Facoltà di Economia Ore 14 - Aula A Laboratorio di Tecniche di Vendita e Sales Management Corso di Marketing Operativo Facoltà di Economia Ore 14 - Aula A 21 maggio 2010

COMMERCIALE MARKETING Contesto di applicazione COMMERCIALE MARKETING FIELD RETE DI VENDITA STRATEGICO INDIRETTA DIRETTA RETAILERS OPERATIVO AGENTI ACCOUNT GROSSISTI AM TC/DIRETTI FOCUS: personale commerciale

FOCUS: visita commerciale con il cliente Contesto di applicazione OBIETTIVO Trasferire una metodologia commerciale alle figure di vendita per: migliorare la trattativa commerciale orientare la trattativa col cliente all’analisi dei bisogni definire a monte gli obiettivi dell’incontro con il cliente (Top;II livello) definire le tempistiche di chiusura degli accordi migliorare la gestione del follow up sul cliente aumentare vendite e risultati FOCUS: visita commerciale con il cliente

rottura del ghiaccio - approccio - presentazione Le 7 Fasi della Vendita preparazione visita rottura del ghiaccio - approccio - presentazione analisi dei bisogni proposta servizio/i superamento delle obiezioni chiusura e accordi post vendita (follow up cliente)

VANTAGGI DELLA SUDDIVISIONE IN FASI Le 7 Fasi della Vendita VANTAGGI DELLA SUDDIVISIONE IN FASI potremo studiare il nostro comportamento fase per fase rendendo più facile l’automiglioramento (Specchio) non dimentichiamo una fase nei nostri colloqui di vendita abbiamo un criterio per sapere se siamo sulla strada giusta (semafori verdi) saremo in sintonia col cliente (ascolto) diventiamo GESTORE del colloquio di vendita in base agli obiettivi (so sempre a che punto sono)

ASCOLTO E VERIFICA PER OGNI FASE Le 7 Fasi della Vendita ASCOLTO E VERIFICA PER OGNI FASE Rosso: no Giallo: obiezioni Verde: si passa alla fase successiva

1. PREPARAZIONE DELLA VISITA RACCOLTA ED ANALISI DELLE INFORMAZIONI Le 7 Fasi della Vendita 1. PREPARAZIONE DELLA VISITA RACCOLTA ED ANALISI DELLE INFORMAZIONI raccolta informazioni di contatto (sito, motori di ricerca) raccolta informazioni commerciali (motori di ricerca) definizione informazioni qualificate di interesse verifica case histories interna verifica informazioni interne (CRM) kit di vendita studio dell’approccio in base a ruolo-settore definizione esatta dell’obiettivo della visita

CREARE UN CLIMA DI FIDUCIA Le 7 Fasi della Vendita 2. APPROCCIO-EMPATIA CREARE UN CLIMA DI FIDUCIA non esiste una seconda opportunità per creare la prima impressione il cliente generalmente non vuole, non sa, non ha tempo saluto e primo contatto (sorriso, apertura, entusiasmo) dosare i complimenti cercare il dialogo con le domande morbide centratura sul cliente e ascolto interessarsi sinceramente al cliente

OCCORRE SCOPRIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE Le 7 Fasi della Vendita Dopo aver instaurato un dialogo Una volta che il cliente parla con cordialità OCCORRE SCOPRIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE L’UNICA PERSONA CHE CONOSCE LE RAGIONI PER SOTTOSCRIVERE IL CONTRATTO È IL CLIENTE

INDIVIDUARE I BISOGNI SPECIFICI E PRIORITARI Le 7 Fasi della Vendita 3. ANALISI DEI BISOGNI INDIVIDUARE I BISOGNI SPECIFICI E PRIORITARI definire a monte le domande di carattere generale (azienda, attività, andamento del settore, storia dell’azienda) prevedere le domande specifiche sull’area di interesse elaborare le domande perche’ risultino chiare e precise utilizzare domande aperte e domande chiuse in base al momento ed all’obiettivo fare una sintesi delle esigenze, verificandone la priorità verificare con il cliente la corretta comprensione dei suoi bisogni

Fino a che punto? Come mai? Cosa ne pensa? Le 7 Fasi della Vendita 3. ANALISI DEI BISOGNI CHIUSE APERTE VERIFICARE CLASSIFICARE DEFINIRE CONOSCERE FAR RIFLETTERE APPROFONDIRE FATTI OGGETTIVITÀ OPINIONI SOGGETTIVITÀ Chi? Che cosa? Quale? Quanto? Dove? Quando? Si - no In che senso? Fino a che punto? Come mai? Cosa ne pensa?

4. PRESENTAZIONE SERVIZIO/PRODOTTO Le 7 Fasi della Vendita 4. PRESENTAZIONE SERVIZIO/PRODOTTO PRESENTARE IN MODO CONVINCENTE LA PROPRIA SOLUZIONE CARATTERISTICHE IL FATTO CHE… indicare le caratteristiche tangibili e peculiari del prodotto PERCHÉ FA SÌ CHE… spiegare perché quella determinata caratteristica soddisfa quel determinato bisogno VANTAGGI COSÌ CHE… presentare i benefici che ricava da quel prodotto/servizio e cosa migliora rispetto alla situazione attuale

5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI Le 7 Fasi della Vendita 5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI AIUTARE IL CLIENTE AD AGIRE OBIEZIONI REALI Per avere elementi per decidere Per informazioni più precise Per analizzare i vantaggi Per essere rassicurato, avere conferme OBIEZIONI PRETESTO Per manifestare indifferenza o opposizione Per resistenza a novità o cambiamenti Per darsi importanza definita, precisa; l’interlocutore è attento ed interessato vaga e imprecisa; l’interlocutore è distratto

5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI Le 7 Fasi della Vendita 5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI Atteggiamento rilassato e comprensivo Tranquillità e ascolto Prevenire le obiezioni durante la presentazione Non abbattere le obiezioni, ma aiutare il cliente a cambiare opinione Tenere in considerazione le domande del cliente, non evadere, né minimizzare nel rispondere (alcune obiezioni si possono IGNORARE) Brevi nel rispondere Verifica della risposta Conoscere le possibili obiezioni (archivio scritto) Obiezioni sul prezzo: definire le condizioni in BLOCCO (€, fatturazione, pagamenti, condizioni contrattuali, tempi di fornitura)

6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA Le 7 Fasi della Vendita 6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA ACCOMPAGNARE IL CLIENTE ALLA CHIUSURA Definire i passaggi di post vendita (come se il cliente avesse già detto SI) provare a chiudere (osare) verificare la reazione del cliente (non verbale) gestire il “ci penso e le faremo sapere” impostare il ricontatto approfondire i motivi di un possibile “no”-verifica vantaggi scrivere in agenda gli impegni presi, davanti al cliente

NON ABBANDONARE IL CLIENTE Le 7 Fasi della Vendita 7. POST VENDITA NON ABBANDONARE IL CLIENTE Definire le tempistiche di ricontatto Studiare la strategia del prossimo incontro (+ e -) Aggiornare le informazioni su CRM-archivio Coordinare le azioni interne (progetto, offerta) Pianificare il contatto Verificare le ipotesi e le condizioni applicabili internamente

Frank Bettger – “Come diventare un venditore meraviglioso” Bibliografia di interesse Frank Bettger – “Come diventare un venditore meraviglioso” Mario Silvano – “Vendita in azione” Richard Koch – “80/20 – la formula vincente” Roberto Re – “Leader di te stesso”