Tecniche di persuasione dell’agire umano CAPTOLOGIA Tecniche di persuasione dell’agire umano Relatore: Chiar.mo Prof. Giampaolo Azzoni Tesi di laurea di Sisto Filippo Corso di Laurea in Scienze della Comunicazione Interculturale e Multimediale Anno Accademico 2005/06

Che cos’e la CAPTOLOGIA? Traduzione del termine inglese CAPTology, acronimo di Computer As Persuasive Technologies E’ una disciplina che tratta “la progettazione, la ricerca e l’analisi di prodotti interattivi creati allo scopo di modificare l’atteggiamento e il comportamento delle persone” B. J. Fogg

Captologia No comunicazione mediata Studio dei computers “persuasivi” Nuova area di investigazione nell’ambito degli studi dell’Iterazione Uomo - Macchina (IUM) No comunicazione mediata no computer solo come cognitive aid Punto d’incontro di due aree di ricerca: Computer science Psicologia della scelta e della decisione che studia l’attivita’ di persuasione

Captologia Computer science persuasione Captologia Siti web Modifica del comportamento Cellulari Videogiochi PDA Cambiamento dell’atteggiamento Strumenti da palestra Realtà virtuale Captologia Variazione della rappresentazione del mondo Chioschi interattivi Programmi informatici Ambienti intelligenti Motivazione Dispositivi da palestra Programmi di chat Condiscendenza

Computer e persuasione 6 punti di forza che aumentano il loro potenziale persuasivo: INSISTENZA ANONIMATO CAPACITA DI GESTIONE E IMMAGAZZINAMENTO INFORMAZIONI VARIABILITA’ SCALABILITA’ UBIQUITA’

Computer e persuasione Macrosuasione vs Microsuasione Macrosuasione la persuasione è l’unico intento del prodotto Microsuasione presenza anche elementi che svolgono la funzione di strategie di influenzamento Oggi nei prodotti informatici prevale la Microsuasione

Calcolatrice tascabile La triade funzionale: le persone vedono e rispondono ai computers in 3 modi Strumento Calcolatrice tascabile Aumentare le capacità Web - agent tele-robotics Attore Sociale Digital pet Crea relazioni sociali Videogioco Mezzo Realtà virtuale Fornisce esperienza

Captologia e Triade funzionale: Funzioni diverse,diversi tipi di influenza Strumento Aumenta le capacità Uno strumento può essere persuasivo perché: Facilita il comportamento voluto Guida le persone nell’esecuzione di un processo Esegue calcoli o misure che motivano Attore Sociale Mezzo Creare relazioni sociali Fornire esperienze Un attore sociale può essere persuasivo perché: Premia le persone con rinforzi positivi Funge da modello di un comportamento o atteggiamento Fornisce un sostegno sociale Un mezzo può essere persuasivo perché: Consente di esplorare relazioni di causa-effetto Fornisce esperienze sostitutive che possono dare motivazioni Aiuta ad esercitarsi in un determinato comportamento

Computer come strumento di persuasione Si serve di 7 diverse tecnologie persuasive: T. di Riduzione T. Tunnel T. di Personalizzazione T. di Suggerimento T. di Automonitoraggio T. di Sorveglianza T.di Condizionamento Amazon.com (“one-click”) Registrazione siti scorecard.org concetto di “Kairos” cardiofrequenzimetri Hygene Guard, Autowatch Condizionamento operante + rinforzi positivi

Computer come Mezzi Persuasivi In base a come gli individui vivono le simulazioni al computer si possono distinguere: Simulazioni causa-effetto Simulazioni di ambiente Simulazioni ad oggetti HIV roulette Palestre virtuali Baby Think it over, Drunk driving Bambola Baby Think It Over HIV Roulette Tectrix VR Bike

Computer come attore sociale I computer come attori sociali generano risposte sociali da parte degli individui Tali dinamiche persuasive vanno sotto il nome di influenza sociale e scaturiscono da 5 elementi sociali: Elemento fisico Elemento psicologico Linguaggio Dinamiche sociali Ruoli sociali Pr. Dell’attrazione Pr. Di similarità Pr. dell’elogio pr. della reciprocità autorevolezza e credibilità

Persuasione e credibilità nei prodotti informatici e nel web Affidabilità percepita “Ethos” Competenza percepita professionalità Credibilità percepita Esistono 4 tipi di credibilità percepita: Credibilità presunta Credibilità superficiale Credibilità stimata Credibilità guadagnata presunzione di credibilità analisi superficiale siti riconoscimenti posseduti più duratura e di difficile riacquisizione se perduta

Mobilità e connettività a sostegno della persuasione Mobilità cioè la presenza costante sfrutta 2 principi: Fattore kairos Fattore comodità Connettività sfrutta 4 teorie dello studio dell’influenza sociale: Facilitazione sociale Confronto sociale Conformismo Th. Apprendimento sociale scelta del momento opportuno l’osservazione facilita (es:palestre virtuali) positività (ES: ambito medico) Concetto di pressione dei pari la conoscenza delle conseguenze delle azioni altrui (es: danni del fumo)

Etica e captologia La Persuasione è un concetto diverso da plagio o coercizione Problema etico perché: Computer sono molto insistenti IUM è fortemente sbilanciata a favore del computer Oggetto non emotivo VS essere emotivo passività dell’uomo prodotto informatico come entità persuasiva non un agente morale

Etica e captologia Per la valutazione dell’eticità di un prodotto informatico: Intenzioni dei singoli progettisti Metodi persuasivi usati Condizionamento operante Sorveglianza Analisi dei risultati Creatori prodotto Distributori prodotto Utilizzatori prodotto problematico in 2 casi: rinforzi e punizioni intrusive e eccessive se usato in senso punitivo la responsabilità sempre ripartita tra:

Etica e captologia Analisi degli “stakeholders” (portatori di interesse) analisi complessa su 7 parametri: Elenco attori Guadagni derivanti dalla tecnologia persuasiva Perdite derivanti dalla tecnologia persuasiva Attore che guadagna di più Attore che perde di più Analisi perdite/guadagni in termini di valori Identificazione valori proiettati nell’analisi In conclusione l’eticità/non eticità sarà funzione della diversa cultura di riferimento creatori,distributori,utenti denaro,potere,controllo,reputazione,privacy…. valori personali e culturali fase più complessa,la scelta di tale valori è definita culturalmente

Il futuro della captologia Tecnologia persuasiva invasiva Nuove aree di diffusione e-commerce istruzione Dispositivi specificatamente persuasivi macrosuasione Attenzione alle strategie di influenza finite Attenzione alle tattiche di influenza potenzialmente infinite