1 AZOVE MARKETING, EVOLUZIONE NEL SETTORE AGROALIMENTARE

2 SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELLIMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE 2) Vicinanza ai clienti (include anche i distributori e i concorrenti) ANCHE, nota bene, in un contesto di centrali dacquisto potenti

3 NOI E IL MERCATO

44 Diapositive dellintervento:

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7 IL MONDO E CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI.

8 RISULTATI AZIONI IDEE (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU)

9 Cambio di paradigma

10 POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE…

11 LEFFETTO WAL MART (Il costo nascosto della convenienza) I margini dei produttori che vendono alla gdo sono progressivamente destinati a calare

12 27/04/2010 Mauro Entradi, DG Cateringross: Quello che è da stabilire è il ruolo sul mercato che la carne italiana avrà nel futuro….

13 E IL SOCIO?

14 VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE?

15 PREMESSA A VOLTE LA CURA E PEGGIORE DELLA MALATTIA

16 20/80

17 4/37

18 PERCHE?

19 COUNTER-INTUITIVE = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo a naso o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

20 Non serve andare nella fisica Quantistica… La terra è piatta La terra gira attorno al sole

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22 I colori dei quadrati A e B sono uguali!?

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24 Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

25 MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

26 LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

27 SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E MIGLIORARE SE STESSI

28 Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

SPUNTI

30 1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

31 VALENTE PALI Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. Non giustificare

32 2) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

33 COMFORT ZONE

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35 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA

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38 3) ABBRACCIA IL MARKETING

39 DA ALLEVATORE… A esperto di marketing e del commerciale

40 DA COOPERATIVA/CONSORZIO… AD AZIENDA ORIENTATA AL MARKETING VERSO I SOCI.

41 A) CHIEDILO AL MERCATO

42 CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

43 Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dellimpianto C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dellimpianto più brevi rispetto al concorrente D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

44 Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante?

45 Caso 2: Agro-alimentare Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore)

46 QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE? La qualità e genuinità dei prodotti La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo lambiente Altri…

47 CHIEDILO AL MERCATO! (e ai soci)

48 Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?

49 Per Lei, quando un cibo è di qualità?

50 Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli direttamente presso un punto vendita diretto di unazienda agricola?

51 Se Ottima o Buona, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?

52 Se Poco interessante o Per niente interessante, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei?

53 B) QUANTE, TRA LE AZIENDE CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA? (o la cooperativa?)

54 Open Source Management Schede cliente e SMS (85% da passaparola) Se cambia ? 1000 sms – 106 adesioni (1 invio)

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euro di nuovo business generato solo inviando dei pezzi di carta…

57 C) DIVENTA ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA VALORE CULTURALE = RITORNO AL GREGGE STRATEGIA DEL CLIENTE = CONSUMISMO COOPERATIVO PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA Copyright John Gerzema/Young & Rubicam

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59 D) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU. IL CLIENTE CI SENTE

60 IMMOBILIARE 2009, COME E ANDATA? SCAMBIO IN ABBONDANZA: A) Andare oltre i minimi di legge B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

61 Max Massardi: Marketing delle emozioni Ogni cliente ha qualche esigenza. E il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze. Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e lequilibrio

62 VERO INTERESSE PER IL CLIENTE ACCENDE LE EMOZIONI

63 4) SVILUPPA LEADERSHIP