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Tecniche di negoziazione Seconda fase: posizione iniziale.

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Presentazione sul tema: "Tecniche di negoziazione Seconda fase: posizione iniziale."— Transcript della presentazione:

1 Tecniche di negoziazione Seconda fase: posizione iniziale

2 2 Le fasi – Posizione Iniziale Obiettivo: Comprendere i bisogni della controparte Modalità: Indagare i BISOGNI dimostrare apertura Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

3 3 NEGOZIATO D’INTERESSI: E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni NEGOZIATO DI POSIZIONE: E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione NEGOZIATO D’INTERESSI: E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni NEGOZIATO DI POSIZIONE: E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione Posizioni negoziali

4 4 NEGOZIATO DI POSIZIONE NEGOZIATO D’INTERESSE Lotta, scontro, conflitto di interessi in cui una parte esce vittoriosa e l’altra sconfitta Confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte 3Centrati su di sé 3Vincere o perdere 3Noi o loro 3Centrati sugli altri 3Vincere entrambi 3Noi e loro Il problema è quali informazioni ho io che loro non hanno? Quale strategia adottare per avere il massimo vantaggio? Cosa concedere e cosa assolutamente ottenere? Il problema è: Che cosa vogliono realmente le persone? E perché? Quali sono i loro reali bisogni, desideri? Quelli veri non quelli dichiarati! Posizioni negoziali

5 5  Ciascuna delle parti prende una posizione, la difende e fa concessioni per raggiungere un compromesso  Nella trattativa di posizione i negoziatori tendono a rinchiudersi sulle loro posizioni  Questo tipo di trattativa tende a configurarsi come uno scontro di volontà  A volte i rapporti tra le parti tendono a deteriorarsi Trattativa di posizione

6 6 Esempio di trattativa di posizione CLIENTENEGOZIANTE Quanto vuole per questo piatto di ottone? E’ un bel pezzo d’antiquariato, non trova? Glielo potrei lasciare per 40 EURO Guardi qui, è tutto ammaccato. Gliene darò 10 Non scherziamo! Potrei prendere in considerazione una offerta seria, ma 10 EURO non lo è di certo Va bene, posso arrivare a 15 EURO, ma non pagherò mai per una cosa simile 40 EURO Signore, lei è un osso duro. Le va bene 30 EURO? Non le darò più di 17 EURO Mi faccia un’offerta adeguata Va bene, 20 EURO. Questo è il massimo al quale posso arrivare Ma ha visto le incisioni su questo piatto? L’anno prossimo questi articoli varranno il doppio di quanto li paga oggi …. l’accordo viene trovato a 25 EURO

7 7 Chiusura di trattativa di posizione CLIENTENEGOZIANTE …. Mi consenta di dirle che lei non è un gran negoziatore: sarei stato disposto a salire a 30 EURO quel piatto ! …..Neanche lei è un gran negoziatore: io sarei stato disposto a scendere a 15 EURO per quel piatto! Entrambi chiudono la trattativa con l’impressione di non aver concluso un buon affare!

8 8 Trattativa di principi CIASCUNA DELLE PARTI CERCA IL CONFRONTO PER RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO I NEGOZIATORI CERCANO DI COMPRENDERE I REALI OBIETTIVI DELLA CONTROPARTE TENDE A CONFIGURARSI COME UN INCONTRO DI VOLONTA’ I RAPPORTI TRA LE PARTI NON SI DETERIORANO CENTRATA SUGLI INTERESSI NON SULLE POSIZIONI

9 9 Presupposti della trattativa di principi Il negoziatore deve avere la sensibilità per poter scoprire le reali motivazioni dell’altro e la capacità di trovare delle soluzioni alternative. Non sempre però è possibile soddisfare i bisogni dell’altro, occorre in ogni caso conoscerli utilizzando una comunicazione a 360°.

10 10 “ CONFLITTO IN BIBLIOTECA” Due persone litigano in biblioteca. Uno vuole che la finestra stia aperta e l’altro che stia chiusa. Discutono a lungo su quanto la si può lasciare aperta: una fessura, metà, tre quarti. Nessuna soluzione va bene per tutti e due. Entra la bibliotecaria. Chiede al primo perché vuole aprire la finestra: “ Per avere un po’ d’aria fresca ”. Chiede all’altro perché la vuole chiudere: “ Per evitare la corrente ”. Dopo averci pensato un istante, spalanca una finestra nella stanza accanto, immettendo aria fresca senza fare però corrente ( FISHER e URY ) Esempio di trattativa di principi

11 11 INTERESSI CONCILIANTE-MORBIDO POTERE RELAZIONE FLESSIBILITA’ condiscendente cedevole gioviale esplorativo ostinato dominatore ostile ripetitivo Schemi di gioco

12 12 INTERESSI DURO-AGGRESSIVO POTERE RELAZIONE FLESSIBILITA’ condiscendente cedevole gioviale esplorativo ostinato dominatore ostile ripetitivo Schemi di gioco

13 13 INTERESSI FLESSIBILE-ARTICOLATO POTERE RELAZIONE FLESSIBILITA’ condiscendente cedevole gioviale esplorativo ostinato dominatore ostile ripetitivo Schemi di gioco


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