Tecniche di negoziazione Programma ed obiettivi dell’intervento
Obiettivi del corso Il corso si propone di sviluppare la capacità di negoziare al fine di orientare le relazioni verso i migliori risultati per l’organizzazione e per le singole parti Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti (abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni) Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive, caratteristiche di un negoziato Individuare atteggiamenti e posizioni relazionali utili alla negoziazione Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo Sperimentare il proprio stile di negoziazione attraverso la simulazione di differenti situazioni negoziali Perfezionare l’utilizzo degli approcci e delle metodologie per una efficace negoziazione
Programma: prima giornata Introduzione e presentazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento Principi e criteri della negoziazione: le 4 fasi della negoziazione Preparazione Posizione iniziale Negoziazione Accordo Coffee Break Prima fase: Approfondimento “Preparazione” Esercitazione: Il Consiglio comunale Debriefing Pranzo Seconda fase: Approfondimento “Posizione iniziale” Esercitazione: La vecchia bottega Strategie decisionali Sintesi della 1a giornata
Programma: seconda giornata Ripresa dei contenuti della giornata precedente Terza fase: Approfondimento “Contrattazione” Esercitazione: Risorse differenti Debriefing Coffee Break La risoluzione dei conflitti Autodiagnosi gestione conflitto Pranzo Quarta fase: Approfondimento “accordo” Esercitazione: la polisportiva Vix Groningen Le strategie di negoziazione Tipologie di negoziatori Conclusioni