1 Pietravera ESSERE VINCENTI NELL’ERA DELLA COMPETIZIONE GLOBALE

2 “Non è il più forte della specie a sopravvivere, nè il più intelligente, ma il più reattivo al cambiamento.” — Charles Darwin

3 Diapositive dell’intervento:

4 CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in passato. Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende?

5 QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA’?

6 LE NUOVE SFIDE

7 1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA UNICO O PRIMO (UVP) Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple… aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre. Distinto o Estinto

8 “Adesso il momento è drammatico: siamo nel pieno della crisi, ma tutti dobbiamo avere presente che quando ci sarà la ripresa non tutti si riprenderanno” – Giacomo Vaciago

9 2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è sul mercato o quello meno costoso, tutto quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione…

10 APPLE 31/10/08: IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI UTILI +35% VENDITE MAC: +21%

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12 CHE COSA VUOLE OGGI UN TITOLARE DI SALA MOSTRA?

13 3) SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! Materiali Grezzi Prodotti Servizi ?????? Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente Successo e soluzioni per il sell out

14 La storia dell’agente x 10 sale mostra clienti, nessuna vendita

15 Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

16 LE RICADUTE PERSONALI

17 1) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA REALTA’ MA NEL CONTEMPO NON PERDERE FEDE!

18 2) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO

19 COMFORT ZONE

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23 3) ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO

24 PROBLEMI

25 Responsabilità –LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO –=–= –L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA! DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: –CAUSA O EFFETTO?

26 Causa ed Effetto Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

27 4) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA

28 QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE… Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.

29 LOGICA-EMOZIONI

30 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

31 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE L’AZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO IL PREZZO QUANDO FARLO

32 EMOZIONI E LEGAMI ! UNA STORIA INTERESSANTE: La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z. Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”. Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

33 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!

34 5) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

35 L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

36 Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

37 LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS