L’attività di Customer Profiling Alberto Saccardi Milano, 14 ottobre 2008

Agenda 1. L’analisi di Customer Profiling (CP) 2. La Segmentazione del portafoglio clienti 3. I modelli di Scoring 4. Conclusioni

L’attività di Customer Profiling Customer DataBase Come identificare i segmenti per l’attività di target marketing? Predisposizione dei dati comportamentali Analisi e classificazione Implementazione piano di marketing Valutazione dei risultati Identificazione area di business Decisioni strategiche Segmentazione Chi sono i migliori destinatari della campagna XYZ? Raccolta dei dati comportamentali Costruzione del modello di scoring Implementazione della campagna Valutazione dei risultati Identificazione regole marketing a priori Decisioni tattiche Scoring System

1b-Frequent Flyers clienti - X% 1a-Collezionisti clienti - X% 4-Statici: clienti - X3% 1-I migliori clienti - X1% 5-Recenti: clienti - X7% 2-Dinamici clienti - X5% 3-In crescita clienti - X% Cluster abbonati attivi La segmentazione comportamentale

Anni da primo abbonamento Imp. medio per abbonamento % clienti con quotidiano Il 91% dei clienti con abbonamenti da meno di 2 anni è nel cluster Recenti 5-Recenti 1-i migliori 4 - Statici 3-In crescita 2-dinamici Imp. ultimo anno Cluster a bassa penetrazione quotidiano 5 - Recenti 1-i migliori 2-dinamici 3-In crescita I Migliori hanno gli abbonamenti a maggior valore Cluster ad alto valore 4-Statici Cluster abbonati attivi Le mappe

1Tot % clienti con 1 solo abbonamento 6%72% Importo Medio speso A0€ 1162€ 368 Importo Medio One Shot€ 207€ 39 Anzianità (anni)77 Anni da ultimo abbonamento24 1-I migliori I migliori clienti come importi spesi di recente e negli ultimi 2 anni. Appartengono principalmente a 2 tipologie: possessori di abbonamenti di valore (1a- Collezionisti) o acquirenti di numerosi abbonamenti e One Shot (1b-Frequent Flyers). Nonostante siano clienti da lungo tempo, continuano ad attivare nuovi abbonamenti (oltre il 50% ha sottoscritto un abbonamento nell’ultimo anno). Contesto geografico: Le regioni a maggiore penetrazione sono Puglia e Lazio, non presentano, tuttavia, una penetrazione molto più alta della media (rispettivamente 12,4% e 12%). Settore: La categoria COMMERCIALISTI (e ancor di più il settore FISCO) ha una penetrazione doppia rispetto alla media: il 26% dei commercialisti riconosciuti si trova in questo cluster. Più in generale i macro gruppi Professionisti e Studi sono rappresentati sopra media in questo cluster. Esterno: Tot Interno: Cluster

Principali abbonamenti: Guida Pratica Fiscale (40%) Il Sole 24ore (38%) La Settimana Fiscale (32%) Nuovo Tributi Lavoro Società (18%) Banca Dati del Commercialista (16%) Principali oneshot: Contabilità e Bilancio 2007 – GPF (27%) Società e Bilancio 2007 – GPF (25%) Codice Imposte Dirette 2/2007 (22%) Tutti i prodotti sono più presenti rispetto alla media, ma Nuovo Tributi Lavoro Società e Banca Dati del Commercialista e i One Shot sono 5 volte più presenti rispetto alla media. % cluster % tot 1-I migliori