Comunicazione e persuasione di Alessandra Fermani Università degli Studi di Macerata

Introduzione alla comunicazione Il soggetto umano è un essere comunicante La comunicazione umana ha molteplici dimensioni: è un’attività eminentemente sociale comunicare è partecipare e condividere i significati è un’attività eminentemente cognitiva è strettamente connessa con l’azione non è disgiunta dalla discomunicazione Perché è importante studiare la comunicazione? Molti dei fenomeni sociali ( stereotipi, pregiudizi) si originano nel corso di interazioni comunicative fra le persone nei gruppi La comunicazione : È un processo dinamico e circolare richiede la condivisione di codici astratti (il linguaggio) e di segnali non verbali

ASCOLTARE VS SENTIRE Quando non vi sentite ascoltati? Quali sono le cose che vi danno più fastidio? La consulenza parte con l’ascolto degli altri membri o dell’utenza Luogo privo di rumore Non interrompere Non mettere in bocca le parole Essere empatici ma professionali Accogliere l’altro specie nei momenti in cui è a disagio Scusarsi se ci sono interruzioni anche non volute Offrire dei feedback

Scuola di Palo Alto: Paul Watzlawick. Assiomi della comunicazione Non si può non comunicare Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione (il secondo classifica il primo, metacomunicazione) La natura della comunicazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze (io sto in silenzio perché tu brontoli, io brontolo perché tu stai in silenzio) Comunichiamo attraverso un modulo numerico e uno analogico Tutti gli scambi sono simmetrici (uguaglianza di ruolo) o complementari (differenza) Critica del modello e nascita del modello Intenzionale: distinzione tra Comunicazione e comportamento Da qui

La distinzione fra comunicazione e comportamento Comportamento = qualsiasi azione motoria di un individuo, percepibile in qualche maniera da un altro Fra comportamento e comunicazione vi è un rapporto di inclusione: ogni comunicazione è un comportamento, in quanto si esprime attraverso azioni manifeste non tutti i comportamenti sono comunicazione, in quanto esistono numerose forme di comportamento che possono essere informative ma non comunicative

Il principio di Cooperazione è declinato in quattro massime: Massima di Quantità: 1. Dai un contributo che soddisfi la richiesta di informazioni in modo adeguato agli scopi della conversazione; 2. Non fornire un contributo più informativo del necessario Massima di Qualità: cerca di fornire un contributo vero; in particolare, 1. Non dire ciò che credi falso; 2. Non dire ciò per cui non hai prove adeguate Massima di Relazione: sii pertinente Massima di Modo: sii perspicuo; in particolare, 1. Evita espressioni oscure; 2. Evita le ambiguità; 3. Sii breve; 4. Sii ordinato nell’esposizione

Competenza linguistica aspetti fonologici, sintattici, semantici e pragmatici della lingua Competenza paralinguistica intercalari come le risate, silenzi, borbotii, dizione, cadenze nella pronuncia Competenza cinesica: gesti e posture (notevoli le implicazioni culturali) Competenza prossemica: gestione dello spazio (pubblico oltre 4 metri, intimo 0-0.5, personale 0-1 m, sociale 1-3) aptica: azioni di contatto corporeo (notevoli le implicazioni culturali) Competenza performativa: impiego intenzionale di atti linguistici e non per realizzare gli scopi della comunicazione Competenza pragmatica: saper usare i segni linguistici verbali e non in modo adeguato alla situazione Competenza cronemica: uso del tempo (culture veloci e lente, ritmo personale) Competenza socioculturale : saper comunicare in base al ruolo

DEFINIZIONE DI COMUNICAZIONE Scambio interattivo osservabile fra due o più partecipanti, dotato di intenzionalità reciproca e di un certo livello di consapevolezza, in grado di far condividere un significato sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione secondo la cornice culturale di riferimento

PERSUADERE VS CONVINCERE ENTIMEMA SILLOGISMO

Petty e Cacioppo Modello della probabilità di elaborazione: Due processi di elaborazione dei messaggi: a) Percorso centrale: elaborazione attenta delle argomentazioni e delle informazioni richiede risorse cognitive: focalizzazione dell’attenzione comprensione delle argomentazioni confronto e integrazione fra informazioni e credenze possedute b) Percorso periferico: basato su elementi che non hanno a che fare con le argomentazioni ma sul modo in cui vengono presentate e su elementi del contesto (attrattività della fonte, musica, colori vivaci)

ROBERT CIALDINI Le armi della persuasione Principio del contrasto - Euristiche Regola del contraccambio e Reciprocità: siamo obbligati a restituire i favori, regali, omaggi ecc… Impegno e coerenza: dobbiamo essere coerenti Riprova sociale: “laddove tutti la pensano alla stessa maniera nessuno pensa un gran che” Simpatia:effetto alone (bellezza, somiglianza ecc…) Autorità: esperimento di Milgram Scarsità: lede la nostra libertà