Istituto Commercio Estero eMarket Training: e-Business per PMI Nuovi strumenti di “e-business” per l’industria Torino, 25 Febbraio 2003                                                                                                                                                                   Istituto Commercio Estero Holland EDV Trade New Zeland ICEX – Spain Swedish Trade Council ICEP-Portugal Norwegian Trade Council Trade Council of Iceland Danish Trade Council Austrade Un progetto internazionale delle istituzioni indicate

Cos’è eMarket Services? I t a l i a Cos’è eMarket Services? È il più significativo progetto internazionale dedicato all’ International e-Business Per International e-Business si intendono tutte quelle attività di commercio estero tra imprese (B2B) condotte attraverso strumenti digitali 1. Ci tengo a precisarlo perché è la domanda che più di frequente ci rivolgono. 2 e all’international eBusiness. Quindi agli eMarketplaces come nuovo strumento opportunità per il business ed il commercio internazionale. La seconda parte del nome del progetto “services” sta ad indicare una serie di servizi di informativi, servizi di formazione e di consulenza per gli eMarket place. Lo strumento digitale attraverso cui avvengono la stragrande maggioranza di questi scambi sono gli eMarketplaces, Private Exchanges e Siti di e-Procurement

Cos’è eMarket Services? I t a l i a Cos’è eMarket Services? eMarket Services non è un eMarketplace è un progetto dedicato agli eMarketplaces e alla diffusione della loro conoscenza 1. Ci tengo a precisarlo perché è la domanda che più di frequente ci rivolgono. 2 e all’international eBusiness. Quindi agli eMarketplaces come nuovo strumento opportunità per il business ed il commercio internazionale. La seconda parte del nome del progetto “services” sta ad indicare una serie di servizi di informativi, servizi di formazione e di consulenza per gli eMarket place.

“Servizi per gli eMarketplaces” I t a l i a “Servizi per gli eMarketplaces” Servizi Informativi (portale, newsletter, pubblicazioni) Servizi di Formazione (seminari, convegni e case studies, ) Servizi di Orientamento (directory, a breve motore di ricerca) Il punto 3. La directory è una specie di Yahoo, dove tutt gli emarketplaces sono classificati per settore o sottosettore industriale. Partendo dal proprio settore l’operatore può rislaire agli emarketplaces che trattano (vendono o acquistano) i beni o servizi che egli produce. La directory vi sarà illustrata più avanti in maggior dettaglio) A breve sarà implementato un motore di ricerca che consentirà di fare le ricerche per prodotto. Servizi di Consulenza (partnership con op. esteri, ric. di mercato, web mktg. internazionale)

Un passo indietro… I t a l i a Cosa sono gli eMarketplaces? “Per eMarketplaces si intendono tutti quei portali o siti Internet nei quali si svolgono operazioni commerciali (B2B) fra una pluralità di venditori e di compratori con il perfezionamento dell’accordo fra le parti in via telematica” Molti, molti termini diversi per indicarli… E-Marketplace? eMarket? Marketplace? Exchange? Electronic Marketplace, Vortal? Business Hub? Butterfly ?… tante definizioni per designare un unico strumento Detto questo, consentitemi di fare un passo indietro e cercare di spiegare brevemente cosa sono gli emarketplaces. Infatti la platea è composta, oltre che dagli addetti ai lavori (marketplaces italiani etc.) da molte aziende, consorzi export e rappresentanti di associazioni di categoria che per la prima volta si avvicinano a questo tema… - Definizione di eMarketplace… gli eMarketplaces vengono anche chiamati nei seguenti modi, noi, come eMarket services Italia abbiamo scelto eMarketplace perché è la dizione, almeno in Italia, è maggiormente diffusa e perché rende bene il concetto di mercto elettronico. I nostri partner svedesi hanno invece preferito la locuzione piu sintetica di eMarket. Quindi sul sito in inglese troverete che ci si riferirà agli emARKetplaces come “emarkets”

Cos’è l’e-Business? e-BUSINESS I t a l i a FUNZIONI AZIENDALI Vendita Marketing/pub. Produz./acquisti Finanza Amministrazione e-Commerce Priv. Exchanges e-Marketplaces e-CRM e-Procurement e-Marketplaces e-Banking ERP-SAP e-Marketpl. 1. Ci tengo a precisarlo perché è la domanda che più di frequente ci rivolgono. 2 e all’international eBusiness. Quindi agli eMarketplaces come nuovo strumento opportunità per il business ed il commercio internazionale. La seconda parte del nome del progetto “services” sta ad indicare una serie di servizi di informativi, servizi di formazione e di consulenza per gli eMarket place. e-BUSINESS

Quali alternative ha una Pmi per avvicinarsi all’e-B? 4 possibili ingressi nell’e-Business Costruire una soluzione in proprio Aderire o formare un consorzio Comprare una soluzione standard da fornitori specializzati Aderire ad eMarketplace, P.I. sito di e-P su Internet?

2.- Aderire/Formare un consorzio Pros Brand Transaction Liquidity Cash flow Investment potential Industry knowledge Extensive networks Cons Decisional inertia Potential conflicts with internal organization and distribution Lack of appreciation for revolutionary nature of impact of new business model and disruptive technology Diffidence towards competitors when coopetition is necessary Tendency to seek excessive control Difficulty to integrate new type of management and partners’ systems

Gli eMarketplaces I t a l i a Quante tipologie di eMarketplaces esistono? Indipendente (o neutrale): posseduto e gestito da un terzo che non si pone come controparte commerciale ma come semplice intemediario tra compratori e venditori. Consortile (di acquisto o di vendita) la proprietà è condivisa tra imprese leader del settore e partners tecnologici uniti in consorzio. Privato, posseduto e gestito da una singola grande impresa, ma eMS non li considera come eMarketplaces Verticali: si indirizzano ad un settore specifico Orizzontali: si riferiscono a piu’ settori Esistono varie tipologie di eMarketplaces, riportiamo di seguito brevemente le piu’ importanti: - gli indipendenti, sono stati I primi a partire, tra cui molte start-up. La proprietà e gestione sono nelle mani di terzi che traggono il loro guadagnano dalla percentuali di intermendiazione, abbonamenti annui o da una miscela di entrambi. Quelli consortili sono generalmente costituiti per acquistare (creare dei consorzi di acquisto) e mettere in competizione quanti piu fornitori possibili per spuntare il prezzo piu basso; il classico esempio di Covisint nell’industria automobilistica (tra l’altro segnalo che il case study di ottobre sul sito tratta proprio di Covisint); o per vendere e spuntare il prezzo piu alto, mettendo in competizione tra loro I compratori. Un esempio è quello organizzato dai produttori di caffè brasiliani dove vendono la qualità più pregiata. Gli “emarketplace” privati sono invece di recente costituzione e non li consideriamo come marketplace visto che una delle condizioni da noi adottata per individuare un MP è che ci sia una pluralità di i sia dmprese si da un lato che dall’altro. E questa condizione non viene rispettata. L’accessibilità aperti, requisiti minimi, registrazione e fornire dati … Privati, ad accesso limitato, generalmente fornitori abituali o aziende con particolari requisiti, standard teconologici.etc. Pubblici (o aperti) accessibili a tutte le aziende Privati (o chiusi) limitato a poche imprese (fornitori)

3 diverse tipologie di b2b eMarketplaces There are several selling as well as buying companies in all b2b eMarkets Company web site Electronic mrke EDI Pre sale Sale After sale Sales hosted Procurement hosted Open eMarkets - many actors SALE Order Transport Payment POST SALE Service Training Support PRE SALE Create interest Customer focus Vertical - industry,direct mtrl. Horizontal - function, region

1. - Aderire a un eMarketplace indipendente Pro Neutrale Trends all point to the evolution of market places as trading hubs Many begin to offer breadth and depth of functionalities customized for the industry Greater trading efficiency Contro Requires commitment Scarsa liquidità Scarsi servizi a V.A. and fulfillment services Many feel this is jumping too fast, too far

Per cosa si può usare un eMarket? Protare/ presentare un nuovo progetto sul mercato, cercando nuovi clienti o possibilità di distribuzione Possibilità gestire gli ordini tramite Internet senza comprare/costruire una soluz. autonoma Benchmarking Competitive pricing Cercare, confrontare e comprare prodotti Identificare concorrenti, prezzi ed offerte Vendere /smaltire le eccedenze o trovare un impiego per ecc. produtt. Venire a conoscenza di nuovi eMarkets Riduzione dei costi amministrativi

Cosa considerare prima di aderire a un eMarket? Assetto proprietario: proprietari, partners Liquidità, management Creazione di valore aggiunto ai buyers e ai sellers Funizoni, collaboration tools, servizi, ASP Support current business relations Negotiation, pre-negotiated prices Grado di frammentaz. - neutrale o purchase focus Business model - prezzi

Tendenze evolutive nello sviluppo degli eMPlaces I t a l i a Tendenze evolutive nello sviluppo degli eMPlaces scarsa alfabetizzazione informatica e cultura degli eMarketplace trasformazione dei business model : da fees a servizi accessori e soluzioni applicative (asp). sempre piu imprese usano eMP per gestire i loro rapporti con i fornitori abituali e non per cercarne di nuovi. verticalizzazione e graduale riduzione degli eMP generalisti le maggiori possibilità di successo e visibilità all’estero per offerte specializzate (eMPs verticali)

Perché l’I.C.E. ha deciso di aderire a eMarket Services? I t a l i a Perché l’I.C.E. ha deciso di aderire a eMarket Services? Oggi una crescente quota del commercio internazionale fra imprese passa attraverso gli eMarketplaces ed i canali digitali “Nel 2004 quasi un quinto (18%) del valore totale delle esportazioni mondiali passerà attraverso canali digitali” - Forrester Research Mentre l’Italia si colloca all' 8° posto nella graduatoria dei paesi esportatori netti, si trova molto più indietro nella graduatoria dei paesi esportatori via Internet (tra il 21° ed il 25° posto, sempre secondo Forrester Research)

Incremento transazioni e-Commerce in Europa (Source: Gartner Group, May 2001) B2B direkt B2B eMarknader All B2C B2B direkt B2B eMarknader All B2C

I t a l i a Una nuova forma di Divario Digitale La situazione appena descritta sta già dando luogo ad una nuova forma di divario digitale (il cd. Digital divide), non più tra paesi ricchi e paesi in via di sviluppo, ma all’interno delle stesse economie industrializzate, tra paesi eBusiness introvert, fra i quali rischia di trovarsi l’Italia, e paesi eBusiness extrovert Cosa si propone di fare l’ICE attraverso il progetto eMarket Services? Contribuire a colmare la distanza che separa l’Italia dai suoi competitors più diretti nell’utilizzo di questi nuovi strumenti per il commercio internazionale

I t a l i a Come si propone di farlo? creare awareness: stimolare ed incentivare le imprese italiane ad utilizzare gli eMarketplaces come strumento di business promuovere gli eMarketplaces italiani all’estero aumentare la quota di partecipazione italiana all’ international eBusiness imparare dall’esperienza e dalle best practices delle altre Agenzie governative ed aumentare il livello del knowledge management interno diventare in Italia un punto di riferimento per l’International eBusiness

Facts & Figures dell’esperienza italiana 71 eMarketplaces italiani analizzati, recensiti e classificati 40 eMarketplaces italiani pubblicati nella directory B2B (erano 3 gli eMarkets italiani presenti nella Directory prima che l’ICE diventasse partner) oltre 16.000 Pmi italiane informate del progetto Export club, Global Trade, Iscritti Newsletter prime 100 aziende italiane per fatturato intervistate per valutare il grado di conoscenza/utilizzo di eMP articoli sulla stampa specializzata sul progetto eM.S.

Gli eMarketplaces Italiani : 77(con HQ; 92 attivi in Italia) Definizione: “Per eMarketplaces si intendono tutti quei portali o siti Internet nei quali si svolgono operazioni commerciali (B2B) fra una pluralità di venditori e di compratori con il perfezionamento dell’accordo fra le parti in via telematica” Distribuzione geografica degli eMarketplaces italiani (giu. 2002): Da nov. 2001 a giu. 2002: +7 nel sud Posizione Numero Nord: 57 Centro: 10 Sud: 10 Innanzitutto la definizione di eMarketplace. Per eMarketplace rispettino le seguenti condizioni: Pluralità di soggetti compratori e venditori (se c’è un unico grande acquirente o venditore… sono grossisiti on-line) Ci sia una funzione di trading. Almeno il catalogo dei beni con prezzi E che il gestore dell’eMarketplace non è il proprietario dei prodotti scambiati

Gli eMarketplaces italiani per settore L’utilizzo degli eMarketplaces in Italia Per Settore Gli eMarketplaces italiani per settore Agricoltura  4 Agroalimentare 7  Alloggi e tempo libero 1  Ambiente 2  Attrezzature per ufficio 3  Carta e pasta di legno 1  Edilizia 7   Meccanica 4  Media e pubblicità 1 Medicina e salute 5 Metalli e estrattiva 4 Plastica e gomma 1 Silvicoltura e legname 1 Telecomunicazioni 2 Tessile e pelletteria 12 Trasporti e logistica 2 Orizzontali generali 16 Altri verticali 3

L’utilizzo degli eMarketplaces in Italia Per target e funzioni di trading Numero di eMarketplace per target: verticali: 61 orizzontali: 16 Numero di eMarketplace per trading function: 16, meccansmi di asta 43, meccanismi di RFX (proposal, quotation, bid ) 21, catalogo con ordine on-line 24, catalogo 2, gruppi di acquisto

Situazione italiana: transazioni e costi Valore delle transazioni stimate negli eMarketplaces 2000: 300 milioni di € (fonte Databank) 2001: 700 milioni di Euro; (fonte Databank) 2001: 210 milioni di € (Associazione Impresa Politecnico) 2005: 12 miliardi di € ; (fonte Databank) Costi medi di partecipazione agli eMarketplaces in Italia fonte Databank Abbonamento: da lire 240.000 a 1.500.000 Commissioni: dallo 0,35% fino al 6%

Caratteristiche dell’edizione Italiana del sito www.emarketservices.it contenuti: trasposizione e personalizzazione per l’Italia del sito internazionale interviste con gestori ed utilizzatori italiani di eMarketplaces (12 già consultabili sul sito) case studies e approfondimenti mensili dedicati alla realtà degli eMarketplaces newsletter: traduzione e diffusione presso le imprese italiane di notizie utili sull’argomento directory: la classificazione e descrizione degli eMarkets recensiti è mantenuta in inglese nel database comune

I t a l i a International edition Home Chi Siamo Cosa sono gli eMarketplaces Newsletter Conferenze e Attivtà Facts & Figures Contattateci Servizi di Consulenza I nostri partners Solutions providers Casi aziendali eMarket Services Italia eMarket Services rappresenta la più significativa esperienza internazionale dedicata all’ 'analisi ed allo sviluppo degli eMarketplaces ed è frutto della collaborazione fra 8 TPO (Trade Promotion Organizations) che contribuiscono con uno staff di 20 analisti alla classificazione e al monitoraggio di oltre 1.000 emarketplaces in 51 Paesi del mondo. eMarkets News Selezionate il settore di vostro interesse per nuove opportunità di Business B2B eMarkets Directory --Agricoltua - Agroalimentare - Alloggi e tempo libero - Ambiente - Assicurazione e finanza Attività imobiliari Attività industriali Attrezzature per ufficio Automobilistica Aviazione Benidi Consumo -Costruzioni Educazione e Formazione Elettronica e prod elettrocni Energia Combustibili Estrattiva Fornitura industriali Media Pubblicità Medicina e Salute Nautica Packaging Plasticae Gomma Prodotti IT e Servizi Pubblica Amministrazione Convegni e Seminari

Terza Conferenza Europea sugli eMarketplaces I t a l i a Terza Conferenza Europea sugli eMarketplaces Milano, 16-17 dicembre 2002 Palazzo delle Stelline Con il contributo finanziario dell’UE, (programma GoDigital) Cofinanziamento del Piano Promozionale 2002 Contributo operativo dei partner del progetto www.EuropeanConference2002.org