PMI CHE BATTONO LA CRISI O PEN S OURCE M ANAGEMENT

2 Diapositive dell’intervento:

-0,9% -4,9% +1,3% +0,4% -2,2% -1,8%

“Il luccio muore di esperienza e di abitudine…”

5 STRATEGIE PER FARE LA DIFFERENZA O PEN S OURCE M ANAGEMENT

1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

PERCHE’ ESISTE LA TUA AZIENDA? In che modo aggiungi valore al tuo cliente? Un’azienda che perde terreno, ha smesso di aggiungere valore

9 Responsabilità –LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO –=–= –L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

PROBLEMA CAUSA (=Punto Sorgente) EFFETTO (=Punto Ricevente)

2) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIA MARKETING E VENDITE

€ £ ¥ $ ???

I SOLDI NON SPARISCONO MA CAMBIANO DIREZIONE… Fette Biscottate % 2012 Vendute più biciclette che auto… Quali sono le fette biscottate del tuo settore?

A) CHIEDILO AL MERCATO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante?

B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

Q13. Chi è attualmente il Suo agente/referente interno di riferimento?

23 a)Spendi sul marketing (rimani visibile) b)Sii presente sui Social Network c)Costruisci alleanze d)Trattieni i clienti esistenti: Dare un customer service eccellente

C) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA 24

25

26 ESIGENZA PROPOSTA

27 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

28 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE L’AZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO

29 Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi. Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi. Fategli delle domande a riguardo.

30 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!

Non sono le informazioni che fornisci a generare il cambiamento Ascoltare le informazioni  Pensare e analizzare  Cambiare????? Osservare  Provare un’Emozione  Cambiare!

Vero Interesse per lui come persona. Interessato/Interessante Chi parla con entusiasmo compra. 32

Marketing, riassunto 1) Sondaggi. 2) Aumenta il volume della comunicazione. 3) Ritorna ad allenarti sulla vendita. 33

4) AUMENTA IL VALORE DELLE PERSONE 34

35 DA COSA DIPENDE IL VALORE DI UN’IDEA DI BUSINESS?

STAI PUNTANDO SUI COLLABORATORI GIUSTI?

Steve Jobs, circa 1997, parla del fallimento di Apple

Le imprese italiane che battono la crisi investono tra il 2 ed il 4% del loro fatturato nella formazione del personale 38

«Se vuoi ottenere tante vendite devi creare un sistema interno per far crescere le persone non come venditori ma come persone» - Antonio Coeli 39

5) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS