Combattere l’attuale periodo economico 6 consigli 2

1. OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE 3

2. IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO 4

ZONA DI COMFORT 5

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3. ABBRACCIA IL MARKETING! 7

QUALI SONO I FATTORI CHE LA PORTANO A SCEGLIERE UNO STUDIO DENTISTICO PIUTTOSTO CHE UN ALTRO? 61% VALORI RELAZIONALI E RASSICURAZIONI 61% VALORI RELAZIONALI E RASSICURAZIONI 8

a.Impara/ripassa la vendita b.Spendi sul marketing (rimani visibile) c.Trattieni i clienti esistenti d.Dov’è il Jackpot? e.Persegui l’eccellenza nella customer care 9

4. METTI CONTROLLO SUGLI ASPETTI FINANZIARI 10

5. ADOTTA UNA POLITICA DI GESTIONE DELLE RISORSE UMANE 11

DA COSA DIPENDE IL VALORE DI UN’IDEA DI BUSINESS? 12

LA STRATEGIA DELL’IMPRENDITORE MODERNO PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U. Utilizzare al meglio le risorse umane esistenti… …mentre si cerca anche di attirare nell’impresa risorse umane di potenziale più elevato.

IL COSTO DELLA NON QUALITÀ Costo Momento della scoperta e risoluzione Tempo

L’ANALISI HT 15

FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley) 1. Essere onesto con tutte le persone 2. Avere una buona autodisciplina 3. Andare d’accordo con le persone 4. Avere un coniuge che ti sostiene 5. Lavorare più duramente degli altri 6. Amare il proprio lavoro o la propria azienda 7. Avere forti caratteristiche di leadership 8. Possedere spirito competitivo 9. Essere ben organizzato 10. Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri servizi 16

17 SENSO ORG AUTOMOT STRESS AUTO DETERMI VENDITE LEADER PROATTIVITA COMPRENS ESPANSIV DISCIPL '

PARAMETRI AGGIUNTIVI RESISTENZA AL CAMBIAMENTO RILEVANZA FINANZE SUCCESSO PRINCIPI VENDITA ASSISTITA WORKER INDEX 18

6. STUDIA (MIGLIORA TE STESSO) 19

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso! 20

NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE… E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE. E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE. 21

Parte 2: Sviluppare il Capitale Umano 22

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= Contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune. “COUNTER-INTUITIVE”

Controllo Far andare le cose come uno vorrebbe. L’abilità di guidare o dirigere i collaboratori che ricadono sotto la nostra responsabilità. Fattore della reciprocità. 25

Conoscenza Con conoscenza intendiamo informazione, spiegazione, istruzione, abilità pratica su come fare le cose. Con conoscenza intendiamo dati, fattori e qualsiasi cosa possa essere pensata o percepita. La conoscenza è più dei dati; è anche l’abilità a trarre conclusioni.

L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA! DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: CAUSA O EFFETTO? Responsabilità 27

Causa - Effetto Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi. Se non ci vediamo come la causa delle prestazioni e rendimento dei nostri collaboratori, loro di fatto ci controllano. 28

Scala della Responsabilità TOTALE CONTROLLO INTERNO La persona si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri. CONTROLLO SULLE PROPRIE AZIONI La persona si considera “causa” solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole prendere assolutamente responsabilità per ciò che fanno gli altri. Non riuscirà a materializzare i suoi sogni. CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente. 30

CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’ SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO. SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO. 31

Se vogliamo che le cose cambino Come prima cosa dobbiamo cambiare “NOI”

Risultati Azioni Idee 33 Una correzione efficace Lavora sulle idee, Non solo sulle azioni!

MISURAZIONE STATISTICA

STATISTICHE Le statistiche sono dati grezzi. Non trattati o manipolati. Sono informazioni prive del fattore emozionale. Le statistiche ci dicono quanto bene e quanto velocemente ci stiamo avvicinando ai nostri obiettivi. Alla nostra scena ideale. Una statistica è un valore numerico messo in rapporto con un valore numerico precedente di quella stessa cosa.

Una statistica aiuta, inoltre, grandemente la persona a capire che cosa dovrebbe fare. Le statistiche costituiscono un pannello di controllo che aiuta il farmacista a capire che cosa accade nelle varie aree della sua attività (che vi sia direttamente coinvolto oppure no). 36

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Un Buon Manager Un buon Manager, quando deve gestire e decidere per i bene dell’attività, ignora le dicerie, le opinioni, le idee e agisce solo in base alle statistiche.

IL TREND (la tendenza) Il TREND è la tendenza di una statistica. Può essere calcolato su un breve periodo di tempo oppure su un periodo più lungo. Per stabilire il trend occorre guardare l’inclinazione delle “valli” e dei “picchi”. 39

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ANALISI STATISTICHE Tendenza in crescita: le azioni fatte sono decisamente efficaci. Rafforza ciò che viene fatto. 41

Tendenza statica/livellata: L’attività non sta andando da nessuna parte. Non c’è nessun progetto di crescita. Se non si fa niente, prima o poi la statistica calerà. 42

Tendenza in calo: L’attività è in declino. Sono necessarie delle azioni molto incisive per invertire la tendenza. 43

RAZIONALIZZAZIONE STATISTICA Razionalizzare una statistica è un termine denigratorio che significa trovare delle scuse per una statistica in calo. Trovare delle scuse non solo non fa salire la statistica ma è un sistema sicuro per deprimere l’attività. Quando una statistica è in ascesa nessuno si sognerebbe mai di doverla “spiegare”. Eppure alcune persone usano questo sistema come un modello per spiegare le cose che non vanno nel lavoro e nella loro vita in generale.

Se è pur vero che alcune attività sono stagionali, altre attività storicamente hanno periodi dell’anno più produttivi di altri e così via. Questi fattori non sono e non dovrebbero essere usati come una scusa per avere periodi di scarsa produttività con statistiche in calo. Un individuo o un gruppo può sempre far crescere una statistica. Iniziativa, lavoro duro, previsione. Un individuo o un gruppo possono sempre far crescere una statistica.

DEFINIZIONE DI ETICA Con ETICA intendiamo: 1.Le regole e gli standard che governano la condotta di una categoria di professionisti. 2.Coscienza del proprio ruolo. 3.Seguire lo scopo del gruppo a cui abbiamo aderito senza “volontà divergenti” o “volontà opposte”.

EFFICACIA Le persone non etiche, nonostante possano apparentemente ottenere successo nell’immediato, a medio e lungo termine sono inefficaci e tendono a fallire. Inoltre una persona non etica NON RIESCE a far crescere persone valide sotto di sé. Può casomai farle produrre, ma non riesce a farle crescere.

PIANIFICARE L’ESPANSIONE

ASPETTATIVE 49  PRESTAZIONI SUPERIORI ALLE ATTESE FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE (SCAMBIO IN ABBONDANZA)  PRESTAZIONI UGUALI ALLE ASPETTATIVE CLIENTI CONQUISTABILI DALLA CONCORRENZA (SCAMBIO EQUO)  PRESTAZIONI INFERIORI ALLE ASPETTATIVE PERDITA DEI CLIENTI (SCAMBIO PARZIALE)

MONITORARE LE AZIONI E I RISULTATI

MONITORAGGIO INCONTRO DI FOLLOW UP REGOLARE. ANALISI DELLE STATISTICHE CORREZIONE, CAMBIAMENTI E RISOLUZIONE DEI PROBLEMI. NUOVI ACCORDI OPERATIVI PER IL FUTURO