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c/o Environment Park – Palazzina B2 Via Livorno 60 – 10144 Torino 011 225 74 67 - Fax 011 225 74 68 011 225 74 67 - Fax 011 225 74 68 e.mail

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2 c/o Environment Park – Palazzina B2 Via Livorno 60 – Torino Fax Fax e.mail Sezione Piemonte Ettore MASCHIO Vicepresidente Nazionale ADACI Torino, 22 Giugno 2006 Facoltà di Scienze MM.FF.NN. Corso di Laurea in Informatica Seminario: ASTE E GIOCHI ON LINE Prassi delle aste private Anno accademico

3 2 Vietata la riproduzione non autorizzata Perché unAssociazione Fondata nel 1968 Unico e preciso riferimento culturale e professionale per chi opera nelle aree degli approvvigionamenti, delle-procurement e del supply management è lAssociazione Italiana di Management degli Approvvigionamenti

4 3 Vietata la riproduzione non autorizzata IFPSM International Federation of Purchasing and Supply Management (Circa soci in 42 Paesi) FEDERMANAGEMENT Federazione Italiana delle Associazioni di Management ADACI, ADICO, AICQ, AIDP, AIF, AILOG, AISL, ATEMA (Circa soci in Italia) ECPS European Council of Purchasing and Supply (Circa soci in 19 Paesi) Collegamenti internazionali per anticipare il cambiamento è socio fondatore di …….. è socio fondatore di ……..

5 4 Vietata la riproduzione non autorizzata Vision (1) Lpromuove lo sviluppo e la conoscenza dei favorisce delle imprese e incoraggia la e il degli operatori della domanda di mercato. L promuove lo sviluppo e la conoscenza dei processi di supply management, favorisce la competitività delle imprese e incoraggia la crescita e il riconoscimento professionale degli operatori della domanda di mercato.

6 5 Vietata la riproduzione non autorizzata L metodologie e, favorisce le per competere sui mercati globali, promuove approfondimenti e ricerche sulla, diffonde lo sviluppo delle attività finalizzate al L individua metodologie e sistemi che generano valore, favorisce le Nuove Tecnologie per competere sui mercati globali, promuove approfondimenti e ricerche sulla Corporate Social Responsibility, diffonde lo sviluppo delle attività finalizzate al Green Purchasing. Vision (2)

7 6 Vietata la riproduzione non autorizzata L L sostiene il Centro Studi, come centro motore della ricerca e ispiratore della cultura del Supply Management. Vision (3)

8 7 Vietata la riproduzione non autorizzata Trasformazione della CATENA del VALORE Riduzione costi attraverso ristrutturazioni e contrapposizione con i fornitori Riduzione costi e aumento del valore attraverso lutilizzo di sistemi di e business IERIOGGI OGGIDOMANI

9 8 Vietata la riproduzione non autorizzata DAL VECCHIO PARADIGMA …….. E COMPRARE BENE VENDERE MEGLIO

10 9 Vietata la riproduzione non autorizzata ………. AL NUOVO PARADIGMA COMPRARE BENE VENDERE MEGLIO

11 10 Vietata la riproduzione non autorizzata 3 – LE TRANSAZIONI ON LINE

12 11 Vietata la riproduzione non autorizzata LeCOMMERCE Scouting RFx Aste eSOURCING Cataloghi interni Cataloghi esterni Supply Chain execution Supply Chain collaboration eCATALOG eSUPPLY CHAIN ePROCUREMENT B2b B2c C2c eCOMMERCE

13 12 Vietata la riproduzione non autorizzata DEFINIZIONI B2b Insieme di processi interaziendali cliente-fornitore, supportati da tecnologie digitali B2c Insieme di processi che intercorrono tra aziende e consumatori privati, supportati da tecnologie digitali C2c Insieme di processi che intercorrono tra consumatori privati e consumatori privati, supportati da tecnologie digitali

14 13 Vietata la riproduzione non autorizzata ePROCUREMENT Insieme di processi di approvvigionamento, che utilizzano strumenti supportati da tecnologie digitali. ….. segue DEFINIZIONI

15 14 Vietata la riproduzione non autorizzata eSOURCING Insieme di strumenti che supportano: la ricerca e la gestione delle fonti di fornitura;la ricerca e la gestione delle fonti di fornitura; Linterazione asincrona dei fornitori;Linterazione asincrona dei fornitori; La negoziazione dinamica tra fornitori.La negoziazione dinamica tra fornitori. eCATALOG Insieme di strumenti che supportano gli acquisti ricorsivi nel tempo, per i quali sono già state concordate le condzioni di fornitura. ….. segue DEFINIZIONI

16 15 Vietata la riproduzione non autorizzata LE TRANSAZIONI ON LINE Navigazione strutturata Scouting Intelligence RFx e Aste e Cataloghi e Supply Chain Ricercare in Rete nuove opportunità (fornitori, prodotti, servizi) Scaricare dalla Rete dati, informazioni specifiche e notizie utili Attività in Rete per conseguire valori aggiunti e vantaggi atti ad aumentare la competitività dellazienda Richiesta strutturata di: RFI (inform.) RFP (proposte) RFQ (quotazioni) Negoziazioni dinamiche tra fornitori (aste chiuse, aste aperte,multiparam.) Catalogo interno, esterno S.c. Execution (gest. ciclo passivo) S.c. Collaboration (collab.con partner) Attività Strumenti

17 16 Vietata la riproduzione non autorizzata e PROCUREMENT e Aste RFx Interni Esterni e SOURCING e CATALOG e SUPPLY CHAIN e S.C. Execution e S.C. Collaboration Tranzazioni 2003 [Mld ] Tranzazioni 2004 [Mld ] 9,0 0,5 42,0 31,5 11,5 1,0 48,0 33,5 83,0 94,0 I volumi del transato anno 2004 Fonte: Politecnico di Milano 2005

18 17 Vietata la riproduzione non autorizzata 4 – LE ASTE ON LINE

19 18 Vietata la riproduzione non autorizzata Forme dinamiche di negoziazione che avvengono simultaneamente tra i fornitori (e-competitor) invitati a partecipare, alle quali il buyer, dopo aver preparato lasta, assiste passivamente senza normalmente intervenire LE ASTE DI ACQUISTO (1)

20 19 Vietata la riproduzione non autorizzata Principio fondamentale per la riuscita di unasta è la TRASPARENZA Le regole dasta devono essere note e chiare a tutti e non debbono essere modificate durante o dopo lasta. Vietato luso di Lepri LE ASTE DI ACQUISTO (2)

21 20 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTE AD AGGIUDICAZIONE AUTOMATICA: Prevale lofferta più bassa ASTE AD AGGIUDICAZIONE MULTIPLA: Sono possibili più vincitori ASTE DISCREZIONALI: I criteri di aggiudicazione sono definiti dal buyer e resi noti ai fornitori prima dellasta ASTE PESATE (o Parametriche): Il buyer assegna pesi diversi alle offerte dei fornitori TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (1)

22 21 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA CHIUSA ASTA CHIUSA: limitazioni sui partecipanti (es.: di settore merceologico, di collocazione geografica, di dimensioni aziendali, ecc.) ASTA APERTA ASTA APERTA: non vi sono limitazioni sulla qualità dei partecipanti TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (2)

23 22 Vietata la riproduzione non autorizzata LA SCELTA DEL GESTORE DEL SERVIZIO DASTA n Supporto nello scouting n Garanzia di corretta applicazione e funzionalità nel confronto parametrico delle offerte n Formazione degli e-competitors n Garanzia di trasparenza verso gli e-buyer e verso gli e-competitors n Sviluppo di una buona esperienza nella gestione del processo dasta

24 23 Vietata la riproduzione non autorizzata I PRODOTTI O SERVIZI SOGGETTI AD UNASTA DEVONO SODDISFARE AD ALMENO 3 DEI SEGUENTI REQUISITI: Definizione univoca e specificata del prodotto o servizio Standardizzazione del prodotto o servizio (eventuale accertamento della non standardizzazione attraverso Richieste di offerta informative RfX) Quantità o volume del business medio-alto (tale da stimolare la competizione) CONDIZIONI DI SUCCESSO …...

25 24 Vietata la riproduzione non autorizzata Prodotti che per propria natura si deprezzano velocemente (o che hanno un ciclo di vita breve) Prodotti o servizi ove non è richiesta una stretta collaborazione tecnica tra azienda compratrice e Fornitore Prodotti o servizi caratterizzati da una forte volatilità dei prezzi (es. Prodotti petroliferi) ….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO

26 25 Vietata la riproduzione non autorizzata Settori merceologici ove esiste una discreta competizione tra gli operatori Settori merceologici ove i costi di allargamento del mercato sono elevati Mercati caratterizzati da significative differenze tra domanda e offerta (o da fluttuazioni forti della domanda) ….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO

27 26 Vietata la riproduzione non autorizzata CRITICITÁ dellACQUISTO CRITICITÁ del MERCATO BASSA ALTA LE CONDIZIONI DI SUCCESSO BASSA ALTA Acquisti difficilmente astizzabili Acquisti facilmente astizzabili Fonte: Politecnico di Milano

28 27 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA DI ACQUISTO on-line (Negoziazione tra competitors) 15:0015:1015:2015:3015:4015:5016:0016:10 100% 98% 96% 94% 92% 90% 88% 86% 84% 82% 80% 78% Prezzo di riserva Prezzo base Prezzo di riserva Non è conosciuto dai competitors se non quando viene raggiunto. É il prezzo al di sopra del quale il buyer può non aggiudicare lasta. Lasta stà per scadere (durata 1 ora). Se negli ultimi 3 min. vi sono offerte, lasta si estende di altri 3 min fin a quando non vi sono più offerte. e-competitors Durata dellasta = 1 ora Estensione della durata dellasta Aggiudicato

29 28 Vietata la riproduzione non autorizzata CASI DI ASTE ON LINE

30 29 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA n° 1 OGGETTO: Spedizione di Carichi Completi da Magazzino Prodotti finiti (Torino Italia) a magazzino Cliente estero (Francoforte Germania) Individuazione del vettore e definizione dei costi di spedizione sulla base di un Capitolato e di un volume annuo di traffico presunto

31 30 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA n° 1: CARATTERISTICHE Preparazione: Capitolato con descritto in dettaglio il servizio. Richiesta offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASE Tipo dasta:Chiusa Gestore dellasta:Esterno Piattaforma: Proprietà del gestore Durata:30 min. con rilancio del tempo di 3 min. Decremento minimo: 0,75% Aggiudicazione: Lofferta migliore alla scadenza del tempo.

32 31 Vietata la riproduzione non autorizzata 14:3014:4014:45 15:00 100% 99% 98% 97% 96% 95% 94% 93% 92% Prezzo base Prezzo di riserva e-competitors Durata dellasta = 30 min 14:50 14:35 14:5515:0515:10 ASTA n° 1: Trasporto internazionale Aggiudicato

33 32 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA n° 1: CARATTERISTICHE SPECIFICHE Prezzo base:100 Prezzo di riserva:-5% del prezzo base Prezzo di aggiudicazione: 93,25(-6,75%) Numero fornitori partecipanti: 4

34 33 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA n° 2 OGGETTO Acquisto di un materiale di consumo (MRO). Definizione del prezzo sulla base del volume annuo presunto e programma di produzione. Prevista la spedizione JiT.

35 34 Vietata la riproduzione non autorizzata ASTA n° 2: CARATTERISTICHE Preparazione: Capitolato con descritte le caratteristiche, i livelli qualitativi richiesti e il dettaglio il servizio JiT. Richiesta offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASE Tipo dasta:Chiusa Gestore dellasta:Esterno Piattaforma: Proprietà del gestore Durata:45 min. con rilancio del tempo di 5 min. Decremento minimo: 1,3% Aggiudicazione: Il 30% alla 2°offerta migliore Il 70% alla offerta migliore

36 35 Vietata la riproduzione non autorizzata 14:3014:5015:00 15:25 100% 98% 96% 94% 92% 90% 88% 84% 82% Prezzo base e-competitors Durata dellasta = 45 min 15:15 14:40 15:20 ASTA n° 2: Materiale di consumo (MRO) Aggiudicato Prezzo di riserva 15:10 86% 80% 78% 76%

37 36 Vietata la riproduzione non autorizzata Prezzo base:100 Prezzo di riserva:-10% del prezzo base Prezzo di aggiudicazione: 81,05(-18,95%) per il 30% della fornitura 79,75 (-20,25%) per il 70% della fornitura Numero fornitori partecipanti: 5 ASTA n° 2: CARATTERISTICHE SPECIFICHE

38 37 Vietata la riproduzione non autorizzata … grazie per lattenzione! Ettore Maschio


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