Innovazioni di mercato e normative: il ruolo dell’agente imprenditore Prof. Claudio Cacciamani

Prof. Claudio Cacciamani PREMESSA “STORICA” (1) L’assicurazione in Italia ha sempre avuto difficile diffusione pertanto: –Le compagnie in epoche passate si sono preoccupate di aumentare il portafoglio (soprattutto nel ramo vita), aumentando il numero di punti vendita. –Poca attenzione era dedicata alla selezione dei venditori e alla reale qualità del prodotto assicurativo. –Generalmente l’agente era considerato un “esattore” di premi.

Prof. Claudio Cacciamani PREMESSA “STORICA” (2) Le compagnie di assicurazione hanno dovuto ripensare il loro business rispetto agli anni Novanta e inizio Obiettivo ROE Crisi del mercato finanziario (ramo vita) Operazioni straordinarie e cosmesi “funebre” di bilancio

Prof. Claudio Cacciamani PREMESSA “STORICA” (3) Dopo i primi anni 2000 Taglio dei costi Rivalutazione del ramo danni Rivalutazione ruolo agente Esternalizzazione dei costi (oneri per la rete e liquidatori-periti)

Prof. Claudio Cacciamani EVOLUZIONE Un siffatto sistema ha prodotto una saturazione del mercato con la conseguenza che: –L’utenza è diffidente sia del prodotto che dell’interlocutore. –Si è creato lo spazio per nuovi attori di mercato (Agenti plurimandatari, brokers, produttori, compagnie start up on line, poste, banche…).

Prof. Claudio Cacciamani LA SITUAZIONE ATTUALE Il sistema agenziale monomandatario detiene la maggioranza del portafoglio nazionale in termini di premi e numero clienti. A seguire intervengono i brokers, dediti per lo più alla clientela corporate e settore pubblico. Marginale è, invece, la quota ricoperta dagli altri attori del comparto assicurativo.

Prof. Claudio Cacciamani Il presente è davvero difficile e complesso, poiché costituisce una transizione verso un modello differente, conseguenza di nuove normative e della tendenza europeista dell’economia nazionale. Reagire è possibile, opporsi al cambiamento, invece, impossibile e sconsigliabile. LA SITUAZIONE ATTUALE

Prof. Claudio Cacciamani ITALIA VS EUROPA (1) L’arretratezza, tipica del nostro Paese, ha la conseguenza di rendere molto difficile un passaggio… lento e “naturale” nel resto d’Europa, ove il sistema assicurativo è completamente differente: –Il territorio è caratterizzato da un modello agenziale plurimandatario e i brokers hanno maggior diffusione –L’utenza è abituata a utilizzare servizi di pagamento on line (circa il 75% dei clienti paga la polizza al proprio agente tramite web; l’agenzia è altamente informatizzata)

Prof. Claudio Cacciamani –Già da anni i prodotti assicurativi sono venduti da canali alternativi (tabaccherie, supermercati, concessionari auto,…). –Le banche sono temibili concorrenti, agguerriti e spesso altamente specializzati. –Le poste non sono da considerarsi, poiché non in tutti i Paesi distribuiscono prodotti assicurativi. ITALIA VS EUROPA (2)

Prof. Claudio Cacciamani ITALIA VS EUROPA (in cifre) In Italia operano un numero di compagnie (214) inferiore di circa il 30% rispetto all’estero. Il mercato italiano è considerato ricco (circa l’1% del PIL è costituito da premi assicurativi). Per questo sono molte le compagnie che fanno richiesta all’ISVAP per accedere nel nostro Paese. Il mercato italiano è considerato ricco (circa l’1% del PIL è costituito da premi assicurativi). Per questo sono molte le compagnie che fanno richiesta all’ISVAP per accedere nel nostro Paese.

Prof. Claudio Cacciamani Nel resto d’Europa, il mercato assicurativo è più evoluto e i premi rappresentano un 2% circa del PIL. Da sempre si stima che il mercato italiano sia potenzialmente incrementabile; questo sarebbe possibile solo se la concorrenza in termini di premi e numero di prodotti fosse maggiore. ITALIA VS EUROPA (in cifre)

Prof. Claudio Cacciamani L’AGENTE IN ITALIA (1) In Italia, la distribuzione allargata è vista con apprensione. Il sistema italiano è ingessato a causa del sistema “esclusivista” delle compagnie (sistema monomandatario). Malgrado ciò la nuova normativa è filosoficamente giusta: –Offre la possibilità di operare nel comparto assicurativo a chiunque voglia provare –Regola il mercato aumentandone la professionalità e la selezione

Prof. Claudio Cacciamani IMPORTANTE: tutti gli attori devono essere adeguatamente formati e TUTTI devono rispettare le regole, in termini di formazione, legislazione,… L’AGENTE IN ITALIA (2)

Prof. Claudio Cacciamani Deve cambiare la mentalità dell’agente, sempre più professionista europeo, non “venditore di polizze di quartiere”. L’agente non è mera cassaforte della compagnia, ma parte integrante e punto di contatto con il mercato. Solo collaborando con la rete la mandante può studiare prodotti di successo. Se questo processo di fiducia non avrà luogo, la concorrenza sarà spietata. L’AGENTE IN ITALIA (3)

Prof. Claudio Cacciamani Per l’agente : ruolo dell’imprenditorialità Per la compagnia di assicurazione: ma gli analisti sanno valutarla? Come comunicare il valore? QUANTO “VALE” UN’AGENZIA?

Prof. Claudio Cacciamani IL VALORE DEL CLIENTE: SFIDE PER L’AGENTE Egli è maggior fatica a gudagnare il primo migliaio, che poi col primo migliaio, il decimo e il vigesimo. G. Della Casa Lettera al nipote Annibale Rucellai