Lab di Marketing - lezione 5 – parte 1 dimensionamento rete vendita Maurizio Moirano Castellanza, 8 maggio 2015

Background Scentific è un’ azienda americana che produce e commercializza profumeria artistica La differenza tra la profumeria artistica e quella industriale risiede nelle motivazioni per cui le fragranze sono create. La profumeria artistica crea fragranze che si estendono anche alla trasmissione di emozioni e la costruzione di suggestioni La composizione nasce come mezzo espressivo per comunicare sogni e per raccontare storie ed equivale alla creazione di opere d’arte, come tali realizzate senza indirizzarle ad una specifica identità sessuale di che le indosserà (no pour homme, pour femme).

Background Scentific ha deciso di avviare la commercializzazione dei suoi prodotti in Europa e ha scelto l’Italia come mercato di partenza Una ricerca di mercato realizzata pochi mesi fa ha identificato infatti nel nostro Paese un potenziale interessante, in termini di acquirenti e per l’attitudine che l’italiani hanno verso la bellezza e l’out-fit in genere

L’azione di marketing - 1 Scentific ha messo a punto le seguenti azioni a vantaggio della commercializzazione in Italia: Target: ci si rivolgerà primariamente al target delle persone tra i 25 e i 40 anni di entrambi i sessi, con potere di acquisto superiore alla media nazionale, con una istruzione medio-alta (almeno scuole superiori) Prodotto: sono stati scelti 4 prodotti: Spring, Summer, Winter, Fall Package and Price: ogni prodotto è proposto in una bottiglia da 110 ml al prezzo di 120 euro al consumatore Bundle: E’ possibile l’acquisto dell’intera collezione (Four Seasons) a un prezzo di 400 euro Comunicazione: il budget consente un piano di comunicazione sui fashion blog e sui siti e portali specializzati in profumeria artistica Promozione: sono previste campagne per il trial di prodotto (mini- bottigliette da 10 ml) distribuite nei locali top della «movida» delle principali città italiane.

L’azione di marketing - 2 Canali di distribuzione: ne sono stati scelti 3, grazie a un prima approfondimento qualitativo sul canale – Profumerie con almeno 6 addetti, considerando che le profumerie troppo piccole non sembrano un canale interessante – Librerie tra 2 e 5 addetti, considerando che in genere più le librerie sono grandi e meno sono specializzate, mentre a Scentific interessa incontrare un target di persone interessate a una lettura «non generalista», mentre le piccolissime sono da escludere per ovvie ragioni – Fiorai con almeno 6 addetti ma meno di 50, considerando che gli operatori troppo piccoli potrebbero non essere sufficientemente attrezzati per proporre questo tipo di prodotto; mentre i troppo grandi potrebbero avere un approccio troppo «standardizzato».

La Rete di Vendita Direzione Vendite Venditori Profumerie Numero??? Venditori Librerie Numero ?? Venditori Fiorai Numero?? La rete di vendita della Scentific in Italia sarà organizzata in tre gruppi: Profumerie, Librerie, Fiorai E servirà per proporre i prodotti a quei negozi che poi li commercializzeranno al consumatore finale.

Domande Utilizzando il data-wharehouse di Istat che si chiama I.stat individuate il numero di – Commercializzazione al dettaglio articoli di profumeria (esercizi specializzati) con almeno 6 addetti – Commercio al dettaglio di libri (specializzati) tra 2 e 5 addetti – Commercio al dettaglio fiori (specializzati) con tra 6 e 49 addetti Considerando ora che ogni venditore può oggettivamente seguire con sufficiente attenzione da 40 a 60 punti vendita (in funzione della complessità della zona geografica di competenza) … quanti venditori dovranno essere coinvolti per ciascuno dei tre gruppi (Profumerie, Librerie, Fiorai) ?