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Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Jesi, 26 Giugno 2004 Giovanni Sgalambro Fabrizio Renzi Fabrizio Strappa IBM Italia S.p.A.

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1 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Jesi, 26 Giugno 2004 Giovanni Sgalambro Fabrizio Renzi Fabrizio Strappa IBM Italia S.p.A. LICT proiettato nel futuro: lopportunità del business on demand

2 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand2 IBM e oggi una struttura particolarmente diversificata con competenze realmente complementari IBM Global Services Integrated Technology Services Outsourcing and Web Hosting Marketing and Sales IBM Credit Corp. Research Real Estate Technology Server Software PC & Printing Lotus IBM Corporation IBM Business Consulting Services

3 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand3 Source: Kennedy Research Group Degree of fusion Scope of services and aggregation capabilities Broad Narrow CGE&Y BCG Bain EDS McKinsey Business Emphasis Technology Emphasis IBM BCS CSC AT Kearney IBM Business Consulting e leader nellintersezione tra business e tecnologia Fusion Bubble Size Corresponds to FY03 Revenue Accenture Booz Allen

4 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand4 Modello Organizzativo IBM Business Consulting Services Settori industriali - Mercati IBM Business Consulting Services consente di offrire al mercato una profonda conoscenza delle diverse soluzioni per ciascun settore industriale Strategy & Change CRM Financial Management Supply Chain and Operations Solutions Financial Services DistributionComm.IndustrialPublic Human Capital e-BI SMB

5 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand5 Le attività di consulenza strategica si suddividono in 4 aree di servizi BCS Solution AreaBCS Service OfferingsBCS Solution Offerings Strategy & Change Business Strategy Transformation/Products to Services Growth/CRM Strategies Strategic Mergers, Acquisitions & Alliances Channel Strategies Enterprise Organization Design Market & Customer Strategies Partnership Alliance & Community Strategies Portfolio & Business Strategies Operations Strategy Organization & Change Strategy Technology Integration BTO Change Management On-Demand Organization Change M&A Organization Improvement Leaders Developing Leaders Technology Strategy SPI (Strategic Profit Improvement) Six Sigma/Performance Transformation Sales-force Effectiveness Product/Service Innovation Strategy Supply Chain Strategy Adaptive Corporate Architecture Asset Restructuring Global Common Processes Business Impact of Technology/Value Creation Enterprise Architecture IT Management IT Strategy IT Governance & Performance Improvement IT Capability Assessment Transforming IT

6 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand6 Un grande contributo ai temi sviluppati nella giornata proviene dallIBM Institute for business Value (IBV)... Issue Agendas Decks 75+ pages Industry- and solution area-specific analysis that identifies top 3-5 issues and implications over next months Almost 20 industry issue agendas available & 75 value realization study Meeting the Challenges Facing the Media & Entertainment Industries On demand POV Decks 15+ pages Industry- and solution area- to become on demand business Over 40 POV - Component Busienss Model by iindustry On demand Point of View for Media & Entertainment Businesses Executive Briefs Prose 10 – 15 pages Compelling executive summaries outlining issues over the next 12 to 18 months Over 50 executive briefs and white papers available Future Series Prose 30 – 40 pages Future industry 5-10 year scenarios, with implications for what businesses must do to be successful. Almost 10 Future Series available Esempi di contenuti Accesso pubblico:

7 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand7... e dai nostri laboratori di ricerca, leader mondiali nei brevetti IBM annovera 5 premi nobel tra i propri dipendenti Negli ultimi 11 anni IBM ha sviluppato piu brevetti (oltre ) di tutti i propri concorrenti messi assieme

8 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services La visione IBM: dalle esigenze dei CEO allazienda on demand

9 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand9 Le aziende sono oggi chiamate a cambiamenti continui innescati da alcune forze inarrestabili del mercato Forze esterne Pressioni finanziarie Continue discontinuità Minacce imprevedibili Selezione competitiva

10 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand10 In questo contesto abbiamo intervistato 456 CEO nel mondo per comprendere le loro priorità strategiche Distribuzione per Settore Source:IBM Business Consulting Services, The Global CEO Study 2004 Distribuzione per Fatturato (Billions US $) Lo studio rivela una forte convergenza di opinioni relativamente alle questioni fondamentali, sia per quanto riguarda I diversi settori di industria che le geografie Distribuzione per Geografia Giappone 24,8% Nord America 20,0% EMEA 25,5% Asia Pacific escluso Giappone 29,8%

11 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand11 1.La crescita di fatturato è prioritaria 2. La reattività è la nuova competenza chiave 3. La vera sfida è allinterno….. I risultati di questa ricerca hanno messo in evidenza tre temi fondamentali

12 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand12 L e-readiness in Italia nel 2004

13 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand13 LEconomist ed IBM hanno effettuato una ricerca sull E-readiness a livello mondiale Source: EIU/IBM e-readiness ranking Rank2003 RankDiff.Country E-readiness score (of 10) 12Denmark8,28 23 (tie)UK8,27 31Sweden8,25 47Norway8,11 56Finland8,08 63 (tie)US8,04 712Singapore8,02 83 (tie)Netherlands8, (tie)Hong Kong7, Italy7,05 PositionStrengths Oppor- tunities

14 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand14 LItalia ha alcuni basi su cui poter progredire … Legal & policy environment The countrys overall legal framework and specific laws governing Internet use Supporting e-services Presence of intermediaries and ancillary serrvices like standards, consulting & IT services, and back- office solutions Source: EIU/IBM e-readiness ranking strongest key criteriaRankingValue West-European average value (1) Legal & policy environment168,498,68 Social & cultural environment188,008,33 Supporting e-services208,258,64 (1) SW, DK, UK, NL, FI, NO, CH, GE, AU, I, B, Fr, IT, P, S, Gr PositionStrengths Oppor- tunities Social & cultural environment Pre-conditions for applying e-business, like literacy, education, Internet experience, and entrepreneurial attitude

15 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand15 … anche se manifesta alcune aree significative di debolezza 3 weakest key criteriaRankingValue West-European average value (1) Business Environment287,298,08 Consumer & business adoption266,807,85 Connectivity & technology infrastructure 235,45,93 Business Environment Expected attractiveness of the general business environment over the next five years Consumer & business adoption Prevalence of e- business practices in the country Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004(1) SW, DK, UK, NL, FI, NO, CH, GE, AU, I, B, Fr, IT, P, S, Gr PositionStrengths Oppor- tunities Connectivity & technology infrastructure Availibility, affordability, quality, and reliability of telephony services, personal computers and the Internet

16 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand16 I 10 migliori paesi di ciascun segmento evidenziano un panorama piuttosto diversificato Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004 Connectivity & technology infrastructure Business Environment Consumer & business adoption Legal & policy environment Social & cultural environment Supporting e-services 1 Hong KongCanadaNorwayDenmarkUS 2 DenmarkNetherlandsAustraliaFinlandSwedenCanada 3 SwedenUK SwedenGermanyFinland 4 SingaporeFinlandKoreaIrelandFinlandUK 5 KoreaDenmark UK Denmark 6 UKUSFinlandAustraliaSwitzerlandSweden 7 NorwaySingaporeGermanyAustriaCanadaGermany 8 NetherlandsSwitzerlandUSNorwaySingaporeSwitzerland 9 TaiwanSwedenNetherlandsSwitzerlandIsraelNorway 10 USHong KongSwitzerlandCanadaDenmarkNetherlands IT PositionStrengths Oppor- tunities

17 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand17 Nel seguito affronteremo il tema dellevoluzione on demand partendo dalla trasformazione del business ENTRY Business Transformation On Demand Operating Environment Business Processes

18 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand18 IBM ha identificato quattro imperativi chiave dellazienda competitiva: Focalizzazione, Reattività, Flessibilità e Robustezza Forze esterne Imperativi on demand Pressioni finanziarie Continue discontinuità Minacce imprevedibili Selezione competitiva Reattiva Flessibile Robusta Focalizzata

19 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand19 Lazienda dovrebbe essere focalizzata, ovvero concentrata sulle proprie competenze distintive... Concentrandosi sulle competenze distintive, usando dei partner strategici integrati per gestire le attività non distintive prescelte Focalizzata Definizione di: Visione che definisce il ruolo di lungo periodo dellimpresa nel mercato Posizione nella catena del valore – Design, Buy, Make, Sell or Manage Value proposition definita per clienti e stakeholders Vantaggi competitivi che proteggono limpresa dai concorrenti Vantaggi comparativi distintivi in grado di attrarre clienti e di sottrarli alla concorrenza Partners per mettere a punto efficienze di scala di elementi non distintivi Obiettivi Crescita Ricavi Ottimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Massimizzare quota di mercato Investire nella sostenibilità del vantaggio competitivo, non mantenere attività non distintive Entrare in nuovi segmenti e mercati Riduzione costi operativi attraverso una efficiente allocazione di risorse Entrare in mercati redditizi e uscire dai non redditizi Introdurre prodotti profittevoli e ritirare quelli non profittevoli Diminuire la proprietà di assets non distintivi Ridurre il capitale circolante concentrandosi negli asset e attività rimanenti Minimizzare il rischio incrementando lexpertise in attività e mercati prescelti

20 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand20... dovrebbe essere reattiva, ovvero capace di reagire velocemente ai cambiamenti imposti dal mercato... Quasi intuitiva nella capacità di rispondere velocemente a cambiamenti imprevisti nel mercato e nei bisogni Reattiva Caratteristiche chiave: Market view che anticipa I cambiamenti dei bisogni e delle condizioni di mercato Informazione accurata, in tempo reale, aggregata a vari livelli e con i partner Intelligenza per analizzare I dati, decidere cosa produrre, determinare il pricing Customizzazione per servire meglio il target e poter definire un valore premium Feedback su azioni intraprese come base per il miglioramento continuo Obiettivi Crescita RicaviOttimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Espandere la quota di mercato Introdurre prodotti e servizi più velocemente e con maggior successo Entrare in nuovi mercati o segmenti Ridurre I costi operativi con un turnover più alto e scorte più basse Fornire un margine più alto e diminuire le offerte a margini più bassi Impostare dinamicamente I prezzi Minimizzare gli investimenti non profittevoli (es:introduzione prodotti qualità bassa, contratti a lungo termine con partners o fornitori) Ridurre il rischio di business allineandosi bene con le richieste di mercato 1. Indicazioni Strategiche

21 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand21... dovrebbe essere flessibile, al fine di adeguare velocemente i processi di business e variabilizzare i costi aziendali in linea con la volatilità ambientale... Capace di adottare strutture di costo e processi di business variabili, con riduzione del rischio, prevedibilità, incremento dei livelli di produttività, controllo dei costi ed efficienza del capitale Flessibile Definizione di: Infrastruttura che si adatti ai cambiamenti del modello operativo Partner di supporto con prezzi variabili nella fornitura di prodotti e servizi Capacità di Scala per incrementare (o diminuire) la produzione in un in modo efficiente Obiettivi Crescita RicaviOttimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Supporto ai nuovi prodotti e business con delle infrastrutture che possono scalare rapidamente per adeguarsi alle richieste del mercato Ridurre i costi fissi pagando per luso e non per la disponibilità Minimizzare i costi a tutti i livelli di volumi, in particolari ai più bassi Ridurre i fabbisogni di capitale attraverso lutilizzo di partner Ottimizzare il circolante facendo leva su attività interne flessibili Minimizzare investimenti in asset inefficienti Ridurre i debiti attraverso un decremento nella necessità di finanziamenti di asset 1. Indicazioni Strategiche

22 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand22... e dovrebbe essere robusta, ovvero capace di recuperare nelle situazione critiche, al fine di operare in modo continuo e sicuro Preparata a rispondere a cambiamenti e minacce (economiche, tecnologiche, sociali o politiche), permettendo che il business continui ad operare in maniera disponibile e sicura Robusta Definizione di: Piani testing per determinare I limiti organizzativi e trovare aree di debolezza Livelli adeguati di security per salvaguardare le risorse e le persone Privacy che protegga i dipendenti, fornitori, partner e le informazioni sui clienti Ridondanze in alcune aree critiche del modello operativo per assicurare la continuità a costi marginali Partnership che siano a propria volta preparate per cambiamenti e minacce imprevisti Obiettivi Crescita RicaviOttimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Guadagnare quote di mercato mentre gli altri concorrenti cercano di recuperare dagli shock esterni Incrementare il fatturato garantendo disponibilità 24/365/100% Minimizzare i costi riguardanti shock esterni Ricevere un premium per la disponibilità 24/365/100% Minimizzare i costi di recupero grazie alle capacità di auto-riparazione Evitare costosi investimenti in soluzioni per il disaster recovery Ridurre i rischi di tutti I tipi Cercare una maggior prevedibilità nelle performance Diminuire I rischi attraverso partner strategici robusti 1. Indicazioni Strategiche

23 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand23 Ancora oggi molte aziende non possono confrontarsi efficacemente con gli imperativi dello scenario on demand Pressioni finanziarie Continue discontinuità Minacce imprevedibili Selezione competitiva Reattiva Flessibile Robusta Focalizzata Azienda tradizionale Previsionale Rigida Prudente Omni Comprensiva sconnessione

24 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand24 Le organizzazioni possono innovarsi nel contesto competitivo on demand attivando alcuni abilitatori strutturali Abilitatori Strutturali Partner Best-in-Class Imperativi on demand Reattività FlessibilitàRobustezzaFocalizzazione Componenti di Business Piattaforma di Connettività Globale

25 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand25 Lazienda on demand ha una infrastruttura tecnologica capace di sentire e rispondere Between Business Components OpenVirtualizedIntegrated Modularity to leverage range of offerings Adaptability to technology environment change Autonomic People, process and process integration across the enterprise Scalability of people, processes and technology Connection to partners, suppliers and customers Leverage of existing people, process and technology investments Lower cost of ownership, globally standardized Usage-based availability and costing At the component level, self-diagnosis and self-healing Remote monitoring and management Embedded security and privacy capabilities Manage Design Enterprise BuyMakeSell Manage BuyMakeSellDesign Partners Adopt open industry standards to enable enterprise collaboration Integrate resources, processes and systems across components Exploit demand/usage- based capabilities and costing Deploy advanced self-monitoring and self-healing technologies Operational Requirements Source: IBM Institute for Business Value

26 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand26 Modello on demand (Illustrativo) Partner Gestione AcquistoProduzioneVenditaProgettazione Gestione Progettazione Ricerca proprietaria Impresa ProduzioneVendita Test/analisi Sviluppo prodotto Approv.to componenti chiave Logistica lato fornitori Inventario MP/semi lavorato Assemblaggio finale Assemblaggio componenti Inventario prodotti finiti Marketing Vendita indiretta Vendita diretta Servizi Supporto tecnico Ricerca esternaAppprov.to commoditiesProduzione componenti Distribuzione estera Margini Logistica lato venditori Infrastruttura IT Ufficio Legale Gestione contabile Gestione stipendi e benefits Gestione risorse umane Strategia Finanza IT Training Investimenti finanziari Relazione con finanziatori Gestione immobiliare Acquisto Un componente di business e un insieme di attività, tecnologie e risorse in grado di svolgere autonomamente una specifica funzione a costi e livelli di servizio definiti e competitivi

27 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand27 Stabilire i componenti Differenziazione strategica Alta Bassa Costo transazione Relativamente alta Relativamente bassa Ottimizzato Differenziato INTERNALIZZAZIONE ESTERNALIZZAZIONE Business Transformation Outsourcing PayxUse OffShore Nella definizione del modello on demand assume particolare importanza identificare quali componenti di business esternalizzare e quali mantenere allinterno

28 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand28 Uno degli aspetti essenziali è la selezione dei partner per lesternalizzazione delle attività Gestione Progettazione AcquistoLogisticaVenditaProgettazione AcquistoLogisticaVendita Gestione Componenti esterni di Business Costi di transazione contenuti Tempi di ricerca minimi Contrattazione semplice Coordinamento semplice ed efficiente Costi competitivi e controllati Livelli di servizio best in class Abilitare la focalizzazione, reattività,flessibilità,robustezza Fattori di successo dei Partner Garanzie dei Partner Livelli di servizio Sicurezza Privacy Rischi minimizzati Modelli di partnership replicabili Equilibrio componenti interne ed esterne Misurazione e feed-back al partner Fattori di successo dellImpresa Caratteristiche dellesternalizzazione Impresa Partners

29 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand29 Il processo di trasformazione richiesto per diventare azienda on demand può essere affrontato Bottom-Up o Top-Down Incrementale Trasformazione Approccio on demand Bottom Up Progetti Processi Prodotti e Servizi Business Design Approccio on demand Top Down Progetti Processi Prodotti e Servizi Business Design

30 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand30 Indicazioni Strategiche ed Operation Strategy Technology Strategy Piano di Realizzazione Prioritizzazione Strategica Piano di trasformazione Business Case di progetto Lapproccio Top-downprioritizza le iniziative on demand sulla base delle necessità di business, dei costi e della obsolescenza tecnologica As-Is Architettura IT a tendere Analisi business componentsVisione strategica (POV) Mappa di trasformazione Innovare i Processi Dismettere gli Asset Introdurre I Partner Ingaggiare le Risorse Sfruttare lITCreare la Governance To-Be Sistemi Custom o Package Personalizzati Attuali sistemi o nuovi package std Prestazione dei sottoprocessi Valore dei sottoprocessi Area dell Innovazione Area del Mantenimento Area del Miglioramento Valore Medio Prestazione Media Bisettrice valore = prestazione

31 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand31 Le holding hanno la possibilità di gestire la trasformazione attraverso step intermedi basati su centri servizio interni Source: IBM Institute of Business Value; IBM IBV Future Series - Simplify to Succeed Transforming to an on demand Model on demand Model Manage (1, 2 & 3) A Design (1, 2 & 3) A Manage BuyMakeSell Design Partners C B D Enterprise A C B D A C B D A C B D Buy (1, 2 & 3) Make (1, 2 & 3) Sell (1, 2 & 3) Componentize Pieces are reassembled into a more flexible componentized business architecture Business Unit 1 Customer Segment 1 Design 1 Buy 1 Make 1 Sell 1 Manage 1 Business Unit 2 Customer Segment 2 Design 2 Buy 2 Make 2 Sell 2 Manage 2 Business Unit 3 Customer Segment 3 Design 3 Buy 3 Make 3 Sell 3 Manage 3 Synergy Model Design 3 Buy 3 Make 3 Sell 3 Design 2 Buy 2 Make 2 Sell 2 Design 1 Buy 1 Make 1 Sell 1 Traditional Model Synthesize Traditionally managed end-to-end silos are synthesized Manage 1 Manage 2 Manage 3 Shared Services Responsive VariableResilientFocused

32 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand32 Nellapproccio incrementale si puo partire selezionando uno specifico progetto mirato a rendere il business più Reattivo... Gestione Progettazione Acquisto Produzione Vendita Modello Operativo Pricing dinamico Portale self-service personalizzato per Cliente Interazione web personalizzata per Cliente Processo di fabbricazione dinamicamente integrato a monte e a valle Costi manifatturieri /operativi variabili Configurazione su ordine E-procurement per spesa diretta/ indiretta Outsourcing di procurement indiretto Richiesta di quotazioni, proposte ed aste on-line globali R&D collaborativo via web Strumenti di Workflow e Knowledge Management Ricerca e test prodotto on-line Outsourcing di processi operativi di Finance / HR / IT On demand workplace (B2E-portal); e-learning Infrastrutture / applicazioni / processi di business gestiti come utilities Esempio di processi sense and response Opportunità di processi on demand

33 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand33... ad esempio attivando uno specifico Business Component Strategy Tactics Execution CustomerRelationship Product Lifecycle Manufacturing Supply Chain & Distribution BusinessAdministration Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Execution Market Analysis Assessing Customer Satisfaction Operative Marketing Strategic Sourcing Collaborative Purchasing Warehouse Automation Distribution Center Operations Transportation Resources Planning & Simulation Sales Analysis Merge & Acquisition Treasury and Risk Management IT and Systems Optimization Marketing Strategy Accounting and GL Product Development Consumer Service Finite SchedulingSales from Web Forecast Solution Provision AnalysisBid Competition Shop Floor Automation Business Performance Management Purchase Analysis Campaign Management Manufacturing Analysis Vendor Managed Inventory CPG MFG PRO AUT Discovery & Evaluation Continuous Improvement Process Improvement

34 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand34 MySic Exhibition Operative Marketing – MySic Exhibition MySIC Exhibition è una soluzione CRM per la gestione delle Fiere Permette di gestire gli aspetti operativi di un evento (inviti, iscrizione, partecipazione allevento, raccolta informazioni…) sia in modalità on-line sia in modalità off-line Tramite il Mobile Sales tutti i dati vengono distribuiti alla forza vendita, per aumentarne la Reattività Grazie a MySIC Exhibition, oltre a comunicare alla sede centrale lavanzamento delle trattative, la forza vendita arricchisce la base dati di conoscenza del mercato Efficace monitoraggio degli eventi e delle relazioni Integrazione delle attività fieristiche nei processi core BENEFICI

35 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand35 MySic Packaging Operative Marketing – MySic Packaging Disegno di nuove soluzioni di packaging nellambito del CPG Gestione delle versioni e degli stati Connessione agli oggetti SAP Distribuzione agli utenti Sap ed esterna tramite Check-in/check-out del file originale Integrazione con easy DMS Riduzione flusso informazioni e facilità reperimento documenti Integrazione nel ciclo di vita del prodotto attraverso il legame con i componenti gestionali BENEFICI

36 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand36 Un esempio di selezione di componenti CBM

37 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand37 Per migliorare ulteriormente le performance una Azienda del CLUB TI MARCHE potrebbe operare con IBM per reinventare alcuni processi aziendali ad alto impatto 1) POV Electronics 2) Nuova One Page Strategy 3) Riclassificazione in Component Business Model (CBM) Satisfaction Costi/ROI -XX% in 18 mesi 5) Obiettivi e piano miglioramento - Piano Strategico Azienda -One page strategy Azienda -Profiler Business Imperatives IBM -CEO Survey ) Proritizzazione Componenti sulla base di: Differenziazione strategica Obsolescenza tecnologica Costi/spese / investimenti Lista sottoprocessi Azienda CBM per lindustria elettronica -On demand diagnostic Benchmarking -Industry messaging Guidebook -Diagnostic profiler II livello

38 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand38 I Componenti sono valutati dal punto di vista del grado di differenziazione, degli investimenti / costi, e del livello di obsolescenza tecnologica Strategy Tactics Execution Consumer Relationship Customer Relationship Manufacturing Supply Chain & Distribution Business Administration Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Strategic differentiation Strategic View Competitive parity Basic Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt High Capital Area High Cost & Capital Area Financial View High Cost Area Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Immediate Priority No Action Transformational View Medium Priority

39 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand39 IBM ha già sviluppato 43 modelli di riferimento per le principali industrie (segue 1/2) Telco Media & Entertainment Energy & Utilities Financial Markets Credit Card Retail Banking Private Banking Insurance Automotive Electronics Chemicals & Petroleum Aerospace & Defense

40 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand40 Government Education Healthcare Pharmaceutical Industry Map Life Sciences/Pharma Consumer Products Retail Travel & Transportation Universal CBM IT Component Business Model Ad oggi sono a disposizione 43 modelli di riferimento per le principali industrie (2/2)

41 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services Progetti B2B: la gestione dei fornitori e la supply chain integrata

42 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand42 Lottimizzazione della filiera rappresenta unarma fondamentale per il miglioramento della competitività paese ed aziendale Ricerche svolte dallIBM Institute for Business Value, dal Gartner Group e da IDC hanno evidenziato le buone opportunità di miglioramento conseguibili nella gestione dei magazzini (15%) attraverso: - La gestione delle previsioni della domanda, la gestione della pianificazione e della schedulazione Le medesime ricerche hanno tuttavia evidenziato che operando a livello di filiera i livelli di giacenza possono migliorare sino al 40%-70% dei livelli attuali

43 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand43 Le PMI non possono investire troppo Devono concentrasi sul core business Non hanno sufficienti risorse da dedicare ai progetti di trasformazione Di norma hanno limitate competenze organizzative per affrontare il cambiamento Devono seguire i differenti programmi di cambiamento imposti dai clienti maggiori Principali vincoli affrontati dalle PMI Le problematiche delle PMI inoltre non sempre suggeriscono /consentono di avviare progetti interni alla singola impresa Opportunità di innovazione raggiungibile attraverso progetti cooperativi pluriaziendali

44 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand44 Il caso proposto proposto prevede lintegrazione dellazienda Promotore con le aziende che ne compongo la filiera produttiva - Miglioramento dei livelli di comunicazione fra le varie aziende coinvolte - Ottimizzazione della gestione dei materiali nella filiera - Aumento dellefficienza nelle fasi del ciclo di produzione - Riduzione del contraddittorio tecnico/amministrativo e riconciliazione delle attività - Evoluzione interna delle competenze e degli strumenti dei fornitori Obiettivo dell integrazione collaborativa di filiera

45 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand45 La soluzione prevede un sistema aziendale ERP e un cruscotto di filiera per il monitoraggio della rete produttiva (ordini di lavoro e magazzini) Cruscotto di filiera Commesse e Giacenze F2:Fornitore 2 F1: Fornitore 1 FN: Fornitore N Informazioni Scambiate Promotore Dati Tecnici Avanzamenti di Produzione Fatturazione e controllo pagamenti Fornitori Soluzione ERP Dati di Magazzino ……………. ERP Completo Solo Avanzamento Commessa ERP semplificato

46 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand46 Internet Connessioni protette via VPN Terzisti Promotore Solo Avanzamento ERP Semplificato ERP IBM Data Center ERP/ Cruscotto Servizi Pay per Use Il modello di pricing e a costi variabili con pagamento proporzionale al fatturato del singolo fornitore

47 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand47 I Fornitori possono utilizzare il sistema non solo per i processi produttivi ma anche per la pianificazione, gli acquisti e come strumento per lamministrazione ed il controllo di gestione Vendite Acquisti Amministrazione, Finanza & Controllo Gestione Magazzini Logistica dUscita Pianificazione e Produzione Dati Tecnici Approvvigionamento materiali Ricevimento e verifica materiali e componenti Movimentazione e stoccaggio materiali e componenti a magazzino Pianificazione MPS-MRP Verifica di fattibilità del piano Gestione degli ordini di produzione Gestione avanzamenti e consumo materiali Gestione spedizioni Predisposizione carico e gestione documentazione di trasporto Contabilità clienti Contabilità fornitori Contabilità generale Gestione contabilità industriale Analisi degli scostamenti Gestione bilancio Gestione anagrafica fornitori Gestione listini di acquisto Gestione ordini di acquisto/conto lavoro Gestione Anagrafica Parti : Materie prime Accessori Prodotti finiti Distinte base Cicli di Produzione Gestione anagrafica Clienti Definizione e manutenzione dei listini di vendita Acquisizione e accettazione ordini Gestione delle previsioni di Vendita

48 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand48 IBM dispone di una metodologia consolidata per la realizzazione di progetti collaborativi di innovazione di filiera basati sugli ERP In rosso le aree di maggior fattore critico di successo Preparare Focalizzare Selezionare Ri-progettare Progettare Configurare Sviluppare GESTIONE PROGETTO BUSINESS APPLICAZIONE ORGANIZZAZIONE INFRASTRUTTURA IT OPERATIONS & SUPPORTO IT Gestione Relazioni, Iniziative di Marketing, Gestione rischio, Gestione Metodologia e Qualità, Gestione Progetto, Comunicazione Definizione Strategia, Definizione Modello di Business, Definizione Modello di Pricing, Definizione Processi AS-IS e TO BE, Indicatori di Performance Selezione SW, Analisi Gap, Disegno Soluzione, Configurazione, Integrazione, Sviluppo, Test, Migrazioni Dati, Documentazione, Roll-out Modello di Governo, Analisi Propensione al Cambiamento, Definizione Ruoli e Responsabilità, Gestione Cambiamento, Formazione e Training Definizione Requisiti Tecnologici, Stima Carichi di Lavoro, Disegno e Governo infrastruttura, Gestione Transazione, Evoluzione Infrastruttura Gestione Applicazione e Manutenzione, Aggiornamento SW, Estensioni, Help Desk, Cambiamento Infrastruttura e Outsourcing/ Servizi on Demand Gestire

49 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand49 In sintesi i benefici legati allapplicazione del modello riguardano sia il Promotore, sia i Terzisti-Fornitori (1/2) Miglioramento della conoscenza della SC Miglioramento delle comunicazioni tra partner Riduzione costi nella comunicazione tra partner Velocizzazione colloquio Unica soluzione per clienti/fornitori comuni Semplificazione degli standard di comunicazione per clienti diversi (transcodifica automatica) Maggior numero di utenti rispetto allapproccio EDI Infrastruttura On Demand Accesso On Demand a sistemi ERP per aziende di piccole dimensioni (Terzisti- Fornitori) Erogazione da parte di un attore di servizi applicativi fruibili in modo trasparente da altri attori del Consorzio (grid computing) BeneficiPromotoreFornitori Organizzazione, logistica e caratteristiche produttive di ciascun attore Visibilità della catena logistica

50 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand50 Migliore integrazione della filiera Riduzione del tempo di attraversamento dellordine (tempo ciclo dellordine) Riduzione dei costi di gestione della filiera Riduzione incidenza stock-out (no obsoleti, mancanti) Miglioramento della fidelizzazione tra tutti gli attori Migliore visibilità dei piani futuri dei partner Riduzione degli stock sulla singola filiera anche grazie alla condivisione dei lotti di fornitura Riduzione dei costi di non qualità Processo di miglioramento continuo di filiera monitorato in real-time Early-Warnings: visibilità anticipata per problemi lungo la filiera Visibilità delle proprie performances allintero del gruppo Riduzione delle problematiche legate alla contraffazione Monitoraggio continuo delle performance di filiera In sintesi i benefici legati allapplicazione del modello riguardano sia il Promotore, sia i Terzisti-Fornitori (2/2) BeneficiPromotoreFornitori

51 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services Creazione del Valore e cultura aziendale: Il ruolo del CIO nella gestione del cambiamento

52 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand52 Le aziende sono sempre piu soggette a cambiamenti discontinui e continui Merger and acquisition Business process outsourcing BPR e implementazione di sistemi informativi Cambiamenti normativi (legge Biagi, Basilea II, sox, IAS...) Riorganizzazioni imposte dalle sfide del mercato Riorganizzazioni rese possibili dalle opportunità di filiera Total quality/miglioramento continuo Innovazione manageriale continua

53 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand53 In dipendenza dellorganizzazione, il CIO e chiamato a giocare ruoli differenti, ma comunque chiave nel processo di cambiamento: - Leadership nei progetti di BPR e nei progetti basati su soluzioni IT - Abilitazione di progetti BPO, che richiedono la capacità di tracciare e gestire le performance dei partner - Progetti di merger che richiedono la capacità di pianificare una integrazione sostenibile del business, dei processi e dellIt delle diverse realtà aziendali - Progetti di integrazione di filiera, che richiedono capacità di integrazione organizzativa ed informatica - Capacità di innovazione organizzativa continua rivolta allevoluzione dei servizi, dei processi e degli skill del reparto e personali, per evolvere sempre piu verso ruoli gestionali ancor piu che del saper fare Il CIO gioca un chiaro ruolo innovativo nella maggior parte dei cambiamenti discontinui e deve inoltre innovare constantemente la propria struttura organizzativa

54 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand54 Nellinnovazione continua il CIO dovrebbe dominare linnovazione di breve e medio/lungo termine in ciascuno dei 41 sottoprocessi tipici del contesto ICT Esempio di governance di una struttura IT

55 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand55 In dipendenza delle risorse disponibili, dello specifico contesto competitivo e della storia aziendale, ciascun CIO dovrebbe attivarsi direttamente o indirettamente nel processo di cambiamento Il CIO potrebbe/dovrebbe contribuire attivamente e/o guidare la prioritizzazione dei progetti aziendali Il CIO dovrebbe garantire che ogni progetto di innovazione informatica abbia una veloce adozione da parte degli utenti, al fine di ottimizzare il ritorno dellinvestimento Il CIO dovrebbe definire il piano di cambiamento personalmente/ o in collaborazione con il responsabile dellorganizzazione o con la proprietà Il CIO dovrebbe assicurarsi che i propri collaboratori siano in grado di rinnovare le proprie competenze durante lo sviluppo dei progetti innovativi

56 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand56 Purtroppo ricerche mirate hanno evidenziato come i progetti di cambiamento informatico possono temporaneamente ridurre la produttiva del personale

57 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand57 Sono state catalogate le principali cause che hanno contribuito al mancato raggiungimento degli obiettivi iniziali di progetti relativi ai sistemi informativi

58 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand58 In tale contesto il CIO dovrebbe prevalentemente giocare un ruolo di agente (o sustaining sponsor) del cambiamento Il ruolo reale del CIO dipende dallo specifico contesto aziendale Il CIO comunque di norma non dovrebbe sobbarcarsi il ruolo di sponsor del cambiamento Il CIO dovrebbe sensibilizzare la proprietà o i propri colleghi del business, dellorganizzazione o del personale, ove presenti, sui temi del cambiamento Il CIO dovrebbe comunque agire come Subject Matter Expert per i colleghi sulle pietre miliari del progetto

59 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand59 Lesperienza ha evidenziato le principali attività necessarie a garantire progetti di trasformazione ICT di successo Communication Education Training Go-Live Go-LivePreparePrepareFocusFocusSelectSelect Re-designRe-design DesignDesignConfigureConfigureDeployDeploy End of Sol.Design Kick-off ManageManage OrganisationalRe-Alignment Leadership Development Change Management CRACRA

60 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand60 Per indirizzare le sfide organizzative interne e tra aziende é nata Assochange, con la finalità di pervenire ad approcci di successo Comitato Scientifico con la presenza del mondo accademico 3-4 Sessioni allanno per la condivisione di esperienze Conferenza annuale su specifici argomenti di Change Management Selezione di pubblicazioni rilevanti in tema di Change Management Supporto a studenti universitari per la redazione di Tesi Creazione di un web site Programma Attirare lattenzione del Top Management delle aziende italiane sulle opportunità e le potenzialità offerte dal Change Management Creare una cultura del cambiamento attraverso la condivisione di conoscenze ed esperienze nel campo del Change Management Obiettivi

61 Business Consulting Services © Copyright IBM Corporation 2004 Club IT Marche | 29 giugno LICT proiettato nel futuro: Lopportunità del Business on demand61 Liscrizione Assochange e possibile attraverso il sito Estensione sito in fase di rilascio Accesso al Gruppo it.groups.yahoo.com/group/ASSOCHANGE per condivisione esperienze / contenuti Convegno annuale previsto in novembre 3 Gruppi di lavoro attualmente in corso


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