Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

Presentazione sul tema: "Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto"— Transcript della presentazione:

1 Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

2 Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto
Obiettivi I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale. Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance. I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini di profitto incrementale. Le azioni correttive da intraprendere.

3 Conto Economico Reparto Nuovo
unità EUR PU % Sls Dettaglio Fatturato - Utile Lordo Ingrosso Fatturato Provv. Da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Nuovi - Fatturato Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Altre Spese Utile Diretto Nuovo STATISTICHE

4 Conto Economico Reparto Usato
unità EUR PU % Sls Dettaglio Fatturato - Utile Lordo Ingrosso Fatturato Provv. da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Usati - Fatturato Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Altre Spese Utile Diretto Usato STATISTICHE

5 Lo Stato di Salute del Business
Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese. È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:

6 Lo Stato di Salute del Business
Volume e Mix I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite? Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?

7 Lo Stato di Salute del Business
Redditività – Utile Lordo L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente all’interno del reparto? Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?

8 Lo Stato di Salute del Business
Spese - Struttura Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese? Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?

9 Lo Stato di Salute del Business
Produttività Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?

10 Lo Stato di Salute del Business
Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business? La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo? L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione? L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?

11 Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

12 Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

13 Utile Lordo Calcolo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo x 100% Fatturato

14 Equilibrio fra volume e profitto
Volume Utile Lordo

15 Fatturato Mix: Volume vs. Utile?
Dealer Top Unità €ULU UL%FT. Modello A 31 66 1,2 12 Modello B 44 224 2,7 48 Modello C 13 176 1,8 8 Modello D 385 2,6 35 Modello E 5 198 0,9 2 Totale 105 189 2,1 255 2,4

16 Tipi di Spesa Spesa Diretta Spesa Variabile Spesa Fissa
Spesa Semi-Fissa Spesa Indiretta

17 Altri Ricavi Bonus / Incentivi Ricavi da Finanziarie Accessori

18 Ricavo F&I Il calcolo: Totale Ricavi F&I Nuovo
Totale numero unità Nuove vendute

19 Penetrazione F&I Il calcolo: Totale VN venduti con finanziamento
Totale numero unità Nuove vendute

20 Fatturato per Venditore
Il calcolo: Totale unità vendute Totale numero venditori

21 Chi è il migliore? N 1 N2 N 3 150 120 400 Unità 8,5% 2,5% 1,8%
UL % Fatt.

22 Chi è il migliore? N 1 N 2 N 3 150 120 400 Unità 8,5% 2,5% 1,8%
UL % Fatt. € 6.500 € Prezzo Medio € € € € Totale Utile Lordo

23 Modulo 4B Analisi Performance Officina

24 Conto Economico Officina
EUR % Fatt. Vendite Ore Mix - Fatturato - Utile Lordo Tempo Invenduto Totale Manodopera - Fatturato Lavori Esterni / Altro Fatturato Totale Officina - Fatturato - U. Lordo Totale Spese Personale Totale Spese Dirette Utile Diretto Officina STATISTICHE

25 Indicatori di Reparto Officina

26 Indicatori di Reparto Officina

27 Indicatori di Reparto

28 Indicatori Officina Volume & Mix
es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto Utile Lordo es. Redditività Complessiva Spese Dirette es. Totale Spese Personale % Fatturato Produttività es. Efficienza Tecnica, Economica Finanziamento es. Giorni Debitori

29 Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo x 100% Fatturato

30 Mix Fatturato / Utile Lordo

31 Analisi delle Ore Ore Pagate Ore Presenza Ore Impiegate Ore Vendute

32 Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza

33 Ore Vendute % Presenza = Ore Vendute x 100 Ore Presenza
Impiegate x Vendute Presenza Impiegate =

34 Ore Impiegate % Ore Presenza
Il Calcolo: Ore Impiegate x 100% Ore Presenza

35 Ore Vendute % Ore Impiegate
Il Calcolo: Ore Vendute x 100% Ore Impiegate

36 Modulo 4C Analisi Performance Ricambi

37 BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori
(Ricambi, Acc, Lub); EUR % Fatt. Banco (Dettaglio & Ingrosso) - Fatturato - Utile Lordo Officina - Fatturato (Clienti, Garanzia & Interno) - Utile Lordo Totale Ricambi - Fatturato Altri Utili Totale Spese Personale Spese Dirette Utile Diretto Ricambi STATISTICHE

38 Indicatori Ricambi Volume & Mix Utile Lordo Spese Dirette Produttività
Volume/mix per Canale Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Utile Lordo UL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno ) Spese Dirette Totale Spese Personale % Fatt. Produttività Fatturato per Addetto Finanziamento Rotazione Magazzino

39 Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Sconto Medio Acquisto
Utile Lordo x 100% Fatturato

40 Mix Fatturato / Utile Lordo

41 Utile Lordo Ricambi Mix Acquisti:
20K Or. Urgenti @ 20% di sconto = 16K 80K Or. Programmati @ 35% di sconto = 52K Totale costo = 68K % Sconto Acquisto = 32% Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750

42 Utile Lordo Ricambi Mix Fatturato :
45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 50K a Officina @ 0% sconto = Totale Fatturato = Sconto Medio di vendita = 9,25%

43 Utile Lordo Ricambi L’Utile Lordo sarà: Fatturato = 90.750
Costo = Totale U.L. = UL % = 25,1%

44 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Utile Lordo Ordine Programmato

45 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Lordo
Ordine Programmato

46 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Lordo
Perdita Utile Sconto Vendita Utile Lordo Ordine Urgente Perdita Utile Ordine Programmato

47 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Utile Lordo
Perdita Utile Sconto Vendita Utile Lordo Utile Lordo Ordine Urgente Perdita Utile Ordine Programmato

48 Acquisto e Vendita Ricambi
L’Utile Lordo ottenuto dipende da: Il volume e mix dei ricambi venduti Lo sconto concesso ai clienti Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dell’acquisto

49 * Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto
Il Calcolo: Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino * Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto

50 Altri Utili Campagne Ricambi Campagne CS Svalutazione Inventario

51 Vendite Ricambi per Veicolo Circolante
Il Calcolo: Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Parco Veicoli Circolanti

52 Totale Fatturato Netto
Fatturato per Addetto Il Calcolo : Totale Fatturato Netto N. di Magazzinieri