di un Business planning La formulazione di un Business planning R e l a t o r e D o t t. G i u s e p p e M e l a r a

DEFINIZIONE Il business plan è un progetto dettagliato, che prende in esame tutte le aree di attività di un'impresa. E' una sorta di carta d'identità dell'azienda, attraverso la quale si mettono per iscritto tutte le componenti di un piano imprenditoriale: dall'analisi di mercato al progetto finanziario, dal marketing alla gestione delle risorse umane.

FINALITA’ DEL BUSINESS PLAN Ci sono due ragioni principali per redigere un business – plan: La ragione più comune è di fornire al finanziatore informazioni dettagliate su tutti gli aspetti della storia dell’azienda e sulle sue attività attuali, mettendolo in condizioni di valutarne le prospettive future. La ragione più importante è lo sviluppo di una guida da usare in tutto l’arco di vita dell’ attività.

ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN piano organizzativo copertina Copertina; Dichiarazione degli intenti; Il piano organizzativo; Il piano di marketing; Documentazione economico – finanziaria; Documentazione di supporto. dichiarazione degli intenti ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN documentazione di supporto piano di marketing documentazione economico - finanziaria

COPERTINA E’ la prima pagina del business – plan e dovrebbe contenere le seguenti informazioni: nome dell’azienda indirizzo dell’azienda numero di telefono logo, se esiste dati identificativi dei proprietari o degli amministratori della società mese e anno di elaborazione del piano numero della copia nome dell’estensore

DICHIARAZIONE DEGLI INTENTI Sintetizza gli assunti del vostro business – plan. Sebbene sia posta all’inizio del piano è consigliabile scriverla dopo che questo è stato completato, quando saranno disponibili tutte le informazioni e i dati economico – finanziari necessari.

GUIDA ALLA COMPILAZIONE della dichiarazione degli intenti Per la compilazione può essere utile seguire il seguente schema: Qual è il nome dell’attività? (società ABC) Qual è la sua forma giuridica? (s.p.a., s.r.l., ecc..) Che tipo di prodotti o servizi gestisce? Quale sarà l’utilizzo del finanziamento da parte dell’azienda? Quali saranno le garanzie fornite? Dove è ubicata l’attività? Perché viene richiesto il finanziamento? Quando si è costituita l’azienda? Quando deve essere erogato il finanziamento? Da quando potrete iniziare il rimborso?

PIANO ORGANIZZATIVO PIANO ORGANIZZATIVO E’ la prima delle sezioni principali del business – plan. Include informazioni concernenti il settore di attività in generale e la vostra azienda in particolare.

ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO descrizione dell’attività management prodotti o servizi forma giuridica ubicazione ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO assicurazioni personale sicurezza e tutela del patrimonio sistemi di contabilità e controllo

DESCRIZIONE DELL’ATTIVITA’ Mettete in evidenza l’unicità del vostro prodotto o servizio e spiegate quali sono i benefits per il cliente. Fate un quadro che delinei quello che vi aspettate di realizzare nei prossimi tre – cinque anni.

FORMA GIURIDICA Illustrate le ragioni che hanno determinato la scelta della forma giuridica adottata. Documenti da allegare: Iscrizione alla Camera di commercio per le imprese individuali; Atto costitutivo per le società di persone; Statuto e patti sociali per le società di capitali.

PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTO se operate nella produzione e commercializzazione di uno o più prodotti Descrivete dettagliatamente lo sviluppo del prodotto, dalla materia prima al prodotto finito. Disegnate un diagramma di flusso che vi aiuti ad identificare le diverse fasi di lavorazione e serva al finanziatore come rappresentazione visiva dell’intero processo. Delineate sia scenari pessimistici che ottimistici. Il business – plan deve essere in grado di dare una risposta tempestiva agli imprevisti, in modo che la vostra attività possa far fronte alle oscillazioni del mercato.

PRODOTTO E SERVIZIO OFFERTO PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTO se fornite servizi PRODOTTO E SERVIZIO OFFERTO Indicate qual è il vostro servizio, perché siete in grado di fornirlo, come viene erogato, chi farà il lavoro e dove. Spiegate perché il vostro business è “unico” e qual è lo specifico vantaggio offerto dal vostro servizio.

UBICAZIONE Descrivete la situazione e il contesto che hanno portato a scegliere quella determinata sede; elencate le altre sedi alternative e spiegate i motivi della vostra decisione. Potreste inserire nella documentazione di supporto foto, planimetrie schizzi della sede aziendale.

SCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONE Indirizzo; Nome, indirizzo e numero telefonico dell’agente immobiliare/persona da contattare; Superficie immobile/costo; Storia immobile; Adeguatezza della sede relativamente al mercato – target; Via d’accesso per i fornitori; Disponibilità di parcheggi (includere planimetria); Tasso di criminalità nell’area; Servizi pubblici (es. polizia, pompieri ecc.); Note sulle zone pedonali dell’area;

SCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONE Esercizi commerciali vicini e andamento commerciale della zona; Disposizioni particolari vigenti per l’area prescelta (piani urbanistici, di sviluppo, eventuali agevolazioni speciali, ecc.); Adeguatezza dei servizi (assumete informazioni dai rappresentanti delle aziende di servizi pubblici); Disponibilità di materie prime/approvvigionamenti; Disponibilità di manodopera; Livelli retributivi della zona; Disponibilità di alloggi per il personale; Eventuali agevolazioni fiscali; Valutazione della sede in termini comparativi rispetto ai concorrenti.

Questa sezione descrive chi c’è dietro al business. MANAGEMENT Questa sezione descrive chi c’è dietro al business. Se siete il titolare di un’impresa individuale, parlate delle vostre competenze e allegate un curriculum. Se avete costituito una società di persone, illustrate le ragioni che vi hanno indotto alla scelta di quei partner, spiegate che tipo di apporto essi danno all’impresa e come si integrano le loro competenze. Se avete costituito una società di capitali, descrivetene la struttura e fornite informazioni dettagliate sugli amministratori.

PERSONALE Descrivete il ruolo di ciascun lavoratore e allegate le job descriptions. Inserite le copie di tutti i contratti di assunzione. Esponete dettagliatamente quali sono i benefit erogati al personale.

ASSICURAZIONI ASSICURAZIONI L’assicurazione è un elemento di primaria importanza per qualsiasi tipo di attività. Prendete in considerazione i tipi di copertura che meglio si adattano alla vostra attività. Indicate quali coperture assicurative avete in corso, perché, che scadenze hanno e il nome della compagnia d’assicurazione.

SICUREZZA E TUTELA DEL PATRIMONIO Secondo l’U.S. Chamber of Commerce, oltre il 30% dei fallimenti aziendali dipende da comportamenti disonesti dei dipendenti. E’ compresa in questa percentuale, oltre ai furti di merce, anche la sottrazione di informazioni confidenziali. Prevedete le possibili aree problematiche che riguardano la vostra attività, individuate le misure di sicurezza che potreste adottare, spiegate perché le avete scelte e quali risultati vi aspettate dalla loro installazione.

PIANO DI MARKETING PIANO DI MARKETING In questa sezione riunirete le informazioni relative al mercato nel suo insieme con un’enfasi particolare sul vostro segmento specifico.

ELEMENTI DEL PIANO DI MARKETING target metodi di distribuzione concorrenti attività promozionale ELEMENTI DEL PIANO DI MARKETING prezzi ubicazione design del prodotto tendenze del settore scelta dei tempi di ingresso sul mercato

TARGET Il mercato di riferimento, o target, viene definito come “un gruppo di clienti in possesso di un’insieme di caratteristiche comuni che li differenzia dagli altri clienti”. Definite il vostro target, e dichiarate come pensate di servire questo mercato in termini di risorse, punti di forza e di debolezza. Concentratevi su previsioni ragionevoli, credibili e raggiungibili riguardo la dimensione del vostro mercato potenziale.

SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET Chi sono i miei clienti? Livello economico (reddito medio); Sesso; Fascia d’età; Profilo psicologico (stile di vita); Abitudini d’acquisto; Ubicazione Dove vivono i miei clienti? Dove lavorano? Dove fanno i loro acquisti?

SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET Dimensione del mercato prevista; Quali sono le esigenze dei clienti? Come posso rispondere a queste esigenze? Che cosa c’è di unico nella mia attività?

LA CONCORRENZA diretta indiretta

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA Utilizzate la scheda di valutazione della concorrenza per analizzare e valutare le informazioni sui vostri concorrenti. L’analisi di queste informazioni vi aiuterà a pianificare il vostro ingresso sul mercato.

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA Concorrente; 2. Ubicazione; 3. Prodotti e servizi offerti; 4. Metodi di distribuzione; 5. Immagine a. Confezione; b. Materiali promozionali; c. Metodi di pubblicità; d. Qualità del prodotto o del servizio.

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA Struttura dei prezzi; 7. Storia commerciale e performance attuale; 8. Quota di mercato (numero, tipologia e localizzazione della clientela); 9. Punti di forza (i punti di forza della concorrenza possono diventare i vostri punti di forza); Punti di debolezza (osservare i punti di debolezza della concorrenza vi può aiutare a trovare i modi per divenire unici e offrire dei vantaggi alla clientela.

METODI DI DISTRIBUZIONE La distribuzione è strettamente legata al vostro target. Definite i modelli di acquisto dei vostri clienti. Elencate i vantaggi e gli svantaggi dei vari metodi di distribuzione e spiegate le ragioni delle vostre scelte. Pianificate i costi di un anno e ripartiteli su base mensile. Questi importi saranno trascritti nel rendiconto di cash – flow.

ATTIVITA’ PROMOZIONALE La promozione del vostro business implica l’utilizzo di tutti i mezzi disponibili per trasmettere ai vostri clienti il messaggio che il vostro prodotto/servizio è buono e desiderabile. Sarete valutati per quanto c’è di unico nella vostra attività e per come questa caratterizzazione comporterà dei vantaggi per il cliente.

PREZZI La politica dei prezzi è un fattore critico per il successo del vostro business e deve essere stabilita sulla base di ricerche di mercato e di analisi economico – finanziarie. La strategia di marketing più diffusa è formulare un prezzo compreso tra il prezzo massimo e quello minimo. Il prezzo massimo è determinato dal mercato. Il prezzo minimo corrisponde al prezzo più basso al quale potete offrire un prodotto o servizio, coprendo tutti i costi ed ottenendo il margine di profitto desiderato.

IL DESIGN DEL PRODOTTO La confezione e il design del prodotto possono giocare un ruolo fondamentale per il successo della vostra azienda. Tenete sempre in considerazione i gusti del vostro target nel realizzare il design finale del prodotto e della confezione. Accertatevi di sapere che cosa prevedono le legislazioni. In molti paesi vi sono enti preposti che stabiliscono i requisiti obbligatori per etichette e confezioni e hanno procedure molto severe per quanto riguarda l’applicazione delle norme.

LA SCELTA DEI TEMPI DI INGRESSO NEL MERCATO Far sì che i vostri prodotti e servizi siano disponibili al momento giusto e nel posto giusto è più una questione di comprendere la “ricettività del consumatore” che di pianificare i tempi organizzativi. Le informazioni che potete ricavare dai giornali e dalle associazioni di categoria vi aiuteranno a stabilire i tempi giusti per il vostro settore. Dite quando progettate l’ingresso sul mercato e come siete arrivati alla vostra decisione.

UBICAZIONE Se la scelta dell’ubicazione è legata al vostro target, la affronterete in questa sezione. Elencate quali sono i motivi della scelta. Le camere di commercio, gli uffici dei vigili, gli uffici urbanistici e del piano regolatore del comune potrebbero essere in grado di fornirvi informazioni che vi aiuteranno a determinare l’ubicazione migliore. Nota: usate la scheda di analisi dell’ubicazione illustrata nel piano organizzativo

TREND DI SETTORE Siate pronti a recepire se si verificano cambiamenti nel vostro settore. Fate una previsione degli scenari nelle situazioni migliori e peggiori. Fate un’analisi relativa al tempo ed al denaro necessari per cambiare il punto focale della vostra attività così da rimanere competitivi. Le associazioni di categoria e professionali, i loro periodici e i rapporti di settore che vi riguardano, vi aiuteranno a scrivere ciò che concerne quest’area.

DOCUMENTAZIONE ECONOMICO - FINANZIARIA La documentazione economico – finanziaria comprende tutti i documenti usati per mostrare la situazione economico – finanziaria del passato, del presente e le previsioni per il futuro. Si tratta di rapporti e rendiconti economico – finanziari, sia pro - forma (previsioni) sia effettivi.

SCOPO DEI DOCUMENTI ECONOMICO-FINANZIARI La documentazione economico – finanziaria vi metterà in condizione d’interpretare tutte le informazioni contenute nel piano organizzativo e di marketing come cifre finanziarie effettive e di valutare la vostra attività in termini di profitto. Spesso è la prima sezione a venire presa in considerazione da un potenziale finanziatore o investitore.

TIPO DI DOCUMENTI Vi sono tre tipi di documenti economico – finanziari inclusi in questa sezione: Rapporti sulle esigenze e l’impiego dei fondi ricevuti da un finanziatore o investitore; Rendiconti pro-forma; Rendiconti della performance reale.

RAPPORTI SULLE ESIGENZE E L’IMPIEGO DI FONDI ricevuti da un finanziatore o investitore Comprendono il “riepilogo delle esigenze finanziarie” e “il rapporto di allocazione del fondo prestiti”. Questi due documenti sono gli unici scritti sotto forma di testo anziché in forma tabellare. Vengono inclusi solo se la vostra azienda sta cercando fondi da parte di un finanziatore o investitore (o da altre fonti).

RIEPILOGO DELLE ESIGENZE FINANZIARIE Se state per richiedere un prestito, i vostri finanziatori e investitori analizzeranno i requisiti della vostra azienda distinguendo tra tre diversi tipi di capitale e precisamente: Capitale circolante; Capitale di sviluppo; Capitale proprio. Il riepilogo delle esigenze finanziarie fornisce le seguenti informazioni: Perché state chiedendo un prestito; Quanto avete bisogno.

RAPPORTO DI ALLOCAZIONE DEL FONDO PRESTITI I potenziali finanziatori richiederanno un documento che dichiari come impiegherete il denaro che intendete prendere a prestito. Il rapporto di allocazione del fondo prestiti illustra come intendete impiegare il fondo prestiti. E’ importante supportare il documento con alcune note informative.

RENDICONTI PRO - FORMA Ogni business plan deve contenere i seguenti rendiconti pro-forma: Rendiconto di cash flow; Conto economico triennale; Analisi del punto di pareggio Questa sezione dovrà inoltre comprendere: I prospetti degli impieghi di cassa e delle fonti di cassa. L’analisi trimestrale di budget. Questo è lo strumento per confrontare le previsioni effettuate con i risultati effettivi.

RENDICONTO DI CASH FLOW E’ un rendiconto pro-forma (o previsione) impiegato per la pianificazione interna e stima quanto denaro entrerà o uscirà dalla vostra azienda in un determinato periodo di tempo, in genere il successivo anno fiscale. Il profitto alla fine dell’anno dipenderà dal giusto equilibrio tra entrate e uscite di cassa. Questo rendiconto tratta solamente le transazioni reali di contante e non contempla deprezzamenti, ammortamenti, o altre voci di spesa “non in contante”.

PROSPETTI PRELIMINARI PROSPETTO DEGLI IMPIEGHI DI CASSA per la compilazione del rendiconto di cash flow PROSPETTO DEGLI IMPIEGHI DI CASSA E’ il documento relativo al denaro che esce dalla vostra azienda. Identifica le voci di spesa, le obbligazioni e la quantità prevista di contante necessaria per ogni voce. Questi costi non sono sempre facili da stimare. Se si tratta di una nuova attività sarà necessario condurre molte ricerche di mercato.

PROSPETTI PRELIMINARI PROSPETTO DELLE FONTI DI CASSA per la compilazione del rendiconto di cash flow PROSPETTO DELLE FONTI DI CASSA E’ il documento relativo al denaro che entra nella vostra azienda. Per redigere questo prospetto dovrete tenere in considerazione le disponibilità liquide, i ricavi previsti, le attività liquidabili, possibili finanziatori e investitori e il capitale netto conferito.

ANALISI TRIMESTRALE DI BUDGET E’ il documento che viene utilizzato per confrontare le previsioni del rendiconto di cash flow con le performance reali della vostra azienda.Vi permette di sapere se siete in linea con le previsioni e vi aiuta a tenere sotto controllo tutte le fasi operative della vostra attività. Quando l’analisi mostra che siete al di sopra o al di sotto del budget in una qualsiasi area, sarà necessario stabilire i motivi dello scostamento e attuare dei cambiamenti per il futuro che vi consentano di “tornare in pista”.

CONTO ECONOMICO TRIENNALE Un conto economico triennale è un conto economico pro-forma (o conto profitti e perdite). Si differenzia dal rendiconto di cash flow in quanto include solo i redditi previsti e i costi deducibili. Le informazioni per un conto economico triennale possono essere ricavate dal rendiconto pro-forma di cash flow e dalle analisi aziendali e di marketing.

ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO E’ il punto in cui i costi di un’azienda coincidono perfettamente con i ricavi di vendita e in cui non si registra né profitto né perdita. Il punto di pareggio (o break-even point) può essere ricavato con un calcolo matematico o con la costruzione di un grafico. Per effettuare un’analisi del punto di pareggio sono necessari tre valori di previsione: Costi fissi del periodo (spese generali amministrative, ammortamenti, interessi, ecc.); Costi variabili: (costo del venduto + costi di vendita); Volume totale di vendita (previsioni di vendita per il periodo in esame)

RENDICONTI DELLA PERFORMANCE REALE Se la vostra è un’attività nuova non avete dati storici. La sezione economico-finanziaria del vostro business plan si chiuderà con il rendiconto pro-forma e la “storia finanziaria personale”; Se la vostra è un’attività consolidata, dovrete allegare il rendiconto delle performance reali, e cioè: Stato patrimoniale; Conto economico; Storia finanziaria dell’azienda o richiesta di finanziamento.

STATO PATRIMONIALE E’ un rendiconto economico-finanziario che mostra la posizione finanziaria dell’azienda ad una certa data. Viene di norma redatto alla chiusura di un periodo contabile. Redigendolo regolarmente, sarete in grado di identificare e analizzare le tendenze dei punti di forza del vostro business e, di conseguenza, apportare tempestivamente le opportune modifiche.

CONTO ECONOMICO Questo rendiconto, detto anche “conto profitti e perdite”, registra l’attività economico-finanziaria dell’azienda in un certo periodo, di norma l’anno fiscale. Contrariamente a quanto avviene nello stato patrimoniale, che rileva la situazione a un momento dato, il conto economico può essere paragonato ad una immagine in movimento; esso infatti mostra che cosa accade in azienda in un determinato arco temporale.

COME REDIGERE IL CONTO ECONOMICO Il conto economico viene redatto sulla base delle operazioni effettive dell’azienda, contrariamente al rendiconto pro-forma che contempla le previsioni per i periodi successivi. Il conto economico mostra, nell’arco di un periodo di tempo determinato, la provenienza del denaro in entrata e la destinazione di quello in uscita e dovrebbe essere compilato al termine di ogni mese dell’esercizio in corso, non solo a fine anno.

LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA E’ l’ultimo rendiconto economico – finanziario che dovrà essere inserito nel business plan. Tutte le informazioni necessarie saranno già state inserite in altre sezioni del business plan e nella documentazione economico-finanziaria.

LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA Le informazioni che vengono più sovente richieste sono: Attività, passività e patrimonio netto; Sopravvenienze passive; Informazioni sulle scorte; Conto economico; Proprietà immobiliari, azioni e obbligazioni; Informazioni sulla forma giuridica; Informazioni di controllo; Copertura assicurativa.

DOCUMENTAZIONE DI SUPPORTO La documentazione di supporto serve a suffragare i rendiconti e le decisioni contenute nelle tre sezioni principali del business plan. I documenti in genere allegati sono: Curriculum vitae Situazione patrimoniale del titolare Informazioni commerciali (solidità creditizia personale e relativa all’impresa) Copia dei contratti di locazione e di leasing Referenze Contratti Documentazione legale

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