Limpresa alla ricerca dellidentikit del consumatore

La Concorrenza implica La competitività fra le imprese nella conquista di quote di mercato. Che il consumatore può scegliere fra molte alternative Che occorre un costante impegno per entrare nelle preferenze degli acquirenti

LIMPRESA DOVRÀ: competere sulla qualità dei prodotti/servizi offerti Ma … cosa sintende per qualità? Qualità. Da quale punto di vista?

La qualità dal punto di vista del cliente

Per ottenere un vantaggio competitivo limpresa deve Accertare i bisogni dei consumatori Confezionare prodotti/servizi ad hoc Renderli noti e accessibili Renderli reperibili

Questo modo di operare orientato al consumatore Equivale alla ricerca del profitto attraverso la Customer satisfaction

Alla base del concetto di Marketing Le cui fasi operative sono Fase conoscitiva Fase decisionale e operativa

Fase conoscitiva INTERNA AnalisiAnalisi delle vendite VerificaVerifica dei vincoli e disponibilità aziendali AnalisiAnalisi del prodotto (punti di forza e punti deboli)

Fase conoscitiva Esterna della domanda della concorrenza dellambiente (minacce e opportunità)

Fase conoscitiva SEGMENTAZIONE del mercato SuddivisioneSuddivisione della clientela potenziale in gruppi omogenei SceltaScelta del target su cui calibrare lofferta

Segmentazione (omogeneità di comportamento dei componenti) CRITERI SocioSocio economici: economici: età, sesso, stato civile, professione, reddito, istruzione, ecc. Geografici:Geografici: area di provenienza, durata e costosità del viaggio. Psicologici:Psicologici: motivazione, atteggiamenti, opinioni, comportamenti.

PROVENIENZA NAZIONALE MOTIVO DEL VIAGGIO AFFARI ETA MEDIA ETAANZIANI REDDITOALTOBASSO INTERESSE PREVALENTE MAREMONTIDIVERTIMENTI GRADO DI PROGRAMMAZIONE TUTTO COMPRESO SOLO ALBERGO TOTALMENTE LIBERO ALTRO TOTALEMERCATOTURISTICO ESTERO PRIVATO GIOVANI MEDIO ARTE VIAGGIO + ALBERGO

Vantaggio competitivo Lo studio consente di individuare: QualeQuale prodotto prezzo attività promozionale QualiQuali canali distributivi Marketing Mix

Quindi… Fase conoscitiva Marketing Mix Prodotto P = Product Comunicazione P = Promotion Prezzo P = Price Canali distributivi P = Place Le 4 P

Studio del Comportamento dacquisto del consumatore come giunge alla decisione di acquistare un determinato bene/servizio?

CULTURALICULTURALI SOCIALISOCIALI PERSONALIPERSONALI PSICOLOGICIPSICOLOGICI FATTORI DINFLUENZA

FATTORI CULTURALI CULTURACULTURA (valori appresi) SUBCULTURASUBCULTURA (specificità di alcuni valori) CLASSECLASSE SOCIALE

GruppiGruppi di riferimento FamigliaFamiglia (di orientamento e di procreazione) RuoloRuolo e status FATTORI SOCIALI

EtàEtà PosizionePosizione nel ciclo di vita OccupazioneOccupazione SituazioneSituazione economica StileStile di vita ConcettoConcetto di sè FATTORI PERSONALI

MotivazioneMotivazione PercezionePercezione ApprendimentoApprendimento OpinioniOpinioni e atteggiamenti FATTORI PSICOLOGICI

IL PROCESSO DACQUISTO RUOLI DACQUISTO IniziatoreIniziatore (chi ha la prima idea) InfluenzatoreInfluenzatore (consigli di peso) DecisoreDecisore (se, cosa, come, dove) AcquirenteAcquirente UtilizzatoreUtilizzatore NB: i ruoli possono riguardare anche una sola persona.

Gli stadi del processo dacquisto (a elevato coinvolgimento) Comportamento nel dopo acquisto Percezione del problema Ricerca di informazioni Valutazione delle alternative Decisione dacquisto

La comunicazione aziendale e il Mix Promozionale Gli strumenti del mix comunicazionale di marketing sono: PUBBLICITAPUBBLICITA PROMOZIONEPROMOZIONE VENDITE PUBBLICHEPUBBLICHE RELAZIONI VENDITAVENDITA PERSONALE

PUBBLICITA MEZZI USATI Radio,Radio, TV, confezione, mailing, cataloghi, riviste, dépliants, manifesti, insegne, cartellonistica stradale, web, ecc.

PROMOZIONE VENDITE Concorsi a premi, offerte, campioni gratuiti, fiere, mostre, buoni sconto, buoni a premio, liquidazioni (last minute), agevolazioni al pagamento, raccolta punti, merchandising, propaganda (es. farmaci)

PUBBLICHE RELAZIONI (Iniziative per migliorare, mantenere e proteggere limmagine dellazienda) Presentazione, comunicati stampa, rassegne stampa, seminari, convegni, relazioni di bilancio, contributi per opere varie, sponsorizzazioni, pubblicazioni (house organ, monografia istituzionale), family day, relazioni con la comunità, numero verde, sito web.

VENDITA PERSONALE presentazione orale Presentazioni di vendita, riunioni di vendita, telemarketing, campionari e altri materiali per i venditori, workshops c/ fiere

NATURA DEGLI STRUMENTI PROMOZIONALI

LA PUBBLICITA E Una presentazione pubblica Sorta di legittimazione Persuasiva Grazie alla ripetizione del messaggio Espressività amplificata Suono, colore, ecc. (a volte può indebolire ciò che si vuol comunicare) Impersonale Non è decisiva come stimolo allacquisto quanto la vendita personale

LA VENDITA PERSONALE E Confronto personale Interazione Preparazione Perseguire linteresse del cliente Risposta Maggiore attenzione e motivazione da parte del cliente

PROMOZIONE VENDITE OBIETTIVI DI BREVE TERMINE Invogliano allacquisto … attirando lattenzione Con incentivazioni per mezzo di stimoli allettanti Sono inviti espliciti allacquisto immediato

PUBBLICHE RELAZIONI Alta credibilità notizie, comunicati Superamento delle difese ad esempio la diffidenza Capacità di attirare lattenzione sullimpresa