This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. Rivedere il modello distributivo delle banche regionali Giovanni Cagnoli Venezia, 9 Ottobre 2004

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 2 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Evoluzione scenario competitivo – Fasi evolutive del sistema 1/2 CONCENTRAZIONE DOMESTICA E DIVERSIFICAZIONE > 2005 Terminata prima fase di concentrazione tra mega player italiani Forte spinta alla specializzazione/soci etarizzazione di componenti della filiera produttiva Spinta alla segmentazione dei modelli di business Forte rilancio competitivo del sistema Italia con segnali forti di “tensionamento ” nel rapporto con la clientela RAZIONALIZZAZIONE/ FOCALIZZAZIONE CORE BUSINESS CONCENTRAZIONE EUROPEA? FaseElementi chiavePrincipali criticitàPrincipali risultati Forte crescita dei ricavi da servizi (pricing e up selling) Differenziazione in termini di posizione di costo relativa tra operatori grandi e piccoli Compliance nei confronti della clientela per fenomeni di “overselling” Erosione portafoglio clienti banche a vantaggio Poste e CCC Rapporti fabbrica- rete complessi e conflittuali Sostanziale incremento della posizione di costo assoluta

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 3 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Evoluzione scenario competitivo – Fasi evolutive del sistema 2/2 CONCENTRAZIONE DOMESTICA E DIVERSIFICAZIONE > 2005 Scelte organizzative forti e differenzianti: –Unicredit –SPIMI Avvio processo di razionalizzazione della posizione di costo Normativa di controllo su rischio cliente Al termine di questa fase competitiva sarà più ampio e difficilmente colmabile il gap di performance tra i “campioni nazionali” e il resto del sistema CONCENTRAZIONE EUROPEA? FaseElementi chiavePrincipali criticitàPrincipali risultati Stabilizzazione dei risultati anche in presenza di forti rettifiche sui crediti (asset quality?) Avvio riqualificazione rapporto banca- cliente Avvio riflessioni su riconfigurazione perimetro di business Interventi strutturali su posizione di costo ardui: –IT e investimenti Tensioni nel dimensionamento delle reti distributive a fronte della stratificazione di successivi interventi di ri-organizzazione Scelte make vs buy fabbriche prodotto RAZIONALIZZAZIONE/ FOCALIZZAZIONE CORE BUSINESS

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 4 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli I clienti chiedono prezzi bassi e servizio Convenienza di un singolo fornitore “Quali sono i fattori più o meno rilevanti che convincono i consumatori a non cambiare banca? " Regionale/ nazionale Sociale o politico BrandAltri fattori personali Canali di accesso Prezzi bassi Servizio

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 5 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli In diminuzione Nessuna evoluzione In crescita In forte crescita Confronto tra fornitori prima della scelta Scelta tra differenti fornitori Switch tra diversi fornitori % %età intervistati (2003) USACanadaUKFrancia 14% 11% 4% 2% % Tasso annuale di defezione per clienti bancari Crescita della sofisticazione dei clienti “Trend nella fedeltà al cliente?"

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 6 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Forte tensione all’outsourcing favorisce operatori medio grandi 2,000, , , , milioni di persone impiegate nel settore finanziario 15% del totale lasciano il paese di origine (2 milioni di persone) Risparmio stimato di USD138B per le prime 100 aziende

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 7 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Possibili leve per una banca regionale Leva Prodotti Prezzo Servizio Costi Efficacia Svantaggio competitivo per economie di scala Vantaggio marginale per l’architettura aperta Incompatibilità con la difesa del valore degli azionisti Possibile revisione ampia sfruttando anche il vantaggio competitivo offerto dal territorio

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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 9 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Evoluzione storica del modello di servizio Succursale tradizionale Modello emergente ‘”Impiegato di sportello” Banca Marchio unico Gestione centralizzata Branch universale Consulente Transazione automatizzate Focalizzazione sul valore aggiunto al cliente Servizi Finanziari Multi-marchio Ricerca delle soluzioni migliori per il cliente Decentralizzato Autonomia locale nell’allocazione delle persone e nel marketing Divisione specializzata Differenti tipi di sportello per differenti segmenti di clientela/regioni

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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 12 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Costo variabile di un bonifico Italia* (100 = costo di bonifico singolo per cassa) Singolo per cassa Singolo in conto Multiplo in loco PeriodicoMultiplo in service TelematicoOn-line Fascia di prezzo medio mercato Gran parte dei servizi di incasso e pagamento hanno enormi opportunità di riduzione costo * Banca di medie dimensioni, comprende il tempo uomo dedicato

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 13 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Allocazione risorse di rete-banca di medie dimemsioni (% su staff totale) 28% 61% risorse su processi di “back office” ad elevata possibilità di automazione 19% 11% 4% 1% 13% 24% incidenza elevata di tempo di management

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 14 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Filiera di comando tipica di una struttura retail CEO/DG Responsabile retail staff Capo area/zona staff Direttore filiale staff Domande chiave Ruolo degli staff? Il management di linea è in un ruolo di stimolo commerciale o di supervisione? Quale è il costo indotto dalla catena di comando e controllo?

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 15 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Destino delle filiali piccole Filiale da 3-5 unità Crescita (> 7 operatori) Prestigio leggero temporale Chiusura/relocation

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 16 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Strumenti di abilitazione Esistono una serie di strumenti “necessari” per l’evoluzione del modello di servizio -controllo di gestione prodotto/segmento/filiale -chiara misurazione costi opportunità immobiliari -capacità di revisione dei processi di back-office

This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent. 17 Convegno Venezia Incontro Dott Castelli Scenario competitivo ProblemaEvoluzione prevista Nessun miglioramento: ripresa economica ancora incerta Ulteriore aumento della sensibilità ai costi bancari Continuazione del trend Proliferazione di “category killer” Caduta del margine di interesse Maggiore sofisticazione dei clienti Aumento inerziale spese IT e personale comunque elevato Pressione competitiva di operatori “low cost” su nicchie di mercato