DONNE E INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Bonucchi e Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit

Il seminario di oggi Problematica di genere? Figure e ruoli tradizionali nell’internazionalizzazione Cross culture

? ? ? ? ?

Dove siamo? 13% dei dirigenti 6% dei componenti di CDA 46% tasso di occupazione Le donne fanno la corrispondente estero, gli uomini l’export manager

Cosa significa internazionalizzazione? Accezione ristretta Accezione allargata Il ruolo delle donne

Business plan per l’internazionalizzazione Informazioni (servono a prendere) Decisioni (che si concretizzano in) Azioni (che necessitano di) Controllo

ANALISI Chi siamo l’internazionalizzazi one la ricerca e la definizione della priorità tra mercati PIANIFICAZIONE In generale: Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione PROGRAMMAZIONE Chi fa cosa entro quando con quali risorse CONTROLLO Paese Strategico Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione Paese Strategico Marketing Ecofin Organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse Paesi Potenziale Marketing Ecofin Organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse Schema completo

Fasi principali del processo di selezione dei mercati: Revisione marketing sul mercato interno Analisi opportunità/situazione all’estero Creazione identikit-paese Definizione delle priorità tra mercati Stesura piani-paese

Ruolo e organizzazione dell’ufficio estero Integrazione nel commerciale Staff alla Direzione ?

Le Risorse umane per l’ufficio estero Profili di export manager Il ruolo del corrispondente estero

Annuncio ricerca corrispondente estero Piccola impresa del settore cosmetico di Bergamo ricerca corrispondente estero con esperienza. Il candidato si occuperà di curare i clienti esteri esistenti, assicurandosi che gli ordini vengano evasi e che ogni richiesta venga seguita. Supporta i commerciali nella ricerca di nuovi clienti. Ottimo inglese, gradita una seconda lingua europea, deve essere disponibile per la presenza in alcune fiere, anche all'estero. Competenze richieste: Competenza organizzativa (Pianificare/gestire risorse): sa organizzare l’ufficio estero, archiviare e gestire informazioni, sa gestire il rapporto con clienti esteri e con il resto dell’azienda. Competenza relazionale (Comunicare/convincere): sa impostare e gestire la relazione con i clienti esteri, seguirli costantemente, curare il mantenimento del fatturato estero esistente. Provincia e sede di lavoro: Bergamo Tipo di contratto: a tempo indeterminato

Un percorso di impostazione Analisi della situazione Raccordo con business plan per internazionalizzazione Identificazione profili necessari Selezione e inserimento Costruzione procedure

La formazione per gli addetti Le competenze linguistiche Le competenze di ricerca Le competenze informatiche

Contenuti fissi e a lunga vita (es. catalogo stampato) Contenuti e competenze linguistiche in azienda Contenuti modificabili (es. contenuti del sito web) , commenti a blog, telefonate e corrispondenza con clienti e distributori

Come lavora il nuovo export manager Migliorare il flusso delle informazioni Meno viaggi e riunioni Più riunioni on line Più esplicitazione e documentazione

Alcuni strumenti di base Database contatti (es. post fiera) Rassegne Stampa e Feed Reader per monitoraggio costante Archivio campioni Biblioteca aziendale Sistema informativo

Sistema informativo per l’ufficio estero Raccordo con il sistema informativo aziendale Software di supporto

IMPOSTARE UN PROGRAMMA DI RICERCA quali informazioni servono? quali sono già presenti nel sistema informativo di marketing ? quali mancano? analisi di settore (ricerca sull’ambiente competitivo) ricerca sulla domanda lavoro sul campo ricerca bibliografica ricerche esistenti ricerca ad hoc commissionata a specialisti “do-it-yourself” territori

5 piccole cose che aiutano a comprimere i costi di marketing internazionale 1.attuare un censimento dei contenuti e delle traduzioni disponibili in azienda (e magari un database, aggiungo io). Serve a evitare disallineamenti tra gli export manager e mandare in traduzione più volte contenuti più o meno simili; 2.creare un glossario tecnico: la traduzione di quei venti o trenta termini che ci mettono in difficoltà e sui quali abbiamo discusso a lungo va definita, fissata in un documento e diffusa su tutti coloro che maneggiano contenuti e in particolare i traduttori. Evitiamo di pagare più volte per traduzioni e ricerche, ma anche di avere traduzioni incoerenti tra un materiale e l’altro; 3.organizzare il monitoraggio internet, almeno con l’utilizzo di Delicious e con un feed reader (banale, vero? ma quante aziende hanno un feed reader aziendale che riunisce le risorse da tenere sotto monitoraggio e quante invece una serie di “preferiti” non condivisi?). Per un vero e proprio ascolto del mercato consiglio di leggere il capitolo dedicato su “Internet PR” di Marco Massarotto e la Guida al Marketing dell’ascolto di Michele Polico;“Internet PR” di Marco MassarottoGuida al Marketing dell’ascolto di Michele Polico 4.utilizzare un registratore digitale per gli appunti da prendere durante la visita alle fiere. La registrazione può essere poi condivisa in azienda come audio, essere trasformata in un documento attraverso strumenti di riconoscimento vocale, oppure essere sbobinata. A me piace quest’ultima soluzione, soprattutto se in azienda abbiamo personale giovane da formare: dopo aver sbobinato gli appunti penserà che chi li ha registrati non è completamente a posto, ma avrà preso familiarità con nomi, brand e concetti; 5.aumentare l’utilizzo di Skype (o qualsiasi altra applicazione all’uopo indicata) per riunioni audio/video. Ci muoviamo quando siamo informati, abbiamo già discusso e manca solo il momento della negoziazione. Viaggiare costa e dobbiamo convincere gli export manager che non sempre è così cool.

DONNE E INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Bonucchi e Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit