Settimana Internazionale del Networking BNI Italia Settimana Internazionale del Networking 2-6 febbraio 2009 www.bni.com www.bni-italia.it www.internationalnetworkingweek.it

INW- BNI:l’organizzazione BNI è l’Organizzazione di Referenze più vasta e di successo a livello mondiale, con 120.000 membri suddivisi in oltre 5.000 Capitoli in 42 paesi nei cinque continenti, di cui 14 in Italia Nello scorso anno i Membri BNI si sono scambiati più di 5.600.000 referenze, che hanno generato un aumento del loro volume d’affari di quasi 1.8 miliardi di €

INW – BNI: obiettivo e caratteristiche L’unico scopo dei Capitoli BNI è quello di procurare nuovi affari e clienti ai propri Membri All’interno di ciascun Capitolo è ammesso un solo rappresentante per ogni diversa professione o tipologia di prodotto/ servizio

INW – BNI: la filosofia La filosofia è quella del “Givers Gain”, ovvero “Quelli Che Aiutano Ci Guadagnano”; se io porto clienti a te, tu sarai motivato a portarne nuovi a me Si basa sul “Word Of Mouth”, ovvero il Passaggio Di Referenze, è un modo strutturato, positivo e consistente di aumentare il business: decine di persone che ti referenziano ogni giorno

INW – BNI: lo svolgimento degli incontri Momento iniziale di libera socializzazione Giro di presentazioni di 60 secondi (sempre): capacità di essere brevi ed efficaci Presentazione di 10 minuti (a turno): dettaglio della propria attività, stimoli ed idee per sollecitare referenze utili Scambio delle referenze e delle testimonianze tra i Membri del Capitolo LE 7.30 SONO L’ORARIO GIUSTO PERCHE’ E’ L’UNICO MOMENTO IN CUI E’ POSSIBILE RADUNARE UN GRUPPO DI PROFESSIONISTI SENZA INTERRUZIONI E CON CONTINUITA’ GLI INCONTRI FINIRANNOA LLE 9 PUNTUALI PER PERMETTERVI DI INIZIARE LE NORMALI ATTIVITA’ PROFESSIONALI QUOTIDIANE AGENDA SUDDIVISA IN 20 PUNTI, OVUNQUE NEL MONDO C’E’ LA STESSA AGENDA; BNI HA UN METODO CHE APPLICA CON ATTENZIONE; QUESTA E’ LA RAGIONE PER CUI CONTINUA A FUNZIONARE E FAR GENERARE NUOVO BUSINESS AI PROPRI MEMBRI METODO-EFFICIENZA...NO IMPROVVISAZIONE

FONDATORE E PRESIDENTE DI BNI CONTRIBUTO VIDEO DI IVAN MISNER FONDATORE E PRESIDENTE DI BNI

INW – La Settimana Internazionale del Networking Terza edizione (prima settimana di febbraio) Organizzata da BNI in partnership con altre organizzazioni per promuovere il ruolo chiave che il Networking gioca nello sviluppo e nel successo del business in ogni parte del mondo Svolgimento di eventi per riunire uomini e donne d'affari e aiutarli a comprendere e condividere i consigli per un efficace Networking “Il Networking Relazionale” un approccio per fare business basato sulla costruzione di relazioni di successo e a lungo termine con altre persone riconoscimento da parte delle altre organizzazioni e perfino da parte delle agenzie governative sponsor del video di quest’anno: iLearningGlobal.tv e the Referral Institute. iLearningGlobal.tv ha rivoluzionato l’educazione professionale fornendo il meglio del training mondiale direttamente sul vostro PC e il Referral Institute è l’organizzazione di training più affermata a livello mondiale con corsi in tutto il mondo Migliorare le vostre capacità di fare networking è uno degli obiettivi della Settimana Internazionale del Networking celebrare il ruolo chiave che il networking gioca nello sviluppo e nel successo del business nel mondo, ma anche creare la consapevolezza relativa al processo di networking – non in senso generico, ma quello che io chiamo “il networking relazionale”

INW – Il momento economico difficile In tutto il mondo viene dipinta una situazione economica squallida e desolata…. …..voci che ci spingono ad avere paura e….. …..ci portano ad ignorare le soluzioni sulle quali concentraci L’America e le nazioni europee sono alle prese con la recessione.. Ascoltate con attenzione. Vi sto chiedendo di fare qualcosa di difficile, ma molto importante: ignorate tutte queste voci di recessione. Non è che voglio negare la realtà. E neanche voglio giudicare se queste voci siano giuste o sbagliate. Ciò che dico è che tutte queste voci vi stanno inviando delle informazioni inutili. Non solo vi stanno spingendo ad avere paura….molta paura…..stanno completamente ignorando le soluzioni sulle quali occorre concentrarsi. Niente di peggio di paralizzare un buon imprenditore con vecchie paure. I professionisti di successo imparano dal passato. Per molti di noi, questa non è la prima recessione. Può essere una grande recessione, ma non è la nostra prima. Quindi, cosa abbiamo imparato dalle crisi precedenti?

INW – Una Storia attuale USA, Connecticut, primi anni 90, piena recessione. Misner partecipando ad un evento, dove ognuno commentava la pessima situazione economica, incontra un agente immobiliare a cui teme di fare la solita domanda: “COME VA IL BUSINESS” Risposta: “E’ stato un grande anno…il mio anno migliore da 10 anni che lavoro perché… MI RIFIUTO DI PARTECIPARE ALLA RECESSIONE” Nei primi anni novanta, proprio nel mezzo di una brutta recessione qui negli USA, in Connecticut dove incontrai molti professionisti locali ad un meeting. Sembrava che ognuno di loro si sentisse abbattuto dalla lentezza dell’economia. Durante l'intero evento, l'argomento preferito di discussione è stato come l'economia stesse male e come le cose stessero peggiorando. L'intera vicenda è deprimente, perché quasi tutti erano ossessionati con i problemi dell 'economia e il suo impatto sulle loro attività. Mi è stato presentato uno dei tanti agenti immobiliari che partecipavano all’evento. Dato il calo dei valori delle proprietà immobiliari dello stato, avevo paura di fare a questo signore la classica domanda del tipo "Come va il business?". Non avevo voglia di ascoltare ancora un'altra versione di come andava male il business. Invece mi disse che per lui era stato un grande anno. Naturalmente ne fui sorpreso e gli chiesi “Ma non era nel campo immobiliare?” “Sì” “Siamo nel Connecticut, vero?” “Sì” rispose con un ghigno. “E lei sta avendo un buon anno?” chiesi.“Io sto avendo il migliore anno in realtà!” disse. “Il suo anno migliore???” chiesi esterefatto. Dopo aver pensato un attimo gli chiesi “Questo è il primo anno che lavora nel campo immobiliare?” “No” rispose con un sorriso “”Sono nel campo immobiliare da circa 10 anni” Allora gli chiesi come poteva andare così bene, date le condizioni dell’economia e la concorrenza accanita. Si mise una mano in tasca e tirò fuori un badge bianco e blu con la scritta:Rifiuto Assolutamente di partecipare alla recessione!

INW – Mi rifiuto di partecipare alla recessione “Tutto qua..indossi un badge e ti rifiuti di partecipare alla recessione..sembra troppo facile” “Mentre i miei concorrenti piangono io faccio networking e genero molte referenze… ..concentrandomi sulle opportunità invece che sui problemi e … …STO AVENDO IL MIO ANNO MIGLIORE” Se passiamo il tempo a lamentarci e commiserarci.. ..non possiamo utilizzarlo per generare nuovi affari. "quindi la tua azienda è in piena espansione? " "E' corretto", ha detto. "Si deve iniziare con questo atteggiamento e costruire su di esso. Io vado da persone che non potevano permettersi fino a pochi anni fa una proprietà immobiliare e dico loro che hanno una seconda possibilità ....L’immobile è in saldo! Non perdere questa opportunità. Ho ascoltato le persone per un po' che si stavano lamentando di come andava male il business. Quando quasi tutti si stavano commiserando l'uno con l'altro, ho concluso che pochissimi stavano effettivamente creando contatti e gruppi di lavoro sulla ricerca di nuovi affari. Di conseguenza, molti pochi affari sono stati effettivamente realizzati. Se si vuole fare bene nel mondo degli affari, si deve capire che non fa assolutamente bene lamentarsi di come siano difficili i tempi. Quando ti lamenti di come va male il business, la metà delle persone a cui lo dici è disinteressata e l'altra metà è contenta che a te stia andando peggio che a loro.

UNA STORIA ATTUALE E…. LA STORIA INFINITA

INW – Come progredire durante una recessione Non è possibile controllare l’economia o la concorrenza Ma è possibile controllare la nostra risposta Le referenze possono mantenere viva la nostra attività Molti riescono a progredire durante una recessione perché…. COSTRUISCONO IL LORO BUSINESS CON IL PASSAPAROLA (NETWORKING RELAZIONALE) Durante l'ultima recessione, ho visto migliaia di uomini d'affari crescere e prosperare. Essi hanno avuto successo perché hanno consapevolmente preso la decisione di rifiutare di partecipare alla recessione. Lo hanno fatto in modo da sviluppare la loro messa in rete delle competenze e imparare a costruire il loro business attraverso il passaparola.

PRESENTAZIONE PARTECIPANTI Sponsor dell’evento: 2 minuti Membri BNI e Ospiti: 10 secondi (Nome e Attività svolta) Directors BNI: 30 secondi (Nome, Attività svolta e Capitoli gestiti)

Ivana Pais Insegna Sociologia dei processi economici e del lavoro presso l’Università degli Studi di Brescia. Le sue ricerche sono orientate all’analisi dei processi di innovazione nell’organizzazione del lavoro e nel modo di lavorare e allo studio del rapporto tra formazione e lavoro, con particolare attenzione alla formazione continua. Su questi temi ha pubblicato svariati articoli e monografie. Tra questi, si segnala Acrobati nella rete. I lavoratori di internet tra euforia e disillusione, Franco Angeli 2003.

Ivana Pais Università degli Studi di Brescia 3 febbraio 2009 Reputazione e referenze: le carte vincenti del lavoratore post-industriale Ivana Pais Università degli Studi di Brescia 3 febbraio 2009

La società industriale Capitale Lavoro

La società post-industriale No one knows everything, everyone knows something, all knowledge resides in networks Lévy 1997 Nessuno sa tutto, tutti conoscono qualcuno, la conoscenza risiede nei network Informazione, conoscenza Relazioni CAPITALE UMANO CAPITALE SOCIALE

La forza dei legami deboli Legami forti Legami deboli RIDONDANZA INFORMATIVA INFORMAZIONE, INNOVAZIONE

I ponti sui buchi strutturali

Come fare? Coltivare i propri Creare o aderire a network personali network professionali

L’importante è partecipare? Frequenza Continuità Affidabilità Reciprocità REPUTAZIONE

Le domande di ricerca Perché ci si iscrive a un business network? Quali “meccanismi” ne governano il funzionamento? Che cosa ci si guadagna?

Gli strumenti di ricerca Interviste Questionari Social Network Analysis

La SNA: il “prototipo”

Gli obiettivi “Quantificare” il peso di variabili già note Identificare nuove variabili Tipizzare i modelli di comportamento Migliorare i risultati

I risultati Dipendono da VOI!!!!!!!!

Grazie per l’attenzione! pais@jus.unibs.it

INW – Le azioni per combattere l’economia a rilento Diversificate il vostro network Non isolatevi e siate visibili Sviluppate le vostre sfere di contatto Imparate tecniche efficaci per ottenere referenze Costruite solide e durature relazioni d’affari con altre persone Ricordate che.. …IL NETWORKING RELAZIONALE E’ PIU’ SIMILE ALL’AGRICOLTURA CHE ALLA CACCIA Diversificate il vostro network. Avete bisogno di larghezza e profondità. Partecipate a diversi tipi di gruppi. Non isolatevi. Siate visibili, mettetevi in gioco, uscite e incontrate persone ad eventi di business. Sviluppate le vostre Sfere di Contatto - questi sono i gruppi di professionisti che hanno un rapporto compatibile e non competitivo con voi. Imparate tecniche efficaci per chiedere referenze ai vostri clienti e alle persone che vi conoscono. Offrite incentivi alle persone che vi danno referenze (può essere un semplice riconoscimento). Soprattutto, comprendete che fare networking e costruire la vostra attività sul passaparola è più simile all'agricoltura che alla caccia. Si tratta di costruire relazioni con gli altri uomini d'affari.

INW – Il valore della conoscenza Nel Business Networking non è importante … cosa conosci oppure … ... chi conosci oppure… ... quanto li conosci Ma è importante … chi conoscono, e … quanto efficacemente puoi accedere ai loro contatti che fa la differenza ovvero..IL VOSTRO CAPITALE SOCIALE Non lasciate che una cattiva economia sia la scusa per il vostro fallimento. Invece, è la vostra opportunità di successo. Non è "ciò che si conosce", o "chi si conosce", è "quanto bene conoscete le persone" che conta. In un’economia difficile, è il vostro capitale sociale che ha valore. Fare buon uso di esso e continuerete a prosperare, mentre gli altri lottano. Quanto più ci si concentra sulla paura, più ci si spaventa. Quanto più ci si concentra sugli ostacoli, più questi saranno grandi. E più vi concentrate sull’odierna crisi economica globale, meno avrete tempo energia e speranza per concentrarvi sulla capacità di creare i business di successo che veramente desiderate. Se raccontate a voi stessi, "non posso riuscire in questo rallentamento della crescita economica", probabilmente avrete ragione. Ma se, invece, ci si concentra su soluzioni specifiche per particolari problemi, sfide e opportunità del vostro business, il vostro mercato di nicchia, i vostri attuali e potenziali clienti. . . è molto probabile che abbiate maggior successo di quanto chiunque avrebbe previsto.

INW – BNI: il metodo BNI fornisce l’accesso ad una rete di relazioni d’affari (Capitolo) in cui: apprendere nuove abilità di marketing sviluppare salde relazioni interpersonali che generano fiducia reciproca; incrementare i propri affari; V C P

INW – Reputazione e Referenze Attivare il processo: V=Visibilità C=Credibilità P=Profittabilità Per consolidare la REPUTAZIONE e ottenere REFERENZE

INW – Il linguaggio comune delle Referenze Paesi e culture differenti, razze e religioni differenti, siamo tutti uniti da una cosa: parliamo tutti il linguaggio delle Referenze Desideriamo tutti fare affari con persone che conosciamo e delle quali ci fidiamo. Il Networking Relazionale è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo Rifiutate di partecipare alla recessione. Concentratevi su ciò che sapete fare meglio e non lasciate che altre persone vi distolgano dal costruire il vostro business. Diversi paesi e culture, religioni e razze diverse, persone e luoghi diversi, siamo tutti uniti da una cosa. Parliamo tutti il linguaggio delle referenze. Noi tutti vogliamo fare affari con persone che conosciamo e di fiducia. Il Networking delle relazioni è un buon modo per raggiungere questo obiettivo.

INW – BNI: Un approccio pratico al Networking Relazionale Partecipare a BNI vuol dire: Allargare il network delle proprie conoscenze e avere sino a 40 “agenti di vendita” che lavorano per te Avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza in quanto nessun altro con la stessa professione può accedere al Capitolo Migliorare notevolmente le capacità di presentazione efficace della propria attività

INW – BNI: Il progetto di correlazione delle referenze Raccolta ed analisi della correlazione delle referenze scambiate; Avviato a settembre su un Capitolo pilota (BNI Centrale – Milano); Esteso a tutti i Capitoli italiani da gennaio a luglio 2009 Nuova modulistica (Memo Follow up/ringraziamento)

cogliere opportunità là dove gli altri vedono problemi; INW – Conclusioni La Settimana Internazionale del Networking è un ottimo modo per iniziare il 2009; uniamo i nostri sforzi e le nostre conoscenze per: cogliere opportunità là dove gli altri vedono problemi; cercare la crescita quando gli altri aspettano il collasso ottenere il successo quando gli altri temono il fallimento La Settimana Internazionale del Networking è un ottimo modo per iniziare il 2009. Unitevi a me e a molti altri imprenditori di successo nel corso di questa Settimana Internazionale del Networking. Diventate una persona che vede opportunità là dove gli altri vedono problemi, diventate qualcuno che cerca la crescita quando gli altri si aspettano collasso e siate qualcuno che vede il successo quando gli altri vedono fallimento.

RIFIUTIAMOCI DI PARTECIPARE ALLA RECESSIONE Ma sopratutto RIFIUTIAMOCI DI PARTECIPARE ALLA RECESSIONE ora più che mai Sviluppiamo il nostro Network, e iniziamo subito BUON BUFFET E BUONI AFFARI