giudizio e decisione

quando prendiamo decisioni siamo razionali? le decisioni razionali si basano sulla statistica e sulla stima corretta della probabilità eccessivo carico cognitivo conoscenze specifiche

euristiche. “scorciatoie mentali”. riducono il carico cognitivo euristiche “scorciatoie mentali” riducono il carico cognitivo ma possono produrre bias errori di giudizio e distorsioni sistematiche anche i decisori esperti incorrono in errori di giudizio

esempio. decisione medica (Eddy, 1982) esempio decisione medica (Eddy, 1982) qual è la probabilità che una certa signora X abbia un tumore al seno se la mammografia è positiva? di quali informazioni deve tenere conto il medico per formulare una diagnosi corretta?

incidenza del tumore nella popolazione di riferimento incidenza del tumore nella popolazione di riferimento l’età è importante per la signora X la probabilità di avere un tumore è del 10% limiti dell’esame mammografico (nessun test produce esiti certi) attendibilità 90% falsi positivi 20%

la mammografia risulta positiva la mammografia risulta positiva per valutare correttamente la probabilità che la signora X abbia effettivamente un tumore il medico deve applicare il teorema di Bayes (monaco olandese, XVIII secolo) combinazione di informazioni differenti per calcolare correttamente la probabilità di eventi specifici

incidenza del 10% vuol dire che su 100 donne come la signora X, 10 hanno un tumore e 90 non hanno un tumore in base alle caratteristiche della mammografia 1) il 20% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta positivo all’esame 90 x 0,20 = 18

2). l’ 80% delle 90 donne che NON hanno il 2) l’ 80% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta negativo all’esame 90 x 0,80 = 72 3) il 90% delle 10 donne che HANNO il tumore risulta positivo all’esame 10 x 0,90 = 9 4) il 10% delle 10 donne cha HANNO il tumore risulta negativo all’esame 10 x 0,10 = 1

conclusione le donne risultate positive alla mammografia sono 27 9 di queste 27 donne hanno un tumore la probabilità che la signora X abbia un tumore è 9/27 = 0,33 cfr. manuale pag. 233, quadro 11.1

euristiche Kahneman & Tversky (dai primi ‘70) disponibilità più facile da ricordare allora più probabile è più rischioso viaggiare in auto per 800 km? viaggiare in aereo per 800 Km? la maggioranza delle persone risponderebbe che è più rischioso l’aereo …..

…… perché? in mancanza di informazioni certe, la risposta si basa sulla disponibilità in memoria di esempi di incidenti salienza incidente aereo provoca molte vittime i media ne parlano in alcuni periodi sono più frequenti

simulazione più facile da immaginare allora più probabile il sig. X e il sig. Y dovevano partire dallo stesso aeroporto con due voli diversi ma che partivano alla stessa ora i due signori partirono dallo stesso albergo con lo stesso taxi a causa di un ingorgo arrivarono all’aeroporto con 30 minuti di ritardo il volo del sig. X era partito in orario il volo del sig. Y era partito in ritardo 5 minuti prima chi dei due è più seccato?

il 96% dei soggetti ritiene che sia più seccato il sig. Y perché? è più facile immaginare (simulare mentalmente) uno scenario controfattuale più simile e vicino alla realtà sig. Y se solo fossi arrivato 10 minuti prima sig. X se solo fossi arrivato 30 minuti prima

rappresentatività più simile allora più probabile una moneta non truccata è stata lanciata un certo numero di volte quale delle due sequenze è più probabile? T T T T T C C C C C T T C T C C C T T C la seconda sequenza è considerata più probabile

la rappresentatività spiega anche perché nel le risposte sono basate sulla valutazione di quanto le due sequenze sono rappresentative del concetto di “evento casuale” la rappresentatività spiega anche perché nel valutare la probabilità che un certo studente sia iscritto ad una certa facoltà, si tiene conto delle sue caratteristiche di personalità e non della distribuzione degli studenti nelle varie discipline cfr. manuale, pag. 237

fallacia della congiunzione d’estate, sulla spiaggia, ci sono più donne più donne abbronzate? secondo la teoria della probabilità, la congiunzione di due eventi non è mai più probabile di ciascuno dei due eventi considerati singolarmente la fallacia dipende dalla rappresentatività

ancoraggio e aggiustamento prova a stimare il risultato della seguente espressione numerica la sequenza (presentata sullo schermo per 5 sec.) era 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 oppure 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

il risultato è uguale (40. 320) ma la stima è molto più alta nel primo caso (2.250) che nel secondo (625) perché? la stima viene fatta in base ai primi numeri (ancoraggio) l’utilizzo di successive informazioni (aggiustamento) non è sufficiente a produrre stime vicine al risultato corretto ma è sufficiente a mantenere lo scarto iniziale

paradosso di S. Pietroburgo presentato nel 1738 a S. Pietroburgo da Bernoulli descrive un gioco d’azzardo in cui la vincita attesa (media) è di valore infinito le persone non sono disposte a pagare elevate somme d’ingresso l'applicazione diretta della teoria delle decisioni (che tiene conto solo del guadagno atteso) suggerisce una linea di condotta che nessuna persona ragionevole si sentirebbe di adottare

il giocatore scommette sul lancio di una moneta non truccata uscirà testa ad ogni lancio in cui esce croce, la posta iniziale si raddoppia quando esce testa il gioco si conclude e il giocatore intasca la vincita dimostra che la teoria normativa della decisione non spiega le scelte nella vita reale

il giocatore razionale non rifiuta mai la probabilità (anche se minima) di raddoppiare un guadagno la probabilità che in seguito a “croce” esca di nuovo “croce” diminuisce progressivamente con l’aumentare del numero dei lanci il decisore reale rifiuta di “investire” in una scommessa che ha esito tanto incerto

effetto framing (incorniciamento) le decisioni sono influenzate dal modo in cui sono presentate le diverse opzioni o i dati di un problema esempio (Gigerenzer, 2003) 1) l’assunzione della pillola anticoncezionale X aumenta del doppio il rischio di trombosi 2) in un gruppo di 14.000 donne l’assunzione della pillola anticoncezionale X produce un incremento di trombosi da 1 a 2

rischio assoluto e rischio relativo quale tra due marche di pneumatici presenta il rischio maggiore di esplosione? tasso di incidenza numero degli incidenti causati da scoppio della marca A confrontato con il numero degli incidenti causati da scoppio della marca B in un certo intervallo di tempo rischio relativo rapporto tra i due tassi di incidenza

quanto sei disposto a pagare per l’acquisto di pneumatici migliorati? informazione sul rischio di scoppio è presentata in due modi formato di rischio assoluto formato di rischio relativo Stone, Yates, e Parker (1994)

formato rischio assoluto formato rischio relativo pneumatici standard costo: $225 x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) 0,0000060 probabilità di un danno serio pneumatici migliorati costo: $ ? x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) 0,0000030 probabilità di un danno serio formato rischio relativo pneumatici standard costo: $225 x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) nella media pneumatici migliorati costo: $ ? x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) metà di quello degli pneumatici standard

formato rischio assoluto formato rischio relativo pneumatici standard costo: $225 x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) 0,0000060 probabilità di un danno serio pneumatici migliorati costo: $ ? x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) 0,0000030 probabilità di un danno serio formato rischio relativo pneumatici standard costo: $225 x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) nella media pneumatici migliorati costo: $ ? x 4 rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista) metà di quello degli pneumatici standard

problema della malattia asiatica (Asian Disease Problem, Tversky & Kahneman, 1981) gli USA si stanno preparando ad affrontare la diffusione di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone immagina di scegliere uno dei seguenti interventi programma A 200 persone si salvano programma B 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di probabilità di non salvare nessuno

immagina di scegliere uno dei seguenti interventi programma C 400 persone muoiono programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti risultati A 72% B 28% C 22% D 78%

i risultati sono dovuti all’interazione di due fattori 1) esito dei programmi opzione certa versus opzione incerta 2) formulazione linguistica vite salvate versus vite perdute sono preferite opzioni con esito certo se descritte in termini positivi opzioni con esito incerto se descritte in termini negativi

teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979) quando prendiamo decisioni in condizioni di incertezza se le opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (frame positivo) preferiamo situazioni certe (siamo risk averse) se le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (frame negativo) preferiamo situazioni rischiose (siamo risk seeking)

funzione di valore soggettivo (Kahneman e Tversky, 1979) guadagni esito oggettivo - 600 - 400 + 200 + 600 perdite le perdite sono più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite)

il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero salvare è basso guadagni perdite + 200 + 600 - 400 - 600 il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero perdere è basso

guadagni e perdite nella comunicazione persuasiva Meyerovitz, B.E., Chaiken, S. (1987). The effect of message framing on breast self-examination attitudes, intentions, and behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 500-510. promozione della salute personale efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno

messaggio che descrive i vantaggi dell’autoesame “Se fai l’auto-esame al seno puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che fanno l’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”

messaggio che descrive gli svantaggi del non fare l’autoesame “Se non fai l’auto-esame al seno non puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e non sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che non fanno l’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”

il messaggio formulato in termini di perdite più intenzione di fare l’auto-esame test immediato follow-up dopo 4 mesi più adesione a tale pratica frame negativo mammografia, amniocentesi, test HIV frame positivo uso del preservativo, creme solari

secondo Rothman e Salovey (1997) prevenzione individuazione comportamenti di controllo dello stato di salute comportano un certo rischio comportamenti di mantenimento dello stato di salute - non comportano rischio frame di guadagno frame di perdita

la contabilità mentale (mental accounting) incorniciamento degli esiti delle decisioni “giacca e calcolatrice” dilemma 1 hai deciso di acquistare una giacca del costo di 125 euro e una calcolatrice del costo di 15 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 10 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina andresti nell’altro centro commerciale?

“giacca e calcolatrice” dilemma 2 hai deciso di acquistare una giacca del costo di 15 euro e una calcolatrice del costo di 125 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina andresti nell’altro centro commerciale?

costo totale: 135 in entrambi i dilemmi sconto: 5 dilemma 1 dilemma 2 giacca 125 giacca 15 calcolatrice 15 calcolatrice 125 calcolatrice 10 calcolatrice 120 risposte Sì 68% 29% No 32% 71%

il vantaggio finanziario può essere incorniciato in modi diversi contabilità integrata l’esito della scelta è considerato in relazione ad un bilancio in cui sono contenuti i diversi costi associati alle alternative contabilità dell’aspetto rilevante l’esito della scelta è confrontato con un punto di riferimento determinato dal contesto della decisione lo sconto di 5 euro appare più vantaggioso quando è riferito al prezzo basso rispetto a quando è riferito al prezzo alto

la contabilità mentale cambia (contabilità integrata) quando gli oggetti appartengono ad una sola categoria (Bonini e Rumiati, 2002) dilemma 3 immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva che costa 135 euro ed una camicia classica che costa 55 euro il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 40 euro in un altro centro commerciale della stessa catena lontano 20 minuti in macchina

dilemma 4 immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva del costo di 55 euro ed una camicia classica del costo di 135 euro il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro centro commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto

Risposte Sì 24% 32% No 76% 68% dilemma 3 dilemma 4 sportiva 135 sportiva 55 classica 55 classica 135 classica 40 classica 120 Risposte Sì 24% 32% No 76% 68%

coerenza nelle scelte ed escalation prendere decisioni facendo riferimento a scelte fatte precedentemente può rivelarsi un comportamento irrazionale effetto dei costi affondati (sunk cost effect)

scenario A Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver investito 10 milioni di € in un progetto di ricerca. Lo scopo è quello di costruire un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali. Quando il progetto è realizzato al 90%, vieni informato che un’altra compagnia inizia la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre, risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia sta costruendo. Investiresti l’ultimo 10% dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?”

scenario B Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver ricevuto da un tuo dirigente il suggerimento di investire l’ultimo milione di euro del budget destinato alla ricerca per produrre un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali. Vieni a sapere che un’altra compagnia ha appena iniziato la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia potrebbe costruire. Investiresti l’ultimo milione di euro dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?

risposte Sì scenario A 80% scenario B 20% non esiste alcuna motivazione economica che giustifichi il completamento del progetto poiché quanto è già stato speso non è più recuperabile costo affondato

hai acquistato un biglietto al prezzo di 15 € per assistere ad un concerto di musica leggera in cui si esibiranno un certo numero di cantanti il giorno del concerto sta nevicando e il cantante preferito che desideravi ascoltare, essendosi raffreddato, non potrà esibirsi andrai al concerto oppure no?