1 La “voce” dei Promotori Finanziari Presentazione dei Risultati Chiave Indagine Consulente Census Marcella Frati, director Roma, 10 Dicembre 2008 In collaborazione con Assonova

2  Rapporti con i clienti  Le criticità di lavoro  Le situazioni che generano stress  Il supporto delle Associazioni di categoria  Cosa significa oggi essere un Promotore finanziario di successo  Futuro della professione  Propensione al cambiamento  Livello di soddisfazione vs la propria azienda Cosa abbiamo chiesto ai Promotori

3 uno. Le cose significative emerse nell’indagine (I)  Rapporto con i clienti. Promotori più “vicini” al cliente rispetto al passato e più clienti si rivolgono ai promotori rispetto al passato  Sembra aumentare il bisogno di consulenza da parte dei risparmiatori Italiani e in particolare oggi sono alla ricerca del promotore anche quella parte di clienti che ha sempre fatto “da sé”  Sembrano diverse le situazioni che generano stress di oggi rispetto a quelle registrate la scorsa estate:  apprensione per i risultati degli investimenti suggeriti (1° scelta)  minori guadagni rispetto al passato (2° scelta)  scarsa attenzione da parte della propria azienda ai problemi del promotore (3° scelta)  riconoscimento della figura del promotore di fronte al cliente (4° scelta)  formazione adeguata (5° scelta)

4 uno. Le cose significative emerse nell’indagine (II)  Circa il supporto delle associazioni di categoria, oggi il 55% dei partecipanti all’indagine dichiara di non sentirsi abbastanza tutelato  Essere un promotore di successo oggi significa saper lavorare nell’incertezza con determinazione e disponibilità verso i propri clienti  Futuro della professione: Il 60% dei promotori vorrebbe migliorare nell’organizzazione del lavoro e nella gestione dei contatti con i clienti  Non si notano particolari differenze nella propensione al cambiamento rispetto all’estate scorsa.  Livello di soddisfazione verso la propria azienda. Si notano differenze fra promotori-agenti e promotori-dipendenti

5 due. Rapporto con i clienti I Promotori sembrano oggi “connessi” con il 100% dei propri clienti, a giugno la maggior parte solo con la metà A quanti clienti sei in grado di prestare una puntuale e ragionevole assistenza? 15% 80% 75% 5% 10% 15% Dati Novembre ‘08Dati Giugno ‘08

6 tre. Le criticità di lavoro La capacità relazionale resta il fattore più importante per il conseguimento dei risultati in entrambe le indagini, mentre negli altri fattori… 70% Quali sono i tre fattori più importanti per il conseguimento dei risultati? Capacità relazionale 45% 50% 80% 65% Capacità organizzativa Dati Novembre’08 Conoscenza del cliente Conoscenze specifiche sui prodotti Quantità dei contatti con i clienti 45% Dati Giugno’08 1° 2° 3° 1° 2° 3° …Le opinioni dei rispondenti sono molte diverse.Oggi contano soprattutto capacità organizzativa e conoscenze sui prodotti

7 quattro. Le situazioni che generano stress Oggi l’apprensione sulla performance dei prodotti venduti rappresenta la preoccupazione maggiore, in estate era la formazione adeguata Quali situazioni giudichi essere più stressanti (da 1 a 5 risposte)? 50% 65% 40% 75% Apprensione per i risultati degli investimenti dei clienti Scarsa attenzione da parte dell’azienda di fronte ai problemi che incontri Guadagni Formazione adeguata Riconoscimento della figura del Pf di fronte al cliente 65% 63% 25% 50% 30% Dati Novembre ‘08 Dati Giugno ‘08 …I guadagni e scarsa attenzione da parte della azienda sono gli altri due aspetti che preoccupano i promotori. Minore attenzione verso il riconoscimento della figura del promotore rispetto al passato

8 cinque. Il Supporto delle Associazioni di categoria Inadeguato per la maggior parte dei rispondenti e solo il 5% si sente totalmente supportato. Non si sono rilevate particolari differenze nelle due indagini Ritieni che le Associazioni di categoria svolgano un ruolo attivo sul fronte delle tutele e che contribuiscano alla tua crescita professionale? 55% 25% Non mi sento abbastanza tutelato Non voglio esser tutelato da nessuno, meglio fare da soli Solo parzialmente 15% 5% Sì totalmente

9 sei. Cosa significa oggi essere un Promotore di successo Oggi vince chi sa gestire l’incertezza legata al proprio business, in estate sembrava essere più importante la conoscenza dei prodotti Cosa significa oggi essere un Promotore Finanziario di successo? 4% 58% 80% Saper gestire l’incertezza legata al proprio business Conoscenza dei prodotti e relativa documentazione contrattuale Conoscenza del quadro deontologico- normativo 38% 15% 5% Dati Novembre ‘08 Dati Giugno ‘08

10 sette. Futuro della professione E’ fondamentale saper organizzare il proprio lavoro e gestire al meglio i contatti con i propri clienti, soprattutto oggi… In che cosa ritieni di dover migliorare? 4% 25% 60% Organizzazione del lavoro e gestione dei contatti con i clienti Conoscenza dei prodotti e della documentazione contrattuale Conoscenza del quadro deontologico- normativo 25% 55% 15% Dati Novembre ‘08 Dati Giugno ‘08 20% …nel passato era più importante la conoscenza dei prodotti

11 sette. Futuro della professione Per l’80% dei rispondenti è’ il momento di tornare a prodotti semplici per costruire le migliori soluzioni per i propri clienti (solo indagine Novembre) Condividi la richiesta da parte del mercato di tornare a prodotti semplici per costruire soluzioni per i clienti? 80% SìNO 20%

12 otto. Propensione al cambiamento Oggi la maggior parte degli Promotori è più concentrato su altri problemi piuttosto che sul cambiare azienda di appartenenza Hai mai pensato di cambiare rete-intermediario? 65% Sì, in passato ho cambiato più di una volta ma non credo lo rifarò in futuro Sto valutando altre proposte Sì e credo che prenderò in considerazione un cambiamento durante il % 30%

13 otto. Propensione al cambiamento – Un confronto con il passato Nel 2005 e 2006 la propensione al cambiamento era diffusa fra oltre il 65% dei rispondenti. Dal 2007 emerge più prudenza sul cambiamento Hai mai pensato di cambiare rete-intermediario? 19% Sì, in passato ho cambiato più di una volta ma non credo lo rifarò in futuro Sto valutando altre proposte Sì e credo che prenderò in considerazione un cambiamento entro l’anno 56% 25% 15% 20% 65%

14 nove. Livello di soddisfazione vs la propria azienda Non emergono particolari differenze fra le due indagini sul livello di Soddisfazione. In pochi cambierebbero anche se si dicono poco soddisfatti della propria azienda soprattutto i Promotori Agenti Sei soddisfatto della tua azienda? 45% Poco soddisfatto Molto soddisfattoInsoddisfatto 20% 30% 35% 20% 15% Abbastanza soddisfatto Promotori Dipendenti Promotori Agenti