GESTIONE DEI CONFLITTI E NEGOZIAZIONE 2^ PARTE CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO LEADERSCHIP E GESTIONE DEI CONFLITTI LEADERSCHIP E GESTIONE DEI CONFLITTI GESTIONE DEI CONFLITTI E NEGOZIAZIONE 2^ PARTE Laura Cioni ANNO ACCADEMICO 2016/2017 21/03/2017

Competenze relazionali Abilità relazionali MASTER CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Il fuoco della nostra attenzione Competenze relazionali Abilità relazionali

LOGICHE E STRUMENTI per LA GESTIONE DEI CONFLITTI LA NEGOZIAZIONE CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Il fuoco della nostra attenzione LOGICHE E STRUMENTI per LA GESTIONE DEI CONFLITTI LA NEGOZIAZIONE

CIASCUNO SCRIVA IL SIGNIFICATO DELLA PAROLA NEGOZIAZIONE CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 1^ parte DEFINIZIONI CIASCUNO SCRIVA IL SIGNIFICATO DELLA PAROLA NEGOZIAZIONE

Stare dentro il conflitto in modo costruttivo significa CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Stare dentro il conflitto in modo costruttivo significa aprirsi alla conoscenza e alla consapevolezza delle emozioni, dei sentimenti e dei processi comunicativi che noi e gli altri attiviamo nei rapporti dotarsi di buone tecniche comunicative, che permettano di padroneggiare le relazioni S. Nicoletti

CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte DEFINIZIONI La negoziazione è la relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi. (J.F. Nash, ‘The bargaining problem’, 1950) La negoziazione è un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile, in una situazione di conflitto tra interessi.  (D. Druckman, ‘Negotiations: social- psychological perspectives’, 1977) Si assiste ad un processo negoziale in quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l’esistenza di differenze di interessi tra di loro, ma intendono, o sono costretti a raggiungere un accordo. (H. Raiffa, ‘The art and science of negotiation’, 1982) Cfr. E. Biliotti Teoria e tecniche di negoziazione.

E’ un processo attraverso il quale si arriva ad una   CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte DEFINIZIONI E’ un processo attraverso il quale si arriva ad una decisione condivisa (partendo da opinioni, interessi,obiettivi, bisogni, informazioni) che crea valore per entrambe le parti. (cfr win-win). E’ un percorso di ricerca comune improntato su una relazione di reciprocità (cfr. negoziazione integrativa)

Compromesso. Accordo raggiunto con reciproche concessioni. CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte DEFINIZIONI Compromesso. Accordo raggiunto con reciproche concessioni. Mediazione. Azione svolta da terzi per il raggiungimento di un incontro e di un accordo

Integrazione di interessi NEGOZIAZIONE CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Integrazione di interessi NEGOZIAZIONE

INTEGRAZIONE SOTTOMSSIONE DOMINIO EVITAMENTO Interesse per se’ ALTO CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Interesse per se’ ALTO BASSO ALTO INTEGRAZIONE SOTTOMSSIONE Interesse per gli altri DOMINIO EVITAMENTO BASSO CFR G.Prati

CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte I PRESUPPOSTI Vanno considerati i vantaggi comuni per e due parti, affinché vincano entrambe La negoziazione è impostata all’origine come un rapporto costruttivo con uno scambio di informazioni che porti all’apertura e alla chiarezza. La negoziazione presuppone l’esistenza di una interdipendenza tra gli attori: ossia vi deve essere una situazione in cui ciascuno ha bisogno dell’altro per soddisfare interessi e valori

La negoziazione si propone due obiettivi CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte GLI OBIETTIVI La negoziazione si propone due obiettivi Il primo di CONTENUTO: attiene all’OGGETTO del contendere, alla posta in gioco. Il secondo di RELAZIONE: attiene qualità delle relazioni interpersonali durante e dopo la negoziazione

CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte GLI STILI Cooperativo. Giovialità, propensione a creare un buon clima, sensibilità ai problemi degli altri Competitivo. Desiderio di prevalere, atteggiamento calcolatore, tendenza a mettere in primo piano i propri interessi Flessibile Disponibilità ad esplorare, ascoltare, cercare informazioni utili e alternative possibili Evasivo Atteggiamento distaccato, passivo, ostinato, ancorato alla propria posizione, tendenza alla ripetizione

IL PERCORSO Prima della riunione CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte IL PERCORSO Prima della riunione Definire l’obiettivo/obiettivi della negoziazione Sviluppare la strategia Definire con quale stile condurre la discussione Analizzare bene il contesto (esistono valori condivisi?) Raccogliere e specificare tutte le informazioni utili Valutare rapporti di forza e di debolezza Definire le tattiche da adottare

IL PERCORSO Durante la riunione CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte IL PERCORSO Durante la riunione Creare e mantenere le condizioni per una comunicazione aperta e costruttiva Attuare un ascolto empatico Fare il più possibile domande aperte per raccogliere il maggior numero di elementi utili e, se necessario, rivedere la propria strategia e /o le tattiche decise in precedenza Valutare costantemente se i rapporti di forza si mantengono equilibrati Cercare di individuare soluzioni creative

IL PERCORSO Dopo la riunione CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte IL PERCORSO Dopo la riunione Riconoscere all’altro con onestà ciò che ha fatto di positivo nella negoziazione. Documentare l’accordo raggiunto Dare seguito rispettando gli impegni presi In futuro, in analoghe situazioni, adottare il medesimo approccio (continuità comportamentale, coerenza)

La negoziazione win La negoziazione win -win -win Un tipo di negoziazione è quella Un tipo di negoziazione è quella win--win win win win--win win. win. Essa si basa sui seguenti presupposti: Essa si basa sui seguenti presupposti: vanno considerati i vantaggi comuni per vanno considerati i vantaggi comuni per le due parti, affinché vincano entrambe le due parti, affinché vincano entrambe ) ; ) ; ) ; ) ; La negoziazione è impostata La negoziazione è impostata La negoziazione è impostata La negoziazione è impostata all’origine all’origine come all’origine all’origine come CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte Alcune proposizioni utili… In una negoziazione il più forte è….colui che riesce a generare consenso nell’altro per arrivare ad un accordo; A volte le negoziazioni sono condizionate dalle “posizioni” assunte dalle parti (soluzioni predeterminate limitano la creatività) Gli interessi delle parti sono tutto ciò che rende importante qualcosa per qualcuno. Oppure sono bisogni, convinzioni, ecc. Saper cogliere i reali interessi dell’altro significa: andare al cuore delle questioni, trovare la via per la cooperazione, riconsiderare il tutto, trovare nuove soluzioni, ecc.. un rapporto costruttivo rapporto costruttivo rapporto costruttivo un rapporto costruttivo con uno scambio con uno scambio con uno scambio con uno scambio di informazioni che porti all’apertura di informazioni che porti all’apertura di informazioni che porti all’apertura di informazioni che porti all’apertura e alla chiarezza, il tutto in una dimensione e alla chiarezza, il tutto in una dimensione e alla chiarezza, il tutto in una dimensione e alla chiarezza, il tutto in una dimensione “creativa” “creativa” ; ; (ricerca di soluzioni nuove/originali) (ricerca di soluzioni nuove/originali) (ricerca di soluzioni nuove/originali) (ricerca di soluzioni nuove/originali) La negoziazione win La negoziazione win -win -win

ALCUNI CONSIGLI SUL CLIMA CAF in CASE MANAGEMENT INFERMIERISTICO E OSTETRICO GESTIONE DEI CONFLITTI e NEGOZIAZIONE 2^ parte ALCUNI CONSIGLI SUL CLIMA Clima di supporto consigliato Clima difensivo da evitare Presentare idee, opinioni e dati precisi Criticare i membri del gruppo o di altri gruppi Focalizzare l’attenzione sull’obiettivo Imporre la volontà su membri del gruppo o su altri gruppi Comunicare apertamente e onestamente Avere secondi fini Capire i pensieri delle altre persone Dimostrare indifferenza e mancanza di impegno Chiedere sempre le opinioni altrui (equità) Non essere mai dominanti (superiorità) Sospendere il giudizio. Essere disponibili ad ascoltare le idee di tutti Dimostrare eccessiva sicurezza: non essere disposti ad ascoltare le idee degli altri