La gioia di Vendere Telecom Italia Montale 16 Gennaio 2012 Relatori Antinolfi Raffaele Nobile Patrizio Vanni Eduardo Corso di formazione La gioia di Vendere Telecom Italia Montale 16 Gennaio 2012

Venerdì : Incontro Speciale Agenda della settimana Inizio lavori 09,00 Fine Lavori 17.00 Venerdì : Incontro Speciale

Agenda della settimana Lunedi - Processo comunicativo - Analisi Colloquio di vendita 1° parte - Nozioni base TLC e Energia Martedi - Offerta commerciale fisso e mobile

Telefono spento Puntualità

Esperienze di lavoro passate Nome e cognome Età Stato civile Esperienze di lavoro passate Attuali Aspettative future

Come è la situazione del mercato ?

Creando sfiducia nel sistema Miraggio dei facili guadagni Comunicazione verso il risparmio Piccoli e grandi imprenditori hanno mirato al risparmio a discapito di un Buon servizio Creando sfiducia nel sistema Turnover della rete commerciale Assenza di assistenza 800.12.12.12

Soluzioni commerciali Oggi l’imprenditore chiede il risparmio come forma di difesa Non ha più fiducia in Soluzioni commerciali Il cambiamento ad un gestore alternativo non è più una novità Si aspetta soluzioni per migliorare il suo lavoro La sua Impresa vuole Cose Semplice

IMPRESA SEMPLICE

La gioia di vendere “Comunicando”

ma questo non e’ altro, che un percorso di comunicazione , La comunicazione è un trasferimento di idee ,pensieri , sentimenti , umori e concetti , che ha come obiettivo di avvicinare (o allontanare ) le persone intorno a noi . ma questo non e’ altro, che un percorso di comunicazione , che nasce da un primo contatto. Un grande professionista della comunicazione , e’ colui che conosce ed applica dal primo istante tutte le tecniche della comunicazione efficace. Quella cioè che porta al risultato.

Quando negli anni ’80 il mercato si trasformò in un mercato di offerta , il cliente diventò, e lo e’ tutt’ora, una merce rara che andava conquistata prima e fidelizzata poi. Fu quindi necessario un veloce cambiamento nelle tecniche di vendita e della conoscenza di tutti i processi della comunicazione come strumento determinante per rispondere alle esigenza del “nuovo cliente”.

Ma più conosceremo ed applicheremo le tecniche della IL NOSTRO OBIETTIVO Non e’ intenzione di queste riflessioni fornire formule magiche , che permettano di aggiungere un risultato del 100%, sarebbe presuntuoso ed impossibile. Ma più conosceremo ed applicheremo le tecniche della “comunicazione efficace” più la vostra percentuale di conclusioni aumenterà, così aumenteranno i vostri risultati economici, Di conseguenza il vostro benessere e quello e della vostra famiglia.

Colloquio di vendita Cosa Dire Come Dirlo Quando Dirlo 15 15

Comunicazione della Vendita Vendita Passiva Obsoleto UP Sbagliato Da INFORMAZIONI Venditore CI DEVO PENSARE DOWN CLIENTE

"La verità non è verità fin quando la gente non ti crede e “la gente non può crederti se non sa cosa stai dicendo” e “non può sapere cosa stai dicendo se non ti sta ascoltando” e “non ti ascolterà mai se non sarai interessante” e non sarai mai interessante se non dirai le cose in modo “fresco, intelligente ed emozionale”

Vendita Attiva La prima regola è: Chi domanda conduce!! È il sistema vincente!! UP DOMANDA Conducendo Individua le esigenze CLIENTE Soddisfa CONCLUDE DOWN Professionista La prima regola è: Chi domanda conduce!!

Un cliente acquista SOLO Quando sono soddisfatte le PROPRIE Esigenze L’esigenza è SOGGETTIVA

Oggi il venditore raccoglie IERI il venditore dava Informazione Oggi il venditore raccoglie esigenze e le soddisfa Comunicazione

L’arte comunicativa 1

Differenza tra comunicazione e informazione Mentre l'informazione trasmette un messaggio, senza occuparsi delle reazioni di chi lo riceve, la comunicazione implica "l'ascolto" delle reazioni del ricevente. La fase di "ascolto" della comunicazione consente all'impresa di predisporre un'offerta (di beni e servizi) compatibili e in linea con le attese dell'ambiente.

Messaggi Chiave Il modo con cui diciamo qualcosa prevale sul contenuto del nostro messaggio

La comunicazione La comunicazione è una relazione tra due soggetti che ha lo scopo di trasferire dei messaggi Può essere: Unidirezionale Bidirezionale INPUT INPUT FEEDBACK La comunicazione

Il feedback Il ritorno della comunicazione (feedback) è necessario per verificare se i risultati di quanto detto corrispondono a quello che ci si aspettava. Consente quindi di modificare il proprio comportamento Può essere sia verbale che non verbale Si basa sull’osservazione e sull’ascolto La comunicazione

La relazione costruttiva Creare e mantenere rapporti sani e positivi Evitare tensione, chiusura e arroccamento difensivo La comunicazione

Gli elementi della comunicazione Comunicazione verbale Comunicazione non verbale Espressioni Movimenti Aspetto esteriore Utilizzo dello spazio Contatto fisico Le parole che esprimiamo

Gli elementi della comunicazione Comunicazione non verbale Per quanto riguarda la comunicazione , è stato dimostrato che solo il 7% del significato viene veicolato dalle parole pronunciate, mentre il 38% di esso viene comunicato attraverso la tonalità in cui vengono espresse il restante 55% non ha nulla a che vedere con le parole, bensì con la “COMUNICAZIONE VISIVA”. Il silenzio, uno sguardo, la postura, le smorfie del volto o il modo di respirare, l’abbigliamento o il profumo usato sono aspetti che "parlano" per noi e manifestano il nostro modo d’essere, l’universo dei nostri stati d’animo, ancor più delle nostre parole. La comunicazione