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1 © Copyright by IAMA Consulting Srl, Milano All rights of translation, reproduction and adaptation are reserved world-wide R001-08 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria Firenze, 23 gennaio 2009 Enea Dallaglio Managing Partner IAMA Consulting La bancassicurazione danni Caratteristiche del mercato italiano e linee di sviluppo

2 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 2 La bancassicurazione a un punto di svolta Basilea II Alti costi di accesso per le compagnie Quale stabilità del business La convergenza fra compagnie e banche Il modello di business che ha guidato l’espansione per 15 anni L’assicurazione vita come strumento per la gestione del risparmio dei clienti Piena assimilazione nella cultura di offerta della banca

3 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 3 Un lungo ciclo di espansione si è concluso Volumi e quote di mercato della bancassicurazione VitaDanni 1.400 milioni 4,1% Bancassicurazione Vita Nuova produzione (mln euro) 30.200 milioni 71% Fonte: IAMA Monitor

4 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 4 L’idea di business esclusivamente finanziaria è divenuta un limite alla crescita del mercato ----------------------------------------------------------------------------------- Ciclo di vita e curva dei bisogni Investimenti Protezione Un solo segmento: i possessori di un patrimonio finanziario La fase matura del ciclo di vita personale I soli prodotti di gestione degli stock: premi unici Avviamento Minime capacità di risparmio Assunzione di impegni familiari e finanziari Maturità professionale Patrimonializ zazione Pensionamento Riduzione delle capacità di risparmio Clienti risp. gestito Clienti vita 31% 22% 12% Penetrazione della bancassurance Clienti investitori Clienti bancari Fonte: GFK EuriskoFonte: IAMA

5 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 5 Il distacco dei risparmiatori è permanente, non congiunturale Possessori di prodotti di investimento (risparmio gestito o titoli) 2007200620052001 31% 36% 38% 46% Fonte: GFK Eurisko Possesso dei prodotti gestiti e andamento dei rendimenti E’ una tendenza di lungo termine, in corso da 7 anni, proseguita anche durante il ciclo 2003 – 2007 di andamento positivo dei mercati

6 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 6 Nel mercato italiano non sono sviluppate le assicurazioni vita di previdenza e protezione: tutela del tenore di vita, income continuity, long term care … Fonte: elaborazioni IAMA su dati ABI, FFSA, GDV, ICEA e VVN Italia Francia Germania UK 3 mln di polizze LTC

7 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 7 Gli italiani hanno una strategia spontanea di risparmio centrata sui bisogni di sicurezza che l’offerta bancaria e assicurativa non riesce a intercettare I veri motivi che sono alla base delle scelte finanziarie degli italiani hanno a che fare con la gestione dei rischi che minacciano a breve e a lungo termine la sicurezza economica e il tenore di vita della famiglia. Ciò determina una strategia su due pilastri:  mantenimento in liquidità di una quota rilevante del risparmio  identificazione della sicurezza a lungo termine con la proprietà immobiliare Le finalità del risparmio Disponibilità per imprevisti Accumulare un patrimonio nel tempo Realizzare un progetto 23% Pensione integrativa Investire in modo vantaggioso Garantire l’autosufficienza 9% 24% 61% 46% 42% Fonte: Le attese e il comportamento previdenziale degli italiani, IRSA-Eurisko, 2003. I valori percentuali corrispondono alle prime tre indicazioni.

8 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 8 Bancassurance di protezione Avviamento Sviluppo professionale Pieno sviluppo professionale Maturità professionale e patrimoniale Pensionamento Proteggere la salute Garantire la continuità del reddito Proteggere il patrimonio Garantire il tenore di vita dei familiari Garantire l’autonomia Tutelare gli studi, i viaggi, i consumi … Integrare la pensione Non autosufficienza Impegni familiari e finanziari Riconfigurare l’offerta sui bisogni di sicurezza nell’economia personale del cliente Tutelare i progetti e gli impegni finanziari

9 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 9 La bancassicurazione danni In Italia la bancassicurazione danni è ancora in una fase iniziale. Il suo potenziale è di 3 miliardi di euro nei prossimi 5 anni. Il trend di crescita in ItaliaQuote di mercato delle banche nei mercati assicurativi danni in Europa Olanda FranciaUK Spagna Germ Italia 16 10 7 6 3,5 Banche Totale mercato

10 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 10 I business della bancassicurazione danni R 016-08b - 25 Giugno 2008 - 10 Premi e trend di crescita 2008Business Mix 2008 Fonte: IAMA Monitor +3% +9% +12% +20% Casa e Famiglia 20% Le polizze di creditor protection stanno trainando il business e danno un contributo determinante al margine da servizi delle banche. Auto 21% CPI 44% Persona 15%

11 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni Non identificare la bancassicurazione danni con le coperture CPI - 11 Penetrazione delle polizze CPI sui finanziamenti alla clientela retail Mutui di nuova erogazione Prestiti di nuova erogazione Mutui a stock 35% 70% 6% Fonte: IAMA, indagine su un panel di banche, giugno 2008 La CPI può essere la leva per avviare una strategia di progressiva estensione dell’offerta Scenari  Maturità del business sottostante: mercato immobiliare, credito alle famiglie  Opportunità di aggredire il mercato degli stock Fattore critico: capacità di CRM e DM  Redditività elevata ma a rischio

12 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 12 Le assicurazioni delle famiglie e delle aziende Mercati emergenti:  elevata ricchezza patrimoniale delle famiglie: 85% con casa di proprietà  elevata spesa sanitaria out of pocket: 30 MLD; l’assicurazione sanitaria è in crescita ma poco diffusa (8% delle famiglie)  12 milioni di anziani (over 65) con il bisogno di tutelare l’autosufficienza e disporre di assistenza  6,8 milioni di lavoratori autonomi e professionisti, con il bisogno primario di tutelare la continuità del reddito  un tessuto produttivo basato su 4 milioni di PMI, largamente sottoassicurate Le assicurazioni danni non auto in Europa Tassi di penetrazione sul PIL - 2004 1,1 1,9 2,2 2,8 4,0 Fonte: CEA Il business delle assicurazioni danni non auto è ben lontano dalla maturità. L’Italia è il paese europeo con il più grande potenziale di crescita.

13 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni Incapacità di offerta - 13 Lo sviluppo delle assicurazioni per le famiglie e le imprese è limitato dalla mancanza di innovazione di prodotto, di marketing e di distribuzione. L’Italia è l’unico mercato europeo dominato da un solo canale: le reti di agenti. Mancano canali distributivi di massa capaci di raggiungere a basso costo la clientela. Mancano linee di offerta specializzate per i mercati emergenti e lo small business. Il 50% dei clienti dichiara interesse verso l’assicurazione danni in banca. Propensione all’acquisto in banca Interesse per un unico punto vendita Molto – Abbastanza 66% Interesse ad acquistare una polizza in banca Molto – Abbastanza 49% Fonte: ricerca IAMA 2006 I canali distributivi nelle assicurazioni danni Quote di mercato 2005 Agenti Broker Reti dirette Banche Online Altri 86 7 0 3 4 1 35 18 32 9 4 2 56 20 12 6 2 4 10 50 0 16 20 4 8 48 0 9 32 3 65 7 14 7 5 2 Italia Francia Germ Olanda Spagna UK

14 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 14 L’assicurazione auto: un nuovo scenario TOTALE Rapporto con il venditore 46.5% Fiducia nel marchio 37.0% Costo più basso 21.3% Vicinanza/Comodità 12.6% Attenzione alle esigenze 6.4% Semplicità di gestione 5.5% AGENTE 56.9 56.9 42.0 42.0 12.0 12.0 9.2 9.2 8.5 8.5 3.9 3.9 BANCA 36.7 36.7 43.3 43.3 36.7 36.7 30.0 30.0 - 3.3 3.3 RELAZIONE COMODITA’RISPARMIO Fonte: Ricerca IAMA 2006 I motivi di scelta dell’assicurazione auto in Banca 200020062008 5.4% 6.3% 8.0% Mobilità dei clienti Le recenti norme hanno sollecitato la mobilità dei clienti e intensificato la competizione, creando opportunità di successo per i nuovi entranti. I clienti manifestano interesse verso la polizza auto in banca per la possibilità di ottenere vantaggi di prezzo e comodità gestionale. Le best practices europee indicano che una banca, proponendo un’offerta selettiva, può contare su un mercato potenziale pari al 25-30% dei propri clienti.

15 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 15 Il nodo critico Gestione del risparmio Assicurazioni bundled Protezione delle imprese Protezione delle famiglie Assicurazione auto Previdenza individuale Attualmente 60% della bancassurance danni MERCATI DI DOMANDA MERCATI DI OFFERTA FORTI CAPACITA’ DEL SISTEMA BANCARIO NUOVE CAPACITA’ DA SVILUPPARE

16 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 16 I fattori di successo L’idea di business della banca Il modello distributivo I livelli di servizio Un sistema aziendale dedicato Il disegno dei prodotti e le operazioni di marketing 1 2 3 4 5

17 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 17 1. L’idea di business della banca Posizionare la banca sulla protezione della economia personale del cliente. Un cambiamento analogo a quello degli anni ’90.

18 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 18 2. Il modello distributivo Tre mercati, tre logiche di offerta Auto Mercato di domanda maturo Fattore critico: differenziazione di prezzo e di servizio FamiglieAziende Tecnologie di offerta allo sportello Mercato di offerta retail Fattore critico: diffusione in rete delle capacità di comunicazione e vendita Integrazione delle competenze in rete Moduli di offerta nelle fliali Mercato di offerta ad alto valore di consulenza Fattore critico: competenze specialistiche Reti dedicate in affiancamento

19 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 19 3. I livelli di servizio Fonte: IAMA 2008 Customer retention Customer satisfaction I clienti acquisiscono consapevolezza dei differenti livelli di servizio Il risarcimento diretto ha aperto la strada alla differenziazione competitiva sul servizio. Nelle imprese eccellenti, anche in Italia, i risarciti hanno un indice di soddisfazione superiore a quello medio dei clienti. Le nuove imprese hanno la possibilità di organizzare un sistema liquidativo eccellente. I grandi bancassicuratori europei (Credit Agicole) hanno conquistato la leadership qualitativa nel servizio e l’hanno utilizzata come leva di marketing.

20 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 20 4. Un sistema aziendale dedicato La cultura e l’organizzazione delle imprese assicurative tradizionali sono incompatibili con la bancassicurazione. Sviluppare un business assicurativo totalmente focalizzato sulle esigenze del sistema bancario: sviluppo di prodotti originali assistenza alla rete sistemi gestionali liquidazione dei sinistri

21 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria La bancassicurazione danni - 21 5. Il disegno dei prodotti e le operazioni di marketing Ogni prodotto, sin dalla ideazione della proposizione di offerta, deve essere disegnato come veicolo per operazioni di marketing finalizzate a creare la consapevolezza di un bisogno. Una strategia sicura per l’insuccesso: gamma di offerta onnicomprensiva.

22 © Copyright by IAMA Consulting Srl, Milano All rights of translation, reproduction and adaptation are reserved world-wide R001-08 La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria Firenze, 23 gennaio 2009 Enea Dallaglio Managing Partner IAMA Consulting La bancassicurazione danni Caratteristiche del mercato italiano e linee di sviluppo