Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ PRODOTTO/SERVIZIO Che cosa acquista il cliente industriale? - Un prodotto/componente? - Un prodotto/servizio? - Una soluzione - Una performance? - Un’impresa?

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Concentriamoci sulla dimensione:  prodotto/servizio  modalità di erogazione dello stesso (vendita/distribuzione)  comunicazione e pricing (attraverso il seminario)

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ I PRODOTTI INDUSTRIALI a)Fabbricati (constructions) b)Attrezzature pesanti (beni strumentali per il funzionamento dell’impresa come impianti, macchinari di base, spesso personalizzati e richiedenti elevati investimenti) c)Attrezzature leggere, elementi di piccola dimensione spesso standard come macchine per ufficio, mobili d)Parti e componenti, che diventeranno parte del prodotto finito e)Materie prime, ovvero gli input primari f)Maintenance, repair and operating supplies (olii, carburanti, colle, carta) g)Servizi quali quelli di assicurazione, assistenza, consulenza

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Offering e soluzione La soddisfazione del cliente si lega alla sostanza della prestazione offerta dall’impresa industriale e dalle modalità con cui questa viene offerta. La prestazione riflette le competenze distintive dell’impresa Occorre una coincidenza tra soluzione attesa e offering

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Il “valore” del prodotto è vario e variabile agli occhi del cliente. E’ vario perché clienti diversi hanno aspettative diverse e chiedono attributi diversi. E’ variabile perché si modificano le condizioni entro le quali ciascuna impresa sviluppa il proprio business, le sue strategie, i suoi processi etc. Le strategie di differenziazione del prodotto/servizio sono varie e soprattutto variabili

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Il prodotto non è mai qualcosa di stabile Il time-to-market dei prodotti nei mercati industriali è accelerato e a ciò si collega un accelerato ciclo di vita dei prodotti industriali. Sia i fornitori che i clienti giocano un ruolo fondamentale nell’innovazione, soprattutto di tipo incrementale. I cicli di vita dei settori high tech presentano caratteristiche particolari

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Il prodotto è una variabile: adattamento del prodotto e il binomio modularità- personalizzazione Progettazione Produzione Assemblaggio Distribuzione

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ The strategie possibili 1.Segmented standardization 2.Customized standardization 3.Tailored customization La tendenza è verso la customized standardization attraverso: a)La modularizzazione del prodotto b)La posticipazione della fase di personalizzazione

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ MODULARIZZAZIONE del prodotto La MODULARIZZAZIONE del prodotto è il processo attraverso cui le imprese progettano e costruiscono un prodotto complesso da un insieme di sub-sistemi progettati in modo indipendente ma combinabili variamente tra loro. Il processo di progettazione modulare prevede: a)La definizione dell’architettura, ossia di quali moduli compongono il sistema-prodotto; b)La definizione delle interfacce, ossia di quali moduli dovranno interagire e comunicare c)La definizione degli standard, ossia le misure di performance e di conformità dei moduli

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ L’interazione cliente-fornitore per l’adattamento E’ possibile distinguere diverse tipologie di relazioni user-producer in funzione del ruolo svolto dai due attori e nel processo di adattamento del prodotto al contesto specifico del cliente Ne conseguono diverse modalità gestionali delle relazioni o relazioni supplier-driven o relazioni user-driven o relazioni alternance-driven (loose interaction) o relazioni interaction-driven (tight interaction)

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Relazioni producer-driven Il produttore guida il processo di adattamento Gli scambi conoscitivi tra cliente e fornitore sono mediamente intensi e prevale un problema di decodificazione delle conoscenze dell’user Si hanno sia vantaggi da exploitation che da exploration delle nuove conoscenze

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Relazioni user-driven L’utilizzatore è chi guida il processo di adattamento. Il produttore trasferisce all’user un insieme e di tools senza investire nella sua conoscenza specifica Lo sforzo del produttore consiste nella progettazione dell’architettura di base affinchè questa trovi una pluralità di sbocchi applicativi

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Relazioni alternance-driven Loose interaction User e producer guidano il processo di adattamento alternandosi Economizzano nello scambio di conoscenze e formulano richieste del tipo “do this” Es: Rapid prototyping

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/ Relazioni co-operation driven Tight interaction Si ha uno scambio interattivo complesso, la necessità di creare linguaggi comuni e di condividere conoscenze in modo molto approfondito Es. co-progettazione e co-sviluppo di progetti complessi