COME SVILUPPARE LE IMPRESE NEL SETTORE AGRO-ALIMENTARE? Formazione per la gestione pratica

COSA TI PUOI ASPETTARE La formazione Sviluppo di impresa nell’agro-alimentare Capacità di gestione nelle aree rurali Sviluppo e qualità del prodotto Aspetti finanziari Internazionalizzazione Casi aziendali Il gioco virtuale

LA FORMAZIONE

LA FORMAZIONE Obiettivi della formazione COMPETENZE AZIENDALI Azienda e imprenditore attraversano una transizione IMPLICAZIONI DELLO SVILUPPO DELLA TUA IMPRESA RIGUARDO A: - Marketing e distribuzione - Gestione dell’azienda - Sviluppo e qualità del prodotto - Aspetti finanziari dello sviluppo - Internazionalizzazione

LA FORMAZIONE Obiettivi della formazione CASI VIRTUALE

LA FORMAZIONE I CASI AZIENDALI I casi si basano sull'esperienza quotidiana delle aziende nel settore agro-alimentare I casi illustrano che lo sviluppo della tua azienda copre tutti gli aspetti della gestione L'approccio è pratico I casi possono essere affrontati individualmente o in gruppo Un consulto in gruppo è da consigliarsi

LA FORMAZIONE METODO FORMATIVO INTERROGATIVO RISPOSTA REVISIONE Uso di una varietà di domande per invitare i tirocinanti a prendere parte alla discussione ed evitare solo domande chiuse (risposte sì / no) RISPOSTA Dove siamo ora e come possiamo fare il seguente passo (positivo)? La risposta non è su una persona, ma su un comportamento REVISIONE Guardare alla situazione in modo obiettivo Monitorare il processo in questione Non è una valutazione sul comportamento

Sviluppo DEL BUSINESS NELL’agro-alimentare CONFRONTO CON Problemi ambientali: Uso delle risorse (scarse) nel modo più efficiente possibile Le questioni sociali: L’intera catena sociale dovrebbe vincere Problemi dei consumatori: Il lato della domanda del mercato (il lato del consumatore) prende l'iniziativa Globalizzazione Il mondo è sempre più il nostro mercato

Sviluppo del business NELL’agro-alimentare Riconciliazione economica Efficienza Marketing Aspettative sociali e ambientali

MARKETING La strategia Il mercato alimentare è molto competitivo È molto importante conoscere i clienti Progetto di lungo periodo – controllo dei rischi Strategia a breve termine – rispondere alle opportunità

MARKETING & VENDITE Le strategie possono essere Vantaggio di costo Economie di scala Produzione di massa Riduzione dei costi Automatizzazione

MARKETING & VENDITE Le strategie possono essere DIFFERENZIAZIONE Trovare il USP (=argomentazione esclusiva di vendita) Economie di scala Cercare il valore aggiunto Aprirsi ai cambiamenti del mercato

MARKETING & VENDITE STRATEGIA Non è solo decidere cosa farai, ma anche cosa non farai Non cambi una strategia da un giorno all'altro

MARKETING & VENDITE IL MERCATO DELL’AGRO-ALIMENTARE HA ATTRAVERSATO IMPORTANTI CAMBIAMENTI Dalla regolamentazione alla liberalizzazione Dalle sovvenzioni al prezzo libero Dall’orientamento al fornitore all’orientamento al consumatore

MARKETING & VENDITE CHE COS’È IL MARKETING ? Analisi della Struttura del mercato Competizione Prezzi Struttura della distribuzione Pianificazione di range di prodotti communicazione distribuzione

MARKETING & VENDITE CHE COS’È IL MARKETING ? Controllo e valutazione regolari

MARKETING & VENDITE Il Marketing Mix si basa su Prodotto/Servizio Prezzo Luogo (distribuzione) Promozione (comunicazione)

MARKETING & VENDITE Tipologie di mercato Mercato con concorrenza perfetta Numerosi soggetti che offrono prodotti simili a prezzi simili Monopolio Un soggetto decide cosa succede al mercato Oligopolio Due soggetti prendono il commando e gli altri seguono. Competizione monopolistica Cerchi di distinguerti dai tuoi concorrenti

MARKETING & VENDITE Interni Esterne ANALISI SWOT Punti di debolezza Punti Forza Punti di debolezza Sfide Opportunità

MARKETING & VENDITE ANALISI SWOT È l’immagine della tua situazione in un momento particolare È una buona tecnica da usare non solo per la nostra attività, ma anche per immaginare i nostri concorrenti

MARKETING & VENDITE SEGMENTAZIONE Alla ricerca di gruppi omogenei di clienti con le stesse esigenze: Il targeting è necessario in quanto non puoi vendere a tutti i segmenti I segmenti che scegli dovrebbero essere abbastanza grandi I segmenti dovrebbero essere facili da raggiungere e gestire I criteri per i segmenti possono essere; età, istruzione, lavoro, stato sociale, valori, situazione finanziaria, religione, ...

MARKETING & VENDITE TARGETIZZAZIONE Stai vendendo B2B o B2C? Classifica i segmenti scelti in base all'importanza (realizzazione degli obiettivi) dell'azienda Definire le priorità Iniziare a pianificare prima la priorità che è in linea con gli obiettivi dell'azienda Criteri da prendere in considerazione: geografico, personale, socio-economico, motivazione d'acquisto del mercato, ...

MARKETING & VENDITE MARKETING MIX PRODOTTO/SERVIZIO Quale prodotto / servizio porterai sul mercato? PREZZO Cosa ti aspetti dal mercato? LUOGO Come hai intenzione di portare il tuo prodotto / servizio sul mercato? PROMOZIONE -> DOVREBBE ESSERE PROGRAMMATA IN ULTIMO Cosa e come hai intenzione di fare in modo che il mercato sappia e acquisti il tuo prodotto?

MARKETING & VENDITE PRODOTTO Dimensioni dell'assortimento Larghezza: numero di prodotti (gruppi) offerti Profondità: numero di prodotti diversi per gruppo Lunghezza - Quantità di scorte Altezza - prezzo medio dell'assortimento

MARKETING & VENDITE PREZZO Cosa vuole pagare il cliente per il tuo prodotto / servizio Rapporto tra prezzo e volume Impostazione dei prezzi Base può essere - i vostri prezzi di costo + tutti gli altri costi + valore aggiunto Base può essere - il prezzo di mercato di prodotti comparabili

MARKETING & VENDITE MODELLI DI PREZZO Prezzi basati sulla competizione Imposta i tuoi prezzi in linea con quello dei concorrenti Prezzi più costosi Costi materiali diretti + costo del lavoro diretto + spese generali + percentuale di markup Valore aggiunto (componente emotiva) Qual è il valore del prodotto / servizio per il cliente?

MARKETING & VENDITE ALCUNI CONSIGLI Il prezzo è solo un elemento nel marketing mix Il prezzo è influenzato dal volume Il prezzo è influenzato dalla percezione del prodotto nel mercato I clienti hanno una percezione soggettiva dei prezzi Se ti concentri sul prezzo, anche il consumatore lo farà Il prezzo basso non è un vantaggio di un buon concorrente Il prezzo può essere valutato in molti modi diversi Prezzo e immagine dell'azienda e del prodotto vanno insieme Il prezzo è ciò che si paga, il valore è quello che ottieni!

MARKETING & VENDITE Luogo Qual è il tuo canale di distribuzione? Luogo fisico o on line? Colonna di distribuzione i diversi passaggi dal produttore al consumatore ogni passo costa denaro e comporta dei rischi Ogni modello di distribuzione ha il suo prezzo e la sua comunicazione

MARKETING & VENDITE PROMOZIONE Tutto ciò che usi per comunicare sul tuo prodotto Immagine dell'azienda e del prodotto Informazioni dal mercato che usi Informazioni fornite al mercato Promozioni Importanza delle comunicazioni digitali

MARKETING & VENDITE PROMOZIONE La promozione è l'ultimo elemento del marketing mix da compilare. Devi prima conoscere il tuo assortimento, il tuo prezzo e il modo in cui il consumatore può ottenere il tuo prodotto!

MARKETING & VENDITE BRANDING A-BRAND Famoso Internazionale Spesso una immagine di buona qualità corrisponde ad un prezzo elevato

MARKETING & VENDITE BRANDING B-BRAND Mancano una o due caratteristiche di A Spesso di qualità inferiore ad A, meno emotivo e economico C-BRAND Prezzo basso no marketing L’immagine non è positiva

MARKETING & VENDITE CORPORATE BRANDING Esprimerà la missione e la visione dell'azienda Missione Qual è il tuo obiettivo finale? Visione Come sento che l'obiettivo dovrebbe essere raggiunto Strategia Il piano per mettere in pratica la nostra visione

MARKETING & VENDITE CORPORATE BRANDING Elementi del marchio aziendale possono essere Fiducia e onestà Fidanzamento Presenza Tradizione Autenticità Innovazione ...

MARKETING & VENDITE EFFICIENZA DI MARKETING Un buon mix di soluzioni per trovare e mantenere i clienti grazie alla giusta comunicazione e approccio al mercato Il cliente deve riconoscersi nel proprio marketing mix Soddisfare i requisiti del cliente Guarda il mercato attraverso gli occhi del cliente Concentrati sui vantaggi per il cliente Ci dovrebbe essere una relazione con il cliente Prova a sorprendere il cliente (la soddisfazione diventa gioia) L'immagine dell'azienda dovrebbe riflettersi in tutto

MARKETING & VENDITE I RUOLI DI VENDITA Sono cambiati drammaticamente VENDITE PUSH -> PULL SALES CONVINCENTE -> CONVINCENTE DOPO INFORMAZIONE

MARKETING & VENDITE I RUOLI DI VENDITA I venditori dovrebbe avere la capacità di Pensa insieme al cliente Beneficio per il cliente Professionalità Velocità Dare informazioni Evitare e risolvere problemi Rispetto Facilità e piacere Proattività Identificazione con la propria azienda ma anche con il cliente

MARKETING & VENDITE I RUOLI DEL VENDITORE NON Affrontare il cliente come se stessi trattando con te stesso Ma Affrontare il cliente come il cliente desidera essere trattato

MARKETING & VENDITE CONCORRENZA Competizione aziendale Stessa gamma di prodotti Concorrenza del prodotto Diversi tipi di prodotti Competizione generica Gruppi di prodotti diversi per soddisfare le stesse esigenze Concorrenza della necessità Soddisfare esigenze diverse