Posizionamento e differenziazione dellofferta What?

Differenziazione e valore per il cliente Il valore è legato a: Il contenuto immediato dellofferta; Luso di tale contenuto, che è relativo allimpresa ossia al valore ricercato occorre capire gli attributi su cui i clienti misurano la soddisfazione occorre capire lordine di importanza data ai diversi fattori dai clienti occorre capire quanto i concorrenti stiano investendo in quegli attributi

La differenziazione si costruisce su: le tecnologie sottostanti lofferta, che devono essere di valore e innovative ma anche economicamente sostenibili limportanza data dal cliente agli attributi su cui si basa la differenziazione la disponibilità di fattori che si differenziano dalla concorrenza: tangibili ed intangibili Es. capacità di lavorare asticelle di legno (listoni) Es. sistemi sofisticati di sicurezza per auto

Differenziazione nel mercato e nella relazione la differenziazione nel mercato, costringe limpresa a scelte generali di posizionamento che possono essere legate a fattori di costo o di unicità la differenziazione nella relazione entra maggiormente nello specifico delle esigenze del cliente e della concorrenza sul cliente

Vi sono limiti: - di costo - di effettiva utilità percepita Occorre bilanciare la differenziazione valutando costi e benefici ad essa collegati Differenziazione e personalizzazione ….. Fino ad un certo punto!!!

Gestire il differenziale di offerta Problem-solving abilities: ossia la capacità di offrire una prestazione o un prodotto che per le sue caratteristiche (funzionalità, prezzo) sia in grado di soddisfare le esigenze dellacquirente e di migliorarne le performance Transfer abilities: ossia la capacità di fornire la prestazione con modalità tali da renderla utilizzabile nel migliore dei modi agli obiettivi ed ai vincoli del cliente La differenziazione si basa sulle capacità di processo e sulla consapevolezza che: IL VALORE DELLOFFERTA E VARIO E VARIABILE AGLI OCCHI DEL CLIENTE

Eccellenz a del prodotto Collaborazione e adattamento al cliente Eccellenza operativa e bassi costi Flessibilità produttiva e organizzativa Capacità di comunicazione Abilità tecniche di problem- solving/complessità del prodotto Abilità di adattamento ai bisogni specifici del cliente standardelevata standard La strategia del fornitore punta su: Il cliente richiede:

Come implementare la problem-solving ability: Leadership di costo Adattamento al cliente Sviluppo attento del prodotto Sviluppo del rapporto con il cliente e adattamento

Sviluppo di capacità logistiche Integrazione con il cliente Offerta standard Adattamento al cliente La strategia del fornitore punta su: Abilità tecniche di transfer elevata standard Abilità di adattamento ai bisogni specifici del cliente Il cliente richiede:

Come implementare la transfer ability: strategie standard adattamento al cliente sviluppo di particolari capacità logistiche integrazione con il cliente