1 Analisi del Cliente:il modello di acquisto A cura di Fabrizio Bugamelli

2 Modello di acquisto del consumatore Analizzare il modello di acquisto di un bene/servizio da parte di un determinato cliente significa identificare : –Fasi logiche –Operazioni –Attori e influenze –Criteri di valutazione Relativi al processo che lega i 3 momenti sequenziali della: 1.Percezione del bisogno 2.Perfezionamento dell’acquisto 3.Consumo

3 Perché si studia il modello d’acquisto Per individuare e definire la strategia commerciale Per individuare i giusti argomenti di vendita Per valutare gli sforzi commerciali necessari

4 Come definire il modello di acquisto del cliente È necessario rispondere a 4 domande fondamentali: 1) Che cosa acquista ? (Oggetto) 2) Perché lo acquista ? ( Obiettivo) 3) Chi lo acquista o interviene nel processo di acquisto ? (Organizzazione) 4) Come lo acquista ? (Operazioni)

5 Altre importanti domande.. 5) Quanto acquista ? 6) Dove acquista ? 7) Quando acquista ? La cui risposta consente di definire Volumi potenziali di vendita Distribuzione preferenziale Stagionalità dei consumi

6 OGGETTO ( cosa acquista ) mercato famiglie Classificazione dei prodotti in base alla merceologia –Commodities (Prezzo) : sale, zucchero –Convenience ( marca e presenza sul luogo d’acquisto): chewing-gum e lamette da barba (impulso), ombrello (emergenza) –Shopping : vestiti, elettrodomestici –Specialty :particolari marche di hi-fi, macchine fotografiche…

7 OBIETTIVO per il consumatore finale ( perché il cliente acquista il prodotto/servizio?) Con l’acquisto si soddisfano dei bisogni, quali: –Calore –Prestigio –Economicità –Fame –Puntualità E’ molto importante comprendere la scala di valori-i criteri- in base alla quale il consumatore sceglie

8 OBIETTIVO per il business to business L’acquirente industriale acquista beni in quanto necessari alla produzione di altri beni e servizi DOMANDA DERIVATA Bisogno: rispondere alle esigenze funzionali ad un dato costo. Massimo utilizzo del criterio della razionalità. Minore incidenza dell’irrazionalità ( ad es sensibilità al marchio e all’immagine)

9 Organizzazione (chi acquista) I Ruoli di acquisto: Iniziatore (colui che esplicita il bisogno) Influenzatore (fornisce i criteri per l’acquisto) Decisore (autorizza formalmente l’acquisto) Compratore (colui che effettua l’acquisto) Utilizzatore ( fa funzionare/consuma il prodotto)

10 OPERAZIONI (come avviene l’acquisto) Fasi del processo 1.Identificazione del problema 2.Descrizione del bisogno 3.Specifiche del prodotto 4.Ricerca fornitori 5.Richiesta proposte 6.Selezione fornitori 7.Scelta ordini 8.Analisi performance Riacquisto invariato Nuovo acquisto Riacquisto modificato