L’Agente di Commercio Ieri, oggi e domani

ARGOMENTI: Gli Agenti di commercio, contesto storico e culturale. Che cosa è successo nel 2000? SCHEMA SINTETICO REAZIONI ALLA CRISI Chi (e perché) è ancora in CRISI. Cambiare punto di vista, per cambiare i risultati. Ogni problema può e deve essere trasformato in una opportunità. L’importanza delle emozioni Esercizi pratici

(gli altri sono sabati e domeniche) Chi sono Alessandro Bertoldi Nato a Cuneo, nel ‘68 Venditore dal 1989, Agente dal 1990 Marito di Ana e Padre di Isabel ed Eleonor Oggi 10 giorni al mese lavoro, 10 mi diverto! (gli altri sono sabati e domeniche)

Ho un test per voi Perché, secondo voi, mi presento in questo modo? 1 Sono pazzo? 2 Sono poco convenzionale? 3 Vi voglio provocare?

La risposta giusta è … Tutte e tre!

Ho un profondo rispetto del vostro tempo Quindi desidero che siate molto presenti, o vi piaccio o no, quindi decidete se essere Qui e ora Con tutto voi stessi o se è meglio andare altrove a investire il vostro tempo!

Ora che vi vedo belli presenti Vi faccio qualche domanda: chi di voi vendeva prima del 2000? Com’era la situazione? Poi cosa è successo?

IL CIGNO NERO Cosa pensarono gli europei quando, giunti in Australia, videro dei cigni neri dopo aver creduto per secoli, supportati dall'evidenza, che tutti i cigni fossero bianchi? Questo evento è diventato metafora di evento epocale imprevisto. E’ la teoria descritta da Nicholas Taleb: Un singolo evento è sufficiente a invalidare un convincimento frutto di un'esperienza millenaria. I cigni neri sono eventi rari, di grandissimo impatto e prevedibili solo a posteriori, come l'invenzione della ruota, l'11 settembre, il successo di Google e … questa crisi mondiale!

E’ successo che è arrivato un grosso CIGNO NERO! Evita dunque di approcciare la situazione Con logiche vecchie!!!!

Nel giro di due anni, 2000/2001 Il cigno si è manifestato sotto tre vesti: L’€uro Google Gli Stati Uniti potevano essere attaccati sul proprio suolo

Questo uccello rivoluzionario ci ha causato: Cali di fatturati? Aziende mandanti chiuse? Perdita di provvigioni Clienti chiusi? Clienti informati? Clienti spaventati? E noi come abbiamo “Reagito” alla situazione?

SCELTE/AZIONI FATTE SOTTO INFLUSSO EMOZIONI NEGATIVE. IL CIGNO NERO IMPONE CAMBIAMENTI (tanti, velocemente, diversi fra di sé e spesso duri da affrontare) Il 70% dei cambiamenti fallisce a causa delle emozioni (fonte il Sole 24 Ore) CIGNO INCERTEZZA STRESS PAURA SCELTE/AZIONI FATTE SOTTO INFLUSSO EMOZIONI NEGATIVE. ???? La Risposta naturale di qualsiasi individuo messo in condizioni di difficoltà improvvise e/o di cambiamenti bruschi è quella di generare dentro di sé sentimenti di incertezza, elevato stress, paura ed agitazione … EMOZIONI NEGATIVE.

Dunque chi (e perché) è ancora in CRISI: CHI NON HA FATTO NIENTE DI NUOVO, cioè si è rifugiato nella abitudine, continuando a fare lo stesso che faceva prima … ha fatto finta di non vedere il cigno nero. oppure CHI HA PRESO DECISIONI STRATEGICHE GUIDATO DALLA PAURA. CIGNO NERO

In poche parole è andato “effetto” CAUSA EFFETTO

Ogni problema può e dev’essere trasformato in una opportunità. I problemi sono una formidabile spinta verso il miglioramento. Conosco molti venditori che hanno fatto dei loro problemi una formidabile opportunità … perché hanno agito causativamente Alcuni subiscono i problemi, altri colgono le opportunità che i problemi generano!

CAPIRE DOVE CI SONO I VERI PROBLEMI PER SAPERE DOVE E COME INTERVENIRE Sai quale sono i “veri” problemi che devi affrontare per uscire della cavalcare il Cigno Nero? QUESTA E’ LA PRIMA DOMANDA CHE DEVI FARTI!

Cosa fare allora? Prendi consapevolezza: le logiche vecchie sono ... VECCHIE! Ricordati il cigno nero. Parti dalla tua realtà (che reali prospettive hanno il mercato in cui operi, come sta messa l’azienda per cui vendi, i tuoi clienti operano in un mercato ricco o povero …) Nel progettare qualsiasi strategia tieni conto che in primo luogo TU sei una Persone e quindi sei influenzato dalle emozioni Motiva le persone con cui hai a che fare, siano essi i tuoi “Capi”, i tuoi clienti, il lavavetri che ti vuole pulire il parabrezza. Sviluppa un ambiente fertile perle buone emozioni, basato nella fiducia (opposto alla paura) Apri la mente alle nuove possibilità e ai nuovi alleati Fai un piano d’Azione verso nuove strategie Incoraggia i RISULTATI!

Considerazioni di base per avere successo con noi, ora Considerazioni di base per avere successo con noi, ora! Sono certo che in vari momenti della vostra vita siate stati delle persone di grande successo. Sono una persona di successo, ma non sempre mi è andata cosi. In alcuni momenti sono stato una persona di grande insuccesso e, quando questo si è manifestato sul lavoro, si è verificato in quanto non avevo capito la mia condizione operativa. Vi spiego le condizioni operative in cui un venditore si può trovare:

Tipi di approccio al mercato Vendita di offerta Vendita di domanda E’ il venditore che cerca il mercato. Ci sono molti concorrenti e c’è tanta competitività: il venditore deve conquistare il cliente. Il suo bisogno è quello di vendere. Vendita di QUANTITA’! Si lavora sulle statistiche (tot. contatti, tot. vendite) E’ il mercato che cerca. Il mercato “Riconosce” il valore del prodotto/venditore. Qui il cliente è colui ha un bisogno di … Vendita di QUALITA’! Nella maggior parte dei casi prima si fa vendita di offerta per poi passare alla vendita di domanda. La quantità di contatti e poi di chiusure, fa sì che il mercato ci riconosca.

Altro fattore determinante durante gli insuccessi Avevo smesso di interessarmi, realmente, al mio cliente, mi ero stufato degli altri. Allora mi dimenticavo di fare quello che adesso vi spiego. Chi di voi vende a imprese? Attenzione che questo punto vi può fare aumentare le vendite del 100%, con il 10% della fatica che state facendo ora!

Come iniziare un colloquio di vendita Dimentica che sei li per vendere e chiedi: Mi dica, com’è nata la sua Azienda? Come sta andando in questo momento? Come se la immagina fra tre anni? Ma per fare questo ti deve interessare chi hai davanti 21

Allora che fare? LA SVOLTA Rimanere fermi a pensare o entrare in azione? Fare quello che hai sempre fatto o fare qualcosa di nuovo? Frequentare sempre le stesse persone oppure incontrarne altre nuove? Rimanere una piccolo venditore che salvaguarda il suo orticello o crearsi un grande latifondo Lavorare duro o tirare i remi in barca Vedere il cambiamento come minaccia o come opportunità? LA SVOLTA

A ognuno di noi la scelta, per quanto mi riguarda penso che già oggi avete fatto qualcosa di concreto investendo un pomeriggio della vostra vita per essere qui! Grazie alla Confesercenti ed a Enegan per averci dato questa opportunità e … Avanti Tutta, se ci diamo da fare il Cigno nero se lo beccano altri!