1 MAKHTESHIM AGAN PRINCIPI DI EFFICIENZA MANAGERIALE E COMMERCIALE

2 Diapositive dellintervento:

SOVRABBONDANZA

Oggi delle cose normali è pieno il mondo…

CHE COSA STAI FACENDO PER ESSERE UNICO?

7 Premessa A VOLTE LA CURA E PEGGIORE DELLA MALATTIA

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PERCHE?

COUNTER-INTUITIVE = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo a naso o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica Quantistica… La terra è piatta La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati A e B sono uguali!?

Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E MIGLIORARE SE STESSI

Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

21 LE RICADUTE PERSONALI

22 1) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

23 COMFORT ZONE

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25 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA

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28 2) ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO

29 PROBLEMI

30 Controllo Far andare le cose come uno vorrebbe = Labilità di dirigere qualcosa a proprio piacimento

31 Responsabilità –LA SENSAZIONE DI SENTIRSI LUNICO INCARICATO –=–= –LABILITA DI CONSIDERARSI LA CAUSA! DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: –CAUSA O EFFETTO?

32 Causa ed Effetto Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

33 Scala della Causatività CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dallambiente. CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONI Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole prendere assolutamente responsabilità per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dallazienda. Non riuscirà a realizzare i suoi sogni. CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e lambiente

34 Primo dato relativo alla Leadership Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

35 Pensare da Causa Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa. Un pensiero da effetto ha gli altri, le circostanze come soggetto dellazione Un pensiero causativo mette ME STESSO come soggetto dellazione

36 I seguenti pensieri sono da causa o da effetto? IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO LAZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU BASSO (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO IL MERCATO E IN CRISI LAZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE PERCHE IO ABBIA SUCCESSO

37 Il venditore Causativo Ritiene che i problemi del cliente dipendono da lui. Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o allazienda.

38 Il venditoreEffetto Laddetto vendite effetto vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, allumore del cliente Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

39 Se vogliamo che le cose cambino Come prima cosa dobbiamo cambiare NOI

3) PERSEGUI UNA META

METE Se non abbiamo una meta chiara, è la vita che controlla noi Non siamo noi a controllare la vita

LE PERSONE CHE GUADAGNANO PIU DI 100,000 DOLLARI LANNO PENSANO IN TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI QUANDO PIANIFICANO I ritorni economici di oggi gli interessano molto meno rispetto a come sta andando la costruzione del loro capolavoro

Le cose che ci circondano sono fatte di sogni

LA VITA E UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

RIASSUNTO Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare. Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente. Una volta che hai avuto unidea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quellidea si materializzerà. Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

Che cose una meta ? Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare. Una meta non è una sensazione. E una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

ESERCIZIO Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi. Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi cose concrete piuttosto che cose vaghe. Non una rete agenti che va bene, ma 5 agenti carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese. Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona: io dirigo…. io posseggo….

–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO LUNIVERSO COSPIRA AFFINCHE TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO. - Paulo Coelho -

–NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E UN POTENTE MAGNETE PER LAIUTO. - Napoleon Hill -

51 4) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA

52 COME FATE A VENDERE AD UN CLIENTE?

53 LOGICA-EMOZIONI

54 ESIGENZA PROPOSTA

55 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

56 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE LAZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO

57 Il Triangolo dellapproccio Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due. Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due. Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità. Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente. Comunicazione Punti di Contatto Feeling

58 Punti di contatto Per stabilire dei punti di contatto con il cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo. Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

59 ESERCIZIO 1) Scrivi 5 esempi di accordo o punti di contatto tra due persone 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso? 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?

60 EMOZIONI E LEGAMI ! UNA STORIA INTERESSANTE: La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z. Del signor Y la signora X disse : alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato. Del signor Z disse: alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra.

61 CREARE IL RAPPORTO Per espandere il triangolo dellapproccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe: Documentarsi in modo preventivo sul cliente. Guardarsi intorno quando arriva dal cliente. Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente. Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere). Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

62 Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi. Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi. Fategli delle domande a riguardo.

63 Approccio Il risultato finale della fase di approccio è: UN CLIENTE CHE HA COMPRATO IL VENDITORE, E APERTO ED E DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI

64 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!

65 Indagine Lobiettivo della fase di indagine è a) Piena comprensione delle necessità o problemi che il cliente sente di dover risolvere b)Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o unesigenza. Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo unofferta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.

66 Indagine Per fare una buona indagine bisogna: 1)Aver superato lapproccio 2)Fare Domande Aperte che facciano parlare il cliente 3)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda o sul nostro prodotto prima che questa fase sia completata, dobbiamo dare qualche informazione e fare subito unaltra domanda.

67 ESERCIZIO 1.Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono. 2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

68 5) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

69 Thomas Stanley: I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono.

70 LA COMMODITY PIU IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS