La vendita personale e la promozione delle vendite Capitolo 16 La vendita personale e la promozione delle vendite

La vendita personale e la promozione delle vendite Obiettivi di apprendimento Vendita personale. Il ruolo della forza di vendita. La gestione della forza di vendita. Il processo di vendita personale La promozione delle vendite

Il ruolo della forza di vendita Vendita personale. Il ruolo della forza di vendita La vendita personale rappresenta lo strumento interpersonale del mix promozionale, può essere effettuato: Di persona. Per telefono. Videoconferenza o altri mezzi. Note to Instructor This Web link is to one of many professional sales organizations—it is important to mention what a well respected field sales is as students often think of in-store retail sales only. Discussion Question Who has held a sales position? What were your responsibilities? You can the ask them to describe the job so you can use it as an example in future slides. Many students will have worked at inside sales positions and many of them have cold called extensively as part of their jobs. You can also ask them how they were paid—salary, commission, bonus? This will tie into future slides.

Natura della vendita personale Venditore persona che rappresenta un’impresa dinanzi ai clienti e che svolge una o più delle seguenti attività: individuazione dei potenziali clienti, comunicazione, vendita, assistenza, raccolta di informazioni e instaurazione di relazioni. Note to Instructor Examples of people who do the selling include: Salespeople Sales representatives District managers Account executives Sales engineers Agents Account development reps

La gestione della forza di vendita Per gestione della forza di vendita si intendono le operazioni di analisi, pianificazione, applicazione e controllo delle attività della forza di vendita.

La gestione della forza di vendita Definizione della strategia e della struttura della forza di vendita La struttura della forza di vendita territoriale La struttura della forza di vendita per prodotto La struttura della forza di vendita per segmento di clienti Organizzazioni complesse Note to Instructor These are the four ways that sales responsibilities can be divided. Discussion Question How will a company decide which structure is best for them? The decision is based on how many product lines, how many industries, the size of the sales force, and the number of buyers.

La gestione della forza di vendita La struttura della forza di vendita Organizzazione di vendita territoriale struttura della forza di vendita nella quale a ogni venditore è assegnata un’area geografica esclusiva per la vendita dei prodotti o servizi dell’impresa.

La gestione della forza di vendita La struttura della forza di vendita Organizzazione di vendita per prodotto struttura della forza di vendita nella quale il personale si specializza nella vendita di un’unica divisione di prodotti o linee di prodotti dell’impresa.

La gestione della forza di vendita La struttura della forza di vendita Organizzazione di vendita per segmento di clienti struttura della forza di vendita nella quale i venditori si specializzano nella vendita a determinati clienti o mercati.

La gestione della forza di vendita La struttura della forza di vendita Organizzazioni complesse le imprese che vendono un’ampia varietà di prodotti a molte tipologie di consumatori in aree geografiche piuttosto estese spesso ricorrono a una combinazione di più criteri organizzativi della forza di vendita.

La gestione della forza di vendita Le dimensioni della forza di vendita I venditori sono una delle unita più produttive e costose della società. L’approccio del carico di lavoro in base al quale ciascuna impresa dapprima raggruppa i clienti in diverse classi a seconda delle dimensioni, dello status o di altri fattori correlati all’entità dello sforzo necessario per il loro mantenimento, e successivamente definisce il numero di venditori necessari a contattare i clienti di ciascuna categoria per il numero di volte desiderato. Note to Instructor It is interesting for students to have a relative understanding of the size of some companies sales forces. The book quotes the following: Xerox employs 16, 000 U.S. salespeople American Express, 23,400 PepsiCo 36,000 AFLAC 56,000

La gestione della forza di vendita Ulteriori considerazioni sulla strategia e sulla struttura della forza di vendita Forza di vendita esterna rete commerciale dell’impresa costituita da venditori esterni che si spostano sul territorio per contattare i clienti sul campo. Forza di vendita interna rete commerciale dell’impresa costituita da venditori interni che svolgono l’attività dal proprio ufficio tramite telefono, Internet o incontri con i potenziali clienti. Le squadre o gruppi di vendita che riescono a portare alla luce problemi, soluzioni e opportunità di vendita che un unico venditore, da solo, non riuscirebbe a individuare. Note to Instructor Challenges of team selling include: Confusing and overwhelming customers used to working with one salesperson. Salespeople used to working alone can have difficulties working with and trusting teams. Evaluating individual contributions can lead to compensation issues.

La gestione della forza di vendita Il reclutamento e la selezione dei venditori Un'attenta selezione e la formazione aumenta le prestazioni di vendita. Un venditore esperto necessita di minore formazione ed è produttivo già dal momento dell’assunzione. Note to Instructor This Web site link is to salesjobs.com. This is one of the largest online sales recruiting Web sites. It might be interesting to explore listings, salaries, and job requirements with the students. In slideshow view, click on movie icon to launch Principal Financial Group video snippet. See accompanying DVD for full video segment.

La gestione della forza di vendita La remunerazione dei venditori è in base a: Importo fisso Importo variabile Spese Benefici accessori Note to Instructor To attract good salespeople, a company must have an appealing compensation plan. Compensation is made up of several elements—a fixed amount, a variable amount, expenses, and fringe benefits. The fixed amount, usually a salary, gives the salesperson some stable income. The variable amount, which might be commissions or bonuses based on sales performance, rewards the salesperson for greater effort and success. This Web link ties to a survey of salesperson salaries.

La gestione della forza di vendita Supervisione e motivazione dei venditori La supervisione dei venditori aiutano i venditori a individuare gli obiettivi di clientela e definiscono norme di contatto, danno indicazioni orientative del tempo da dedicare ai nuovi potenziali clienti e ad altre priorità. La motivazione dei venditori spesso i venditori lavorano da soli e molto lontano da casa, capita che si imbattano in concorrenti aggressivi o in clienti difficili e per questo spesso necessitano di un incoraggiamento particolare.

La gestione della forza di vendita Tempo dedicato dal venditore alle varie attività

La gestione della forza di vendita Le vendite e Internet È uno strumento importante per sostenere i venditori Formazione Incontri di venditori Vendita diretta Mantenimento della struttura Note to Instructor The text has an excellent example of how the internet helps pharmaceutical reps: U.S. pharmaceutical company reps are finding it harder than ever to get through to the busy doctors. The pharmaceutical companies now regularly use product Web sites, e-mail marketing, and video conferencing to help reps deliver useful information to physicians on their home or office PCs. One study found that last year more than 200,000 physicians participated in “e-detailing”—the process of receiving drug marketing information via the Web—a 400 percent jump in only three years. More than 20 percent have now substituted e-detailing for face-to-face meetings with reps entirely. Using direct-to-doctor Web conferences, pharmaceuticals reps can make live, interactive medical sales presentations to any physician with a PC and Web access, saving both the customer’s and the rep’s time.

La gestione della forza di vendita Supervisione e motivazione dei venditori Il morale e le prestazioni di vendita possono essere aumentata attraverso: Clima organizzativo. Quote di vendita. Incentivi positivi. Note to Instructor This link is to the Mary Kay Web site. This page lists the rewards that are available to Mary Kay salespeople including a pink Cadillac for the highest seller. Organizational climate describes the feeling that salespeople have about their opportunities, value, and rewards for good performance.

Il processo di vendita personale Il processo di vendita prevede una serie di fasi che il venditore deve conoscere e saper svolgere al meglio.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Identificazione dei clienti potenziali fase del processo di vendita nella quale il venditore individua buoni clienti potenziali per l’impresa.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Preparazione del contatto fase del processo di vendita nella quale il venditore si documenta quanto più possibile sul potenziale cliente prima di avviare il contatto. Obiettivi Qualificare la prospettiva. Raccogliere informazioni. Effettuare una vendita immediata. Approcci Visita personale. Telefonata. Lettera. Note to Instructor In the pre-approach stage, the salesperson sets call objectives and the best approach.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Contatto fase del processo di vendita nella quale il venditore incontra il cliente per la prima volta. Alle battute iniziali possono seguire alcune domande fondamentali mirate a conoscere meglio i bisogni del cliente oppure una dimostrazione o l’esibizione di un campione del prodotto per destare l’attenzione e la curiosità. Come in tutte le fasi del processo di vendita, è fondamentale che il venditore sappia non solo parlare ma anche ascoltare il cliente.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Presentazione fase del processo di vendita nella quale il venditore espone all’acquirente la “storia” del prodotto illustrando in che modo l’offerta dell’impresa risolve i problemi del cliente.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Qualità più sgradite dai clienti Qualità più apprezzate dai clienti L’insistenza Il ritardo L’inganno L’incompetenza La disorganizzazione L’empatia La capacità di ascoltare L’onestà L’affidabilità L’accuratezza La capacità di portare a termine Note to Instructor Before advancing to second set of traits—ask students what qualities buyers like in a salesperson.

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Chiarimento delle obiezioni fase del processo di vendita nella quale il venditore chiarisce e ribalta le obiezioni all’acquisto da parte del cliente. Note to Instructor When handling objections from buyers, salespeople should: Be positive Seek out hidden objections Ask the buyer to clarify any objections Take objections as opportunities to provide more information Turn objections into reasons for buying

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Conclusione della vendita fase del processo di vendita in cui il venditore invita il cliente a sottoscrivere l’ordine. Note to Instructor Discussion Question How does a salesperson can close a sale? Closing techniques can include: Asking for the order Reviewing points of agreement Offering to help write up the order Asking if the buyer wants this model or another one Making note that the buyer will lose out if the order is not placed now Offering incentives to buy, including lower price or additional quantity

Il processo di vendita personale Le fasi del processo di vendita Post-vendita ultima fase del processo di vendita nella quale il venditore rimane vicino al cliente dopo la vendita per assicurarsi della sua soddisfazione e della ripetizione dell’acquisto.

Il processo di vendita personale La vendita personale e la gestione della relazione di clientela Promozione delle vendite incentivi di breve periodo volti a incoraggiare l’acquisto o la vendita di un prodotto o servizio.

La promozione delle vendite Promozione delle vendite incentivi di breve periodo volti a incoraggiare l’acquisto o la vendita di un prodotto o servizio. Promozioni al consumatore. Promozioni commerciali. Promozioni alla forza di vendita. Note to Instructor This is a Web link to promomagazine.com. It is worth exploring with the students as it give excellent current examples of promotions.

La promozione delle vendite Fattori nello sviluppo della promozione delle vendite I responsabili di prodotto affrontano maggiori pressioni per l’aumento delle vendite e la promozione. All’esterno l’impresa deve affrontare una maggiore concorrenza. La pubblicità sta perdendo la sua efficacia a causa dell’aumento dei costi. I consumatori dimostrano una crescente propensione alle offerte e i dettaglianti.

La promozione delle vendite Gli obiettivi della promozione delle vendite Gli obiettivi della promozione delle vendite possono essere molto eterogenei: Promozioni al consumatore. Promozioni commerciali. Forza di vendita. Note to Instructor Consumer promotion objectives: Urge short-term customer buying Enhance long-term customer relationships Trade promotions urge retailers to: Carry new items or more inventory Buy in advance Advertise company products Get more shelf space Sales force objectives include getting: More sales force support for new or current products Salespeople to sign up new accounts

La promozione delle vendite Gli obiettivi della promozione delle vendite I campioni di prodotto I buoni sconto I rimborsi Le confezioni speciali Gli omaggi Gli oggetti pubblicitari Prodotti promozionali Le promozioni sul punto vendita Dimostrazioni I concorsi Le lotterie I giochi

La promozione delle vendite I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori I campioni di prodotto sono offerte di una quantità di prova del prodotto. I buoni sconto sono certificati che danno diritto a uno sconto per l’acquisto di determinati prodotti. I rimborsi sono simili ai buoni sconto, con l’unica differenza che la riduzione di prezzo avviene dopo l’acquisto invece che presso il negozio al dettaglio. Le confezioni speciali consentono ai consumatori di pagare un prezzo inferiore a quello regolare.

La promozione delle vendite I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori Gli omaggi sono beni offerti gratuitamente o a un prezzo irrisorio quale incentivo all’acquisto di un prodotto. Gli oggetti pubblicitari, chiamati anche prodotti promozionali, sono articoli utili che riportano il nome, il logo o un messaggio pubblicitario dell’impresa e che vengono offerti in omaggio ai consumatori. Le promozioni sul punto vendita consistono in esposizioni e dimostrazioni presso il negozio.

La promozione delle vendite I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori I concorsi, le lotterie e i giochi offrono ai consumatori la possibilità di vincere premi in denaro, viaggi o prodotti di altro genere compiendo un’azione particolare oppure affidandosi semplicemente alla fortuna. Nei concorsi i clienti devono gareggiare. In una lotteria è sufficiente fornire il proprio nominativo per partecipare a un’estrazione. Un gioco conferisce ai consumatori, in occasione di ogni acquisto, qualcosa che potrebbe aiutarli a vincere un premio. Sponsorizzazione di eventi. Note to Instructor Event marketing is on the rise. The text gives an example of Charmin: P&G recently sponsored a holiday event promotion for its Charmin brand in New York’s Times Square, where it can be very difficult to find a public restroom. For the second year running, P&G set up 20 sparkling clean Charmin-themed mini-bathrooms, each with its own sink and a bountiful supply of Charmin. The event turned out to be the ultimate in experiential marketing—touching people in places advertising wouldn’t dare to go. More than 420,000 people gratefully used the facilities and privately voted for the Charmin they preferred (Charmin Ultra Soft or Ultra Strong).

La promozione delle vendite I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni commerciali Sconto Abbuoni Beni gratuiti Oggetti pubblicitari Note to Instructor Trade promotion tools persuade resellers to: Carry a brand Give the brand more shelf space Promote the brand in advertising Push the brand to consumers

La promozione delle vendite I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni alle imprese Convegni e mostre per la promozione dei propri prodotti, questi eventi offrono ai venditori la possibilità di esporre i prodotti e di conseguire numerosi vantaggi. Gara di vendita è un concorso riservato ai rivenditori o al personale di vendita, finalizzato a incrementare l’attività di vendita in un arco temporale prestabilito. Note to Instructor Business promotion tools are used to: Generate leads Stimulate purchases Reward customers Motivate salespeople This Web link is to the International Boston Seafood show which is held annually for three days in Boston. It is worth exploring this sight to learn more about the trade show industry.

La promozione delle vendite Sviluppo del programma promozionale L’entità dell’incentivo. Le condizioni di partecipazione. Promuovere e diffondere il programma promozionale. La durata della promozione. La valutazione del programma.