Dal 1974 al 1978 : esperienza tecnica settore telecomunicazioni Dal 1981 al 1991 : Sales Manager / Marketing Manager / Sales & Marketing Manager presso gruppo multinazionale americano, settore automotive. Dal 1991 al 1996 :Direttore Commerciale presso gruppo multinazionale francese,settore automotive. Dal 1996 al 2000 :Direttore Filiale Italia presso gruppo multinazionale francese,settore automotive. Dal 2000 : Direttore Commerciale presso azienda italiana distributrice in ambito internazionale di componenti elettrici per lindustria automobilistica. PAOLO GUAZZONE Dal 1978 al 1981 : rappresentante/capo area azienda distributrice nazionale componenti elettronici, settore informatica Presidente

..chi siamo ANNO DI NASCITA: 1950 APPARTENIAMO AD UNO DEI SEI CLUB DI MANAGER PROMOSSI DALLUNIONE INDUSTRIALE DI TORINO per sviluppare la cultura dimpresa e le relative competenze professionali SIAMO CIRCA 200 SOCI DIRIGENTI E PROFESSIONISTI appartenenti ai diversi settori dellindustria e del terziario, con competenze specifiche di marketing e vendite, uniti da interessi ed obiettivi comuni

..i nostri obiettivi SVILUPPARE LA CONOSCENZA,lo scambio dinformazioni,collaborazioni ed esperienze tra gli associati RAPPRESENTARE UNA PIATTAFORMA PRIVILEGIATA per la formazione e lo sviluppo delle competenze professionali dei propri associati COOPERARE CON ASSOCIAZIONI AFFINI,italiane ed estere al fine di favorire lo sviluppo associativo internazionale FAVORIRE LA FORMAZIONE DEI GIOVANI attraverso iniziative specifiche: corsi di formazione, cooperazione con le diverse facoltà universitarie CONTRIBUIRE A PROMUOVERE LA CULTURA in campo nazionale ed internazionale delle tecniche di vendita e di marketing

..le nostre attività EVENTI E SERATE A TEMA (Odisseo 2006) SEMINARI E WORKSHOP di OSSERVATORI TEMATICI ( reti di vendita) GRUPPO GIOVANI: per i laureandi, laureati, per coloro che operano od opereranno nellambito del marketing e delle vendite COLLABORAZIONE CON : AZIENDE INDUSTRIALI E DI SERVIZIO UNIVERSITA ED ASSOCIAZIONI UNIVERSITARIE CLUB PROFESSIONALI DELLUNIONE INDUSTRIALE DI TORINO CLUB DEL MARKETING E DELLA COMUNICAZIONE MILANO ADICO DIRIGEANTS COMMERCIAUX DE FRANCE CLUB SVIZZERO DI MARKETING

…CHE FARO DA GRANDE?

FORZEDEBOLEZZE OPPORTUNITA giovane buona cultura di base flessibilità possibilità di cambiamento conoscenza linguistica dimestichezza con linformatica stimolato dallambiente esterno (viaggi) disponibilità economica familiare sportivo indirizzati a corsi di studio non idonei alla propria personalità ed al mondo del lavoro attuale non conoscenza del mondo del lavoro e delle opportunità poco smaliziato poco orientato al mondo del lavoro famiglia dipendente scarsa visione degli obiettivi a medio lungo termine Lavori saltuari,non consoni al titolo di studio Difficoltà a realizzarsi e sentirsi realizzati In cerca di primo impiego a tarda età Demotivazione in generale Focalizzarsi sul fattore volere/potere scegliere veramente cosa voler fare da grande e perseguire fortemente lobiettivo Proporsi come collaboratore e non in cerca di un lavoro qualunque Distinguersi dal gruppo Focalizzarsi su piccole realtà Informarsi costantamente su cosa succede nel mondo del lavoro Rispondere alle ricerche di lavoro anche se si pensa che non è ancora tempo,…non perdete i treni della vita Non fidatevi del sentito dire e non accettate i luoghi comuni (momento difficile,ecc…ecc…. MINACCE

RICERCA PERSONALE (dati :Kataweb Lavoro e Repubblica Lavoro)

RICERCA IN AMBITO COMMERCIALE (annunci pubblicati su Repubblica dal al )

LA VENDITA è alla base di tutte le attività aziendali ?

Creare accordi, joint venture …sono attività di vendita anche se di diverso livello : Comprare e vendere aziende Stilare contratti internazionali

… un imprenditore,un dirigente, un esperto, un consulente, un amministratore delegato, si sentirebbe sottovalutato se fosse definito UN BUON VENDITORE ? sicuramente NO

Il Futuro del Venditore ovvero Il Venditore del Futuro

Isolato Intuitivo Self made Ripetitivo Attento al guadagno Raccoglitore di ordini Fa parte di un gruppo Lavora con metodo Preparato professionalmente Gestisce la clientela Anticipa il bisogno del cliente IL VENDITORE DI IERI IL VENDITORE DI OGGI

anni 40/50: il viaggiatore è una persona che non ha un mestiere. anni 60/70: i rappresentanti fanno la bella vita sono sempre in giro a chiaccherare e vendere fumo hanno auto di grossa cilindrata,frequentano ristoranti ed alberghi di lusso anni 70/80: sono senza un mestiere e cercano sempre di buggerarti,i piu bravi riescono a vendere perfino frigoriferi agli Eschimesi,ma comunque sono delle persone senza professione e guadagnano un sacco di soldi. oggi:con tutti questi concorrenti,questi prodotti nuovi,non invidio chi vende Chi é luomo di vendita ? …la visione popolare

Le vendite sono lunica fonte di guadagno per lazienda Chi é luomo di vendita ? ….visto dallazienda Luomo di vendita rappresenta lazienda allesterno,per questo è importante una buona cultura e preparazione di base,sapere comunicare e limmagine. Il rapporto con il cliente è fondamentale,specie in una situazione di offerta superiore alla domanda (identificazione dei bisogni) Luomo di vendita deve conoscere ed aggiornarsi costantemente sui cambiamenti dei mercati,dei clienti,dei prodotti,dei prezzi, della concorrenza Il marketing lavora sugli elementi forniti dagli uomini di vendita Lazienda lavora in funzione dei dati forniti dal marketing Un dato di mercato errato crea danni a tutta la struttura aziendale

Luomo di vendita ed il mondo del lavoro ….visto dagli studenti (campione tra studenti universitari e medie superiori)

la formazione : situazione attuale nel mondo industriale diploma di media superiore ad indirizzo tecnico od economico Economia scienze della comunicazione ingegneria chimica scienze politiche Master S.A.A. economia aziendale marketing comunicazione Laurea di II livello : Laurea I livello:

lingue straniere : inglese russo giapponese cinese varie linguaggi informatici internet francese tedesco spagnolo

...meglio se… permanenze allestero per approfondimenti linguistici ( conoscenza della lingua e delle culture) stage stranieri

la figura : predisposizione al lavoro in tandem spirito di competizione attitudini alle relazioni con le persone

la figura : disponibilità a viaggiare Sapere pianificare e gestire il proprio tempo ed il territorio iniziativa motivazione dinamicità

dipendente rapporto dagenzia (partita IVA) la carriera :

dipendente rapporto di agenzia Regolato dai contratti nazionali di categoria: prevedono una particolare forma di inquadramento per il personale esterno e con qualifica specifica Rapporto tra due soggetti giuridici, la Casa mandante e lAgente di commercio. Aspetti contrattuali più complessi Contratto di agenzia (Codice Civile, art. 1742:1753): una parte assume stabilmente lincarico di promuovere per conto dellaltra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata. ….i contratti

un po di terminologia… (solo per rapporto dagenzia) ENASARCO: Istituto previdenziale degli Agenti e Rappresentanti di Commercio MONOMANDATARIO: Agente che esercita la propria attività per una sola azienda mandante PLURIMANDATARIO: Agente che esercita la propria attività per più aziende mandanti

Rientrano nella categoria di rappresentanti /agenti di commercio : Rappresentanti di beni e servizi industriali Promotori finanziari Agenti di borsa Agenti immobiliari Assicuratori Agenti turistici Consulenti qualità (ISO 9000),sanità,previdenza Consulenti marketing e comunicazione (es. spazi pubblicitari) Organizzazione e gestione del personale (head hunter)

……come dipendente Impiegato commerciale : funzionario di vendite / marketing assistant /product spec. sales correspondent /advertising assistant Manager: market mgr / product mgr /capo area resp.filiale/advertising mgr Direzione: commerciale /marketing /vendite

…come rapporto dagenzia Agente di commercio per diventare agente di commercio è necessario fare un corso minimo di 3 mesi (indipendentemente dal titolo di studio) con esame dove viene rilasciato un diploma per esercitare la professione di agente di commercio. Il corso è organizzato da organismi autorizzati dalle Province,per Torino : ASCOM,CONFESERCENTI ecc. Titolare dagenzia E un agente di commercio che decide di allargare la propria area di lavoro,concordando con lazienda mandante,attraverso un contratto, larea geografica da coprire ed i risultati da ottenere attraverso unorganizzazione di vendita predefinita. Questo tipo di contratto può essere come SEMPLICE AGENZIA,quindi solo ufficio oppure come AGENZIA CON DEPOSITO,quindi con annesso magazzino.

impiegato commerciale...la partenza : agente di commercio CLIENTE

Larea commerciale in unorganizzazione industriale:

organizzazione commerciale di unazienda distributrice:

I mercati si evolvono I bisogni del cliente cambiano I competitors sono sempre più agguerriti La produzione è orientata in aree di maggiore espansione La tecnologia si evolve rapidamente VENDERE: sarà sempre un venditore che proporrà qualcosa a qualcuno anche se:

quindi ….. saranno sempre più richiesti e necessari PROFESSIONISTI DELLA VENDITA

ti aspettiamo al…. giovani