per l’individuazione degli stili di pensiero; Le parole di ogni stile di pensiero; I tre Profili: Visivo, Uditivo, Cinestesico; Esempi di espressioni tipiche del visivo, uditivo e cinestesico. PAROLE vedi tabella dei termini linguistici verso l’alto o defocalizzato laterale o in basso a sinistra verso il basso a destra SGUARDO

Il rispecchiamento del Cliente Rompere il ghiaccio Il rispecchiamento del Cliente VOCE Durante la fase di rottura del ghiaccio utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare il Cliente POSTURA MOVIMENTI Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti) verificare con la Guida se abbiamo stabilito sintonia Vediamo ora come applicare questa tecnica nella visita. “Guadagnarsi il diritto a proseguire” E’ necessario proporre un momento di Guida prima di passare alla motivazione dell’intervista. La Guida rappresenta, infatti, uno strumento fondamentale di verifica in quanto rappresenta la chiave di lettura della relazione che stiamo instaurando con il Cliente, vale a dire se il Cliente è in Rapporto con noi e ci sta seguendo. Rappresenta il nostro “semaforo verde” che ci fornisce l’ OK a proseguire. Ad esempio: se partecipiamo ad una riunione di lavoro e sappiamo che due persone che vi partecipano sono in sintonia avremo modo di notare che, dopo una fase di rispecchiamento, uno dei due, inconsapevolmente, seguirà altro nella guida che proporrà. La Guida è, quindi, fondamentale perché rappresenta un chiaro segnale dell’efficace applicazione della tecnica del rispecchiamento. Inoltre predispone il Cliente all’apertura, condizione necessaria per svolgere con successo la motivazione all’intervista. RAPPORTO

Le parole di ogni stile di pensiero Verbi Visivi Uditivi Cinestesici Chiarire Esporre Focalizzare Guardare Illustrare Immaginare Inquadrare Monitorare Mostrare Osservare Prevedere Riguardare Rivelare Segnalare Vedere Approfondire Chiedere Comporre Credere Descrivere Dire Domandare Elencare Individuare Pensare Raccontare Riflettere Sentire Significare Spiegare Tradurre Udire Valutare Verificare Accumulare Avvertire Cadere Cogliere Fare Godere Incidere Occupare Poggiare Prendere Raccogliere Ricucire Scuotere Sentire Sottoscrivere Stimolare Tagliare Toccare Vibrare

Le parole di ogni stile di pensiero Sostantivi Visivi Uditivi Cinestesici Figura Fotografia Immagine Luce Occhiata Ombra Prospettiva Quadro Segnale Visione Armonia Ascolto Concentrazione Conoscenza Crescita Documentazione Domanda Dubbio Idea Precisione Rumore Suono Concentrazione Crescita Dettaglio Dolore Paura Passione Salute Segno Sensazione Soddisfazione Strappo Taglio

Le parole di ogni stile di pensiero Aggettivi Visivi Uditivi Cinestesici Brillante Chiaro Evidente Illustrato Inquadrato Invisibile Oscuro Visibile Altisonante Armonioso Esatto Inaudito Musicale Ritmato Rombante Sonoro Problematico Misurato Alterato Concreto Controllato Stretto Largo Forte Tangibile Sicuro Soddisfatto Stabile Stimolato Triste

Le parole di ogni stile di pensiero Forme idiomatiche Visivi Uditivi Cinestesici Ben definito Ben in vista Come la vedo io Guardi ! Idea nebulosa Immagine mentale In prospettiva In vista di Messo a fuoco Punto di vista Segnale visibile Segno visibile Senza ombra di dubbio Un approccio miope Veda ! Vedere allo stesso modo Vediamoci chiaro Visione poco chiara Ad alta voce Ascolti ! Ben informato Descrivere in dettaglio Dirlo chiaro e forte Esprimere un'opinione Fare appello a Fare attenzione L'ho già sentito Parola per parola Per così dire Porgi l'orecchio Prestami attenzione Senta ! Suona bene/male Tenere a mente Afferrare l'occasione Dare un taglio netto Discussione animata Dividersi fra... Farsi un'idea Farsi vivi Formato un'opinione In breve ! Mi è venuto in mente Non mi torna Non ti seguo Rimboccarsi le maniche Segno tangibile Sento puzza di bruciato Sfuggire di mente Solide fondamenta Su misura Tagliare la testa al toro Tenere in sospeso Toccato con mano Torni sui suoi passi Venire subito al punto

I tre profili : Il Visivo È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ". Cura molto l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione) Ha ottima capacità di sintesi. Apprende osservando, ragiona ad intuito La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice. Il suo peggiore difetto: spesso si distrae. Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell’immagine esteriore).

I tre profili : L’Uditivo È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza. Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ". Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole. Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori. È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli. Gestisce abilmente le pause di silenzio. Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate. Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato. Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso. Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".

I tre profili : Il Cinestesico È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova. Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...". È sensibile al cosiddetto "effetto pelle". Crea un feeling immediato con le persone. Predilige il lato concreto delle cose. È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento. Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio). Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori. Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova. La sua miglior dote: ha ottimo fiuto. Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo. Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.

Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche La tua idea ha colto nel segno La tua idea è musica per le mie orecchie La tua idea è brillante La tua idea è fantastica In concreto, quel che fai non lo sento giusto È una cosa che non mi trova in armonia Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento Non mi piace quel che fai Non sono certo di seguirti Non mi suona bene Mi sembra poco chiaro Non ne sono convinto La notizia è fondata E’ preciso parola per parola È vero senza ombra di dubbio È vero Riesci a coglierlo bene? Quel che ti sto dicendo ti suona bene? Riesco a darti una immagine chiara? Capisci quello che tento di dirti? Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti Intendo spiegartelo in modo dettagliato Vorrei che tu dessi un’occhiata a quello che ho fatto Desidero dirti qualcosa Ti seguo Ti ascolto attentamente Mi è chiaro quello che dici Ti capisco CINESTESICA UDITIVA VISIVA NEUTRA

Rompere il ghiaccio Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del linguaggio. Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel “parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi, a essere più persuasivi. Per creare sintonia con il cliente è importante, oltre al rispecchiamento, un utilizzo mirato del linguaggio. Ognuno di noi quando parla, è portato ad utilizzare preferibilmente alcune parole rispetto ad altre. Quindi, sempre con l’obiettivo di creare sintonia con il cliente, si tratta di individuare le sue preferenze e adattarci alla “sua lingua”.

Esercitazione 1 Rompere il ghiaccio Il Rispecchiamento Utilizzare la tecnica del Rispecchiamento nella fase di Rottura del Ghiaccio in casi di vendita non legati al contesto professionale dei PB.

Esercitazione 2 Riconoscere i nostri Stili di Pensiero Rompere il ghiaccio Esercitazione 2 Riconoscere i nostri Stili di Pensiero Riconoscere gli stili di pensiero dei partecipanti al corso L’esercitazione deve essere intesa come una “palestra” per allenarsi a riconoscere lo stile di pensiero del Cliente. Importante: Se i partecipanti dovessero dimostrare una scarsa attitudine a cogliere i segnali indicativi degli stili di pensiero, rassicurateli; è assolutamente normale non avere prontezza di osservazione nel momento in cui si inizia ad applicare questo tipo di tecniche; infatti la capacità di osservare i micro-comportamenti è una abilità che si allena nel tempo. Il docente scrive sulla lavagna tre argomenti di conversazione (ad esempio famiglia, tempo libero e vacanze) I partecipanti, a turno, si rivolgono alla platea ed espongono brevemente una presentazione (spontanea e improvvisata) su uno degli argomenti a scelta (ad esempio vacanze). Al termine della presentazione di ciascun partecipante, che dovrà durare circa 30-40 secondi, il Docente invita i partecipanti a riconoscere lo stile di pensiero prevalente del collega che terminato l’esposizione.

La calibrazione CALIBRAZIONE L’armatore Onassis affermava che il successo nel business dipende dalla quantità di informazioni “in più” che si ha rispetto ad altre persone. La capacità di raccogliere informazioni in modo veloce ed elegante. Noi, raccogliamo le informazioni dall’esterno in 5 modi, visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo e gustativo; le informazioni raccolte vengono poi riprodotte ed elaborate dal cervello, e quando la persona è chiamata a riaccedere alle informazioni parlandone, la manifestazione avviene per linguaggio verbale e paraverbale. Utile e funzionale dunque CALIBRARE e RICALCARE i modi attraverso cui esprimere le informazioni.

Esercitazione n. 3 La calibrazione LA CALIBRAZIONE Organizzatevi in coppie, e chiedete al vostro compagno di pensare ad una persona che gli piace. Mentre lo fa, osservate le alterazioni nella sua respirazione, atteggiamento e colorito della pelle. Poi chiedetegli di pensare a qualcuno che non gli piace, anche qui osservando il cambiamento. Per verificare la “calibrazione” fate una serie di domande al comparativo. Chiedete: Chi dei due è più alto? Non è necessario che dica le risposte, ma osservare la sua reazione e di dire a lui qual è. Andrà bene qualsiasi domanda al comparativo: quale dei due hai visto più di recente? Quale dei due ha i capelli più scuri? Quale dei due abita più vicino a casa tua? Quale dei due guadagna di più? Quando si farà una domanda, il Vs compagno guarderà dentro di se per elaborare le risposte, può darsi che all’inizio si vedano reazioni alterne, e solo dopo vediate quella che risponde alla domanda. La risposta sarà data dalla reazione che vedete un attimo prima che lui ritorni all’esterno e vi guardi. Quando avete indovinato giusto quattro volte di seguito, invertite i ruoli col vostro compagno, 5 minuti a testa.

I METAMODELLI IL MILTON MODEL METAPROGRAMMI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA I METAMODELLI IL MILTON MODEL La PNL è un modello concepito per accrescere i risultati del comportamento, ovvero, un modello per la trasformazione del maggior numero di variabili ambientali in “variabili di decisione”, in pratica un procedimento in 3 punti: 1) rappresentazione dello stato attuale 2) rappresentazione del risultato al quale si mira 3) rappresentazione dei mezzi o risorse. Si individuano le risorse e le si applicano allo stato attuale per aiutare le persone a procedere verso il risultato o stato desiderato. Ma, come si modella? Come si modellano le capacità che non si hanno? Come si modellano i processi di crescita e di miglioramento? Per prima cosa occorre trovare un modello, occorre interagire con il modello frequentemente e entrare in rapport, calibrarlo ininterrottamente, ricalcarlo, ricalcarlo in modo situazionale, ovvero nel contesto di una realtà comune a entrambi in quel momento, fare un ricalco sociale e paraverbale (aspettativa sociale, come si presenta il modello al pubblico) e con ricalco ………….., ovvero un ricalco del respiro attraverso la frequenza della parola, questi in realtà sono i fondamenti del Modeling di Milton Erickson. Esempio di Rapport/Modeling: 2 persone, A e B di fronte in piedi, A pronuncia dei colori velocemente con frequenza e tono……….B ricalca, dopo 5 minuti si invertono i ruoli. I modelli linguistici propongono altri esempi: 1) oggi c’è il sole, MA domani pioverà! Nella mente si costruisce “un’immagine sovrapposta” attraverso la congiunzione MA 2) nonostante tutto oggi c’è il sole, domani pioverà! Nella mente si costruisce “un’immagine rovesciata”. LA STRUTTURA DEI MODELLI LNGUISTICI IL MODELLAMENTO

Il metamodello LA FORZA DEL LINGUAGGIO La struttura profonda dell’esperienza acquisita è espressa verbalmente attraverso una struttura del linguaggio “superficiale” che nel tempo ha subito “cancellazioni”, “distorsioni” e “generalizzazioni”. Allo scopo di estrarre uno schema più completo del modello dell’esperienza delle persone occorre “potenziare la capacità di fare domande”, il metamodello consente di fare “domande specifiche” e ho 2 modi per metamodellare: 1) Ri-generalizzare (Es. davanti a chiunque?….tutte le volte?…..ogni volta che…..?), oppure 2) Specificare nel dettaglio (Es. che cosa ti fa….?)

La struttura linguistica LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA STRUTTURA SUPERFICIALE CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI STRUTTURA PROFONDA

Le cancellazioni linguistiche SEMPLICI Sono frasi che omettono parti o intere informazioni Ho paura!……………….(di chi/cosa?) Sono confuso!……..(da chi/da cosa?) Non ho le idee chiare!…… .(di cosa?)

Le cancellazioni linguistiche I VERBI NON SPECIFICATI FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO ESEMPIO: ...Penso, che domani pioverà! ...So, che Lucia è in ritardo! Per “Processo” si vuole indicare il procedimento linguistico attraverso il quale viene elaborato un pensiero.

Le cancellazioni linguistiche LE COMPARAZIONI SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA COMPARAZIONE E’ STATA FATTA …E’ troppo caro!…. …Mario è il migliore!…. ESEMPIO: Rispetto a chi? Rispetto a cosa?

ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE Le cancellazioni linguistiche ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO I romani sono simpatici!…. ESEMPIO: La presenza del verbo “essere” in frasi con soggetti “non trasformabili” in un processo in corso.

Distorsioni linguistiche NOMINALIZZAZIONI SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA PERCEZIONE DELLA REALTA’ NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI COMPORTAMENTI ALTERNATIVI Queste parole sono “nominalizzazioni” cioè parole “trasformabili” in un processo in corso. AMORE AMICIZIA FIDUCIA RISORSE SERVIZIO QUALITA’ MOTIVAZIONE

La deformazione LETTURA DEL PENSIERO …..So cosa è meglio per lei….! Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione …..So cosa è meglio per lei….! ….Andrea è arrabbiato con me!… ESEMPIO: Quando nella frase vi sono affermazioni che presuppongono la precisa conoscenza di stati emotivi o di pensieri dell’interlocutore, in sostanza la convinzione che una persona possa conoscere pensieri e sentimenti di un’altra persona senza una diretta comunicazione. Questa particolare forma di DEFORMAZIONE si chiama Lettura del pensiero. Per esempio: “Io non ti piaccio” domande Metamodello: “Come sai che non mi piaci?” “Tu ti aspetti che io ora ti dia una spiegazione” domande Metamodello: “Come fai a sapere quello che penso?”

La deformazione CAUSA - EFFETTO “Maria mi fa arrabbiare” Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione “Maria mi fa arrabbiare” “La vista del sangue mi spaventa” ESEMPIO: Quando nella frase ci sono affermazioni che implicano la convinzione che la responsabilità di nostri gesti o stati emotivi non dipenda da noi ma da altre persone o situazioni. Si tratta di strutture superficiali chiamate CAUSA-EFFETTO per le quali chi comunica ha il convincimento che una persona o un insieme di circostanze possa compiere un’azione che causa ad un’altra persona l’esperienza di una certa emozione o stato interiore.

La deformazione SUPPOSIZIONI Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera. La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto

La deformazione EQUIVALENZA COMPLESSA Causa - effetto tra due eventi distinti “Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare” “E’ in ritardo, non le interesso più” “Se non mi prendo cura delle persone, esse non mi vorranno bene ESEMPI: A riferimento di questi esempi le domande Metamodello utilizzabili per contestare direttamente l’equivalenza sono: Come specificatamente il fatto di avere la scrivania in disordine, significa non sapere lavorare? Il fatto che sia in ritardo, vuol dire che non la interessi più? In quale modo non prendendoti cura delle persone, ritieni non debbano volerti più bene? Una equiparazione complessa e una malformazione semantica di una congiunzione sono entrambe generate da un processo di causa - effetto e, l’equivalenza complessa è utilizzata per installare e deformare una convinzione, nella quale l’oggetto del ricalco sul futuro, guida, verso un’aspettativa.

“Per essere abilmente vaghi” IL MILTON MODEL I MODELLI LINGUISTICI DI MILTON ERICKSON “Per essere abilmente vaghi”

Comprendere il Cliente Motivare l’intervista Comprendere il Cliente La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra: Ciò che Vorremmo avere Ciò che abbiamo REALTÀ DESIDERI Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che può essere espressa o latente. Il Cliente segue linee di scelta e di comportamento largamente influenzate da fattori emotivi. Se il cliente esplicita in modo chiaro le sue esigenze il compito di comprendere e successivamente rispondere alle sue esigenze sarà facilitato. La principale difficoltà è nell’esplorazione dei bisogni latenti del Cliente che richiede la capacità di fare domande riguardanti il suo futuro, le sue aspirazioni o i suoi desideri. Infatti spesso accade che il Cliente abbia intenzione di soddisfare una sua necessità ma non ne sia consapevole. Questo tipo di esigenza - il bisogno latente - è tipico della sfera emotiva (ad esempio una persona sana difficilmente deciderà di fare un check-up di prevenzione, pur avendo il bisogno latente di sentirsi rassicurato sul proprio stato di salute). Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il metodo delle domande. Porre domande al cliente è l’operazione fondamentale da fare se vogliamo vendere

Riconoscere i segnali da approfondire Motivare l’intervista Riconoscere i segnali da approfondire Possiamo quindi identificare tre diverse tipologie di espressioni all’interno delle affermazioni del Cliente che ci indicano resistenze: I giudizi Le regole Le supposizioni Impariamo a riconoscere, in quelle affermazioni del Cliente che esprimono Resistenze, le parole o le espressioni da approfondire.

Motivare l’intervista Riconoscere i segnali da approfondire I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole di uso molto comune Definizione del segnale da approfondire Parole di uso comune sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che Gli Assoluti i promotori, le banche, le assicurazioni, i clienti, i politici, le azioni, gli investimenti I Giudizi: Quando formuliamo dei giudizi alcune parti di una data esperienza a cui ci riferiamo vengono presi come assoluti e giungono a rappresentare l'intera categoria di cui quella l'esperienza è solo un esempio. Infatti se dico “ogni volta che parcheggio l’auto prendo una multa..” è evidente che sto facendo riferimento solo ad una parte dell’esperienza (prendere una multa) , evidentemente episodica, trasformandola in un giudizio assoluto (ogni volta che…) In altre parole giudichiamo solo una parte di una certa esperienza come fosse un assoluto. Riconoscere i Giudizi ci permette di aiutare il Cliente a recuperare quelle distinzioni oggettive che gli consentono di recuperare una visione oggettiva dell’esperienza a cui si riferisce. Infatti se il Cliente si “ancora” ad un Giudizio, sarà portato a limitare le sue opzioni di scelta. Esempi: Gli assoluti: ogni volta che utilizziamo nel nostro linguaggio giudizi come: Sempre, mai, tutti, nessuno,ecc. "tutti gli investimenti in campo azionario sono a rischio”…” oggi nessuno è al sicuro…”..Non ho mai guadagnato con la borsa” Le categorie: quando esprimiamo giudizi su tutta una categoria: le banche, le assicurazioni, i promotori, i clienti, ecc.. ”i clienti sono tutti uguali...",..”le banche curano solo i loro interessi”..,”..Con voi Promotori ho sempre perso…”. Giudizi senza soggetto: quando utilizziamo una espressione che indica una forma di valutazione o di giudizio dove manca un soggetto specifico: ..”è bene investire in immobili”..,”.. è male investire in azioni”..,”..è meglio stare liquidi”..,..” è bene non fidarsi dei mercati “…. Giro tavola: Per cercare subito una applicazione pratica di quanto appreso e per meglio fissare i concetti il Docente costruisce alla lavagna una griglia a tre colonne su cui si riporta a sinistra (guardando la lavagna) le resistenze in forma di giudizi che possono aver incontrato i PB con i loro clienti (modalità a giro tavola sulla base delle conoscenze fin qui acquisite).Sulla colonna di centro si riportano le eventuali risposte utilizzate , sempre suggerite dai PB, per contestare le resistenze. Sulla terza colonna a destra, per ora non viene sollecitato nessun commento in quanto sarà in questo spazio che scriveremo le varie tipologie di domande con cui approfondiremo ciascuna resistenza espressa in forma di giudizio. Risultato atteso: Confrontarsi sia sulla natura delle resistenze che sulle modalità di risposta fin ora utilizzate, creare attese per la “soluzione”. Le Categorie è bene …, è male …, è meglio …, è peggio … I Giudizi senza oggetto

Riconoscere i segnali da approfondire Motivare l’intervista Riconoscere i segnali da approfondire Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di uso molto comune Definizione del segnale da approfondire Verbi di uso comune Posso, non posso Verbi che esprimono possibilità Le regole : sono delle limitazioni, un “recinto” che costruiamo intorno alle nostre azioni possibili. Oltre il recinto, spesso al di fuori della nostra consapevolezza, vi sono molti altri comportamenti possibili che siamo portati ad ignorare una volta che ci siamo imposti una limitazione. Che siano scritte o meno, consapevoli o non consapevoli le regole sono sempre da valutare qui e ora per verificare se sono ancora veramente necessarie. Le frasi che contengono Regole possono essere identificate dalla presenza di verbi di necessità quali dovere, occorrere, essere necessario, bisogna, ecc o di possibilità quali potere, non è possibile, essere in grado di, impossibile, ecc. È possibile usare questi verbi/segnale precedentemente citati per riconoscere le Regole. Verbi che esprimono necessità e che rispondono alla logica - è necessario che ci sia S1....... affinché si realizzi S2 Per esempio: “devo tener conto dei sentimenti altrui” “per firmare il contratto ci deve essere anche mia moglie” “per investire il mio denaro non devo correre rischi” Verbi che esprimono possibilità e che rispondono alla logica - che P1 impedisce che P2 accada “non posso dirgli la verità” “non sono in grado di affrontare quel Cliente” “non posso bloccare il mio denaro” Giro tavola: Terminati gli esempi si costruisce alla lavagna una seconda griglia a tre colonne su cui si riportano a sinistra (guardando la lavagna) le resistenze in forma di Regole che possono aver incontrato i PB con i loro clienti (modalità a giro tavola sulla base delle conoscenze fin qui acquisite). Lo sviluppo dell’esercitazione in plenaria, è identico a quello visto per i Giudizi. Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è necessario Verbi che esprimono necessità

Riconoscere i segnali da approfondire Motivare l’intervista Riconoscere i segnali da approfondire Le Supposizioni sono congetture che facciamo: quando diamo un’interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro interlocutore quando diamo una “lettura” della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di interpretare (leggere) il pensiero dell’altro Definizione del segnale da approfondire Parole o frasi di uso comune fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza, liquidità Le Supposizioni: Comunichiamo in modo poco efficace quando interpretiamo le situazioni o diamo significati oggettivi a parole che possono avere significati e valenze molto soggettive (libertà, amore, Ecc..). Questa modalità di rappresentare l’ esperienza impoverisce le opzioni di scelta in quanto si basa su semplici congetture e non su fatti. Quando usiamo parole astratte dobbiamo tenere presente che queste hanno tanti significati quante sono le persone che le usano. Dobbiamo quindi prestare attenzione alle molteplici interpretazioni che i nostri interlocutori potrebbero attribuirgli. Infatti l’individuazione di parole astratte, pronunciate dal Cliente, come fiducia, rendimento, professionalità, comodità riservatezza, valore, futuro, ecc.- ci consente di approfondirne il significato specifico che il Cliente gli attribuisce. Solo chiedendo, anziché supponendo, forniremo al Cliente un modo di confrontare la sua esperienza con fatti oggettivi restituendogli più elementi di valutazione di un dato fenomeno (perdita, incertezza, rendimento). Ad esempio: “le sue intuizioni denotano scarsa professionalità” ………...“la situazione mina la mia fiducia” “sono confuso, vorrei un rendimento sicuro ” Le parole: intuizione, professionalità, fiducia, rendimento sicuro sono altrettante parole astratte. Possiamo definire parole astratte tutte quelle che ”non potrebbero essere trasportate in una carriola”. Un altro tipo di supposizione è rappresentato dalle affermazioni che presuppongono la conoscenza di pensieri o stati emotivi dell’altro. Ad esempio:”...lei si aspetta un rendimento migliore” - ”….so a cosa si riferisce quando parla di...”. In sostanza si tratta di espressioni che implicano la convinzione che è possibile conoscere pensieri e sentimenti di un’altra persona senza che quest’ultima abbia parlato. In pratica quando supponiamo di “leggere il pensiero” dell’altro. Ad esempio: “so a cosa sta pensando..” “...lei si aspetta che io ora le dia una spiegazione….” Giro tavola: Il Docente costruisce alla lavagna una terza griglia a tre colonne su cui si riportano a sinistra (guardando la lavagna) le resistenze in forma di Supposizioni che possono aver incontrato i PB con i loro clienti (modalità a giro tavola sulla base delle conoscenze fin qui acquisite). Lo sviluppo dell’esercitazione in plenaria, è identico a quello visto per i Giudizi e per le Regole. Parole astratte “…so a cosa si riferisce quando mi parla di …” - “.. guardi ... ho già capito dove lei vuole arrivare facendomi queste domande …” Interpretazioni

Motivare l’intervista Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le domande “non chiedete mai ad un Cliente perché se non conoscete già la risposta che vi fornirà.” Le domande ad alto potenziale devono essere formulate usando chi, come, cosa, quando invece di perché . Non chiedere mai perché Ciascuno di noi forma in base alle sue esperienze di vita, degli schemi mentali all’interno dei quali spesso troviamo giudizi, regole e supposizioni che ci semplificano la nostra interpretazione del mondo. Ora, se qualcuno ci chiede perché affermiamo quel tal giudizio o regola o supposizione noi, automaticamente, ci rafforziamo nella nostra opinione (per difenderci istintivamente da una”ingerenza” nelle nostre convinzioni) continuando ad esprimere con forza le nostre opinioni utilizzando altrettanti giudizi, regole o supposizioni. Per quanto possa sembrare banale utilizzare la forma linguistica “cosa ti spinge a dire questo” invece di “perché dici questo” porta il Cliente ad un processo mentale completamente diverso che lo porta a descrivere in forma completa l’esperienza che ha generato il giudizio, la regola o l’interpretazione e lo orienta verso il cambiamento. Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e predisporsi a cambiare punto di vista.

La raccolta di informazioni Raccogliere i dati Esercitazione 4 La raccolta di informazioni Simulare la fase raccolta dati con il cliente esistente e il cliente nuovo, entrambi interessati a “pianificare il futuro”. Lo strumento principale da utilizzare è la scheda cliente, corredata dai supporti inclusi nel kit.

Griglia di analisi dei risultati Relazione Risultati ottenuti nº 1^ visite svolte n° 2^ visite fissate … Rispecchiamento Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Stili di pensiero Gestione delle resistenze = … % di successo … Motivazione all’intervista Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato

Raccolta delle informazioni Questa parte del Milton Model è utile per la cancellazione di informazioni quali: Nominalizzazioni intese con parole come: risorse, capacità, fiducia, professionale, ecc Verbi non specificati quali: capirai, saprai, …. Come saprai sono fatte a mano Si ma capirai che le capacità!...

Indice referenziale non specificato Raccolta informazioni /2 Indice referenziale non specificato Non viene “specificato” “di chi” si sta parlando Cancellazioni “So che sei curioso, e, vuoi sapere di più”

Congiunzioni temporali Malformazioni semantiche Congiunzioni Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la “e” “Mi guardi, e, ti rendi conto ...” Congiunzioni temporali In questi casi se siamo in Rapport, possiamo usare una GUIDA più evidente come: “il guardarmi, ti fa, rendere conto che …” “Mentre mi guardi // ti rendi conto”

Malformazioni semantiche/2 Operatori modali Lettura del pensiero Performativa perduta Ti starai chiedendo cosa c’è di straordinario in tutto questo E’ importante conoscere i modelli linguistici e fare molta pratica Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti

Supposizioni Subordinate temporali Numeri ordinali Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante la tua visita. Sono parole come “altro”, “primo”, “secondo” Al primo contratto ti farò il 3% di tasso Sono frasi che contengono “prima, dopo, durante……..”. Nelle subordinate temporali, suppongo che ti farò una prima consegna.

Predicati di consapevolezza Supposizioni Predicati di consapevolezza Sono verbi come “sapere, rendersi conto, essere consapevoli” “Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui”

Avverbi e aggettivi di cambiamento Supposizioni Avverbi e aggettivi “Questa splendida auto costa solo…..” Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel tempo “Inizi ad essere entusiasta di questo…..” Avverbi e aggettivi di cambiamento “Fortunatamente, me ne è, rimasto uno…..”

Forme di estrazione indiretta Sono modelli che provocano reazioni in modo elegante e indiretto. Ordini e comandi nascosti “Stai imparando…..” “Quando apri la porta” Sottolineatura per analogia Sono ordini che vengono sottolineati attraverso una variazione della comunicazione paraverbale e/o non verbale

Forme di estrazione indiretta/2 Domande indirette “Mi chiedo, a cosa, stai pensando…..” Ordini e comandi negativi “Non voglio che, tu ti senta, subito in forma”

Forme di estrazione indiretta/3 Postulati di conversazione Sono domande che richiedono una risposta “si/no” e quindi provocano una risposta. “La porta è aperta?” Ambiguità Si tratta di una frase o di una parola che contiene più significati e provoca confusione rendendo l’ascoltatore partecipe alla elaborazione di tutti i significati

Violazioni linguistiche Metafore Violazioni linguistiche Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non esistono Citazioni Quando all’interno della frase sono citate persone o si usano dei personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la responsabilità della frase. Citazioni di poeti, letterati o proverbi.

Forme di estrazione indirette Postulati di conversazione Milton Model Forme di estrazione indirette Presupposizioni ?“Sai che ore sono?” ?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?” Postulati di conversazione Ambiguità Domande indirette Comandi negativi Comandi nascosti Sottolineatura per analogia Subordinate temporali Numeri ordinali O, oppure Predicati di consapevolezza Avverbi ed aggettivi Verbi ed avv.che cambiano il tempo Aggettivi ed avv. di commento “Facciamo l’iscrizione per primi” “Pollo o carne” “se sapessi quanto sei bella” “Questa stupenda macchina..” ?”Cominci ad essere entusiasta?” “Fortunatamente ne ho uno” Fonetiche Di significato Di punteggiatura “mi chiedo a cosa stai pensando” !”Non ridere adesso!” “ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente” Cambi nel paraverbale o non

Milton Model Malformazioni Raccolta informazioni semantiche “mi guardi e ti rendi conto che…” “Risorse, difficoltà, inconscio ecc.” Congiunzioni Lettura del pensiero Performativa persa Nominalizzazioni Verbi non specificati Indice ref. non specificato Cancellazioni “saprai, conoscerai, capirai ecc” “le persone imparano facilmente” “questa giornata è interessante per molti aspetti” “Temporali” “mentre mi guardi ti rendi conto che...” “di causa effetto” ”il guardarmi ti fa rendere conto che…” “ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo” “è importante conoscere i modelli linguistici” Limitazioni al modello Metafore “ora potrai usare tutte le tue risorse” “adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti” Quantificatori universali Operatori modali “il tappeto volante disse...” Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare” Violazioni Citazioni

Equivalenza complessa “Cosa intendi per amore?” Metamodello Distorsioni “continuo ad essere triste” “eri triste anche prima?” “ovviamente sei in ritardo” “Cosa intendi per ovviamente?” “ho bisogno di aiuto” ”Cosa posso fare per aiutarti?” Nominalizzazioni Lettura del pensiero Causa effetto Equivalenza complessa Presupposizioni “Non c’è più amore” “Cosa intendi per amore?” “so che sei arrabbiato” “Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?” “per Mario è meglio così” ”Come lo sai?” “La vista del sangue mi fa svenire” “Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?” “Ilaria mi fa arrabbiare” ”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?” “Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami” “In che modo non portarti fiori significa che?” “Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami” “Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?” “Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?”

Metamodello Cancellazioni Generalizzazioni Cancellazioni semplici “ho paura” ”Hai paura di chi o cosa?” “gli italiani sono creativi” “quali italiani?” “loro arrivano tardi” “loro chi?” Cancellazioni semplici Comparazioni Mancanza di indice referenziale “sono curioso” “di cosa sei curioso?” “è troppo costoso” ”rispetto a cosa è troppo costoso?” “Mario è il migliore” “Migliore di chi, migliore in cosa?” “sei sempre in ritardo” “sempre?” “tutti i marziani sono fannulloni” “tutti?” Generalizzazioni Quantificatori universali Operatori modali Performativa persa “è giusto arrivare in orario” “secondo chi?” “si dice che sei in gamba” “chi lo dice?” “non posso rimanere” “cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità) “cosa te lo impedisce?” (Necessità) “devo andare via” “cosa accadrebbe se rimanessi?” (Possibilità) “cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)

Gestione dello “stato emotivo” Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale Domandare per estrarre le strategie di pensiero, rilevare le informazioni, lo stile di pensiero Definire il “modello di sequenza” attraverso il quale si rappresentano le decisioni, le esperienze, i problemi Per una efficace gestione e “cambiamento” dello “stato” è di fondamentale importanza l’uso delle submodalità. Se la persona non è “motivata” uno dei motivi può essere che abbia difficoltà a “vedere” e rappresentarsi il film mentale a immagini ferme e non ne vede la fine. Domanda: Pensa ad un evento o un fatto che farai per il quale ti senti motivato Domanda: Qual è una vacanza che ti piace fare, e, che sarebbe meglio ti piacesse di più?

Flusso di informazioni UNITA’ DI MISURA BITS / SECONDO BITS / SECONDO MODALITA’ SENSORIALE TOTALE CONSCIO VISTA 10.000.000 40 VISTA UDITO 10.000 30 TATTO 1.000.000 5 Cancellazioni, Distorsioni e Generalizzazioni spezzate nel dettaglio (CHUNK), percepite dai vari organi di senso V.A.K.O.G. GUSTO 1.000 1 OLFATTO 100.000 1

INTENSITA’ ESPERIENZA Ancore di “stato” V.A.K.O.G. ANCORA MUSICA INTENSITA’ ESPERIENZA TONO DI VOCE PROFUMI DURATA TOCCO FISICO Le ancore sono stimoli unici associabili ad una persona, e sono 5, uditive, visive, olfattive, gustative e cinestesiche. Le ancore olfattive sono inconscie, come il ricordare un’esperienza associata ad un profumo, mentre l’ancora cinestesica si riferisce ad un tocco fisico, l’ancora uditiva è inconscia e si suggerisce con il ricalco del tono di voce, del volume, del ritmo e frequenza, è meno percepibile e più elegante. RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI

UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’ Ancore di “stato” UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’ IN UNA ANCORA AUDITIVA Esercizio: Si è mai verificata una situazione, nella quale, ti sei ritrovato completamente rilassato? Vedi quello che vedevi allora? Senti quello che sentivi allora? Provi quello che provavi allora? (Ora fai un respiro profondo) A cosa pensi quando sei rilassato? Quale tono di voce usi quando sei rilassato? Preferisci tenere gli occhi aperti o chiusi quando sei rilassato? Pensa, vedi qualcosa di realmente rilassante? “Ora respira profondamente ancora una volta e ti chiedo di cercare e sentire una speciale fragranza che entra e si espande in tutto in tutto te stesso. L’hai cercata? L’hai trovata? La senti? Sentine l’intensità e senti che l’accompagna un suono dolcissimo Ora, via via che la senti (Pausa) …. Lascia andare …. Completamente le spalle … lascia cadere il tuo corpo Voglio che tu trovi dentro te stesso una parola che assocerai al colore e alla fragranza che senti, in modo, che ti ricorderai, quando vorrai, diventare sempre più rilassata. Senti te stesso, mentre, ti stai rigenerando, e, ti riempi di nuova energia, di nuove risorse, e, ti senti più in controllo, quando sei rilassato. (Ho inserito un’equivalenza complessa e per indurre la persona in stato di trance gli modifico e propongo nuove submodalità, di tipo A. invece delle V. o K. Al termine dell’esperienza chiedo un feedback “Cosa hai sentito?”

SIGNIFICATO DELLA CAUSA Convinzioni CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI LA STRUTTURA DELLE CONVINZIONI SI RISTRUTTURA CON LE SUBMODALITA’ SIGNIFICATO DELLA CAUSA INPUT + K. - In caso di significative difficoltà di risultati di “gruppo” occorre ri-motivare la squadra ricorrendo al rapport e alla leva di “identità collettiva”. “Mi chiedo per quanto tempo ancora permetterete alla squadra di ……avere risultati migliori dei vostri. Test e ricalco sul futuro: dallo stato desiderato amplifico e lo ancoro al livello di identità. D1 Quali vantaggi avete nella situazione attuale? D2 Quali vantaggi avrai nella situazione desiderata? D3 Quali svantaggi avete nella situazione attuale? D4 Quali svantaggi avrai nella situazione desiderata?

Cambio di convinzioni 1 Identificare la convinzione limitante A da cambiare ed estrarre le submodalità 2 Identificare un’opinione “così, così” B (es. domani pioverà) ed estrarre le submodalità 3 Identificare uno stato di estasi ed ancorate Identificare una coninzione potenziante C, che sostituirà la convinzione limitante ed estraete le submodalità 4 Cambiare le submodalità della convinzione limitante A nelle submodalità della opinione B. 5 6 Cambiare le submodalità di C nello stato di estasi e utilizzate l’ancora Se necessario migliorate ulteriormente le submodalità della nuova convinzione e ancorate 7 8 Test e ricalco sul futuro

Cambio di convinzioni CONVINZIONE LIMITANTE CONVINZIONE PARZIALMENTE LIMITANTE NUOVA CONVINZIONE ANCORA DI STATO DI BENESSERE CONVINZIONE LIMITANTE CONVINZIONE PARZIALMENTE LIMITANTE NUOVA CONVINZIONE

ESPERIENZA EMOTIVA SIGNIFICATIVA Time Line PASSATO ESPERIENZA EMOTIVA SIGNIFICATIVA RICORDO RICORDO RICORDO RICORDO D1 : Allora………riesci a ricordarti di quando …….. D2 : Da che parte ti è arrivato il ricordo? D3 : Quando guardi in quella direzione, vedi tutti i ricordi del passato? RICORDO RICORDO ORA (PRESENTE) FUTURO

Time Line FUTURO al 31/12 FUTURO 1 mese FUTURO FUTURO ALTO 10/20 anni (lontano) FUTURO BASSO (prossimo) FUTURO 2 GG. PRESENTE PASSATO (ieri) PASSATO di 1 mese PASSATO PROSSIMO (1 anno) PASSATO REMOTO Per identificare la Time Line occorre: assicurarsi che l’immagine dell’obiettivo sia posizionata nel punto della Time Line della persona. Identificato lo stato di risorsa utile per il raggiungimento dell’obiettivo e ancorarla Procedere camminando sulla Time Line fino a raggiungere lo scopo, utilizzando l’ancora appropriata. Associarsi all’immagine dell’obiettivo conseguito e solo successivamente girarsi su se stessi per osservare tutti i passi e le azioni svolte, (film mentale contrario). Ritornare indietro fino al 2Presente” al QUI ORA. Riepilogando, per modificare un cambiamento nelle persone e creare un condizionamento Neuro Associativo quindi occorre fare: la diagnosi delle informazioni raccolte trovare la leva motivazionale (verso … via da …) lavorare sui livelli di spirito e di identità (individuale o collettiva) interrompere lo schema “limitante”, trovarne uno nuovo “potenziale”, e, installarlo sulla persona. test rafforzare lo “schema potenziale”

Il ciclo mentale Il ciclo del vincente è uguale al ciclo del perdente, si parte da uno stesso potenziale CONVINZIONI AZIONI Il “Potenziale” su cui si costruiscono le “convinzioni” che producono le azioni funzionali. POTENZIALE RISULTATO

Motivare l’intervista Un esempio di superamento di una Resistenza Cliente esistente Tema: Necessità di un progetto nuovo “… ho sempre perso con la borsa …” Resistenza espressa dal Cliente Gestione della Resistenza PB: Sempre? Si sempre ... PB: Come ha affrontato l’investimento in borsa fino ad oggi ? Ho dato fiducia agli esperti … PB: Cosa intende per fiducia? Poter affidarsi a persone che mi potessero far guadagnare molto senza rischiare e invece … PB: Come vorrebbe che fosse un buon investimento finanziario? Visto le esperienze passate vorrei almeno non rimetterci … poter controllare meglio come vanno le cose … Superare la resistenza

Motivare l’intervista Superare le resistenze con le domande Una volta riconosciute le resistenze del cliente espresse in termini di: Giudizi Regole Supposizioni La tecnica delle domande per superare le resistenze dobbiamo imparare a superarle approfondendole con le domande SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!

Cosa sono le Resistenze Motivare l’intervista Cosa sono le Resistenze Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le sue opinioni che potrebbero non essere in linea con quanto stiamo prospettando. Sono la spia di difficoltà relative al cambiamento che dobbiamo approfondire. Il Cliente “resiste” perché: ancora non percepisce chiaramente la leadership del PB ha paura di cambiare Perché il Cliente “resiste” Il PB deve sempre rammentare che i clienti sono persone come noi, che trasferiscono le loro caratteristiche di personalità (emotività, puntigliosità, diffidenza, ecc..) anche nei loro comportamenti finanziari o nelle loro strategie di investimento Ad esempio: Se il cliente non ha ben capito la dimensione del suo problema attuale sarà portato a diffidare. Se ha avuto esperienze negative del cambiamento sarà portato a rimandare le decisioni, magari eludendo ulteriori domande . non ha capito bene dove si trova e dove vuole arrivare non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi fronte ha un’esperienza negativa del cambiamento

Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle Motivare l’intervista Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete che le contraddistinguono Come? Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un modo incompleto, senza citare i fatti che sono alla base della sua affermazione, ciò avviene perché nelle frasi che pronuncia: c’è un giudizio espresso in forma assoluta Imparare a riconoscere le resistenze Un primo segnale di riconoscimento è rappresentato da tutte quelle affermazioni che ci appaiono, per come sono formulate, incomplete, generiche, parziali ma soprattutto prive di dati oggettivi e riscontrabili come: date; numeri; importi; circostanze realmente accadute. c’è una regola ma manca la causa che l’ha generata c’è un’interpretazione arbitraria e soggettiva della realtà

La gestione delle obiezioni Gestire le obiezioni La Ristrutturazione è una tecnica che propone un nuovo punto di vista dal quale analizzare la situazione Per gestire le obiezioni occorre riconoscere ciò che per il Cliente è importante e presentare un nuovo punto di vista per portarlo a condividere ciò che stiamo proponendo. Introduciamo il concetto con un esempio. Vi è mai successo di sentirvi infastiditi dal trillare del telefono tanto da sperare che nessuno vi chiami? E vi è mai successo, al contrario, di sperare ardentemente che l’apparecchio telefonico inizi a squillare? Immaginiamo di si, eppure siete sempre voi e il telefono è sempre un telefono. Cosa è cambiato? E’ cambiato il contesto, la cornice in cui era collocata la situazione. L’uomo è infatti l’unico essere vivente in grado di cambiare interpretazione e significato a situazioni apparentemente simili. La ristrutturazione è dunque proprio questo, proporre un nuovo punto di vista dal quale analizzare la situazione. Un esempio classico di Ristrutturazione lo si trova nel bicchiere che può essere visto come mezzo pieno o mezzo vuoto a seconda del punto di vista utilizzato. Altri esempi possono essere rappresentati da: una vacanza: che può essere molto costosa o molto esclusiva; un ufficio: che può sembrare disordinato, oppure attivo; un investimento: che può essere rischioso oppure ricco di opportunità; un paio di scarpe: che iniziano ad essere consumate, oppure ammorbidite dall’uso; un collaboratore: che può essere presuntuoso, oppure avere una forte personalità; un cane: che può essere molto invadente, oppure molto affettuoso; un figlio:che può essere molto ostinato, oppure avere un carattere forte una moglie: che può essere molto premurosa oppure soffocante. Tutte queste affermazioni sono valide in senso assoluto, il loro significato specifico dipende dalla cornice di contesto nella quale il Cliente, nel momento in cui le esprime, vuole collocarle. La ristrutturazione può agire: sul contesto (ciò che è valido per il lavoro, affari, ecc., potrebbe non esserlo per la famiglia, le relazioni affettive, le vacanze,ecc.) sul contenuto specifico dell’affermazione (andando a modificare l’interpretazione di quanto affermato)

La gestione delle obiezioni Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione Intenzione positiva Ridefinizione Conseguenze Per gestire positivamente una obiezione si deve adottare una delle quattro tipologie base di Ristrutturazione: Intenzione positiva: Una volta capito ciò che sta veramente a cuore al cliente, focalizzare la sua attenzione su una nuova “cornice” entro cui prospettare la situazione, da un altro punto di vista, che conferma comunque quello che gli sta a cuore. Ridefinizione: Consiste nel sostituire alcune parole per cambiare leggermente, ma in modo determinante, il significato dell’affermazione. Anche in questo caso una volta capito dove il Cliente ha focalizzato la propria attenzione cambiare il significato dell’affermazione proponendo un punto di vista alternativo. Conseguenze: Consiste nel dirigere l’attenzione del Cliente verso le possibili conseguenze della sua scelta: Ad esempio se non attuiamo una scelta in un determinato intervallo temporale, ciò che potrebbe conseguirne è la perdita di una opportunità. Controesempio: Consiste nel trovare una alternativa contraria all’affermazione del cliente, focalizzando la sua attenzione sul possibile vantaggio. Nelle pagine seguenti, queste tipologie di Ristrutturazione vengono illustrate con degli esempi. Controesempio

La gestione delle obiezioni Intenzione positiva: Riconoscere ciò che per il Cliente è importante e rilanciare la nostra proposta per soddisfare le sue esigenze Esempio di obiezione:” …no è un momento difficile non voglio rimetterci…” ” E’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti, proprio per questo le sto proponendo un modo per renderli più sicuri riducendo il rischio…” Nell’illustrare questo esempio il docente si soffermerà sulle costruzioni delle risposte, spiegando il meccanismo dell’intenzione positiva. “E’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti (ciò che sta a cuore al cliente) proprio per questo le sto proponendo …” (intenzione positiva)

La gestione delle obiezioni Ridefinizione: Cambiare alcune parole per modificare in modo incisivo il significato dell’obiezione,proponendo un diverso punto di vista Esempio di obiezione: ” …no ...mi sembra sia un grosso impegno... non voglio ipotecare le mie risorse così a lungo termine…” ” …Vedo… Dunque lei si sta chiedendo quali vantaggi ci siano ad impiegare le sue risorse così a lungo termine ?…” In questo esempio la ridefinizione consiste nel sostituire il verbo ipotecare con il verbo impiegare dalla valenza sicuramente più positiva, questo consente di cambiare il punto di vista del cliente da negativo a positivo.

La gestione delle obiezioni Conseguenze: Guidare l’attenzione del Cliente verso le possibili conseguenze della sua indecisione Esempio di obiezione:” …bene credo di aver capito tutti gli aspetti… mi lasci qualche giorno per rifletterci…” ” …Bene Dottore… lasciare passare qualche giorno può solo essere causa di ulteriori incertezze sulle decisioni da prendere sul suo futuro pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo necessario farlo insieme.” In questo esempio si dirige l’attenzione del cliente sulle conseguenze nella sua intenzione di “lasciar trascorrere qualche giorno”, proponendo come nuovo punto di vista la possibilità di riflettere subito e insieme sulla decisione da prendere.

La gestione delle obiezioni Controesempio: Trovare una alternativa contraria all’obiezione Esempio di obiezione:” …sì capisco… mi scusi …ma quindi mi sta proponendo i soliti fondi…” ” …Bene Dottore… consideri che la soluzione dei fondi, se ben gestita sotto il profilo rischio rendimento, può dare ottimi risultati rispetto le sue esigenze…” In questo esempio si propone un punto di vista alternativo per far considerare positivamente la soluzione proposta (i fondi).

Definizione del segnale da approfondire Riconoscere i segnali delle resistenze da approfondire Definizione del segnale da approfondire Parole di uso comune Domande Gli assoluti: 1 = tutti Mai…, sempre…, tutti…., nessuno…., ogni volta che…, tutte le volte che … Quando tutti...nessuno....hanno detto? A cosa si riferisce quando dice sempre….mai ….tutti...nessuno …? Cosa le fa pensare che mai...tutti...? Giudizi Le Categorie La gente, i clienti, i promotori, le banche, i professionisti, le azioni, i fondi comuni le assicurazioni, i contratti…. A chi…o a cosa si riferisce esattamente…? I Giudizi senza soggetto È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è meglio…è peggio… … Per chi è ……?. Verbi che esprimono possibilità O c’è A o c’è B Posso…, non posso…. Ricerca delle cause della regola Cosa le impedisce di …? Cosa le impedisce di non …? Regole Verbi che esprimono necessità Perché accada A ci deve essere necessariamente B Voglio….., non voglio….., devo…., non devo….., è necessario…. bisogna…, occorre.. ..non occorre… Ricerca delle conseguenze della regola Cosa succederebbe se …? Cosa succederebbe se non …? Parole Astratte I Concetti astratti (tutti i nomi che non possiamo trasportare in una “carriola”) Rendimento, affare, rischio, sicurezza, fiducia, investimento, liquidità, professionalità, servizio, comodità, riservatezza, opportunità…… ecc. Cosa intende, specificatamente, per … ? Supposizioni Interpretazioni Presupporre di conoscere il pensiero/stato d’animo dell’altro Esempi: So a cosa si riferisce quando mi parla di……..So che è interessato a…… Ho già capito quello che vuole dirmi… Come fa a sapere che ….?

IL MODELLO Conclusioni - Cambiare la base della personalità 1. Indagare - raccogliere informazioni: metamodello 2. Individuare il problema: il problema che il cliente presenta 3. Presentare al cliente il modello per il cambiamento (il linguaggio utilizzato è intenzionale): “Molte cose sono nascoste sotto ad altre. Tutto quello che facciamo è una risposta a una situazione, quindi è facile cambiare quando modifichiamo qualcosa di fondamentale come faremo oggi. 4. Guidare verso il nucleo: “Ci dedicheremo ora alla credenza o al valore che rende tutto questo possibile” 5. Veloce ristrutturazione informale: “Esploreremo ora nuovi modi di fare le cose, ti aiuteremo a raggiungere oggi tutto quello che desideri. 6. Cominciare a comunicare con l’inconscio: “Se lo ritenete necessario, ponete le fondamenta con il linguaggio ipnotico: “Ora, tu sai di avere una mente conscia, e io so che tu possiedi una mente conscia. Ma una cosa che molte persone non sanno è che hanno anche una mente inconscia, e la mente inconscia è la parte della mente che sta qui, ed è realmente responsabile di tutto quello che fai. 7. Stabilire dei segnali: Ora, so che avrete visto le persone muovere inconsciamente la testa su e giù per dire “sì” e a destra e a sinistra per dire “no”. Perfino il movimento di un dito può volere dire sì, potrebbe significare “no”. 8. Definire il problema: Tu sai esattamente qual è il problema fondamentale, e che tipo di cambiamento potrà realmente avere l’effetto (a questo punto dovreste ricevere dei forti segnali). 9. Identificare il primo giocatore: “Sai quale parte di te si occupa di quello che ora per te è più importante?” 10. Parlare alla parte (rivolgetevi sempre anche alla mente inconscia): “Vorrei parlare con quella parte, e vorrei che quella parte uscisse fuori e si mettesse nella mano, e facesse in modo che la mano mi dicesse come la parte può stare più a suo agio qui (prendendo la mano e girandola), ora” 11. Fare una dimostrazione 12. Chiedere il permesso di chiamarla 13. Identificare l’altro giocatore (rivolgetevi sempre anche alla mente inconscia): “C’è un’altra parte coinvolta nella questione, il lato opposto della medaglia” 14. Fare una dimostrazione 15. Parlare all’altra parte (rivolgetevi sempre anche alla mente inconscia) 16. Aprire la comunicazione tra le due parti: “Puoi presentarti alla parte n.1, descriverle i tuoi comportamenti, le cose che fai, come le fai, perché tu sai che ogni comportamento è la reazione a una situazione. Qual è lo scopo ultimo di questi comportamenti? 17. Scomporre in pezzi: “E una volta che hai capito lo scopo, cosa provoca questo nell’individuo?” 18. Fare la stessa cosa per la parte n.1 19. Applicare di nuovo il processo di scomposizione: continuando a risalire la gerarchia della logica finchè non riuscite a capire chiaramente, a sentire e a percepire lo scopo ultimo, i valori, che sono veramente molto simili (pausa) se non identici (pausa).

IL MODELLO Conclusioni - Cambiare la base della personalità 20. Dichiarare l’uguaglianza delle parti: “Sai, ci sono veramente molte somiglianze tra le tue intenzioni, le tue credenze e i tuoi valori”. “Propongo un’alleanza che può essere utile ad entrambe”. 21. Integrare e conservare: “Vorrei suggerirvi di diventare quasi una sola parte, di unirvi e conservare le capacità e il potere che ognuna di voi ha, diventando sempre più potenti via via che raggiungete i vostri obiettivi. 22. Chiamare altre parti 23. Ottenete il consenso di tutte le parti a unirsi 24. Il lago di luce: “Voglio che tu discenda dentro di te e cerchi il lago di luce che si trova nel tuo centro. 25. Scoprite la struttura della Time Line: “Ora vorrei che riflettessi su come immagazzini il tempo. Come fai, ad esempio, a capire la differenza tra i vari ricordi … Come fai a sapere se stai considerando un ricordo o un evento che accadrà nel futuro? Fai caso alla direzione da cui proviene. Riesci ad immaginartelo? Se a questo punto sorgono problemi: “Bene, so che c’è una parte di te che pensa che forse non è il caso di fare questo, e un’altra che ritiene che invece vada bene, e mi chiedo se la parte che PENSA di non volere è disposta a giocare, esplorare e scoprire nuovi modi di realizzare le sue intenzioni, permettendoti di fare quello che stai facendo. Puoi fluttuare ora sopra la tua Time Line? Voglio che tu assicuri a quella parte di te che va tutto bene 26. Far fluttuare il cliente sopra la Time Line: “Ora vorrei che tu immaginassi di guardare in basso verso gli eventi che costituiscono il tuo passato, presente e futuro, mentre fluttui sopra tutto questo. E nota come ci si sente bene a stare al di sopra di tutto, a poter guardare giù verso la sequenza di passato, presente e futuro. Molto bene. Ottimo. Ottimo”. 27. Osservare le submodalità: Chiedete al cliente di fare caso alle submodalità (SMD), e assicuratevi che le percepisca; è abbastanza frequente che il futuro sia più luminoso del passato. Se la Time Line non è uniforme riguardo alle SMD, modificatele fino a che abbiano la stessa luminosità e lo stesso colore”. 28. Far sperimentare al cliente il potere della Time Line: “E mentre fai questo, vorrei che tu regredissi, lungo la Time Line, a un’epoca passata, e vorrei che richiamassi alla mente un ricordo piacevole. Vorrei che ti ricordassi di un evento piacevole, e che osservassi che il ricordo ha le stesse caratteristiche di … qualsiasi altra immagine che ti crei in testa, o di qualsiasi altro valore o credenza. Voglio che tu ti renda conto che la costruzione di un ricordo avviene esattamente allo stesso modo di ogni altra cosa. E ora vorrei che fluttuassi al di sopra di tutto e sentissi il benessere di essere lassù. Lasciati indietro il ricordo, per ora, e fluttua di nuovo sopra la Time Line, avanzando. Vorrei che prendessi un ricordo che non ti interessa e lo togliessi dalla Time Line. Voglio che tu sia sicuro che questo ricordo non ha assolutamente alcuna importanza, che non è significativo, e che puoi tirarlo fuori dalla Time Line. Vorrei che lo togliessi dalla Time Line e lo spingessi lontano da te, sempre più lontano, e che lo scurissi sempre più, finchè non diventa un puntino, e ora spingilo fin dentro il sole e guardalo esplodere. Adesso vorrei che prendessi quel ricordo, e lo spazio in cui era inserito e lo riempissi con qualcosa che per te è importante, qualcosa che ti rende felice. Magari un periodo divertente. Crea un’immagine che ti faccia sorridere, che ti faccia sentire bene. Ottimo. E ora vorrei che avanzassi fino al presente. Prenditi tutto il tempo di cui hai bisogno per portare a termine quest’operazione, prima di avanzare fino al presente. E una volta nel presente, voglio che tu guardi verso il futuro. Osserva quanto la tua Time Line si prolunga lontano nel futuro. E vorrei che ti addentrassi nel futuro, e mentre lo fai voglio che ti volti a guardare indietro. Guarda indietro verso il presente.

IL MODELLO Conclusioni - Cambiare la base della personalità 29. Tornare alla terapia in corso 30. La decisione: Fate regredire il cliente nel passato e fategli trovare la più antica esperienza indesiderata nella catena degli eventi. “Trova il primo momento, o il più importante, la causa fondamentale dei tuoi limiti così come è percepita dalla mente conscia, e voglio che tu ritrovi la causa. Voglio che tu vada direttamente a ciò che rende tutto questo possibile. Ci può essere uno stampo specifico che hai deciso di utilizzare molto tempo fa, una decisione che hai preso. E proprio come uno stampo, una decisione utilizzata dal tuo inconscio modella ogni tua percezione e ogni tua esperienza. Così voglio che tu scopra la decisione presa tanto tempo fa che sta attualmente modellandola tua esperienza. Voglio che tu individui il momento in cui hai preso la decisione. Ci riesci?” 31. Modificare il ricordo utilizzando il cambiamento della storia personale, lo sganciamento dei sentimenti, o eliminare il ricordo al cliente. Quello che dite alla persona, se volete ottenere dei risultati, deve essere molto simile al modo in cui parlare per presupposti. “Voglio che tu applichi il modello finchè non potrai più recuperarlo, voglio che tu provi a recuperarlo” 32. Dare istruzioni per la generalizzazione: Dopo aver distrutto il ricordo dovete sostituirlo con qualcosa di nuovo, direte allora: “Voglio che tu osservi la Time Line e ti accorga che sia i ricordi precedenti a quell’evento, sia quelli successivi, si sono modificati in seguito al cambiamento di quel ricordo. Te ne sei accorto? “Va bene” 33. Sostituire i ricordi distrutti: Se sono stati cancellati dei ricordi, sostituiteli. “Vorrei che sostituissi i buchi che abbiamo creato con nuovi ricordi che sostengano la tua padronanza dei nuovi comportamenti. 34. Ritornare al punto 32 35. Consolidare gli insegnamenti: Quello che hai imparato oggi, “Vorrei che tu lo consolidassi 36. Ricalco nel passato del nuovo comportamento: Prendete il nuovo comportamento desiderato e inseritelo nel passato 37. Ricalco nel futuro e test: “Vorrei che tirassi fuori tutti gli eventi che hai sepolto nel futuro e che te ne sbarazzassi”. Sostituiteli con nuovi ricordi futuri. 38. Verificare l’ecologia: “Oggi abbiamo fatto molti cambiamenti e abbiamo creato molti nuovi comportamenti. Voglio che tu ti assicuri che vadano d’accordo con ogni altra parte al tuo interno” 39. Tornare al presente: Fate fluttuare di nuovo il cliente nella Time Line e fatelo tornare al presente.