MATTEO MOTTERLINI Università Vita · Salute San Raffaele Prof MATTEO MOTTERLINI Università Vita · Salute San Raffaele Prof. Straordinario di Logica e Filosofia della Scienza

FINANZA EMOTIVA Giovedì 18 settembre Venerdì 19 settembre

Dimmi che emozione hai e ti dirò che investitore sei Attenzione: la PAURA é diversa dal PANICO. La paura è uno stato emozionale anticipatorio che ci prepara a reagire. Il panico – è una emozione reattiva caratterizzata da una urgenza ad agire istantaneamente!

Abbiamo milioni di anni di evoluzione dei primati prima di noi. Cervelli deputati a trovare rifugio, a sfamarsi,a scappare dai pericoli. L'homo sapiens ha solo 200.000 anni. Non né una sorpresa che per i nostri antichi cervelli difficile gestire la sfida degli investimenti finanziari!

Economia emotiva -Rischio: asimmetria vincite-perdite Effetto incorniciamento -Avversione alle perdite: “perdere fa molto più male!” Curva più ripida per le perdite (esempio: scommessa) – Anche per le scimmie! -Punto di riferimento e cambiamenti relativi (esempio: portafoglio) -Cambiamenti relativi e non assoluti

COME FUNZIONIAMO? … dentro il cervello (con la fMRI) verso una neuroeconomia

Emozione e ragione Sistema 1: Insula (eccitazione automatica; associata a stati emotivi) Sistema 2: Corteccia pre-frontale dorso laterale (associata a compiti cognitivi razionali; mantenere la concentrazione su un obbiettivo - per esempio calcolo economico) Corteccia del cingolo anteriore: implicata nel selezionare e dirimire conflitti cognitivi, per esempio tra motivazioni cognitive ed emotive

Neuro-finanza Obbligazioni o azioni? Brian Kuntson (Caltech) Peter Bossaerts (London) The Journal of Neuroscience, August, 1, 2007

Chi vi fa più paura?

Ruolo del promotore finanziario e Finanza comportamentale Tra il portafoglio di un cliente e la percezione di questo portafoglio agisce necessariamente il filtro del proprio cervello (emozioni!) Le decisione sulla composizione del portafoglio non riguardano il portafoglio stesso; ma il modo di RAPPRESENTARSELO. I CONSULENTI FINANZIARI DEVONO SAPERLO! DEVONO SAPERE COME LA COMUNICAZIONE DEL RISCHIO CAMBIA LA PERCEZIONE DELLO STESSO DA PARTE DEL CLIENTE.

Ulisse e le sirene È difficile pensare in modo diverso dal modo in cui pensiamo Imparare a decidere meglio Trasformare limiti in altrettanti punti di forza

Portafoglio A Portafoglio B Chi sarà più felice? Chi è più felice? Portafoglio A Portafoglio B Dolore!

Triangolo virtuoso e ruolo della F.C. Promotore Finanza comportamentale Cliente Portafoglio

Finanza comportamentale e ruolo dei promotori Un consulente non gestisce portafogli, ma clienti Per farlo deve conoscere i meccanismi cognitivi e le emozioni che GOVERNANO le decisioni dei clienti. Deve conoscere gli stili cognitivi. Il modo i cui le emozioni agiscono SISTEMATICAMENTE. E quindi ANTICIPARLE. IL PROMOTERE AGISCE DA FILTRO – Incornicia il modo in cui il cliente vede il suo portafoglio. Il cliente DELEGA – delega anche il peso delle sue emozioni. I PROMOTORI devono sapere agire da “Emotional Shoch absorbers” (air-bag!)

Se fra realtà economica e nostra rappresentazione non agisse il filtro del nostro cervello, allora al posto del consulente, potremmo mettere un computer. Seguite il cliente e non il suo portafogli, sul lungo periodo gli interessi della banca sono gli stessi del cliente Manage your emotions or your emotions will manage you.

Per divertirsi