Unità 3: NETWORKING DELLE CONOSCENZE Elemento 1: Networking di business e servizi Questo materiale formativo è stato certificato secondo le norme ECQA – European Certification and Qualification Association. Il materiale formativo è stato sviluppato dal consorzio internazionale “From Idea to Enterprise”: RPIC-VIP s.r.o., Repubblica Ceca, www.rpic-vip.cz ISQ, Portogallo, www.isq.pt EUROSUCCESS CONSULTING, Cipro, www.eurosc.eu CIRSES, Italia, www.cirses.it ISCN Ges.m.b.H, Austria, www.iscn.com European Manufacturing and Innovation Research Association AISBL, Belgio/Francia, www.emiracle.eu Lo sviluppo di questo materiale formativo è stato in parte finanziato dall’UE con: il Programma Leonardo da Vinci 2012-1-CZ1-LEO05-09679. Questa pubblicazione riflette il punto di vista esclusivo degli autori e la Commissione non può essere ritenuta responsabile di eventuali utilizzi che potrebbero essere fatti delle informazioni ivi contenute. U3-E1-1

Obiettivi di apprendimento Il partecipante conosce i vantaggi e le diverse dimensioni del business networking. Il partecipante impara a valutare e sfruttare la propria rete personale. U3-E1-2

Obiettivi di apprendimento Il partecipante conosce i passi necessari per creare un pool di clienti / interlocutori interessati. Il partecipante conosce le norme e gli standard (ISO) che si applicano quando un prodotto commerciale entra nella “domanda- offerta”. U3-E1-3

Principi – Networking come apertura Guardate il video “Did you know? - Prepare for the New Global Economy in 2011” di Karl Fisch e Scott McLeod e remixato da Jeff Brenman. http://www.youtube.com/watch?v=F9WDtQ4Ujn8

Principi – Networking come apertura Il networking e il partenariato sono la chiave per il successo Scambiarsi le idee Dare vita a una visione comune Creare una massa critica di supporter Creare una massa critica di partner / aziende interessati Gestione della diversità Entrare in contatto con opinioni e prospettive diverse Guardare ai problemi / soluzioni da diverse angolazioni Impatto senza limiti su tutto il networking nazionale Accesso a un utilizzo senza confini

Principi – Networking come apertura Le principali domande sono: Come partecipo, sono coinvolto e posso svolgere un ruolo di primo piano in una rete? Possiamo dare vita a una visione comune e una prospettiva aziendale comune per agire di concerto su un mercato? Strategie future di networking - La strategia know-net si concentra su cluster di esperti costruzione di reti reti/team multiculturali internazionali desiderio continuo di apprendere contatto continuo con la clientela creazione delle esigenze dei clienti in anticipo continuo scambio di idee e conoscenze e relativa gestione (= condivisione delle conoscenze) creazione della fiducia responsabilità sociale ed etica pool di idee e successivo utilizzo

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Coinvolgere i clienti nella vostra rete Diverse forme di leva commerciale Leva finanziaria Leva di marketing Leva operativa Leva di apprendimento Leva produttiva Il concetto chiave dell’approccio è la nozione di leva. Le leve sono, in genere, utilizzate da un’azienda per incrementare le risorse che generano abilità, cole una leva meccanica che è utilizzata per incrementare la forza applicata a un oggetto. Leva finanziaria: leva finanziaria significa prendere in prestito dei soldi e investirli con un ritorno maggiore del costo del debito. Se un’azienda è in grado di sfruttare la leva finanziaria, può guadagnare sui fondi che non possiede. Leva di marketing: leva di marketing indica l’effetto dei prezzi più alti e della distribuzione innovativa sui profitti, con un impatto sulla capacità percepita dell’azienda e sul valore percepito dei suoi prodotti, che contribuisce a una maggiore soddisfazione del cliente e consente di raggiungere prezzi più alti. Leva operativa: la redditività di un’impresa dipende fortemente dalla struttura dei suoi costi, che è la ripartizione tra i costi fissi e i costi variabili. Leva operativa indica il cambiamento relativo nei profitti indotto da un relativo cambiamenti nel volume, che è chiaramente maggiore per un’azienda con dei costi variabili più bassi. Leva umana: leva umana indica l’effetto della motivazione dei dipendenti sui profitti. È risaputo che la motivazione del dipendente può essere significativamente influenzata da mezzi immateriali come gli stili gestionali e le strutture organizzative. Leva produttiva: è il tasso di crescita dei profitti derivante dalla riduzione dei costi in seguito all’accumulo di produzione. U3-E1-7

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Coinvolgere le potenzialità commerciali significa partecipare a bandi/proposte Questioni tipiche da risolvere Capacità di distinguere tra le caratteristiche di un prodotto e un processo e prestare attenzione ai costi e alle performance del progetto attenzione ai testi che significa non solo testare l’unità, funzionale o non funzionale (ad es. performance), ma anche la capacità di creare prodotti/servizi che possano essere testati per l’accettazione gestione della qualità in atto La gara d’appalto è un processo in cui un gruppo di fornitori presenta una proposta a un cliente e il cliente seleziona quella che riceverà un appalto. Questo approccio (formale per i grossi progetti, ma utilizzato anche in approcci meno formali con appalti di portata minore) è utilizzato in tutta l’industria per realizzare contratti / partenariati commerciali. Un processo tipico di gara d’appalto comprende le fasi quali • Selezione degli offerenti • Definizione dei criteri • Pubblicazione del bando • Ricezione e analisi delle proposte • Classificazione trasparente basata su criteri obiettivi In genere, utilizzano un database che permette di analizzare i dati e raggruppare gli offerenti per ogni criterio analizzato ai fini della classificazione dei requisiti. U3-E1-8

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Creare e argomentare scenari di ROI Creazione del ROI Impatto sulle performance dei costi Impatto sulla produttività Impatto sulla qualità Impatto sulla soddisfazione del cliente Impatto sulle finanze L’analisi del ROI serve per: • Convincere i manager a investire soldi e sforzi nel miglioramento e a convincerli che potete contribuire a risolvere problemi strutturali. • Stimare gli sforzi necessari per investire nella risoluzione di un determinato problema o stimare se alcuni benefici attesi valgono i costi da sostenere. • Decidere quale miglioramento del processo implementare per primo. Molte organizzazioni devono prioritizzare a causa dei vincoli di tempo e risorse. • Perseguire i programmi di miglioramento. U3-E1-9

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Identificare le aree di innovazione in cui l’azienda vuole investire Verifiche dell’innovazione A prescindere dalle dimensioni dell’azienda, l’esistenza di un focus sul processo aumenta con l’importanza di fabbricare prodotti innovativi. Le piccole imprese con un focus limitato sui processi saranno probabilmente attori locali con una quota di esportazioni minima. Le tre aree di investimento più importanti: Dipendenti (competenze e coinvolgimento nell’innovazione), sviluppo prodotto (maggiori investimenti e miglioramento), tecnologia della produzione (maggiori investimenti e miglioramento) Sono disponibili diversi studi di verifica/controllo dell’innovazione pubblicati da enti regionali che si occupano di innovazione in Europa. Cercate questi studi e leggeteli poiché definiscono in quali aree l’industria investe la maggior parte delle risorse destinate all’innovazione. I risultati vi aiutano a concentrare i vostri temi sulle aree in cui l’industria vuole migliorare / investire, quali Dipendenti (competenze e coinvolgimento nell’innovazione) Sviluppo prodotto (maggiori investimenti e miglioramento) Tecnologia della produzione (maggiori investimenti e miglioramento) Lo studio afferma che i clienti e i dipendenti sono riconosciuti come le fonti più importanti di nuovi prodotti, soluzioni e idee innovativi. Le idee dei partner, fornitori, competitor e della direzione sono ugualmente considerate, ma meno importanti. Quindi in quanto partner o fornitore dovete mettervi in contatto con l’azienda e costruire l’innovazione insieme con lo staff interno. U3-E1-10

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Considerare il processo commerciale del cliente Ingredienti con impatto sul business Comprendere lo scopo commerciale I motivi commerciali per lo sviluppo devono essere chiari Le idee di sviluppo devono essere acquisite dalla direzione Risolvere la questione della resistenza intellettuale perché lo staff accetti le idee Top management vincente per informare tutti sull’importanza dell’innovazione I clienti sono spinti dal mercato e dai processi aziendali implementati. Lo studio Nokia dimostra che oltre all’ingegneria, i processi aziendali sono modellati e formano la base delle performance dell’azienda. Il successo dell’implementazione dell’innovazione è dipeso da quanto segue: Comprendere lo scopo commerciale I motivi commerciali per lo sviluppo devono essere chiari Le idee di sviluppo devono essere acquisite dalla direzione Risolvere la questione della resistenza intellettuale perché lo staff accetti le idee Top management vincente per informare tutti sull’importanza dell’innovazione Ecc. Quindi, nella vostra rete cercate di comprendere i processi aziendali e il modo in cui contribuire alle performance commerciali del cliente. Argomentate questo punto. U3-E1-11

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Considerare l’aumento delle conoscenze come fattore chiave La gestione delle conoscenze svolge un ruolo cruciale in azienda Condividere e riutilizzare l’esperienza esistente Condividere e utilizzare la conoscenza derivante dai processi (conoscenza nei processi) Condividere la conoscenze sui processi (conoscenza dei processi) La cultura organizzativa orientata alla conoscenza e il supporto della comunicazione sono fondamentali per il successo nell’area delle soluzioni aziendali. Gli approcci di implementazione commerciale enfatizzano un utilizzo standardizzato e ben definito di processi, che richiedono la disponibilità della conoscenza richiesta. La domanda di condivisione delle conoscenze è altrettanto importante per ridurre la dipendenza da dipendenti che sono i soli detentori di conoscenze critiche, quindi la gestione delle conoscenze svolge un ruolo vitale diretto o indiretto nell’innovazione. Considerate il trasferimento della conoscenza che diventa conoscenza aziendale per il vostro cliente. Questo è un valore aggiunto per il cliente. U3-E1-12

Principi - Business Networking Comprendere il pensiero commerciale dei clienti Considerare una fornitura professionale di servizi / prodotti Gli standard creati dall’industria impongono la fornitura di servizi completi, prodotti testati, soluzioni stabili e sicure ISO 20000 per la fornitura di servizi ISO 15504 per la fornitura di sistemi e software ISO 15288 per il ciclo di vita ingegneristico dei sistemi ISO 61508 per le soluzioni critiche per la sicurezza ecc. ISO 20000: la ISO/IEC 20000 è la prima norma internazionale per i sistemi di gestione dei servizi IT. La sezione 5 offre un esempio di come implementarla: “ISO20000-5:2010 piano di implementazione esemplare per la ISO/IEC 20000-1”. ISO 15288: la ISO/IEC 15288 è una norma per l’ingegneria dei sistemi che copre processi e fasi del ciclo di vita, comprendendo anche il processo di definizione dei requisiti degli stakeholder, il processo di analisi dei requisiti, il processo di progettazione architettonica, il processo di implementazione, di integrazione, di verifica, di transizione, di convalida, di utilizzo, di manutenzione e smaltimento. ISO 15504: la ISO/IEC 15504, anche nota come SPICE (Software Process Improvement and Capability Determination), è un insieme di norme tecniche per il processo di sviluppo di software informatici e relative funzioni di gestione aziendale. ISO 61508: la IEC 61508 è una norma internazionale applicata all’industria. Il suo titolo è “Sistemi di sicurezza funzionale di sistemi Elettrici/Elettronici/Elettronici Programmabili". ISO 27000: la ISO/IEC 27000 è una norma internazionale dal titolo: Tecnologia informatica - Tecniche di sicurezza - Sistemi di gestione della sicurezza informatica - Panoramica e vocabolario. U3-E1-13

Esercizio - La mia rete potenziale Allargate i vostri orizzonti e pensate a tutte le possibilità di networking Individuate gli aspetti della vostra vita con un potenziale di business Ricordate le persone e i loro contatti? Come potete raggiungerle? Definite il livello di importanza di ogni aspetto per il vostro business Qual è il profilo della rete che volete/di cui avete bisogno? Chi e come possono i vostri contatti portarvi a questo? Utilizzate gli aspetti più importanti Organizzate i contatti che avete e quelli che non avete Contattate quelli che possono essere utili per il vostro business Parlate loro della vostra azienda, dei vostri obiettivi e di cosa fate negli eventi professionali e sociali U3-E1-14

Esercizio - La mia rete potenziale Il modello “a ruota” può aiutarvi a pensare a come mettere insieme le informazioni di cui avete bisogno per creare la vostra “prima” rete. Con “prima” intendiamo dire la più facile da creare, quella che è parte della storia della vostra vita, con le istituzioni a cui appartenete e i contatti di cui già disponete.

Esercizio - La mia rete potenziale 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Occupazione attuale Lavoro A Lavoro B Attività sportive Amici Scuola B Scuola A Potete definire diversi aspetti e attribuire loro un’importanza diversa a seconda del vostro business/obiettivo.

Esercizio - La mia rete potenziale Sfruttate ogni aspetto in relazione all’importanza e alle potenzialità per la vostra azienda. Adesso, cosa farete con tutte queste informazioni e questi contatti? Passate all’azione!

Riepilogo Siate pronti a fare rete con altri ricercatori, attori e settori Create una rete intorno al vostro tema o partecipate a un tema esistente Includete l’industria come partner di prova Partecipate alle conferenze o cercate supporto per crearne una nuova Recuperate i vostri contatti che possono essere importanti per la vostra business network Non abbiate mai paura di creare una rete grande, pensate in grande!

Le principali questioni sono: Riepilogo Le principali questioni sono: Considerare gli aspetti del business networking Considerare gli standard applicabili Informarsi sulle iniziative che contribuiscono a creare un pool di clienti o a creare la propria comunità aziendale U3-E1-19

Letteratura Richard MESSNARZ, Gunther Spork, Damjan Ekert, Networks and Learning Organisations – Innovation and Team Learning Supports Improvement Programs, in: Atti EuroSPI 2008, Dublino, Settembre 2008, ISBN: ISBN 978-87-7398-150-4 Elli Georgiadou, Kerstin V. Siakas, Dynamic Model for Improving Knowledge Sharing in Virtual Organisations, in: Atti EuroSPI 2009, Alcala, Spagna, Settembre 2009, ISBN 978-87-7398-151-1

Riferimenti agli Autori Questo materiale formativo è stato certificato secondo le norme ECQA – European Certification and Qualification Association. Il materiale formativo è stato sviluppato dal consorzio internazionale “From Idea to Enterprise”: RPIC-VIP s.r.o., Repubblica Ceca, www.rpic-vip.cz ISQ, Portogallo, www.isq.pt EUROSUCCESS CONSULTING, Cipro, www.eurosc.eu CIRSES, Italia, www.cirses.it ISCN Ges.m.b.H, Austria, www.iscn.com European Manufacturing and Innovation Research Association AISBL, Belgio/Francia, www.emiracle.eu Lo sviluppo di questo materiale formativo è stato in parte finanziato dall’UE con: il Programma Leonardo da Vinci 2012-1-CZ1-LEO05-09679. Questa pubblicazione riflette il punto di vista esclusivo degli autori e la Commissione non può essere ritenuta responsabile di eventuali utilizzi che potrebbero essere fatti delle informazioni ivi contenute.