LE REGOLE D’ ORO DELLA NEGOZIAZIONE Riconoscere ed evitare le trappole cognitive Promuovere le condizioni che facilitano il negoziato Seguire alcuni accorgimenti per migliorare l’andamento del negoziato Non commettere errori negoziali Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl

Le trappole cognitive

Le trappole cognitive Le trappole cognitive sono distorsioni interpretative che vengono messe in atto in condizioni di incertezza e carenza di informazioni influenzano pesantemente l’andamento della trattativa Possono dipendere da condizionamenti mentali, percettivi e di memoria o da pregiudizi o valutazioni aprioristiche sono processi mentali inconsapevoli che se riconosciuti possono essere superati con successo Le situazione negoziali possono essere rappresentate in diversi modi a secondo dei punti di vista da cui vengono osservate

Confondere le posizioni con gli interessi Le trappole cognitive Confondere le posizioni con gli interessi Il problema fondamentale in un negoziato sono i conflitti tra valori,bisogni, desideri, preoccupazioni e paure di ciascuna parte Gli interessi sono le motivazioni dietro ai conflitti. Sono alla base delle posizioni ma non coincidono con esse Una tipica trappola è la convinzione che la controparte ha interessi e priorità del tutto incompatibili con i propri (torta fissa) La vostra posizione è ciò che avete deciso, i vostri interessi sono ciò che vi ha indotto a decidere Nell’esempio di Camp David l’interesse di Israele era la sicurezza, dell’Egitto la sovranità ed il prestigio. Conciliare gli interessi piuttosto che le posizioni ha 2 vantaggi: Per ogni interesse ci sono di solito diverse posizioni in grado di soddisfarlo Dietro opposte posizioni ci sono diversi interessi conciliabili tra loro e condivisi da entrambi le parti Es. inquilino e padrone di casa Come individuare gli interessi: chiedendosi perché?

Le trappole cognitive L’ipersicurezza rispetto alle proprie valutazioni e previsioni (sicumera) Sovrastimare la bontà delle proprie proposte Svalutare a priori le proposte della controparte Interpretare ogni informazione come conferma delle proprie opinioni (verificazionismo)

Le trappole cognitive L’ancoraggio L’euristica della disponibilità Le esperienze passate L’ancoraggio è l’atteggiamento che le persone assumono quando rimangono vincolate alle informazioni ricevute in partenza. Questa tendenza a prendere a riferimento quanto si è sentito dire in partenza (che non è necessariamente vero) è tanto più accentuata quanto più le informazioni possedute sono scarse. esercitazione: gli stivali di Marylin Monroe: 1.Domanda: secondo voi la base d’asta per un paio di stivali di M.M. è stata inferiore o superiore a 25 mila dollari? 2. Secondo voi qual è stato il prezzo esatto? Le euristiche sono delle strategie o scorciatoie di pensiero semplificate che permettono alle persone di giungere rapidamente a giudizi. Esercitazione: le erre Domanda:secondo voi ci sono più parole nella lingua italiana che iniziano con erre o che hanno la erre come terza lettera? La risposta dipenderà dal fatto che è più semplice ricordare le parole che iniziano per erre. Es. Esercitazione il pacchetto di sigarette Es. si è sempre fatto così

CONDIZIONI CHE FACILITANO UN NEGOZIATO

CONDIZIONI CHE FACILITANO UN NEGOZIATO Le divergenze si basano più sulle risorse e sugli interessi che sui valori Corrispondono a poste in gioco suscettibili di essere articolate, scambiate, sommate o trasformate Sono inerenti a posizioni tra le parti non troppo lontane

CONDIZIONI CHE FACILITANO UN NEGOZIATO I protagonisti sono motivati e hanno uno status elevato in rapporto ai gruppi di riferimento L’accordo cercato tiene conto di un rapporto di forza relativamente equilibrato Si definisce in termini di aspirazione elevati, ma realistici E’ in grado di incorporare elementi nuovi e creativi

Accorgimenti per un buon negoziato

accorgimenti per un buon negoziato (prima dell’incontro) Identificare almeno 3 possibili opzioni per ciascuna questione negoziale Prevedere le possibili proposte della controparte Concentrare la propria attenzione sulle potenziali aree di accordo Considerare le varie questioni simultaneamente e non sequenzialmente per rilevare numerose e originali combinazioni

accorgimenti per un buon negoziato (durante l’incontro) Creare un buon clima relazionale Cercare di scindere le persone dal problema In caso di attacco, mantenersi calmi e non contrattaccare. In caso si ritenga necessario contrattaccare farlo in modo diretto. Non lasciar covare l’aggressività Verificare la corretta comprensione delle affermazioni della controparte. Evitare l’emergere di ambiguità

accorgimenti per un buon negoziato (durante l’incontro) Sostenere le proprie posizioni con un numero limitato di argomentazioni Promuovere la transizione da negoziazione mono-issue a negoziazione multi-issue, per consentire il mercanteggiamento integrativo sulle questioni Privilegiare un approccio per “pacchetti” raggruppando le questioni in base alla loro interdipendenza Richiamare criteri oggettivi e di equità

accorgimenti per un buon negoziato (dopo l’incontro) Mettere a verbale i punti più rilevanti della trattativa Estrapolare insegnamenti utili a migliorare la propria capacità negoziale

ERRORI NEGOZIALI

Errori tecnici Preparazione insufficiente Cattiva conoscenza della controparte Assenza di strategie di concessione

Errori di comunicazione Ascolto insufficiente Poche o nessuna buona domanda Cattiva gestione dello scambio di informazioni Confusione tra negoziato e disputa

Errori nella dinamica negoziale Cattiva presentazione e/o gestione dei punti da risolvere Considerazione di un numero insufficiente di opzioni cercare di stravincere e far perdere la faccia alla controparte

Ricorda: se non riesci a colpire il bersaglio non è mai colpa del bersaglio …